模擬商務談判劇本

商務談判是靠口才技巧的。那麼關於商務談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務談判劇本，供你參考。

賣方 買方

總經理：周祉禕 總經理：周昊鯤

財務總監：向沁梅 財務總監：樑一格

市場部部長：王佳 採購部部長：陸瑾

技術總監：劉暢 技術總監：李君

行政助理：王婷 行政助理：馬園園

法律顧問王婷：歡迎來自湖南的滷味食品有限公司的各位談判代表來武漢進行業務洽談，我是湖北周黑

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~

法律顧問馬園園：非常高興來到美麗的武漢。我是湖南滷味食品有限公司法律顧問~~。下面由我來介紹

我方談判代表。這位是~~，這位是~~

總經理周祉禕：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?

總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經理周祉禕：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經理周祉禕：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!

總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!

總經理周祉禕：(微笑點頭)好的，那麼我們開始吧

總經理周昊鯤：好的，首先我方瞭解到貴公司擁有目前國內極負盛名的食品，美味傳名四海。我方此次

慕名前來就是為了採購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那麼，就請貴方詳細介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等滷製品生產的品牌企業。產品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆乾等。公司總部落户於湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區內擁有40家直營門店，基本遍佈武漢三鎮一類商圈，產品享譽全江城。

總經理周昊鯤：那麼，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!

技術總監劉暢 ：周黑鴨選用專供白條鴨以數十種中草藥滷製，藥味入骨，使先前的鴨由白變黃，再由黃

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食慾大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難

得的休閒美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥滷製後，可清肝火、去內熱，

預防癌症、高血壓等病症，還可祛內濕、健脾胃、增強食慾、消除疲勞等等，是人見人愛

的美味，風靡武漢三鎮，暢銷全國。

技術總監李君：貴方產品通過了質量認證嗎?

技術總監劉暢：我公司製造“周黑鴨”系列通過了ISO9001認證。申請了國家專利權，所以關於產權，

貴方完全不必擔心。

技術總監李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那麼產品的質量等級呢?

技術總監劉暢：20xx年鴨創始人周富裕先生向國家商標總局申請了"周黑鴨"35類的註冊商標，20xx年

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。

技術總監李君：點頭，恩。

總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的採購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的採購計劃(故意停頓)

採購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產品在湖南做一個深度的推廣，首批希望能訂購10000斤鴨脖子和

各類周黑鴨產品周黑鴨產品各5000斤

財務總監向沁梅：我方的報價是,155萬元。

總經理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。

財務總監樑一格：根據我公司長期的採購價格，平均價格也只有95萬元，況且，你方的“周黑鴨”系列

並無改進。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨採用特殊工藝和神祕配料製作，產品風靡武漢三鎮，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統一”連鎖經營管理模式和“質量第一，服務至上，保持特色，持續發展”的經營理念。公司始終堅持自主經營和發展，截止20xx年，全國已經擁有直營門店470餘家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區設有分公司，並且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產基地。

總經理周昊鯤：我看也不怎麼樣嘛!

技術總監劉暢：對比市面上其他同類產品，例如小胡鴨、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質都

明顯高於其他產品。

總經理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)

總經理周祉禕：周總，我方的報價是非常合理的。

總經理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。

採購部部長陸瑾：貴方一味強調商品的優質性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法

繼續。

財務總監向沁梅：無法繼續?如此合理的報價怎麼會無法繼續?

總經理周祉禕：周總，你們團隊遠道而來，想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨一無二的品

牌，有着自己的特色也絕不會讓你們失望。成事者不拘小節，何必在一個問題上大動干戈呢?

技術總監李君：貴方的產品的確比市場上的好，但並不值這個報價。

總經理周祉禕：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨，而我們的產品在其他地區也都還沒有售出，這門好的

機會想必我們雙方都不會放棄吧。

總經理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?

採購部部長陸瑾：聽説貴方在湖南也有代理，但是銷售成績卻平平淡淡!如果不盡快尋找優秀的經銷商，

豈不埋沒了貴方自己所説優質產品。相信我方龐大的銷售網絡和成熟的營銷技能必定能夠給予

貴方一定的幫助。

市場部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質疑貴方的能力。我們知道，貴公司是國內

知名的食品經銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產品推向湖南。

總經理周祉禕：考慮到我們需要開拓市場，貴方需要增強你們品牌的實力，為表誠意，我方願意將報價

降至140萬元

技術總監李君：僅僅讓這麼點?貴方未免也太小氣了吧!

