銷售手錶的技巧
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銷售中遺憾的事情就是:費了很大功夫找到客户,結果由於銷售技巧問題,客户跑了!
銷售中更遺憾的事情是:自己找上門的客户,由於銷售技巧問題,沒能成交!
作為一個手錶銷售員/經銷商,您遇見這種情況還少嗎?絕大部分的銷售成交都是碰運氣!
那麼該如何提高銷售成交率呢?如何迅速成為一名專業的手錶銷售員呢?
不妨參考一下以下實戰銷售經驗。下面由本站小編為大家整理的手錶銷售實用技巧,希望大家喜歡!
手錶銷售技巧小貼士
一、 銷售準備(售前)
1.商業上的準備:能説出自己的手錶品牌與競爭品牌的區別
目的:全面參與銷售過程
方法:1、對品牌資料和每隻手錶的市場定位要了解
2、對廣告及廣告燈片的關注,並在銷售中加以利用
3、對市場信息要密切關注 市場/顧客/競爭對手
4、定期到競爭對手的鋪面做調查
5、對貨品的情況(庫存,暢銷商品等)要了解
6、學習手錶相關的專業知識的重要性
2.相互關係的準備
目的:與客人建立豐滿的、真摯的關係。
方法:關注影響潮流的事物或與本品牌檔次相當的其它熱門事件
如:展覽會
音樂會
時裝展
潮流趨向
得獎文學作品/暢銷小説
新上映的電影
3.心裏上的準備
目的:建立強而有力的,對自己的信念
方法:1.加強對自身能力的自信心
2.對同事的信心
3.對商品的信心
4.對品牌的信心
5.不怠慢每一次向客人介紹的機會
二、銷售中
1.歡迎/打招呼
1)語言文字佔表達效果的7%
a言語
------先生/小姐,早上好/晚上好
b肢體語言(肢體語言佔表達效果的55%)
------微笑
------眼神的接觸
------點頭
------姿勢:切忌雙臂交叉抱於胸前,這會讓客人產生厭惡感;
------距離:50cm左右,不宜過遠或過近;
c語氣/聲調(語氣聲調佔表達效果的38%)
2.尋找顧客的需求
1)溝通技巧
提問技巧 :a 開放式
B 封閉式/直接式
聆聽技巧
a耐心聆聽 b留意肢體語言 c要客觀 d找出重點
説話技巧
a簡單 b簡短
2)銷售技巧
AIDA模式(瞭解顧客的心裏歷程)
A注意 I興趣 D慾望 A行動
FABE模式
F:特徵,手錶的特徵就是它的錶款:大的,小的,圓的,方的等。
A:優點,手錶的優點就是:多少米防水,什麼材質,什麼機芯等。
B:好處,優點產生的作用如:全鋼材質比較有活力,使人顯得更年輕。金鋼材質更顯貴氣,佩戴比較延年,有立體感。
E:提供證據、實例説服顧客購買,證據就是(F,A,B)
3. 分析顧客的類型及應對策略
熟知八種客人的特性,分析我店老客人各屬於那種類型並找出應對方法,每位員工掌握並加以利用。
A沉默型
就是在給顧客介紹商品時,顧客保持沉默和冷淡態度,這種顧客説話速度慢,先思考後説話,不喜歡和別人交流,比較固執,是一種有主見的人,喜歡自己做主。
對策:要多發問,用開放式問題,引導客户講他的看法,介紹要有説服力,要顯示你的優勢,應站在客觀的立場上給他介紹我們的品牌和產品。
B 挑戰型
説話速度快,聲調高,又自信,挑戰性強,喜歡和別人不一樣,非常敏感。
對策:注意語氣和語調,少説話,多發問,多請教,多讚美,讓顧客談自己的看法。
C 試試型
