佳能(中國)總裁小澤秀樹：一個有野心的男人

這是一個有野心的男人。“到2007年我希望在中國的銷售額可以翻倍增長達到10億美金，讓佳能(中國)成為佳能亞洲業務的龍頭。”這是小澤秀樹在其履新致辭中給自己定下的挑戰目標。

而在他到中國任職之前，他的前任已經定下了：“佳能所有數碼產品2005年都要在中國市場上佔據第一位”的目標。

面對“壓力”，小澤秀樹似乎很輕鬆，有銷售奇才之稱的他不僅堅持原有目標不變，而且將佳能中國的2005年銷售目標拔高了一截——6億美元，是2004年的133%。

現年55歲的小澤秀樹是佳能的元老之一，同時是一位具有多年海外管理經驗和傳奇營銷業績的資深經理人。在長達26年的海外駐紮生涯中，小澤秀樹曾先後擔任過美國、新加坡、中國香港等多個國家和地區的高層管理職務。小澤秀樹的最大強項在於他與全球三種主要商人(猶太人、中國人和印度人)打交道的豐富經歷，一件有關他的軼聞是，他曾經將一位眾所周知的印度談判高手説得啞口無言。

2003年，時任佳能香港有限公司總裁兼首席執行官的小澤秀樹，率領香港團隊力克“SARS疫情”等不利因素的侵擾，神奇般地達成了銷售額54%的增長，真正實現了“逆風飛揚”。

在佳能(中國)員工看來，這位新總裁與其前任有明顯的分別:現任佳能美國區總裁的足達洋六是一位出身管理部門的領導者，而小澤秀樹則是因在銷售崗位上表現優秀脱穎而出。

要成功就要“高志低姿”

小澤秀樹很推崇武田信玄(編者注：日本戰國時代的英雄，以寬厚英武著稱)説過的一句話，“人是城堡，是城牆，是護城河；同情心是你的朋友，輕蔑則是你的敵人。”在接受《時代人物週報》專訪時，小澤秀樹説：“我相信人是一切事情的基礎。如果你能瞭解人，你也能瞭解商業。”也許，這就是學法律的他最終成長為佳能公司銷售大將的原因。

1973年，畢業於日本慶應大學法律系的小澤秀樹選擇了就職於佳能照相機事業部，開始了他在佳能漫長的工作旅程。當時小澤秀樹為了銷售照相機而整日往返奔波於各城市之間。當時既沒有特快列車更沒有新幹線，每次出差都要在外面過上幾天幾夜。這種經歷也讓小澤秀樹有機會結識了各種各樣的人羣，“對我來説，那是讓我瞭解做生意起點的修行的5年”。

進入佳能之前，小澤一直過着比較富裕和順利的生活，周圍的朋友也是差不多的環境和教育背景。但在小澤秀樹20多歲時，一次印度旅行改變了他的人生觀。

“那個時候我發現自己做事情很主觀，比如以前看到這個人外表很漂亮，很帥，我就馬上對他有好感，看到不乾淨的地方就想回避。直到有一天中午，在印度等公共汽車的時候，我看到一個17歲左右的男孩，他從地上爬着過來，用英語向我打招呼。當我仔細看他的時候，才發現這個孩子是沒有雙腿的，而且衣服也破爛不堪。但是，他用英語跟我交流，説他的夢想，他的眼睛中折射出光芒。每當我回想起這一幕的時候，便開始反省自己，才意識到世界上還有這種外表看上去不是很乾淨、或者很貧窮，但心靈卻非常美麗的人存在。從那開始我的人生觀就發生了一些改變。”小澤秀樹跟《時代人物週報》回憶那一幕時，分明能讓人感到他語調的變化，重視與人的心靈溝通由此成為了他與人交往時所銘記的信條。

剛剛大學畢業的小澤秀樹，一下子進入到一個非常好的公司，覺得自己是精英，非常了不起；但是作為一線的銷售人員要去賣東西，要與經銷商打交道，要拜託人家買產品就必須放低姿態，“剛開始的那個時候，我的抵抗感非常強，但後來我明白了一個人要想獲得成功就要‘高志低姿’，也就是説要有一個很高的目標，很高的志向，但是心態應該是低的，是平和的。這樣人家才會去買你的產品。做銷售，有很多原則是最基本的。”