財務總監向沁梅：那麼貴方認為什麼樣的價格才算合理呢?

財務總監樑一格：我方認為最合理的報價應該是950萬元。如果不能以此價格達成協議，那麼很遺憾，

我們就只能去瀋陽或其他地區看看了。

市場部部長王佳：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您説，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關於

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優越。(動作)

總經理周祉禕：我方想向湖南市場進軍，而且貴公司對周黑鴨也沒有屬於自己的調料方和經營模式，而

這些我方都可以為你們提供。。

採購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據的。根據

目前市場情況來看，只要95萬元。

財務總監向沁梅：95萬元?不知貴公司是從何處得到這個報價的?我方也進行了統計，根據我國官方網

站披露的可靠信息，140萬元已經是最低價了。

(買方沉默)樑一格：周董，140萬你覺得怎麼樣啊?

總經理周昊鯤：周總，105萬元。您看怎麼樣?這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權範圍所能夠決定的了。不知您方意下如何?

總經理周祉禕：雖然貴方已經做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相

信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，那麼我們在這件事上就很難達成一致。 總經理周昊鯤：那怎麼行!不過如果貴方願意將價格降至我方剛才的報價，我方願意與貴公司建立長期

友好的合作關係。

(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經理)

總經理周祉禕：不好意思，周總。我方最低接受130萬元的報價。並且，我方能在貴方需要周黑鴨的第

一時間給貴方空運過去。要知道，這可是市場上罕見的優惠啊!

總經理周昊鯤：好吧!我方可以接受。

採購部部長陸瑾：同時，在包裝方面我方希望採用大型紙箱包裝，內置泡沫保温。裏襯是錫箔紙，確保

貨物的新鮮，每天一批，及時到達

總經理周祉禕：我方同意。運輸方面採用空運一次性到達。

(總經理點頭)

採購部部長陸瑾：好的。那麼我方要求數量和信用證都允許5%的增減。

總經理周祉禕：嗯，可以。那麼現在我們就支付方式進行磋商吧!

財務總監樑一格：我方同意現在支付20%的訂金。

財務總監向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。

財務總監樑一格：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會佔用我方很大的資金，這實

在是難以實現。

財務總監向沁梅：但這是我方一貫的支付模式，而且我方無法承受如此大的風險，希望貴方可以考慮我

方的難處。

財務總監樑一格：我們怎麼能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現在支付，如何? (中方人員商量)

總經理周祉禕：考慮到我們雙方的友好關係和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術總監李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗檢疫標準。

基礎總監劉暢：好的，這是各項檢疫證明，請過目。

(雙方交換檢驗檢疫標準)

技術總監李君：(邊看邊點頭)看來貴公司對產品的檢驗要求應該十分嚴格，不過我也善意提醒貴方：如

果貴公司違約，我方將採取法律措施追討賠償。

技術總監劉暢：請貴方放心，我們的產品質量上乘，各類添加劑含量不僅合格，甚至均遠遠低於國家要

求水平。為了讓貴方放心，我方承諾若檢疫不合格，我方願承擔全部責任，並按規定賠償貴方

損失，您覺得怎麼樣?

技術總監李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產品的質量。

技術總監劉暢：但我方希望貴方在貨物送達後3小時內進行復檢，超過檢驗期限但未進行檢驗，由此造

成的後果,責任不由我方承擔。

技術總監李君：我方同意貴方的提議。

總經理周祉禕：不知貴方有無異議?

總經理周昊鯤：沒有異議。

總經理周祉禕：那麼請貴方到會議室休息片刻，接下來進行簽約儀式。(起立)合作愉快!

總經理周昊鯤：合作愉快!

(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)

模擬商務談判劇

凱聯：總經理：劉總，你好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意

華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那麼這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。

凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖

(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是

位於南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，佔據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住着融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那麼大家手中的就是我公司關於這次項目的預計效果圖

應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的瞭解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板製造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹

華爵韋達銷售經理髮幾張有關實木地板的資料

銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其

自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

優點：以天然木材為原料，不會產生污染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人温暖的感覺，行走的感覺

好，容易配襯各款傢俱裝飾。

缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而乾透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹

起，需要定期打蠟

那麼由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……

凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裏，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經理：那麼你們在價格上有什麼意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)

總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。

華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢

銷售部經理

目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨着經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)

(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話説在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的瞭解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都佔有一席之地。(華爵：適當的點頭並道謝)

但是大家都知道　實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)乾燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;

(2)怕酸、鹼等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來説，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們瞭解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪裏都受益，那麼貴公司何不考慮考慮呢?

