如何制定訂貨會方案
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如何制定訂貨會方案?那麼,下面就隨本站小編一起來看看吧。
一、開好訂貨會要避免以下幾種情況
1、訂貨會開成吃喝會
訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食,讓客户在品味美食的同時進行產品推介,但由於控制不當,結果客户喝的酩酊大醉,訂貨會現場一片斗酒聲,貨沒訂出多少,費用去白花,訂貨會成了吃喝會。
2、訂貨會開成溝通會
主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由於對訂貨會目的不明確,在開訂貨會時與客户過多注重與感情溝通,推介產品拉不下面子或認為只要關係好客户肯定會要自己的產品,結果忽視自己要將貨物訂出去的目標,使訂貨會成為了經銷商與客户的溝通會。
3、訂貨會開成答謝會
訂貨會會前準備措施不足,通知客户開會前對客户庫存情況和對客户資金情況瞭解不足,同時還會存在通知客户參加訂貨會表述不清,告訴客户我們要搞個活動,而對活動內容沒有詳細説明,客户沒有準備,結果客户參加了訂貨會,但由於沒有心理準備,結果使貨沒訂出,使訂貨會成為答謝會。
二、開好訂貨會會前準備要注重細節
“成功源於細節”訂貨會要取得成功注重於細節往往很重要,很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯,但是由於細節忽視,造成訂貨會效果大打折扣,對於訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點:
1、 訂貨會的準備工作:
細緻紮實的會前準備是訂貨會成功的關鍵,一般來説訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面:
(1)確定訂貨會的邀請對象,一般做為食品行業開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人,細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
(2)確定訂貨會的主推品項:做為企業產品品項往往不是單一的,因而採取哪款產品作為主推品種,就要對市場進行充分摸底,找出機會點最大的產品,如針對夏季前以“水”這一普及產品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好,細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。
(3)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項產品採取什麼樣的促銷政策才能合適,才能起到擴大訂貨量的目的,促銷政策不到位也會影響訂貨會效果,細節在於訂貨政策的制定。
(4)確定訂貨會的主題:銷售產品需要一個理由,開訂貨會同樣也需要一個由頭,確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客户產生防範心理。
(5)做好訂貨會事前造勢和客户摸底,一方面事前造勢讓客户有正確認識和心理和準備,同時通過市場情況摸底圈定核心客户,是訂貨會有的放矢。
(6)做好場地的選擇:主要根據邀請的人數,規模,選定訂貨會會址,對場地的選擇要求,要做到交通便利,易於尋找這一點。
(7)做好時間安排和訂貨資料的準備,根據邀請對象發邀請函,註明訂貨會時間地點,同時也可將產品資料,價格表和促銷活動通知送達知客户手中。
2、 定貨會會場佈景:
定貨會會場佈置要突出訂貨會主題,主要有以下幾個方面:
(1) 主席的正方懸掛模幅,模幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。
(2) 會場門口設置歡迎詞板,最好寫上商業客户名稱,同時陳列樣品,簽到本。
(3) 會場周圍粘貼宣傳畫,會議桌放置宣傳品。
(4) 準備好開會所需用品如話筒,擴音設備,如有條件可準備幻燈機,投影儀。
(5) 制訂會議議程,並落實到人。
(6) 做好人員分工,確保人盡其責,並可根據情況定。
三、訂貨會會中要充分溝通、製造氣氛
通過在訂貨會會中製造輕鬆寬鬆的氣氛,一方面可以讓客户積極參與其中,調動客户訂貨的積極性,同時可以消除客户的防範心理,感染其它客户,主要可以採取以下方式來做到:
(1) 設置遊戲,邀請客户參與遊戲讓客户放鬆。
(2) 穿插娛樂節目,調動現場氣氛。
(3) 實行訂貨摸獎,調動客户訂貨積極性
(4) 開設有獎問答,讓客户瞭解產品,對所出的問題設置不要過於複雜,簡單為主,達到宣傳和讓客户積極參與為目的。
(5) 進行小型講座,告訴客户產品特點及銷售方法、技巧。
(6) 面對面座談,進行充分溝通,瞭解客户所想,並有計劃解答,增強互信。
四、訂貨會會後要及時跟進
訂貨會開完後,只是訂貨會成功的一半,如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重,因而訂貨會後一方面要將貨會及時送達訂貨客户的手中,另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤,收取保證金,確保真正達成意向。
●準備過程:
1、派專車、工作人員到機場、車站迎接客户
2、發送邀請函
3、場景佈置
4、地點、時間的確定
5、模特、化粧師選定
6、產品款式準備齊全
8、贈送客户入場證
●活動策劃(營銷會議)
1、經理首席發言,歡迎各界人士的到來
2、公司營銷專家訴解產品的營銷方案
3、研討過程,與客户共商產品營銷方案
4、請知名營銷人員指點迷津
5、解答客户營銷疑點(對公司目前營銷方案的疑點)
6、中間要安排休息時間,會議以茶話會形式召開
7、就餐安排
●訂貨會策劃:
1、副總髮言
2、負責人發言,概述公司遠景,加盟優勢,簡介公司
3、模特秀活動
4、播放幻燈片(有條件的前提下),展示產品風格,給人直觀、方便的感覺
5、有條件就邀請媒體參與,擴大公司形象
6、產品標誌視覺識別系統解説
7、進入加盟程度
a、贈發加盟手冊
b、客户出示必備條件(三證,專賣店地點…..)
c、公司核實
d、簽約
8、客户代表發言
a、贈送禮品(手提袋、雨傘等)
負責人總結髮言
b、公司負責人陪同客户參觀公司
c、晚宴就餐
d、歡送客户
●補充
1、會場大廳應展示產品
2、會場應設置諮詢台、醫療台、會場標誌應準備
3、治安保證
4、停車場秩序維護
5、沒有入場證人員不得入內
●所需道具
1、產品款式
2、加盟手冊
3、邀請函
4、產品標誌視覺識別系統説明書
5、模特師、化粧師
6、橫幅條聯、花籃、氫氣球、拱門
7、公司迎接牌
8、入場證
9、禮品(手提袋、雨傘、必須帶有公司標誌)
10、發言搞
11、全場平面圖和方向標
12、幻燈片(含公司產品內容)
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