小澤秀樹在佳能的33年中，除了最初在本土的5年銷售經歷，只有兩年回到日本工作。當年到美國工作時，由於英語不佳，小澤秀樹曾有半年在工作中處於痛苦的狀態，不過對於中國，他的感覺要好一些。“中國我並不陌生，反而很親切。”採訪過程中，小澤秀樹不時地會講一兩句中文，速度很慢但發音很準確。據説他剛剛到任的時候，員工們也曾為此感到吃驚。

“我第一次來中國是13年前，此後我每年都有多次機會來中國出差、工作。而且常年在香港、新加坡的生活使我對中華文化有了一定的接觸和認識，我相信這些經歷對我適應在北京的工作非常有益。”

小澤秀樹在香港工作期間就已經開始學習中文，他一直很慶幸當時選擇了普通話來學習。在他的想像中大陸人應該和香港人一樣，看起來比較安靜和內斂，不是非常願意和陌生人交談。但在過去的兩

個月中，小澤秀樹充分感受了北京人的熱情和真誠。“前幾天，我去一家超市購物，在收銀台和一位年紀大的女士聊天，雖然我的中文不好，但我們的交談非常愉快。我覺得北京人非常友善，很容易交流，有大國之風。我和夫人外出時，還經常碰到一些北京以外地方的人，他們也都非常直率和純樸。”

“面對西方人士，尤其是美國人時，我會採用‘因為’邏輯，但面對亞洲人時，我會採用‘但是’邏輯，”小澤秀樹説道。面對西方人士，他會直接提出觀點，接着説“因為”兩個字，後面再説出具體的理由。面對亞洲人，更有效的方式則是先提出表揚和肯定，然後再告訴對方如何改進。據説美國人非常武斷，但這也是一種優勢，因為説話坦率不會使對方感到過於難堪。亞洲人總的來看比較內斂，不敢表達自己的觀點，但他們的反應會更加積極。

做國際人適應市場

在佳能工作了33年，期間只有7年呆在日本，小澤秀樹説過：“工作的調動能改變人生”，而佳能也有一種觀念，它們認為佳能美國是一家美國企業，佳能(中國)是一家中國企業。其實，無論是小澤秀樹的説法還是佳能的理念，都表明了只有善於根據環境改變而變化才能取得成功。

小澤秀樹告訴《時代人物週報》，中國香港、新加坡市場化程度很高，與歐美等市場差別比較小。而中國內地市場的特殊性更加明顯，它正在經歷巨大的變化，經濟高速發展，人口眾多，市場巨大，並且不同地域有不同的特點，市場競爭也異常激烈。但這些不同也正是吸引他的原因。

“能到中國來工作是我常年的夢想。我第一次來中國就覺得中國是潛力無限的地方，並且它的將來也是無可限量的，如果我能到這個地方工作的話，像這樣一個非常有魅力的地方一定會給我帶來很多挑戰。如果我能夠戰勝這些挑戰，對我的成長和人生經歷而言都是非常有益處的。現在我很慶幸終於來到?

1999年7月，小澤秀樹剛到香港就職時，對香港人的第一印象並不好，“但我逐漸認識到他們其實非常簡單和純粹。他們起初似乎很難接近，不過一旦你和他們建立起友誼，你就會發現他們是如此善良，對你照顧得非常周到。某天早晨，甚至一位保潔阿姨也開始朝我微笑，並用粵語和我打招呼。”

2003年，一場突如其來的非典型肺炎影響了中國大陸和香港地區。當時任佳能香港公司總裁的小澤秀樹也感到了巨大的威脅。他決定發起大規模的支持活動，首先向香港醫院捐贈100萬港幣，緊接着又發起了一場名為“Help us help”的活動，每銷售1架佳能照相機就以顧客的名義捐贈20港幣，並追加捐贈了50萬港幣。在那種嚴峻的形勢下，佳能用於產品促銷的宣傳語“香港加油”給予了港人莫大的鼓舞與激勵，而這一口號是由小澤秀樹親自提案的。

在新加坡工作期間，曾有人説小澤秀樹不像個日本人，因為從他的管理、做事風格上都很少有傳統日本企業家的影子。他聽了並不惱火，因為他自己知道，從在美國開始，自己就變成了一個國際人，“在別國工作，你不能用純日本的模式去做一切，但我也不可能讓自己變成一個地道的別國人。自己的行動中要有適應別國模式的東西，但也要保留日本的優點。”