華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來説是一個很大的客户，那麼這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?

凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是説在任何地方你都不會以這種價格成交!

凱聯：法律顧問：據我們瞭解，貴公司在上海的一家長期客户，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣佈破產，我們可不可以這樣説，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那麼在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客户作為長期合作伙伴呢?

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客户，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，噹噹目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經理

詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價

財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：

凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什麼看法吧。

恩，説起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客户滿意度調查。

銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。

銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客户中有相當好的口碑……

凱聯：總經理：這份調查表可以説我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解説一下。(發表)

技術部經理：解説一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照着讀，帶一點口語話。

華爵：動作：技術部經理與總經理等人看錶大約一分鐘，其中商量一下。

技術部總經理：詞：

這份技術要求我相信對於弊公司來説是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?

凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，

技術部經理：這個是當然，我們可以的!!

凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那麼下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?

華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們採用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海採用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?

凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。

華爵：銷售部經理：這個當然可以，請説!

凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是説我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。

華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麼意見?

凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談

詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那麼就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。

動作：手示意財務部經理

財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。

凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表並做講解)

所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?

華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘

技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?

凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。

法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求

技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。

華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。

凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。

總經理：那麼大家還有什麼其它問題呢?

華爵：大傢俬下交流5秒，

總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，

凱聯：總經理：那麼我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來説是一個相當大的客户，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的瞭解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。

凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關係，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的瞭解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹一些潛在的客户，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?

華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，

總經理微微的點頭。

總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那麼這次的談判應該來説非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!

凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語説一些關於合同的準備，

總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?

華爵：這很好，我們沒什麼意見。

華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!

時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!

結束!!

凱聯：總經理：劉總，你好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意

華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那麼這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。

凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖

(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是

位於南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，佔據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住着融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那麼大家手中的就是我公司關於這次項目的預計效果圖

應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的瞭解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板製造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹

華爵韋達銷售經理髮幾張有關實木地板的資料

銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其

自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

優點：以天然木材為原料，不會產生污染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人温暖的感覺，行走的感覺

好，容易配襯各款傢俱裝飾。

缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而乾透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹

起，需要定期打蠟

那麼由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……

凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裏，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經理：那麼你們在價格上有什麼意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)

總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。

華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢

銷售部經理

目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨着經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)

(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話説在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的瞭解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都佔有一席之地。(華爵：適當的點頭並道謝)

但是大家都知道　實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)乾燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;

(2)怕酸、鹼等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來説，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們瞭解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪裏都受益，那麼貴公司何不考慮考慮呢?

華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來説是一個很大的客户，那麼這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?

凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是説在任何地方你都不會以這種價格成交!

凱聯：法律顧問：據我們瞭解，貴公司在上海的一家長期客户，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣佈破產，我們可不可以這樣説，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那麼在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客户作為長期合作伙伴呢?

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客户，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，噹噹目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經理

詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價

財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：

凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什麼看法吧。

恩，説起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客户滿意度調查。

銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。

銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客户中有相當好的口碑……

凱聯：總經理：這份調查表可以説我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解説一下。(發表)

技術部經理：解説一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照着讀，帶一點口語話。

華爵：動作：技術部經理與總經理等人看錶大約一分鐘，其中商量一下。

技術部總經理：詞：

這份技術要求我相信對於弊公司來説是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?

凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，

技術部經理：這個是當然，我們可以的!!

凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那麼下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?

華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們採用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海採用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?

凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。

華爵：銷售部經理：這個當然可以，請説!

凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是説我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。

華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麼意見?

凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談

詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那麼就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。

動作：手示意財務部經理

財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。

凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表並做講解)

所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?

華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘

技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?

凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。

法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求

技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。

華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。

凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。

總經理：那麼大家還有什麼其它問題呢?

華爵：大傢俬下交流5秒，

總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，

凱聯：總經理：那麼我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來説是一個相當大的客户，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的瞭解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。

凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關係，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的瞭解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹一些潛在的客户，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?

華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，

總經理微微的點頭。

總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那麼這次的談判應該來説非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!

凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語説一些關於合同的準備，

總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?

