談判策略案例（精選18篇）

談判策略案例 篇1

一致式開局策略

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不説是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境説過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特•貝文則説，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悦目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷着等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣温舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的温度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間温度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

談判策略案例 篇2

保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老闆同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該説是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、中國台灣地區產品的商社，為什麼爭先恐後、不約而同到本廠來定貨?他們查閲了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。於是該廠採用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的樑、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急於定貨，而且想壟斷貨源，於是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關鍵在於其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨後讓客商折服;其次，是巧於審勢佈陣。先與小客商談，並非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。

注意在採取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷於非常難堪的局面之中。

談判策略案例 篇3

Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叁個月裏，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發佈會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客户接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客户座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客户安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客户要與我談。第二天，品牌研討，政策説明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客户是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟着，用他的話説，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裏也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，説：“我先去和其他客户打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客户那裏，對每個人都説晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生説，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順着他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死衚衕。於是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話説，最後達成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客户安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客户形成壓力和動力。歡迎會後很快就有客户主動提出商談説明這樣的造勢成功了。第二，兩個客户一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客户，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叁，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是説去與其它客户商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的機率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理説：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。客户説“今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順着對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。

談判策略案例 篇4

一致式開局策略

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不説是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境説過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特•貝文則説，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悦目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷着等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣温舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的温度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間温度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

談判策略案例 篇5

挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

談判策略案例 篇6

坦誠式開局策略

北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方説道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，並且實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關係的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較瞭解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用於談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，併為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

談判策略案例 篇7

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

談判策略案例 篇8

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

談判策略案例 篇9

第一，調整自己的呼吸狀況。説話每時每刻都要利用肺部呼出氣流，一旦由於緊張而引起呼吸紊亂，就會使説出來的話顫巍巍，或者輕重不均勻，給人一種支離破碎的感覺。所以如果你覺得緊張，可以在説話前有規律地深呼吸幾次，調整一下心情，等呼吸穩定以後，再開口説話，聲音就不會發顫了。同時深呼吸也可以幫助你攝入足夠的氧氣，使你頭腦清醒，保持敏捷的思維。

第二，精神集中，心無旁騖。説話的時候不要走神，讓大腦高速運轉起來，佳詞妙句就會源源不斷自動噴湧。聽話的時候更要專注，努力捕捉對方的眼神表情，積極做出迴應，如會心的微笑、贊同地點頭等。這不僅讓對方覺得受到重視，因而情緒高漲，而且也會讓自己的緊張情緒煙消雲散，全身心投入到興致盎然的會話中去。

第三，不要雕琢詞句。和陌生人交談，並不需要故作高雅，平時用什麼詞現在還用什麼詞。這不是説要口無遮攔，怎麼想就怎麼説。在説話的內容上，我們需要斟酌;可是在説話的方式上，我們可順其自然，一些高雅的詞彙，也許可以為你的話語增色，但是如果因此耗費了大量的心理能量以至於無法集中思考説話的內容，卻可能會得不償失地出洋相，一旦讀錯了一個音或説了一個病句，就會給心理上帶來巨大的壓力，如果再造成緊張的惡性循環，就會洋相百出了。

第四，不要過分客氣，使用太多的敬語。在初次見面的自我介紹中，可以使用一些敬語，但一旦談話深入下去，“謝謝”、“請”、“您”這些詞就不必總掛在嘴邊了，否則就會顯得很見外，雙方的關係很難進一步發展起來。禮貌是必需的，但太禮貌比不禮貌更容易讓人不自在。

第五，不要故作幽默，要看場合和氛圍。很多“口才兵法”上都説，“幽默”是人際交往中的潤滑劑，可以緩和緊張的氣氛。這話沒錯，可“幽默”是一種很高級的交際技巧，需要靈活的思維、有趣的內容再加上語氣、語調、手勢、身姿等的密切配合才能達到良好的效果。對於害怕和陌生人交際的人來説，遠不具有這些交際能力，所以千萬不要故作幽默，以免弄巧成拙。

