拜訪客户的心得體會（通用4篇）

拜訪客户的心得體會 篇1

沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客户就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客户拜訪呢?

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客户，對每個客户拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢?

一些銷售人員每次拜訪客户都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助於銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客户的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客户之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客户心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客户對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。

5、指導客户。銷售人員分為兩種類型：一是隻會向客户要訂單的人，二是給客户出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客户的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客户時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備着失敗。銷售人員在拜訪客户之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼?不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客户;不瞭解新產品，也就無法向客户推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客户，都要明白，自己拜訪客户的目標是什麼?如何去做，才能實現目標?

客户拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客户增加訂貨量或品種;向老客户推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客户下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客户展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。中國台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客户時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品説明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客户的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成後總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客户拜訪前要檢討自己，上次拜訪客户時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

3、客户承諾是否兑現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兑現”。朱熹説“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客户拜訪是昨天客户拜訪的延續，又是明天客户拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

拜訪客户的心得體會 篇2

銷售人員要將自己上次拜訪客户的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成後總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客户拜訪前要檢討自己，上次拜訪客户時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

3、客户承諾是否兑現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兑現”。朱熹説“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客户拜訪是昨天客户拜訪的延續，又是明天客户拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

拜訪客户的心得體會 篇3

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客户的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客户，但都是目的性很強，客户有需求了我們才去拜訪他們，達成共識後直接籤合同。

但是現在的公司性質和之前是有區別的，所以到一個新的環境就要抱着一個空杯的心態去學習，感受到了拜訪客户需要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客户更堅定的相信和認可咱們。

首先拜訪客户的第一步就是自己必須思路清晰明確，然後和客户幾句客套話拉近關係，打破陌生的感覺營造輕鬆的氛圍，然後問他們要幾張A4紙來給他們公司做個諮詢，根據商業模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：瞭解他們公司的發展史、規模體質、產品定位、客户消費羣體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業間的影響力。

通過這樣的瞭解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，瞭解他們的專注點，需要什麼樣的學習，打算怎麼去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習後會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。

現在自己主要是對專業知識的加強學習，因為專業度不夠，所以與客户溝通時就沒有自信心，總是怕容易説不到點上，老是什麼事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的！

拜訪客户的心得體會 篇4

經過兩週的客户走訪，受益很多。在大家的共同反映中發現很多問題。其中包括以下兩點：

第一，對產品認知度不足

首先是經銷商對產品知識認識不多，對於他們來説快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客户的情況下完成對產品的講解，提高項目成功率。

然後就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發現經銷商對產品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣傳。

在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神祕的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經銷商對產品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發展腳步。

第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低。

在走訪的過程中發現，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯後。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產品售出，其價格甚至別很多小品牌還低很多。

這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經銷商無利可圖直接導致他們對產品的熱情度降低。我們的任務就是保護和協調經銷商，對於這樣違反規則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。

這種做法對於以後價格的建立有很大的影響，一個剛出台的產品如何保證前期的快速發展，要的就是經銷商對產品有積極性，經銷商要的是利益所以對於價格上的管控極為重要。對於以後再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以後其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低於先報備人的報價。對於價格有個嚴格的底線不得超出，如果有低於這個底價的，那麼少多少錢就罰多少錢。

對經銷商建立很好的品牌認識很重要，對於以後的空氣能熱水發展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對於價格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經銷商交流，減少美的自己產品間的競爭。在以後的工作中我會積極努力和經銷商溝通，嚴格監管經銷商之間的利益關係，努力把空氣能熱水做強做大。