拜訪客户營銷的開場白

拜訪客户，態度第一，可以跟客户介紹一下公司背景，優勢線路，也可以瞭解一下對方的基本情況。下面是本站小編給大家蒐集整理的拜訪客户的開場白文章內容。希望可以幫助到大家!

拜訪客户營銷的開場白

一、面對面營銷的開場白

你能用一兩句話就吸引住客户的注意力，並讓他主動地參與到你的談話中來嗎?

通常我們好不容易見到我們的客户(決策者)之後，還沒來得及進入到談判的中心內容，客户就已經沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設計的銷售計劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機會。

我們都知道：好的開始是成功的一半。

因此，無論是電話營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題!一個好的開場白，能夠在最短的時間內，和客户建立起一個良好的洽談關係!同時也為談判的成功打下了良好的基礎!反之，則適得其反。

例如：小劉是某廣告公司的業務員。

初次拜訪客户時，它的開場白是這樣的：

“王總您好!我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發佈廣告的事情。我們的報紙------”或“您考慮過在某報上發佈廣告嗎?------”等等。

例如：小馬是保險公司的業務員。

他常用的開場白是：“汪先生您好!我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常適合您，我只佔用您一點時間給您介紹一下好吧?-------”

如果您遇到這樣的業務員或接到這樣的電話會怎樣處理呢?

“對不起，我現在很忙!改天再談吧!”(趕緊走吧!真夠煩的!)

“不行!我手機快沒電了!”(真討厭!又浪費我兩毛錢電話費。)

“嗯!東西很不錯，你把材料留下，我先看看再説吧!”(什麼破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。)

“我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責!”(對於比較執着的業務員，先把你支開再説。)

以上的這些開場白只是想碰運氣。可是，絕大多數客户並不是正好處在剛好急切需要這種產品或服務的狀態。

要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業務員，甚至推銷的都是同一種產品。他為什麼要在你身上花費更多的時間和精力呢?

如果他不給你洽談時間，你的滿腹經綸又向誰去傾訴呢?所以這就需要你事先在研究市場，研究客户需求的基礎上，巧妙地設計出能吸引負責人建立洽談關係的切入點(開場白)。

其實，要想讓負責人關注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進行洽談的原則很簡單。那就是：

1、讓他覺得你對他有用!

2、讓他覺得有趣，產生好奇!

3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激!

要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有衝擊力、有預謀性、有預見性。

二、開場白方式實例：

1、重大利益衝擊式的開場白

例如：

賣打印機的推銷員：“王總，現在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了!原先一台的價格，現在能給您三台!”(真的嗎?現在多少錢?説來聽聽!)

賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設備一下子可以給您節約近二十萬。”(不可能，怎麼個節約法?)

賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來!”(開玩笑!你會變戲法嗎?我倒要聽聽!)

以上的這些開場白都極具衝擊力，不由得客户會不聽你講下去。

2、立場反轉式的開場白

通常客户都是有逆反心理的!你越是誇讚你的產品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

例如：

廣告公司的業務員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪裏做得不夠好，您能否給我們提提意見呢?”(對方會説：“其實也不是，主要是我們------。”看，這樣是不是就好往下談了呢?而且對方會很沾沾自喜的。)

搞印刷的業務員：“許經理，我發現您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠裏印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什麼呢?是價格還是------。”(既然你是那麼的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也説不定。)

3、利用競爭者弱點式的開場白

注意：這種方式並不是要我們公開詆譭我們的同行。而是充分站在客户的立場上，在以你十分專業的業務知識，對客户進行指導，由此來建立起溝通的橋樑。

業務員：“王老闆，我發現貴公司目前使用的產品在----方面存在着某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案!”(唔!聽起來好像是很專業哦!不妨聽聽看。)

業務員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業的客户反饋率都在百分之---以上，不知您現在所做的廣告能達到多少?對這樣的數字您滿意嗎?是否會對公司的經營造成影響呢?”(真的嗎?難道是我以前的選擇錯了嗎?聽她怎樣説。)

4、故事引入式的開場白

講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。

業務員：“方老闆，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈餘。您知道他們是怎麼幹的嗎?”等等!

5、對客户產品感興趣式的開場白

[案例]

曾經有一個客户超難對付，許多保險公司的業務員在他面前紛紛落馬。於小姐決定冒險一試。

來到客户的辦公桌前，客户早就被祕書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什麼新意，就別再浪費我們兩個人的時間!你就請便吧!”

幾分鐘後，客户抬起頭來，發現於小姐還在面前坐着便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎?”

於小姐依然坐在那裏看着桌子上客户生產的樣品説：“您公司就是製造這個的嗎?”

“沒錯!”顯然因為一個外行人關注他的產品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

於小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了?”“哦!有好幾年了吧!”客户頗有感觸，同時也放下了手中的資料。“那您是怎樣開始您的事業的呢?”------

以上只是象徵性地介紹幾種開場白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。

還是那句話：沒有最好，只有更好!

拜訪客户的巧妙詢問

據統計，很多業務員在拜訪陌生客户時成功率比預期低，甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如説詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客户時顯得尤其重要!可以讓你在短短几分鐘時間，快速瞭解一個陌生客户的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客户的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客户的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知!另一種是在試圖瞭解陌生客户的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關係到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客户，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以瞭解對方?!業務員只有真正掌握了這方面的知識，並在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力!

需要了解對方什麼信息?

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客户時，需要了解對方什麼信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客户時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1)受訪者個人情況

適當的瞭解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2)受訪者公司概況

瞭解客户公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等)，有助於你評估客户的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3)代理什麼品牌

如果客户過去有代理類似產品，瞭解他們過去的代理經驗，有助於理解客户再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。

4)接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善於把握主動權和詢問時機：

業務員在向客户瞭解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客户電話或者拜訪陌生客户時，經常被對方“反客為主”：客户對自己公司的一切情況包括合作條件等，都瞭解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲瞭解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不瞭解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客户的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1)拜訪陌生客户時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業務員：“您好，請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)

客　户：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。”

業務員：“您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以後多向你請教!”

劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相瞭解一下再説。”

2)接陌生客户電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯繫電話，現在主要代理什麼品牌等。

示例：

業務員：“您好，請問您貴姓?您是在哪個地區?”

客　户：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司?主要做什麼業務?怎麼稱呼您?”

客　户：“我們是長沙名粧化粧品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化粧品廠家在長沙的總代理。”

業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什麼牌子?”

劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的，一個是上海的。”

業務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣?主要在什麼渠道進行銷售?”

劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。”

業務員：“哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專櫃”

劉經理：“就是有一定檔次的品牌化粧品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。”

業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”