談判策略案例 篇10

我們的成長，離不開家長和老師的關愛、也離不開自己不斷地積累。但最重要的，還是與家人之間的互相溝通。

我經常與我的父母一起談論學習的事，學習上有什麼困難，有什麼不會的難題，我都會和他們一起探討。這不僅可以讓他們瞭解到我的學習情況，還可以幫助我解決難題，這不是一舉兩得的事嗎?我們在學校做了什麼事，學了哪一課，或是有什麼煩惱，我都會與他們一起溝通，他們教會我怎樣處理人際之間的關係，怎樣才能學好各門功課，漸漸的，互相交流，互相溝通也就成了我的一種愛好，在這不斷的溝通中，我學到了很多知識，也明白了很多做人的道理，這也全都歸功於我與家人之間那座溝通的橋樑，是它讓我明白，我們的成長是離不開與人溝通的。

當然，不只是家人之間的溝通，老師與學生之間的溝通也是很重要的，有什麼知心話都可以跟老師講，那時你就會覺得，在你面前坐着的，不是平日裏對你嚴格要求的老師，而是你最好的朋友，她會用心地去傾聽你的心聲，與老師交談，可以使自己變得更加睿智，心情變得更加暢爽，也可以使自己的視野越來越寬廣。

讓我們學會與他人溝通，學會與他人分享快樂，與煩惱。學習他人的長處，學習他們的生活經驗，不斷超越自我，改變自我，讓我們在溝通中成長，去不斷挑戰成長道路中的困難。那麼，你的成長過程將是最有意義的!

談判策略案例 篇11

1、多讚美對方的行為而非個人;

2、客氣話是表示你的恭敬和感激，要適可而止;

3、如果對方是經由他人間接聽到你的稱讚，比你直接告訴本人更多了一份驚喜;

4、如果是批評對方，千萬不要透過第三者告訴當事人，避免加油添醋;

5、面對別人的稱讚，説聲謝謝就好;

6、有欣賞競爭對手的雅量，就算不認同，也要學會尊重;

7、除非你們有一定的交情或信任基礎，否則不要隨意提出批評;

8、避免交淺言深;

9、批評也可以悦耳，如“關於你的…，我有些想法，或許你可以聽聽看”;

10、避免打着對你好的名義，説傷害對方的話;

11、提意見的時間點很重要;

12、注意場合，不要當着外人的面批評自己的朋友或同事;

13、提出批評之外，最好提供正面的改進建議;

14、不要總是否定別人的話，比如“不對吧，應該是……”“不是這樣”;

15、別人自嘲的時候不要附和，比如女生説自己胖，你説“是啊哈哈哈”;

16、多以“你”開頭，少用“我”開頭的句子，不要一直大談特談自己的感受和經歷;

17、在聊天時首先問問對方的情況，讓對方主動分享讓人覺得友善得多;

18、文明用語，少説髒話;

談判策略案例 篇12

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

談判策略案例 篇13

“告別”的技巧

告別時的應對非常難處理。在商業談判結束後，什麼時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先説“那麼，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家儘量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。

如果你主動説“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動説告辭”。

對於告別時的技巧來説，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什麼物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該説完告辭的話後，就退出房間。

心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是説，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標籤一一“這個人做事很磨蹭。”

告別時不要説“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之後，去別的地方上洗手間。根據記憶的法則，不論談判的過程有多麼愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。

告別時還應再提一次對方的名字，説“那麼×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向對方傳達“我已經記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰術。

另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關係，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。

談判策略案例 篇14

溝通是心靈與心靈之間的橋樑，溝通是兩個人傾聽對方心聲。隨着年齡的增長，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲，是我們和父母之間的沉默和爭吵。