激情可以解決很多問題

“星期一綜合症”是很多公司頭疼的一個問題，而小澤秀樹在香港的時候將星期一命名為“激情日”，建議全體員工都在着裝中點綴出紅色，並在稱呼中略去職位，直呼其名。

“雖然星期一是一週的開始，但是由於週末的疲勞尚未徹底消除，大家來上班時往往都顯得有些無精打采。為了讓大家工作時振作精神、煥發激情，我們便向員工提出了‘激情日’的建議。看到別人衣着上鮮豔的紅色裝飾，自己也會迸發出更多的激情。”看得出小澤秀樹很得意自己的這一創造。

如果你擁有激情，你可以解決你遇到的任何問題。如果你情緒低落，請振作起來！小澤秀樹不斷用精神力量感染着周圍的人。他希望以這些細小的變化作為催化劑，來激發和保持公司的活力。

而到佳能中國就任後，小澤秀樹的“激情日”已經在2005年8月展開，同時與此相近的活動比如“你好”“佳能開放日”等活動已經陸續展開了。

中國對佳能的整體業務拓展起着舉足輕重的作用，佳能(中國)更肩負統率整個佳能亞洲業務的角色，並將在不久的將來成為帶領佳能亞洲營銷集團整體銷售的主要力量。“

一直以來，我都希望有機會到中國大陸工作，促進佳能在這片廣袤土地上的業務增長，實現我們對佳能(中國)所寄予的希望。”小澤秀樹很清楚中國的市場地位，他也希望藉此使自己獲得更大的成功。

追求“顧客感動”

對於前任提出的“2005年所有數碼產品都要在中國市場佔據第一位”的目標，小澤秀樹給《時代人物週報》分析，從去年的統計數字上看，噴墨打印機已經在中國市場上取得了市場佔有率第一的位置。專業相機更是一枝獨秀。家用數碼相機的成績與索尼不相上下，交替佔據市場第一的位置。需要努力的是DV產品及複印機產品。實際上，佳能複印機在全球的市場份額是第一位的。正因為如此，小澤秀樹對佳能複印機在未來中國市場上發展充滿信心。而DV則是因為進入中國市場比較晚的原因，知名度尚有待提高。

小澤秀樹非常有信心帶領員工達到這個目標。首先是因為中國的經濟發展和市場潛力舉世矚目，這為佳能在中國的發展提供很好的土壤。其次，佳能集團對佳能(中國)寄予厚望，並給予大力支持，2003年佳能從總部派遣了一批具有豐富銷售和服務經驗的骨幹到中國，幫助建立各地的銷售網絡。而今後，佳能總部也表態將不斷提供資金、人員、培訓方面的支持。另外，佳能現在已經具備非常

好的發展平台。從2002年開始佳能在中國的事業由投資轉入銷售階段，經過3年的時間，佳能(中國)完成了組織結構改革，以及包括人事、IT、物流等系統在內的基礎設施建設，這為今後的快速發展打下了堅實的基礎。

從佳能自身來講，產品的品質是他們引以為豪的。相對於競爭對手HP，佳能少了PC業務；相對於柯達，少了數碼沖印；不過，小澤秀樹認為“集中優勢資源，在我們從事的所有業務領域達到第一” 恰恰是佳能的經營思路之一。

作為一個全球化的企業，佳能在世界各地開拓市場的同時，也在不同的市場環境中得到了鍛鍊和學習。佳能現任全球總裁御手洗富士夫在美國工作了23年，在與韋爾奇等頂級經理人的交流和探討中，御手洗認識到“重視利潤”是美國企業與傳統日本企業的根本差別，也是美國企業不斷走向成功的密碼。在他就任佳能總裁之後，立刻關閉了7個收不抵支的部門，其中包括PC開發部門。這些部門的關閉讓佳能喪失了734億日元的營業額，但卻因此減少了大約260億日元的虧損。也正是因為這次大刀闊斧的改革才創造出佳能連續5年銷售額和利潤雙增長的奇蹟。

2002年佳能(中國)獲得內銷權，2004年佳能(中國)又第一批獲得了進口經營權，經營權的擴大直接促成了佳能(中國)的轉型和發展，使佳能(中國)從一個單純的投資管理型公司轉變成一個銷售型公司。同時中國對於佳能的戰略地位也發生了相應的變化，從生產基地發展成重要市場。實際上，從2002年佳能(中國)獲得內銷權後佳能就着力設計和建設了在中國的銷售體系。

