電信公司校園客户部副經理競職演講

尊敬的各位領導、評委：

大家好！

感謝市公司能上能下、能進能出的崗位機制給了我這次機會，非常榮幸地走上這演講台，與這麼多優秀的同事一起展示才華，證明能力，闡述觀點。我競聘的崗位是分公司校園客户部副經理。我將客觀地説明我自己所具備的應聘能力，全面地論述我對於做好分公司校園客户部工作的總體思路和具體措施，並且心悦誠服地接受各位領導和評委的評判。

二．XX年本人開展工作情況及具體業績

發展是抓手、收入是目的，XX年本人在從事政企客户部經理期間較好的完成了分公司下達政企部的各項指標，截止XX年11月份，政企客户部完成年收入1023萬，完成年計劃87.75%，完成移動業務1099部，完成年計劃110.5%，完成端口寬帶871部，完成年計劃84.9%，完成數字電視652部，完成年計劃186%，完成3g手機749部，其中智能機390部，智能機佔3g手機佔比52.07%。

XX年政企部緊緊圍繞上級公司及分公司分解各項任務指標及各波次開展的營銷活動，早謀劃、快啟動、勤通報、抓考核，具體舉措如下：

1.根據公司下達XX年部門各項任務指標第一時間分解到渠道每個包區、客户經理，明確個人發展指標；

2.根據部門區域市場不同客户羣、不同政策、不同產品、不同營

銷方式特性，每月組織部門客户經理開展針對性產品、營銷政策培訓，提升客户經理營銷能力，增加客户經理營銷手段；

3.堅持每週、月部門營銷發展總結會議，通報當週、月個人各項業務發展情況，分析現狀，找差距、找原因、找辦法，明確下週、月部門、個人營銷計劃、途徑、方法；

4.每日堅持實時開展當日營銷通報，及時掌握實時發展動態，針對發展落後個人及時瞭解原因，督促、鞭策個人，精確掌握每日營銷動態；

5.在抓自有渠道建設同時同步幫扶已有代理隊伍及發展資源型代理隊伍建設，在各類已發展業務客户單位建立個人代理，維繫現有發展業務，提供他網競爭信息；對未發展業務客户單位通過代理人員促進業務發展；建立駐地網、物業小區代理，XX年政企部代理隊伍共發展移動業務357部，寬帶業務192部，代理隊伍業務發展成效明顯；

6.狠抓欠費回收及非正常收入流失

部門每週進行各包區欠費回收通報，督促到人開展欠費回收工作；專人每月針對政企交叉補貼用户進行審核，規避非正常收入流失；

7.關注有效益發展、提升發展效率

每月開展分期代收欠費用户、當月預警離網、上月新發展沉默用户開展清單級派單維繫、激活工作，督促到人、考核到人，將發展與成本使用做到效益最大化；

8.強化考核

根據包區增量收入承包考核方式，強化各包區客户經理考核，以考核為抓手，引導、督促客户經理良性發展。

三．競聘崗位認識及工作思路

工作意識層面：

一、首先，作為副職，必須瞭解正職的主要工作思路和部門整體目標。並注意擺正位置，做好配角、當好參謀。副職的主要職責，對部門的全面工作，要盡其所能，收集各種信息供領導參考，及時提供各種建議和主張，幫助領導順利作出決策。其次，要有統籌兼顧的思想，當好協調人，使做出的決策能符合部門實際和大多數員工的意願。在工作中我將尊重正職的核心地位，多請示彙報，多交心通氣。辯證的看待自己的長處和短處、揚長避短，團結協作，做到：盡職不越權，幫忙不添亂，補台不拆台。

二、進入角色要“快”。校園客户部是一個精誠團結、配合默契的團隊，進入這個部門我一定要儘快地轉換角色，更新觀念，調整好自己的心態和工作方式，以一種嶄新的視覺看待問題，解決問題，使自己的所作所為能夠從體現部門的工作性質出發，從適應部門的人文環境出發，從彰顯部門的辦事風格出發。

三、基礎工作要“實”。校園客户部的部門性質決定了一切工作的出發點始於市場，最後的歸宿也是落腳於市場，為此我一定會報着不怕遭白眼、不怕吃閉門羹的態度，多深入市場，貼近用户，採集和整理第一手有用資料，儘可能多地掌握分類別、分層次的情況，便於科學地分析、研究和預測。