這種客人大多喜歡逛商場,一部分客人是有主見的,遇到這種客人要給他整體性的介紹,讓他對這個品牌有深刻的印象,還有一部分人容易受別人的一件影響,喜歡參考別人的意見,對待這種客人態度要和諧,語氣要肯定,並且要不斷提醒他下的決定是正確的,試試型顧客有相當一部分人是具有購買力的所以不容忽視,此類客人是潛在客户的主要來源。
D 打折型
最在乎的是產品價格,不喜歡浪費時間,目的明確,很快切入正題,喜歡高談闊論,很誇張,習慣説貴。一部分人士對品牌不瞭解,給他作詳細介紹,可以向他介紹一些他知道的人士已買過我們的產品,也是沒折扣的,還有一些人可能在説謊,所以要有自信,注意你的語言和語調,不要讓顧客的快節奏把你帶過去,要肯定的否定他。
E 疑問型
非常注意產品的細節,重視產品的品質,顧客提出疑問時説明顧客對我們的手錶感興趣,需要我們提供更多的信息,介紹越詳細越好,要講故事不要講理論,要講數據或數字,語言不要太誇張,顧客提出疑問時要表示認可。
F 有錢/傲慢型
喜歡成為眾人注意的焦點,追隨潮流,要多讚美,讚美要落到實處,這些優點必須也是顧客以此為榮的,要真誠,發自內心。
如:這位小姐,您佩戴這款腕錶真的很漂亮。俗話説“窮玩車,富玩表”腕錶不僅能夠提高身份和地位,更是烘托女人光芒的重要飾品,佩戴這款腕錶,我相信您會從瞭解品牌時尚的朋友那裏得到更多的認可。
G 兩個爭吵的客人
要分析判斷誰是真正的決策人,要先肯定後讚美。
如:您真是一位非常有主見的人,同時您的先生(朋友)這麼支持您,您真的很讓人羨慕,不但擁有成功的事業,還有幸福的家庭。
H 兩個親密的愛人
追求浪漫,為他們找出一個必須今天買的理由,購買的一瞬間往往是情緒化的,要多提問(開放式)説服要有理由,要用時間壓力法來説服他們。如:我真的很佩服您的眼光,您選中的這款剛好是…..,您的朋友又這麼喜歡,如果您還要考慮幾天的話,那這款會不會在您來之前賣出去,我就不敢保證了,到時又要花時間重新挑選,如在沒有您朋友滿意的那就太遺憾了,您覺得呢?
4.貨品推介:展示貨品
1)特徵=好處(把手錶的特徵轉換成對客人的好處FAB)
2)提供選擇,多個錶款相比較。
5.建議式銷售:加強銷售
1)陪襯 2)附件 3)推廣品牌特徵
6.成交及回覆負面意見
1)認知購物訊號
當顧客:不再提問題、不住點頭示意、自行解答自己的疑問、需要店員重新解釋某些資料、觸摸手錶,並把它反過來看、詢問各種售後安排 如:保養、維修、付款方式等。
2)處理異議
探討異議背後的真相;
提供更多諮詢,貨品的好處;
推銷其他產品。
3)完成銷售
a快速準確開具銷售單據,陪客人付款;
b幫顧客調整錶鏈;
c留下顧客資料,(幫助客人把資料填寫完整,如全名,詳細地址等)或索要客人名片。
d 提供使用保養建議及重要性
三.銷售後
1.認同顧客的購買,贊同顧客的決定
2.送別
將客人的貨品裝入手袋中,將袋子繫好並索要客人的名片,如客人沒有名片,請其留下電話及通訊地址。
3.當客人留完資料後,員工需核實資料是否清晰完整,以便日後的客户聯繫工作。
4.售後維護
A在客人的生日或紀念日,為客人準備禮物(鮮花),並電話祝福。
B在節日店慶重大活動時,提前羣發短信,精心準備節日禮物,以表達我店心意。
C儘可能地多打電話。如有新款到店;夏季剛表清洗錶鏈;若客人購買石英錶,臨近兩年時提醒及時更換電池。
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