中國農村信用社關於開展保險業務的調研報告大綱

目前，中國農村信用社正面臨着前所未有的挑戰，農村金融市場已不再是信用社的避風港。中國農業銀行正式迴歸農村金融市場，各大商業銀行紛紛在農村設立分支機構，並有多家國外銀行從開始搶佔中國農村金融市場。然而多年來形成的經營模式已經很難幫助信用社獲得更大的經營利潤，農村信用社若想在競爭中立於不敗之地，就必須從傳統的資產、負債業務為主要經營渠道的模式調整到與中間業務並重的發展方向上來。中間業務與傳統業務相比，具有風險小、成本低、業務量大、收益穩定、派生性強、附加值高等優點。中間業務種類繁多，傳統的中間業務包括匯兑結算、票據承兑、代理收付、代客理財、信託租賃及國際業務中的信用證、代客買賣外匯等。近二三十年來，銀行的中間業務得到了較快的發展，新興業務層出不窮。如，信用卡業務、電子轉賬系統、擔保承諾、代理融通、代理保險、債務互換、信息諮詢等業務。特別是近些年來，銀行業為了提高盈利能力，出現了一大批新的金融衍生業務。但是由於信用社大多地處農村，許多類中間業務並不適合農村的實際，所以信用社開辦的中間業務種類偏少。與歐美髮達國家相比，我國消費者擁有的基本保障明顯不足，並且我國保險的普及率還非常低，客户急需的養老保險、健康保險、財產保險等產品所佔比重較低，尤其是在農村，保險業務始終沒有普及到普通居民當中，這就為信用社在保險領域發展提供了巨大的商機。

一、銀行保險的現狀

銀行保險一般指保險公司利用銀行等金融機構的網絡和客户資源銷售保險產品。由於銀保合作可以通過資源共享提高經營效率、實現“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發展，以國外銀行為例：，歐洲保險佣金佔銀行總利潤的比例高達10％，2019年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業務的附屬機構。

我國保險業保費收入首次突破1萬億元，達到11137.3億元，同比增長13.8％，其中銀行代理保險實現保費收入3038.99億元，佔全國總保費收入的27.29%。對於銀行來説，積極發展銀保業務不僅可以豐富銀行的服務內容，拓展銀行業務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客户，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現資源共享；對於保險公司來説，利用銀行龐大的營業網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以藉助銀行良好的信譽和客户資源拓展市場。

二、農村信用社保險業務發展的現狀

在我國的大多數農村信用社，保險業務收入只佔各項收入的極小份額，以廊坊市某聯社為例，營業收入26265萬元，其中中間業務收入351萬元、佔比1.34%，代理保險業務收入18萬元、佔比0.07%；營業收入27553萬元，其中中間業務收入566萬元、佔比2.05%，代理保險業務收入95萬元、佔比0.34%。雖然這個聯社的保險業務收入同比增長了427.78%，但是在整個營業收入中佔比依然不足1%，處於一個可以忽略的地位。

目前信用社和保險公司的合作還停留在淺層次的協議代理階段，合作方式主要有兩個方面：(1)信用社代理銷售儲蓄分紅型或投資連結型的保險產品；(2)保險公司為信用社的信貸業務提供配套保險服務，即提供抵押品保險和借款人的人身意外傷害險等。

而且現在信用社與保險公司之間的合作方式普遍採用的是“多對多”的模式，即每家信用社都與各家保險公司合作。然而從長遠來看，這種“多對多”的模式是一種很不穩固的合作模式，因為雙方都要為自己的利益考量：從保險公司的角度來看，保險公司不願意進行長期投入，比如對信用社人員的培訓和對信用社代理保險業務進行宣傳，因為他們的投入有可能只是為他人做嫁衣裳；從信用社的角度來看，沒有必要也不可能對保險公司的企業文化、經營狀況、長期戰略等進行深入瞭解，只要比比保險公司開出的條件就行了。這種“多對多”的合作模式很容易誘使保險公司在保險費率及手續費提成上形成惡性競爭，而信用社在不斷提高自己的收益和更換保險公司的過程中必然會影響保險公司理賠意願和服務水平，很容易損害客户的利益，同時也降低了信用社的公信力和一致性，最終形成了信用社保險產品品種單一，各保險公司服務趨同。

三、銀行保險的發展方向

根據我國銀行已有的經驗，銀行與保險公司合作目前主要集中在七個方面：(1)銀行代理銷售保險產品；(2)保險公司選擇使用銀行的客户資源、信息庫、資金匯劃系統和網絡清算系統；(3)銀行擔任保險公司的財務顧問，併為其提供資金結算服務;(4)保險公司為銀行信貸產品提供保險服務；(5)以儲蓄型的壽險保單作為銀行貸款的有效質押；(6)保險公司投資銀行的金融債權;(7)銀行與保險公司之間進行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動。

