關於設備採購的工作彙報

近期，公司對《雲南昆明市四方地與碧谷工業園區污水處理工程項目》中所使用到的部分設備（主要是佔總設備採購資金比重較大的設備）進行了一系列詢價，詢價的主要設備有：刮泥機（非標設備）、壓濾機、臭氧發生器成套系統、鼓風機等。

本項目為BOT自主運營項目，公司對主要設備的採購原則是：基本選用國內知名品牌或一線品牌，同為國內一線品牌的比價格，同為國內二線或者三線品牌的比產品的性能、質量和穩定性。

總結詢價的基本程序為：

1、 蒐集相關設備生產廠家，選擇具有代表性的生產廠家尤為重要，一般的選擇是橫向和縱向都選擇2-3個廠家作為對比，橫向的可以比對差價、配置，縱向的可以比對產品優劣以及價格差產生的原因。

2、 在蒐集、確定相應廠家之後，通過電話、傳真等形式要求廠家銷售人員按照我方提供的設備規格和要求提供相應型號產品，當然，如果有異議的，也可以聽取廠方人員的建議（例如本次詢價中的壓濾機型號選擇），同時，我方還必須提醒廠家在初次提供的報價清單中註明以下幾點：

一、 清單中必須言明報價範圍，在報價範圍內的，主體和附配件必須分項報價，要求做到一目瞭然；在報價範圍之外的，必須説明配套要求。

二、 清單中必須明確付款比例和質保期.

三、 清單中必須明確供貨週期

四、 清單中必須明確產品性能參數

五、 清單中必須明確產品易損件配件清單及供貨價格

3、 廠家以郵件或傳真形式發送報價至我方之後，如有必要，可適當增減，最終選擇4-5家作為備選廠家。

4、 預約廠家相關人員來我公司面談（第一輪商談），面談時需攜帶公司資質（證明）和相關產品信息手冊，面談要點個人羅列為：

一、 價格：價格始終是商務談判的主線，一般廠家在首次報價時都會留都較多利潤空間，以現有設備為例，這部分空間至少有10%-20%，一般品牌越大，覆蓋面越廣的產品讓利空間相對較小，技術集成越高的讓利空間相對較大。（在第一輪面談時，應對廠家言明，此次為最後一次報價，應將真實價格報出來，以免影響我們選用貴公司的產品）

二、 詳細瞭解方案配置及不同配置下的效果預期，從運營需要的角度選擇設備配置，並要求廠方按照我方要求重新報價。

三、 瞭解對方產品歷史，生產研發年限，技術靚點，使用經驗和同類型工程實例，從而對產品的實用性有一個大概掌握，如在周邊地區有工程實例，可以去現場調研，瞭解產品的使用滿意度和實際效果。

四、 核對產品性能參數和相關運行費用，可以與現場調研作對比。

五、 瞭解產品主要部件使用壽命，可以在同類產品之間作對比。

六、 進一步明確付款比例和質保期，一般設備質保期均為1年，廠家對質保期的讓步相對較寬鬆；付款比例一般為3：6：1或3：6.5：0.5，有些廠家對預付款這塊相對要求較低，最低可低至預付10%。

5、 經過第一輪商談之後，我們初步選定產品性價比相對較高的，產品運行穩定性相對較好的廠家作為第二輪商談的備選廠家，本次定為2家。第二輪商談的要點主要有：

一、 價格：經過第一輪商談之後，廠家大多不會將其底線價格透露給你，我方仍有部分還價空間，而有些廠家為能得到本次訂單，也會砍掉其部分區域銷售利潤空間。一般這部分空間我估計在5%左右。（第二輪商談時我方將給予廠家競價的壓力）

二、 第二輪商談時一般廠家在付款比例上也會有所鬆動，我們原則上是堅持我們的底線即3：3：3：1，除非產品在價格上給予進一步優惠。一般不予變動。

三、 比較入圍第二輪商談的廠家產品及相關配置，最主要是比較相同產品間的不同配置及價格差異，以便於我們從大局上把握該產品的性價比。

6、 第二輪商談之後，各廠家產品性價比基本清晰，可要求各入圍廠家發送相關合同草案，先行比較同產品合同付款條件等商務條款和質保、售後優劣，最終確定供貨廠家。（待續）

注：1、設備分得越細，其價格越接近材料價格，價格也趨於務實、合理

2、現在認為第一次、第二次報價主要旨在確認設備配置及方案合理性，同時，明確最合理方案，我認為沒有必要在價格上糾纏。同時，前2次詢價也不要在其他商務條款上做過多詢問和探討，因為這些一般都是涉及到最終報價，如按我方付款條件，有些廠家給出的並非底價。

3、我認為一般的順序是：前期詢價（解決設備配置問題）——再詢價（初步談妥價格）——再詢價（初步確定終價）——再詢價（確定最終價格、明確售後服務條款）——再確定其他商務條款。