華爵：這很好，我們沒什麼意見。

華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!

時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!

結束!!

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。並且其採購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由於分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方採用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔並用 故佈疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

談判時間：20xx年10月15日(星期四)

具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕

乙方：採購部經理-------周洪瑞 採購部助理-------劉逸雯

乙(助理)：您好，我是雅安賓館採購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲(工)：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦，不辛苦，這裏太美麗了!

乙(助理)：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲(市場)：哪裏話，哪裏話，應該的，應該的!哈哈….

乙(助理)：能採購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽説温家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也説明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲(工)：哪裏話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢?

乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處遊覽一番。

乙(助理)：(不給對方機會，馬上説)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去遊覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導遊，領你們到處去走走玩玩吧，怎麼樣?

甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅遊行程喔，呵呵。

(乙在套談判日期)

甲(市場)：哦，就留那麼幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(説完，捂了嘴巴)(時間泄露了)

乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅遊行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎麼叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)

甲(工)：也好，麻煩啦。

(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再説經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)

(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)

場景二：

乙(助理)：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

乙(經理)：你好!你好!

乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲(工)：還好，你們助理真是個很好的導遊，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?

乙(經理)：還在考察、對比當中!

甲(市場)：不會是去談採購電視的過程吧!

乙(經理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故佈疑陣)。

甲(工)：X經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司説清楚情況嗎?(態度強硬)

乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)

甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1

乙(經理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理説一下我們的採購要求。

乙(助理)：我方本次採購為： 42寸液晶電視30台， 32寸液晶電視20台。共50台液晶電視。均採用壁掛的方式，並負責安裝調試。(故意少報的5台，做為最後的要價籌碼)

乙(經理)：看過貴公司的產品介紹後，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

(甲方由於考慮到5台55的電視，制定的報價表與此時情況不符)

甲(市場)：(避而不答)據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?

乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)

甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的瞭解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)

乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/台，42寸60系列的報價為4780元/台，32寸62系列的報價為2450元/台，均為壁掛，並且負責安裝調試。

乙(經理)：(搶話説)呵呵，根據我們對同類產品的瞭解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。#FormatImgID_0#

(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)

甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯繫起來，打擊競爭對手)

乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)

(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)

(甲方工程部經理藉故離開談判桌，上廁所。)

(甲方市場也是在裝着找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。)

甲方(工程)：這報價是什麼時候定的?

甲方(市場)：是半個月前定的。

甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲採購5台55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。

乙方(經理)：如果我方欲全部房間都採用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)

乙方(助理)：也就是採購康佳5台55寸68系列液晶電視，30台42寸60系列液晶電視，20台32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以後10月的價格呢?

甲方(市場)：經過成本核實，並向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)

乙方(經理)：(剛柔並進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。

甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)

(談判進入僵局)

甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最後就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)

乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最後報價，行就籤，否則我方馬上就退出談判。(最後通牒)

甲方互相商量計算着。

甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

乙方相互商量後

乙方(經理)：我方沒有異議。

甲方(工程部經理)：合作愉快

乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約

Ⅰ.背靠背演講

1.1德方背靠背演講

大家好，我方是德國海德堡印刷機械股份公司，我是公司生產總監嚴穎，今天，我方出席本次談判的有我方公司總經理鄭計靜先生，銷售總監李爭鋒先生，技術副總監劉少平先生，以及總經理助理劉慧琴小姐。

首先，請允許我對我們公司及此次交易的產品進行一個簡要的介紹。我們德國海德堡股份公司是全球印刷媒體業首屈一指的解決方案提供商。技術實力雄厚，國際知名度高，產品質量優良。

我公司於對產品質量要求精益求精。此次我方要交易的產品時我公司最新研發出的一項新產品—海德堡速霸166多功能套色印刷機.它是一款應用的反轉技術的印刷機，該產品的雙上光系統和冷燙金加工系統使我們從競爭者中脱穎而出。另外，速霸166還是一款可用於聯機色彩測量和紙張測量的新測量裝置。本次談判我方將應用情感策略和最後期限策略與激將戰術相結合的方式。着重就交易價格進行商討，但是，我方也有自己的底線——最終售價不得低於出盤價的85%。通過此次談判，雙方可以就具體的疑問進行具體解答。是雙方能達到共識，利益均衡，取得雙贏的結果。並且，我們還可以通過此次交易使雙方可以形成一種長期合作關係。

我們的團隊是非常優秀的團隊，我相信通過我們充分的準備和我們自信積極地表現，一定可以取得此次談判的成功!