四、信用社發展保險業務的有利條件

任何一個好的合作模式都必須滿足合作各方的利益需求，形成“共贏”，信用社和保險公司的合作就可以形成這樣的結果。

首先來看對於信用社的好處：(1)最直接好處就是提高信用社盈利能力，擴大信用社的客户羣。(2)通過完善客户的保險，加大了信用社客户的抗風險能力，能降低信用社的信貸風險。(3)信用社通過增加各類中間業務可以逐步建立金融超市，滿足客户多樣化需求，提高客户的忠誠度。(4)通過推廣中間業務，可以延長信用社的經營鏈。(5)信用社通過保險公司的宣傳，可以增加信用社的美譽度。(6)經過保險公司的定向培訓，可以提高信用社人員的營銷能力和個人素質。

然後來看對於保險公司的好處：信用社作為農村金融市場的主力軍，在農民心目中具有很高的公信力，通過信用社這個平台，可以讓保險公司直接進入農村新興市場，不但可以降低宣傳費用，而且可以提高農民對保險公司的信任度，完善保險公司的服務種類，增加保險公司的贏利點。

最後來看對於客户的好處：(1)由於農業及中小企業屬於風險大、收益不穩定的行業，增加合理的保險可以大幅度增強客户的抗風險能力。(2)通過信用社大規模營銷客户，可以使客户形成消費集團，可以幫助客户以“批發”的價格支付保費。(3)由於農村客户對於保險知識瞭解比較少，信用社的保險人員作為農村的“本土專家”，可以為客户設計有針對性的保險方案、定製真正適和“三農”的保險產品。

五、發展農村信用社保險的幾點建議

（一）關於信用社發展保險業務的模式選擇

目前，在國際上的銀行保險主要有三種模式：一是銀行代理模式，即保險公司提供保險產品，由銀行提供銷售渠道收取手續費；二是銀行和保險公司結成戰略伙伴關係，即銀行與保險公司建立密切的合作關係，簽訂較為長期的合同，銀行在收取手續費之外，還分享保險業務的部分利潤；三是銀行入股保險公司，通過股權紐帶參與保險公司的經營。信用社現在採用的是第一種模式，而發達國家的銀行基本上都採用第三種模式。

雖然第三種模式可以使信用社獲得最大利益，但是由於我國的市場環境及制度的制約，以及保險公司利潤下降、保險密度虛增、保險公司潛在信用危機的存在，信用社在短時期內很難和保險公司實現利益均享、風險共擔。所以筆者個人建議信用社和保險公司在共同利益的前提下，可以和保險公司建立長期穩定的戰略伙伴關係。

具體地説就是信用社和保險公司實行“一對多、主推一”的模式，即由省聯社牽頭和多家保險公司簽訂長期合作合同，每年在某一類具體的保險業務上只重點推薦一家（或兩家）保險公司。部分因客觀原因不能採用此家保險公司的信用社，在當年最好也只籤一家合適的其他保險公司（僅指在某一類的保險業務上，多類保險業務就有可能用多家保險公司）。

這種模式有多方面的優勢：一是作為省級聯社和保險公司談判具有規模優勢，足夠的業務量可以讓保險公司做出最大程度的讓利和支持。二是省聯社擁有人才優勢和領導地位，有能力調動足夠的資源研究開發適合信用社長遠發展的保險種類。三是可以充分提高保險公司的積極性，加大保險公司的長期投入力度。四是有利於多家保險公司在同一類保險業務中形成良性競爭。五是可以吸引保險公司適應信用社的特點增加保險品種，提高保險服務的針對性，加大保險產品的創新力度。六是信用社可以有效藉助保險公司的智庫建立自己的開發戰略，滿足農村客户不同層次的金融保險需求。

（二）建立公開、公平、公正的競爭模式

由於保險業屬於開放程度比較高的行業，同業競爭激烈，而信用社因其網點作為稀缺資源在談判過程中處於強勢地位，所以信用社就必須全面考量與客户和保險公司三方面的利益平衡，建立公開、公平、公正的挑選模式，杜絕腐化現象的發生。

筆者個人建議可以採用“公開招標”的方式挑選保險公司，即省聯社建立一個招標平台，公開向國內外的保險公司投遞標書，利用競標的方式選擇最合適的保險公司；而基層聯社也可以建立一個招標平台---即一方面面向有保險需求的客户、一方面面向保險公司，作為橋樑為企業和保險公司提供中介的服務。這樣做好處很多，既可以幫助鄉鎮企業找到費率合理、服務周到的保險公司，也可以為保險公司開拓農村市場提供一個方便的進入渠道。