我的爸爸媽媽一直很看重我的學習成績，其實，我知道他們也是為我好，可是有時候我也需要一個屬於自己的空間。

我想有一個自己的學習的時間，我想有一個自己的休息時間……可是，我的這些想法都只是藏在心裏，並沒有和爸爸媽媽説，説出來怕他們生氣，又説我什麼不想好好學習，什麼翅膀長硬了，不聽話……

爸爸媽媽，我已經學會安排自己的時間了，你們可以放心了，我知道自己的任務是什麼，作為一名學生，我當然知道我的首要任務是學習，但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個小孩子……

爸爸媽媽，一次考試沒考好並不代表我永遠都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責備我了，不要在因為一次沒考好就對我板着臉了，你們這樣我的心情只會更加的低落，爸媽，不要再因為我一次沒考好，你們就為我找補習班，我知道你們是希望我能夠學的更好，但是，我希望你們能夠聽一聽我的想法，我需要你們耐心的傾聽……

爸爸媽媽，我會做一個好孩子，我會認真的做每件事情，我會好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對我多一點的信任，給我多一些機會，有足夠的時間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多麼的精彩……

爸爸媽媽，其實我也很優秀，只是你們沒有發現，請你們不要在再我的面前説別的孩子又取得了什麼樣的成績了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優秀，但是，你們知道嗎，你們無意間傷了我的心，我需要的是你們對我的鼓勵啊!

爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對面坐下來心平氣和的談一談自己的心聲，可是，每一次，您都説還不快寫作業去，您不知道，多少個黑夜我一個人躲在角落裏默默的流淚，你們對我的期待，對我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過氣來…… 都説溝通是心靈與心靈的橋樑，可是，為什麼和父母溝通卻那麼的難呢?為什麼我們和父母之間會存在着“代溝”呢?讓我們一起坐下來和父母談談心，把我們心中想的告訴父母，讓父母知道我們的想法，讓父母瞭解我們，也讓我們走進父母的心靈，聽聽他們是怎麼想的。

我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!

談判策略案例 篇15

1、模仿法。

我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人説話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學説話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那麼我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。

①模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進行模仿。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員、相聲表演家等的聲音錄下來，然後進行模仿。

②專題模仿。幾個好朋友在一起，請一個人先講一段小故事、小幽默，然後大家輪流模仿，看誰模仿的最像。為了刺激積極性，也可以採用打分的形式，大家一起來評分，表揚模仿最成功的一位。這個方法簡單易行，且有娛樂性。所要注意的是，每個人講的小故事、小幽默，一定要新鮮有趣，大家愛聽愛學。而且在講之前一定要進行一些準備，一定要講得準確、生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西帶去，否則模仿的人跟着錯了，害人害己。

③隨時模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那麼你就可以隨時跟着播音員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。而且會增加你的詞彙，增長你的文學知識。

④要求要儘量模仿得像。要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，並在模仿中有創造，力爭在模仿中超過對方。在進行這種練習時，一要注意選擇適合自己的對象進行模仿。要選擇那些對自己身心有好處的語言動作進行模仿，我們有些同學模仿力很強，可是在模仿時都不夠嚴肅認真，專揀一些髒話進行模仿，久而久之，就形成了一種低級的趣味，我們反對這種模仿方法。

2、描述法。

小的時候我們都學過看圖説話，描述法就類似於這種看圖説話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖説話高一些。簡單地説，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。描述法可以説是比以上的幾種訓練法更進一步。這裏沒有現成的演講辭、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在於訓練同學們的語言組織能力和語言的條理性。在描述時，要能夠抓住特點進行描述。語言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的語言，儘量生動些，活潑些。這可以訓練我們積累優美詞語的應用能力。

3、角色扮演法。

在我們的培訓過程中，經常讓學員進行角色扮演，組織角色語言去演講，叫“情境模擬訓練法”，比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領導開動員會，扮演新郎新娘即興發言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學員去演小品，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。這種訓練的目的，在於培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。

4、講故事法。

我們的口才培訓，要求學員能夠講100個以上的故事，不同時候要能夠講不同的故事，而且現場就能想出符合場合的故事。這就要求我們積累大量的素材。同時還要講得動聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了!