2005年對佳能(中國)而言是至關重要的一年，隨着WTO協議的履行，政府將放開進出口經營權並減讓關税。這意味着佳能(中國)有權直接進口並銷售在中國以外地區生產的產品。小澤秀樹認為獲得進口經營權後，佳能產品線將進一步豐富，為此他認為應該強化現有的銷售體制。現在，無論是渠道建設還是物流、IT、財務，與四年前相比都有了質的提升。佳能在北京和廣州都建立了產品展廳，消費者可以在購買前進行產品體驗；佳能的物流已經可以實現全國範圍內48小時送貨；而剛剛在北京建立的快修中心成為佳能亞洲營銷集團中第一個可以實現60分鐘內修理(部分產品)的維修中心。小澤秀樹相信這些將成為佳能(中國)提供差別化服務的最終保障，也是最終能夠達成市場目標的保障。

目前，佳能產品獨立面對消費者的店面或窗口有兩種形式，除了只展不賣的產品展示廳外，另一種為經銷商經營的佳能產品專賣店。小澤秀樹經過調研後認為，因為中國是個廣闊的國家，客觀環境決定了開展直銷的難度。佳能需要依靠經銷商的力量進行銷售，因此也重視保護合作伙伴的利益。只有在個別經銷商很難進入，但佳能卻相對容易直接涉足的領域(如面向外資企業的彩色複印機的銷售)，佳能才會採取一些直銷的做法。

“我們需要貫徹和強化以往的經營方針和管理策略，主要是圍繞着如何給客户提供更方便快捷的服務而展開的。比如説，加強物流建設，提高物流效率。再比如説加強經銷商的培訓，提高經銷商的綜合服務能力。通過這些建設，消費者能夠在更短的時間裏，獲得更高質量的服務。這是今後我們工作的重點。”小澤秀樹上任不到5個月，早已找出了要害所在。

為了完成這個使命，小澤秀樹特別強調客户服務，要在最短的時間內達到“客户滿意度是第一”的目標。小澤秀樹要求公司全員建立“為客户服務的觀念”，建立一種以服務顧客為本的企業氛圍，“佳能追求的目標正在從‘顧客滿意度’向‘顧客愉悦度’升級，從而達到‘顧客感動’的最終目標。”

[ 人物來頭 ]

小澤秀樹 佳能亞洲營銷集團總裁，佳能(中國)有限公司總裁兼首席執行官。

1950年4月28日出生於日本國福井縣。

1973年3月畢業於日本慶應大學法律系。

1973年 加盟佳能公司照相機事業部。

1978年 就職佳能美國有限公司照相機事業部。

1990年 就職佳能公司照相機市場部。

1992年 任佳能新加坡有限公司照相機事業部總經理。

1999年 任佳能香港有限公司副總裁。

2002年 任佳能銷售香港有限公司總裁兼首席執行官。

2003年 任佳能香港有限公司總裁兼首席執行官。

2004年 任佳能新加坡有限公司總裁兼首席執行官。

2005年 任佳能亞洲營銷集團總裁、佳能(中國)有限公司總裁兼首席執行官。

[ 佳能小史 ]

傳統相機市場在 30年代至 50年代末一直為德國精密電子行業所壟斷，直到1961年日本佳能株式會社研製出世界上第一部電子化照相機——Canonet。從這種意義上講，佳能可以稱得上是全球現代相機制造的“開山鼻祖”。

1933年，幾個狂熱的日本青年帶着推翻萊卡霸主地位的夢想，匯聚在東京麻布六本木的一角，成立了“精機光學研究所”，並堅信自己完全能夠實現 35 毫米小型照相機本土生產的夢想。 這個研究所後來成為佳能研發中心的前身。當時團隊中，包括御手洗毅，即御手洗富士夫的叔父在內的主要成員共有六人，後來他們都成為了佳能公司的“開國元老”。他們在近似手工作坊的研究所裏組裝起了照相機，並將試做的第一台產品命名為“觀音”(Canon)，該詞的英文含義則是“標準”、“準則”。佳能品牌六十多年的成長史就是以優異的產品標準來超越行業權威並取而代之的企業拼搏歷史。

1947年，在日本恢復國際貿易的第一年，佳能照相機即被指定為最佳出口商品，公司也正式更名為“佳能照相機株式會社”，當年的銷售額也達到了2204萬日元。6年之後，佳能相機的出口量上升到 18萬台，實現銷售額13.68 億日元，是1947年的6倍。（石玉）

來源：時代人物週報