商務談判後的總結（精選3篇）

商務談判後的總結 篇1

包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”;商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那註定是以失敗而告終的;商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽着鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。

一、國際商務談判的技巧

談判技巧可以説是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕鬆的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和衝突的商務活動中，我們應懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標分散，儘量避開利益衝突。要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處於有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，同時也為對方着想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。

(三)把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多瞭解對手。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善於利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

二、文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由於不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有着顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,瞭解和掌握不同文化間的聯繫與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由於特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由於中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋樑，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞着截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風,談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關係,精於談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規,也更為保守。

以上便是我學習《國際商務談判》這一課程後的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用於我們日常生活中：談判的技巧——相當於我們平日裏的説話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當於我們平日裏的交談心理，知道他人想什麼，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當於我們平日裏的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。

商務談判後的總結 篇2

包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”;商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那註定是以失敗而告終的;商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽着鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。

一、國際商務談判的技巧

談判技巧可以説是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕鬆的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和衝突的商務活動中，我們應懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標分散，儘量避開利益衝突。要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處於有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，同時也為對方着想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。

(三)把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多瞭解對手。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善於利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

二、文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由於不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有着顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,瞭解和掌握不同文化間的聯繫與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由於特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由於中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋樑，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞着截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風,談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關係,精於談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規,也更為保守。

以上便是我學習《國際商務談判》這一課程後的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用於我們日常生活中：談判的技巧——相當於我們平日裏的説話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當於我們平日裏的交談心理，知道他人想什麼，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當於我們平日裏的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。

商務談判後的總結 篇3

談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。

一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。

談判中，誰來定基調意味着談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不願意”，即使説了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。

在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。

這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，説到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。