德方代表：

總 經 理 ——鄭計靜

總經理助理 ——劉慧琴

營 銷 總監 ——李爭鋒

技術副總監 ——劉少平

生 產 總監 ——嚴穎

1.2中方背靠背演講

各位觀眾，評委，主持人，大家下午好。我是中國温州華正塑業有限公司。本公司成立於1995年，是一家從事高科技產品開發、生產、銷售為一體的企業, 專業生產高透明PP、PET、PVC彩色透明膠盒、3D 立體酒盒、三維變幻卡、三維光柵防偽包裝印刷盒等。“誠”、“信”“精”“專”是本公司的宗旨和精神，優質的服務、高效的工作、良好的信譽，使公司在瞬息萬變的市場中脱穎而出，公司簡潔高效的作風和嚴守商業信用的精神，令協作單位甚感滿意，同時在經營思想上牢固樹立一切服務於客户的原則，奮力開拓。本公司與國內外知名的原料生產商建立了良好的合作伙伴關係，併成為多家廠商在東北地區的獨家代理。本公司的口號是：“創新源於激情，共鑄印藝巔峯.”

我們團通過這幾天在德國的市場調研，瞭解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的機械印刷企業。在各方面都有一定的發展優勢，但同時也存在着一些不同。“誠”“信”表達出對貴公司的尊重，我們坦誠相待，開誠佈公，希望通過這次談判，能在價格，性能，維修等各方面雙方達到一個利益均衡。

我相信我們團非常優秀的，都是一羣富有個性，創新精神的新青年。首先，我們有總經理——張旭先生帶隊，主要負責整個談判的全局問題。接下來是我們的技術總監——何建雄先生，他負責提出設備的性能，維修方面的問題。然後就是我們的許鵬亮先生，是我們的採購總監，主要就價格，採購數量，財務方面作出談判。陳鑫女士是我們的總經理助理，就對這次會議內容進行記錄與整理。最後，我是我們的副總經理——肖鳳嬌，就對這次談判的資料收集與整理。我們真誠的希望，通過這次談判雙方能保持長期合作伙伴關係。

我們的策略，剛開始就運用情感策略，通過談及雙方談判情況，達成一個情感上的共鳴，培養一個比較和諧的氛圍。其次，攻守兼備，欲擒故縱。在進入緊張的價格談判時，列舉其他對方競爭者的報價，給對方施加壓力，打破他們的心理防線。最後，掌握主動權，成功拿下這個項目。我們公司最終的目的是達到一個雙贏的效果，並保持長期合作。

中方代表：

總 經 理 ——張旭

總經理助理 ——陳鑫

副 總經理 ——肖鳳嬌

採購 總 監 ——許鵬亮

技術 總 監 ——何建雄

Ⅱ.劇本

第一幕

(德方的人員先到了談判室，中方人員進門，德方人員迎接並鼓掌歡迎。並一一握手錶示彼此的尊敬，雙方介紹並寒暄一會)

德方助理：張旭先生您好!這位是我公司總經理鄭計靜先生!(張旭與鄭計靜握手)

德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。

中方總經理：謝謝貴公司的盛情款待!

德方總經理：張總太可氣了!我僅代表德國海德堡印刷機械股份公司，向諸位的到來!表示最熱烈的歡迎!

(其他人員介紹完後隨意寒暄：問好、握手、微笑……)(時間2分鐘左右)

寒暄過後，有德方總經理和德方助理，引領並安排就坐

德方總經理：張總，這邊請!

(就坐完後) 談判開始：

德方助理：海德堡市風光旖旎，人文鼎盛，海德堡大學更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導遊專員，希望貴方在考察工作之餘得以細細遊覽我市一番。

中方總經理：謝謝!我方希望以公事為重，至於海德堡之遊還是等雙方談判結束之後再定。

德方總經理：好!貴方做事認真的態度深合我德意志民族習慣，前些日子貴國温家寶率團赴歐採購，也來到了我公司訪問。貴國商務部部長對我公司產品可是讚不絕口。中德友好，兩國經貿往來日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內的所有中國印刷企業有合作機會。

