解決價格問題的報價技巧

今天小編為大家收集整理了關於解決價格問題的報價技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

一、價值塑造到位後層級報價 危機塑造到位後鎖定報價

設計成交報價體系基本流程是：通過客情斷事獲得顧客信任，發現需求和危機點進行塑造，提出解決方案對價值進行塑造，最後再報出最高價格，從上往下報。報價的基本原則是危機不塑造、價值不塑造、價格不要報，價值塑造到位，危機塑造到位，然後再報出你的價格，顧客對你越信任、危機塑造越到位，價值鋪墊的越到位，你所能獲得的報價效果就會越好，同時你越是能夠將價格進行鎖定，避免顧客反覆搞價。

在天津接診的時候，諮詢師帶過來了一個女孩，説來好幾次，一直想做鼻子，就是沒有下定決心，還老是搞價。我説你長相挺漂亮的，三庭勻稱、五官端正，特別是眼睛大而明亮，眼明正似琉璃瓶，新蕩秋水橫波清。但你的面相當中帶有一個很大的風水缺陷。我先説幾件事你看看對不對?你小時候家庭條件不好，你父親身體弱，不能幹重活，你家的祖墳地勢很低，你離了一次婚，命中三次婚姻。你小時候體弱多病，現在身體也不好。你流產過兩次。女孩聽了説，這麼神奇嗎?你能告訴我你是怎麼看出來的嗎?我説，你的鼻根就是你面部的五陽之首，相面之前看山根，山根低了少時貧，山根低塌凹，祖墳定不高。山根斷裂印堂低，命中必做兩家妻。臉大鼻根長的小，父親體弱活不了。子女宮發暗，必定有流產。聽我説完之後，出去交錢做了鼻綜合，沒有搞價，做的最貴的。

二、價格要公開公正公平 價格越透明成交越輕鬆

公立醫院或者門店機構一般都會做到價格公開，顧客通常不會懷疑會有價格欺詐，但渠道機構見客要價的情況還是非常嚴重。現在的顧客越來越有經驗，所以要在價格體系上做好設計，當顧客看到公開的價格的時候，最起碼在心理上的疑惑會減輕很多，這樣是非常有利於成交的。

在工作中遇到過很多因為價格不公開，不同顧客做的同一項目卻不是一樣的價格而鬧翻。而且價格不統一之後，也會導致我們的一線銷售人員難以把握成交底限和上限。因此，我們也要與時俱進，將價格體系進行系統設計。

三、報價的核心是危機和價值塑造 談錢越多死的越快

沒有經驗的銷售會在一開始就報出價格，甚至顧客還完全沒有了解的情況下就匆忙報價，這樣只會導致顧客感覺價格很高，在心理上建立抵禦防線。正常的流程是先通過溝通建立顧客對你的信任，不管你是否使用美相學成交體系，都得先建立信任，包括端茶倒水，噓寒問暖這些都屬於建立信任的基本過程，有好感就會有信任。其次才是通過聊天發現顧客的需求點，根據需求點來找到顧客的危機點，當顧客主動提出想讓你幫忙解決問題的時候，才是真正的價值塑造的時候。

從一開始就談錢，往往談錢越快死的越早。而有人就問了，顧客一上來就問價格該怎麼辦呢?常規的處理方法有：一是先穩住顧客，可以告訴她，你先彆着急問價格，你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要問反覆詢問，這説明她有想要做的意思了，只是想看看自己在經濟上是否能夠負擔的起。這種情況下可以先報一個區間價格，然後再返回來進行危機塑造和價值塑造，一定要多鋪墊，沒有鋪墊的成交往往很難成交。

四、現金是成交的關鍵 刷卡是收網的核心

當你塑造了危機、塑造了價值之後，應該如何進行鎖定呢?工作中見到，很多沒有經驗的諮詢師會在進行溝通之後因為太忙或者沒有耐心，而導致顧客跑單。所以要學會利用現金鎖定法和刷卡鎖定法，對於有意向的顧客，如果她不能下決心一下子拿出來這麼多錢的話，可以建議她先交一個定金，並且告知顧客，定金還是可以退回的。

人的心理往往就是這樣，當讓你付出很多的時候，往往覺得不太捨得，但如果一點一點的付出的時候，人在心理上就比較容易接受。因此，大家可以記住，定金鎖顧客，全款定江山，服務坐江山。