王經理該留下誰？

ACC銷售公司是ABC廠的子公司，負責ACC廠產品在全國各地區的銷售工作，ABC廠依據銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售公司進行考核，相應地，銷售公司也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。

隨着產品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺。為此，從廠裏錄用了趙明、錢達、孫青和李強等4名職工，進行為期3個月的實習試用，作為正式銷售人員的候選人。

目前，他們的實習期將滿，銷售公司王經理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員。根據平時對他們的觀察和同事及用户對他們的評價，對他們的個人素質和工作狀況進行了初步的總結，以作為選拔的依據。

1、個人素質方面

趙明，是個剛進廠的小夥子，今年剛滿20歲，高中畢業。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時大大咧咧、做事粗心大意，説話總是帶有一股"火藥味"。

錢達，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調進廠裏的，今年34歲。他為人熱情，善於交往，本人強烈要求做銷售工作。

孫青，是市輕工電視大學經濟管理專業畢業生，今年25歲。她工作認真，穩重文靜，平時少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。

李強，今年29歲，大學公共關係專業學生，他為人熱情，善於交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經驗。

2、工作實績方面

趙明，工作很主動大膽，能打開局面，但好幾次將用户訂購的產品規格搞錯，用户要大號，他往往發給小號的，儘管經理曾多次向指出，他仍然時常出差錯，用户有意見找他，他還衝人家發火。

錢達，工作效率很高，經常超額完成自己的推銷任務，並在推銷過程中與用户建立了熟悉的關係。但他常常利用工作關係辦私事，如要求用户幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，並經常在上班時間回家做飯，銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領導説情，希望能留在銷售公司工作。

孫青，負責廣東省內的產品推銷工作，她的主管曾帶她接觸過所有的主要用户，並與用户建立了一定的聯繫，但她自己很少主動獨立地聯繫業務，有一次，她的主管不在，恰巧有個用户要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業務。

李強，負責河北省的產品推銷工作，他經常超額完成推銷任務，並在推銷過程中注意向用户介紹產品的性能、特色，而且十分重視售後服務工作。有一次，一個用户來信提出產品有質量問題，他專程登門調換了產品，用户為此非常感動。儘管如此，但他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業經濟效益指標的實現。

王經理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些拒收。

［討論］：如果你是王經理，根據四人的個人素質和工作實績你將怎樣決定他們的去留？

評點：

如果是我，我會選擇趙明。有些東西是可以改變的，而有些卻不行，對一個企業來説，錄用員工除了能力外，品質也是不可缺少的！

評點：

既然是銷售任務很重，應該考慮更多的人留下來。考核一個員工是否適合做銷售員，應該考慮員工被改造的潛力有多大，而不能簡單的以眼前他們的表現做唯一的標準。
從上面的資料看，這四個員工，各有特點。

其中趙明，精力旺盛，工作肯吃苦，適合做銷售人員，要考慮從銷售工作流程上是否可以對他的不足給予彌補呢？即使是做事細心的人，如果流程上不完善，不也會出差錯麼？何況對一個20歲的小夥子、高中生，能要求他什麼什麼都盡善盡美麼？

錢達的每每超額完成任務，是大家學習的榜樣，至於私心和考勤上的問題，還是要從銷售人員的主要職責多考慮的好。

孫青和李強也是各有優點的。

首先，你這個題目沒有交代清楚公司的規模、銷售框架和產品特點，對銷售人員的要求是受這些影響的，包括待遇等等，簡單把這四個學歷、待遇要求顯然是不同的人一起做選擇，無法判斷。

第二，我個人意見是都留下，然後在制度上、分工上、待遇上做調整，然後再經過一個階段的考核，再分高下。

評點：

首先呢，我覺得這些人不做銷售不等於失業，所以所取捨之間沒有對其本人來説無很大影響。所以還是能考慮合適與否。
象6樓所説，一些具體條件不明不好判斷決定。所以我給了一個假設，即：可以兩兩合作為搭檔依靠團隊協作來做銷售的話，四個都可以留下。但必須把孫青李強安排在一起，他們可以有很好的互補。如果不允許的話，那就讓孫青回原來崗位算了。
而對於其他人也要分別給予培訓或教育。如趙明，明顯年齡輕素質偏低，可以給予專業知識和進階文化培訓，同時通過説服教育令其給發過火的客户賠禮道歉，限定時間，不予沒有改正跡象打回“原籍”。
哪怕所有人都回去，錢達是必須要留的。因為他犯的錯誤事出有因，他是典型的有強烈家庭觀念有責任心的人，可以藉助他非常想留下來的意願迫使他簽署保證協議，不再犯那些小毛病。
李強的問題也不算大，在強化追款技能的同時可以通過團隊配合追討貨款，或者通過獎懲機制對其施限，呵呵降低工資成本又能保證任務估計老闆會美的不亦樂乎：）

評點：

趙明似乎不適合做銷售，性格和思維方式是很難改變的，即使改變了他的行為，也只是表面的，反而使他的特色打折扣。
錢達渾身是毛病，但是做業務應該沒問題，他的問題都是可以解決的。
孫青更適合做內勤，而不是業務員。
李強適合做銷售。不過需要幫助他解決回款問題，案例提供的信息不足，也許他更適合做服務，或者是不需要管回款的銷售員。雖然很多銷售需要負責回款，但是銷售和回款對個人素質方面的要求不一樣。

上傳日期：2004-06-09