中方總經理：那是自然，如今金融海嘯席捲全球，據我所知對貴公司海外銷售市場影響不小啊，我公司正處於快速成長期，在華東市場我們已經處於領導地位，20xx年初我公司剛剛入圍中國印刷業50強。為適應公司下一步發展戰略，我受公司委託兩月來專門赴海外考察各大印刷機設備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。

德方總經理：我公司為全球最大的印刷設備生產商，發展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上佔據四成以上的份額。數年來我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機、快霸DI46-4直接成像膠印機、速霸CDl02 DUO型印刷機等多款產品在市場上均受到追捧。與我方合作印刷企業不僅產能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質的飛躍，廣受印刷業同行好評。

中方總經理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業知名的設備供應商。貴公司20xx年向市場投放了新一代套色印刷機生產線設備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產品吧。

德方總經理：好的，就由我公司大中華區技術副總監劉少平向張總介紹

德方技術副總監：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機……(附一)

中方技術總監：與同時期其他印刷設備相比該設備有無質量技術缺陷?

德方技術副總監：……(附一)

中方技術總監：既然貴公司所談此項生產設備如此精良，而據我方這幾日的調查，為何德國境內各大中型印刷企業少有采購使用該設備?

德方營銷總監：海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外此款產品主要面向海外市場發售，全球營銷推廣活動剛剛啟動，我公司預計營銷費用總額將達到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收穫大批海外訂單，訂單數量涉及公司機密，就不細數了。

中方技術總監：該設備工藝如此繁雜精細，設備一旦損壞何處修理?該設備保修期限多少?

德方技術副總監：我公司在上海青浦區設有組裝廠，此外於20xx年正式啟動運營的海德堡香港零備件服務中心，從20xx年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區用户服務，轉為主要面向中國大陸及香港地區印刷企業提供零備件及設備修理服務。設備保修期為三年。

中方技術總監：上海?香港…我公司地處中國温州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對於如此金貴之設備，三年保修期太短了。

德方技術副總監：我方可以根據實際情況派技術專員前往修理，對於保修期，此設備工藝屢獲國際大獎，現已通過ISO14001質量體系認證，產品質量絕對有保障，因此不必擔心保修期。

中方採購總監：根據貴方的瞭解，市場上和海德堡速霸166多功能套色印刷機功能相近品牌印刷機如日本小森、美國惠普，價位在多少?

德方營銷總監：據我方情報，在同類生產企業中還未出現我競爭性產品。

中方採購總監：怎麼能説市場上還未出現你方競爭性產品，市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競爭性產品，而且全套設備生產線價格卻只有160-170萬美元上下。

德方營銷總監：(一驚!)惠普和小森兩款產品可是遠不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機相比的。

中方副總經理：是否已有其他中國印刷企業採購此項設備?如果有是哪一家?

德方營銷總監：對不起，此問題涉及顧客的商業機密。請恕我方無法回答。中國有句名言叫做“先下手為強，後下手遭殃。”我想貴公司應比我方清楚這在商場上的含義。

中方總經理：呵呵…中國也有句古話叫“以靜制動，後發先至。”畢竟海德堡速霸166是騾子是馬還得在市場上溜溜不是嘛!關鍵是看未來的成本收益!謝謝貴公司的開誠佈公，我方對貴公司該設備的技術工藝、產品質量、售後服務幾方面內容還是比較滿意的，不過我方還需要將最新情況彙報給國內。

德方總經理：客氣了，在很多問題上貴我雙方已經達成了共識，這為我們日後的談判奠定了很好的基礎。我代表我公司對貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音…

第二幕

中方總經理：昨日回去我與公司總部進行了深入的溝通，公司高層對貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權我今日與貴方在進行進一步的合作商討。

德方總經理：我們也希望和能貴公司長期合作，並積極的就其他的相關合作問題進行有效的商討。那我們現在就開始正式的談判吧!

中方總經理：好的。我公司地處中國民營經濟最發達的浙江省温州市，成立20xx年來，我公司年營業額均保持了兩位數增長，20xx年儘管受金融危機影響，我公司依然保持了國內市場21.6%，海外市場13.7%的銷售增長率，如今我公司已經位列中國印刷業50強，中國民營企業500強。我公司在華東市場處於市場領先地位，為適應公司發展戰略需求，公司近期將大幅擴充生產線，提升產能。此外未來五年內公司計劃在武漢、西安先後投資興辦兩座現代化印刷廠，用於開拓我公司中西部市場。到時我方還要赴海外採購大批印刷生產設備，不少美日廠商可是盯着這塊肥肉啊，不過貴方無論實力還是技術水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長遠的嘛，當然最主要還是看貴方的誠意了。

