上門拜訪客户的禮儀知識

拜訪也是我們用來聯絡感情的一種有效方法。不管是工作還是個人社交，不管老友還是新友，在商界還是在政界，拜訪都是一種展現自己人格魅力的有效放式，社交禮儀最重要的情感特徵是真誠!下面有小編整理的上門拜訪客户的禮儀知識，歡迎閲讀!

拜訪客户的三個要點

(1)重要的拜訪應約定時間

在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。

自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。

比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，説得極端一些，這個訪問的時間經過客户決定後，即使心中有所不滿，還是要維持“客户優先”的原則。

而一旦與客户約定了見面的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。

(2)準時不等於守時

守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。

有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發生這種客户錶快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。

但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客户在同你會面之前要先與另外的人洽談，那麼你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客户感到厭煩。

所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。

提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然後遊刃有餘的與客户交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。

在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿，也一定要對他有禮貌。

(3)節省客户的時間

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

(4)把時間花在決策人身上

拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

(5)約見客户其他禮儀

約見客户除了要守時外，還需要掌握其他重要的約見禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

當一個到客户辦公室或家中訪問，進門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候，按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內，當看見客户時，應該點頭微笑致禮，然後再説明來意。

進入客户的辦公室或家中，要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客户家中，未經邀請，不能參觀住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意撫摸或玩弄客户桌上的東西，不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。

要養成良好的衞生習慣，克服各種不雅舉止。不要當着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來就構成了客户對你的總體印象。

另外，女性必須注意的一點是：人前化粧是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見客户前，需要梳頭、抹指甲、塗口紅和化粧時，最好遠離客户的辦公室，到化粧室或盥洗室進行。同樣，在人前整理頭髮、衣服、照鏡子等行為應該儘量節制。

掌握必要的約會禮儀，這樣才能夠在與客户接觸過程中，讓他對你產生信賴和好感，這對你的銷售能否成功，也起着關鍵的促進作用。

拜訪中容易忽略的細節

除產品外，銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

(1)只比客户着裝好一點

專家説：最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要説與客户交談，可能連坐的地方都難找。

(2)與客户交談中不接電話

電話多是銷售人員的特點，與客户交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你，對方會在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客户是在一起的，是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡説“咱們”，南方人習慣説“我”。

(4)隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜，記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時，除了能鼓勵客户更多説出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客户心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

(5)保持相同的談話方式

這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，説話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客户是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在説什麼，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能説會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。

(6)提前備妥資料及名片

在進入對方辦公室之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接着確認資料擺放的順序在出示時是否方便;見面之後第一個環節就是彼此交換名片，所以，需要再次確認名片是否準備妥當。如果此環節出了差錯，對方很容易對你的工作能力和效率產生懷疑。所以，一定要提前備妥資料以及名片，它能令你在拜訪時表現自若。

(7)注意拜訪時間

一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當然，有一些情況是在預約拜訪的時候雙方就已經約定好，你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時間，那麼此時你就要注意控制時間，最長不能超過40分鐘。