5、積累知識，多翻翻字典、成語詞典。

建議各位辦公桌上和家裏都放一本《新華字典》和《現代漢語成語詞典》，有空就翻翻，不認識的字多看看，認識的字也再看細些，你會發現中國的文字博大精深，堅持下去，你的詞彙量會越來越多，你的口才自然越來越棒!

談判策略案例 篇16

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1.談判是課本知識的總結談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據説話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7.肢體語言的表達在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

談判策略案例 篇17

優勢談判技巧1、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方心中的競爭心理。

一旦在談判中無法控制自我並開始裝出一副老謀深算的樣子時，你實際上把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，徵求他人意見和建議;不喜歡諮詢專家意見，總是自以為是;不願意屈尊懇請對方讓步;不願意聽從上司的意見，不願意記錄談判過程。

當然需要提醒的是，一定不要在自己的專業領域上裝傻。

優勢談判技巧2、要讓對方先表態

在談判過程中，首先開口的一方總會落下風。

如果能夠讓對方首先表態，你就會佔有一定的優勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質性的交易之前對他們有更多的瞭解;可以幫助你限定對方的價格範圍。

如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設定在你所設定的價格範圍內，這樣既使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最後對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。

一般來説，你對對方瞭解的越少，你越應該讓對方首先報價。

優勢談判技巧3、把價格分解到最低一級

我們可以用很多方式來描述一件產品的價格，但建議你在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功機率。

用分解的數字賺錢的例子有很多，比如説：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數;強調某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當一個人並不需要從自己的口袋裏掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現金兑換成籌碼，餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功機率。

優勢談判技巧4、要認真審讀協議

經過談判，你可能並不同意協議中的某個條款，對方同意修改，並表示他們會把修改後的協議寄給你簽字，但是當修改後的協議被送到你的辦公室時，你可能正忙着做其他事情，所以你可能粗略瀏覽一下你曾經修改的地方，然後就直接翻到最後一頁，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由於你並沒有花時間重新讀完整份協議，所以你並沒有意識到對方同時已經在其他地方進行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常並不會留意。

許多年以後，當雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當初同意了什麼，所以你只能假設自己當初的確同意了對方的修改。

優勢談判技巧5、集中於解決當前問題

在談判過程中，應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰。雙方在談判過程中，只有作出的實質性讓步會影響談判結果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。

對於優勢談判高手來説，絕對不會做自己情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

優勢談判技巧6、書面文字更加可信

打印出來的文字對人們會產生更大的影響力，大多數人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來並不可信。

正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設想一下，你在客户面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的製造企業”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業內最優秀的”，然後你打開其他頁面，上面寫滿了客户的推薦信，這時你的客户一定會對你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你儘可能的使用書面説明文件，如果你是通過電話與人進行談判，不妨在電話結束之後給對方發一份傳真。

優勢談判技巧7、不要讓對方起草合同

無論雙方溝通的多麼詳細，總會遺漏一些細節性問題需要在起草合同的過程中詳細闡明。

如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地，無論是一份數百頁的協議還是一份只有幾段話的報價單都是如此，因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發現十幾條雙方在口頭談判過程中並沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

如果你爭取到起草協議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄並在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你並不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款寫進協議裏。

優勢談判技巧8、雙贏是最佳的結果

談判的目的並不是控制對方，而是要和對方一起協作找出問題，並尋求適當的解決方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實並非如此，只有當你明白，談判雙方很可能並不是想要同樣東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結果，幫助你的對手達到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過於貪婪的話，這樣對你會有什麼好處呢!

勝負只是一種自我感受，通過適當的自我調整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。

優勢談判技巧9、一定要記住祝賀對方

談判結束之後，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多麼差勁，都要向對方表示祝賀。

最後，在談判結束時，談判高手還會向對方表示祝賀，以此來鞏固對方的這種感覺。

談判策略案例 篇18

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。