德方總經理：呵呵!不瞞您説，我公司在中國大陸、香港、台灣地區均有數位合作伙伴，在20xx-20xx財政年度內，海德堡在中國市場上的銷售額已經佔整個集團銷售總額35.68億歐元的10%。中國市場已成為我公司的第三大市場，僅次於德國和美國。(見幻燈片餅狀圖)貴公司發展戰略清晰，發展潛力巨大，我方相信貴公司未來一定能成為中國印刷業的龍頭企業。我方也非常看好貴我雙方的合作前景。

中方總經理：看來彼此都很有誠意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。

德方總經理：me，too!關於合作相關的法律問題，我們就按照雙方法律顧問之前達成的協議，請問貴方對此有無異議?

中方總經理：在這方面我們沒有什麼異議，我們充分相信貴公司的誠信!

德方總經理：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那麼，我們就開誠佈公的談吧。

中方採購總監：此次我方議定引進貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機全套生產線。

德方生產總監：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細，生產時間受到一定限制，如果貴方需要採購多條生產線的話，我方可要求生產部門給予優先生產供貨，不知貴方需要採購幾條生產線?

中方採購總監： 我方未知海德堡速霸166實際產能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準，但是這上百萬的投資也絕非小數目，所以我方決定暫時引進一條試運營，一旦效果良好，我方在下半年將陸續增開數條，不低於三條。交付時間的問題再談吧，我們先來談談價格。

德方總經理：哦，原來是這樣。只要一條生產線…

(德方總經理靠到其銷售總監耳邊，兩人耳語了一陣，10秒後…)

德方銷售總監：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長期合作，並本着對中國市場的重視，我方仍決定給予貴公司優惠價---218萬美元/一條。相對於美國、東歐我們給貴公司已經相當大的優惠了!我這裏有一份近期的銷售報價表!(幻燈片)

(中方總經理向其採購總監示意了一下…)

中方採購總監：呵呵…據我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價位我們敲定的是163萬美元 、169萬美元，根據業內專家評價，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無幾，即使貴方產品稍優於對方，其價格最多也只有10-15萬美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場除中國外已近萎縮，怎麼還定如此之高價，我方議定海德堡速霸166最多值170萬美元，而這正是我方今天願意出的價格。(請看幻燈片)

德方總經理：貴方如此要價豈不是讓我方血本無歸，日方BIG969、美方CTC100按照國際印刷機械協會標準應屬於4代產品，其改良版產品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國際印刷機械協會公認的世界上第一台第5代印刷機，就像美國的F-22與中國的殲-10雖然分屬第四代戰機和第三代戰機，可價格相差可達20xx-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價格已經十分優惠了。

中方總經理：呵呵…F-22倘若與我國殲-10較量，勝負未可知也。須知產品好壞不以價格論英雄。貴方開價實在離譜，我方無法接受，貴我雙方議價應本着長期合作為着眼點，我方希望看到貴方的誠意。

(德方總經理靠到其銷售總監、生產總監，三人接頭耳語了一陣，5秒後…)

德方總經理：貴我雙方初次合作，前面的會談中貴方表示了很大的誠意，好吧我們再給貴方讓出4%的價格，210萬美元(218-218*4%=209.28)，不能在低了…

中方總經理：不行，不行還是太高了，這個價位已經超過了董事會授予我的資金支付權。(故意麪露難色…)

德方總經理：我給貴方透個底，這兩月來所簽訂訂單中，每條生產線設備出售至少212萬，我方看重中國市場才給貴公司210萬美元的最惠待遇啊。

中方總經理：175萬美元!這已經到頂了。貴我雙方要看重長期合作，如果事情進展順利的話5年內待武漢、西安兩廠建立後，我方將至少引進30條此類生產線設備，那可是將近五六千萬美元的大合同，根據我方調查175萬美元，貴方獲利已經非常可觀了…175萬美元，再高就不用談了。

德方總經理：五年!30條生產線設備，的確是一筆大合同。(德方總經理分別與銷售總監和技術副總監暗示了一下)您看這樣吧!張總我們今天就先談到這，明日我們在談，不知張總意下如何?

中方總經理：看來我們今天只能先談到這了!具體時間我們在商議吧!

德方總經理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留着巨大的誠意。