四、堅持“發展是硬道理”，創新工作思路和方法。企業要壯大，必須靠發展，市場在變化，我們的工作思路和方法也要發展。如隨着競爭的加劇，我們就要有辦法來不斷提升我們的競爭能力，首先要號召部門全員，正確引導競爭，要求每位部門員工都要關心部門經營活動，既懂得自身的權利和義務，又要懂得自身在企業中的責任和要求同時，注重細分用户市場，利用我們多業務的特點，確實打好捆綁營銷牌。

營銷思路層面：

校園市場作為一個獨特的細分市場，是各通信運營商重要戰略陣地：一方面，校園用户具有巨大的現實消費潛力，也是現在和未來社會生活的中堅力量和意見領袖，更是未來市場的主力消費羣。現根據六個維度，針對校園市場提出以下營銷思路：

渠道層面

自有渠道建設：建立市、縣公司自有渠道專項營銷團隊、制定常態化營銷計劃；建立社會渠道幫扶、管理團隊，幫助社會代理隊伍能力提升，管理社會代理隊伍日常營銷、解決代理渠道存在困難、問題；

校園個人代理：針對大、中、國小校區域，拓展對電信產品及各類新業務感興趣3g達人、教師、勤工儉學學生為個人代理，填充校園內部發展途徑，以學生、教師經營學生；

校園專營店建設：大學校園內100%建立賣場化專營店，中國小學校周邊內100%建立可話費充值、主流智能機購買、即買即通卡的便利店及以上銷售網點，全面覆蓋校園及周邊客户市場，滿足客户需求提供，提升電信網點宣傳。

客户維度

學校及教師市場：以數字校園建設為切入點，以總機服務+教師團購為抓手，通過學校網絡無憂提質提價實施教師交叉補貼，實現學校固話、網絡價值提升及抗競爭穩定性，規模拉動教師個人及家庭移動、寬帶業務發展；

學生市場：以陽光教育切入點，緊扣學校與學生教學因素；以智能機為賣點，吸引對新事物有較高興趣青少年的感知；

學生家長、家庭：以一體化套餐中高額話費及光速寬帶超高網速及數字電視為賣點，結合學生家庭團購，開展全業務拓展；

營銷時間維度：

開學前：中國小市場做好與學校具體負責人員及班級主任接洽，瞭解生源動態，調動校方具體人員發展興趣，在第一時間做好營銷前置準備；高校市場在與校方相關部門、人員接洽後，調動一切自有渠道、社會代理人力資源，制定詳細營銷計劃、產品政策、激勵標準，全力備戰開學營銷工作。

學期中：中國小市場常態化做好對校方走訪工作，對校方負責人、班主任長期開展營銷攻勢，借力發展綜合業務；高校市場以校內專營店、3g達人、教師、學生代理為主，常態化開展現場、個人營銷活動。

假期中：對在讀已辦理業務學生開展與家庭融合遷轉營銷，在讀未辦理業務學生逐一開展目標客户上門營銷方式。

終端維度：

價格適中、功能齊全： 智能手機價格太貴也是大學生不願意使用的原因之一。雖然大多數學生對3g智能手機高速瀏覽網頁和各類應用等功能十分有興趣，但談價格時卻又望而卻步。可以對學生的手機需求進行調研，推行適合學生使用的定製機，以團購、家庭融合的形式帶動銷售。

產品維度

套餐全、價格優惠：制定適合各類消費羣體的系列套餐，滿足不同層級學生消費能力

客户關係維繫

校園市場競爭巨大、變化多樣，良好的客户關係是必不可少的。常態化的客户單位走訪是增進客户關係的前提，校園客户部必須制定常態化客户走訪制度，維持、增進客户關係的同時及時掌握各類競爭信息；

個人客户層面的費用動態跟蹤、欠費預警機制、沉默預警機制、重要節日、生日祝福等精細化管控工作在確保了發展效率的同時也增進了客户的感知。

再次感謝市公司給我這個機會介紹自己，推銷自己。“不想當將軍的士兵不是好士兵”，不論此次是否能夠競聘上崗，都是我職業生涯過程中的一個歷練，一個突破自己的過程，無論成功與否我將繼續一如既往地在現在工作崗位上做好本職工作，為電信的發展作出自己的貢獻。

競聘人：xx