（三）充分調查客户的需求，開發適合城鄉的保險產品

在保險產品的開發上，信用社必須充分調查客户的共性需求和個體差異。信用社應當和保險公司聯手，在借鑑國外保險公司和其他銀行的經驗、充分考慮農村實際的基礎上，研究開發出滿足城鄉需求的產品。

就近期而言，首先可以加強對意外險、信貸險、財產險、工程險、長期壽險等現有保險品種的整合開發，根據城鄉的實際情況，進行市場細分，重點開發養老、醫療、護理、教育等集保障、儲蓄、投資功能為一體的保險產品和適合中小企業的財產保險；就長遠來説，應採用重點產品的動態設計流程，以適應不斷變化的消費市場需求。

（四）確定信用社保險的服務方式

(1)信用社和保險公司應採用多種方式加強合作，為客户提供有附加值的服務。例如：可以在信用社的基層網點推廣儲蓄型保單的質押的貸款，在信用社辦理保險業務的客户可以享受貸款利率優惠等……

(2)在推廣保險業務的過程中，必須要充分考慮農村客户羣的理解能力，為他們提供簡單易懂、標準化的保險產品，避免保險公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風險。

(3)根據鄉鎮企業抗風險能力比較弱的現狀，信用社應該在財產險業務方面有所突破，多考慮一些適合中小企業的新型意外險，如僱主責任險、運輸險、爆炸險……

(4)信用社應加強與保險公司的推廣活動，逐步培養客户控制風險的意識和能力，努力把信用社打造成保險專家的形象，提升信用社的公眾信任度。

(5)信用社和保險公司必須聯手探索城鄉客户的新情況、新發展，為客户提供方便、快捷的售前、售中、售後服務，改善服務環境，提高客户的滿意度。

（五）打造專家型的保險人員

由於信用社的保險業務人員水平參差不齊，信用社的教育工作就必須注重個人特性和方式方法：一是可以按照“學習有目的、學好有動力、學會有用處、人人都參與”的要求，多層次、大範圍的開展保險業務培訓和學習。二是通過正向激勵積極資助業務人員自我開發，將教育方向與員工自身利益相結合，逐步形成“收入能高能低，人員能進能出”的競爭機制，從根本上調動業務人員的學習積極性。三是努力提高業務人員的學習興趣，因為“興趣是最好的老師”，儘量聘請有經驗的專家，通過豐富多彩的教育方式讓員工渴望學習、渴望工作。四是根據學習對象提高教育的針對性和實效性，強化學習需求調查和學習效果評估，逐步形成自主學習、集中培訓、考察交流“三結合”的學習體系，從而成功的將學習成果轉化。逐步組建起一支有親和力的專家型隊伍。

對於保險代理人員必須做到認證上崗：一是銷售保險產品的人員在上崗前必須參加培訓和取得保險代理人資格。二是要對營銷人員進行保險知識、營銷服務、職業道德等方面的培訓，改善傳統的工作方式，建立良好的新形象。三是加強信用社和保險公司雙方的理解和文化融合，把保險公司的營銷理念、管理規程、職業操守傳輸給信用社的員工，帶動櫃員和客户經理從只管操作向主動為客户提供服務方向轉變，進而從根本上杜絕誘騙、誤導行為的發生。

（六）發揮客户經理的積極性，培養複合型的營銷人才

就現階段而言，信用社的主要營銷人員還是客户經理，他們直接面對企業和個人客户，是信用社裏面最瞭解客户保險需求的人。但是由於部分客户經理把全部精力放到了信貸工作上，所以他們還不能為自己的目標客户提供全方位的金融服務。而且由於信用社主要面對中小企業和農民，許多客户對於保險的認識還停留在模糊的初級階段，對於自己的保險需求缺少全面考慮。針對這些實際情況我們可以邀請保險公司對客户經理提供新式培訓，利用先進的營銷經驗增強客户經理的經營能力，教會客户經理從信貸客户中發現商機、幫助客户控制風險，例如客户經理可以從改善客户原有保險方案入手，為信貸客户或存款大户設計保險套餐等，教會客户控制風險……逐步把客户經理培養成會營銷、會經營的複合型人才。

目前農村信用社的保險業務還處於開發初期，作為現階段的主要任務還是如何發展客户、培養客户控制風險的意識和能力，逐步培養農村的保險業務市場。我相信在眾多同仁的不懈努力之下，不久的未來我們信用社一定能在農村建立起一個保險業務服務網絡，為“三農”的發展撐起一柄保險之傘。