商務談判情景劇劇本

談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。 商務談判情景劇劇本有哪些?下面本站小編整理了商務談判情景劇劇本，供你閲讀參考。

商務談判情景劇劇本1

北京益時貿易有限公司 勞力士鐘錶有限公司

總經理： 總經理：

銷售部長： 財務部長

採購部部長： 銷售部部長：

技術總監： 技術總監：

電話接待員： 聯絡員：

Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD

General manager general manager:

< xmlnamespace prefix ="st1" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />Saleminister: financial minister:

Purchasing minister sales department minister:

technical director: technical director:

中方總經理：歡迎來自瑞士勞力士鐘錶有限公司的各位談判代表來北京進行業務洽談，我是來自北京益時貿易有限公司的總經理張榮榮。首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營銷總監夏鑫，這位是我們公司的採購部部長張爽，這位是我們公司的技術總監李瑞金

CM: welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方總經理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘錶有限公司

總經理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我們公司的財務總監建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨，這位是我們公司的技術總監嶽明珠

SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuoof rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方總經理：：貴方從瑞士遠道而來，你們那裏是海洋性氣候，夏季濕潤多雨，而我們北京夏季炎熱乾燥，不知貴方對兩個國家氣候的驟然變化是否適應?

CM: You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry, we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方總經理：貴地的氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應。

SM: Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方總經理：很高興聽到你這麼説。不知道貴方對我方安排的“長城之旅”還滿意嗎?

CM: We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"

瑞方總經理：滿意，非常滿意。北京是一個歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都，今日親眼看到她的風韻，終於一飽眼福

SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.

中方總經理：謝謝貴方的讚美，這是我公司特別為貴公司準備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會圓滿成功。

CM: Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it, and We believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方總經理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。

SM: Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方總經理：好的，那麼我們開始談判吧!

CM: ok, let’s come to the point!

瑞方總經理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所瞭解，我公司的勞力士手錶在世界市場上一直都很受歡迎。考慮到中國強大的潛在消費市場，此次談判，我方希望能與貴方達成大批量的交易。下面請我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產品。

SM: you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市場部部長嶽：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士着重莊重，實用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是錶盤、表把以及錶帶雕刻成的王冠更是其高品質的標誌。

You must have found that is was a wise choice to choose Rolex. It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方採購部部長李：是的，該名牌手錶在製造方面使用先進設備、高質材料，達到了加工精細、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

Yes, this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish. we are very glad to cooperate with you. could you be more specifice on the style of Rolex?

瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼錶帶，白色珍珠貝母錶盤，另外它擁有瑞士特製精準機械機芯、恆久耐用鑲鑽刻度顯示

ok ,Rolex White pearl had carried dial, Swiss precision machinery had special machine core, permanent and durable, Had set auger scale display

中方李：聽起來很不錯!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍寶石水晶防眩表面，三針走時是否精準是否有3點位置日曆顯示功能。

Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar des, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：這些方面貴方不用擔心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險家型(EXPLORER)，附帶24小時紅色輔助針，以方便探險愛好者辨別日夜。勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

Do not worry about it , in addition, we have series of watches. For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day. The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.

中方李：你們的種類確實挺豐富，我方很滿意!但現在據我們瞭解，格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。 市場前景更廣闊。

The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。

Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher

CP張: Goog!thanks for the introduce have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

CP張: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

SS章: Oh, Take your time,.

CP張: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT　MASTER) and YACHT　MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor

SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

CP張:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

CP張:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

CP張: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

CP張: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT　MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那現在我們談談包裝吧。你知道的，在一定程度上包裝同產品一樣重要。Now, let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

嶽：是的，我非常同意。包裝有助於推銷產品。人們購買這種商品通常用來贈親友，所以精美高雅的設計至關重要。

Yes ,I agree with you kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高興在這個問題上我們達成共識。

Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.

嶽：那麼，這些產品的包裝您有什麼想法?

Yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.

嶽：勞力士(Rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內盒、小枕頭或者夾子、 COSC漆牌、防水標籤、證明書/COSC證書、 説明書。

Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。

李：包裝必須很堅固，能承受野蠻裝卸。

LEE: The packing must be strong enough to withstand rough handing.

嶽：買方通常很注意包裝許多國外客户已經認可了我們標準化的包裝

YUE: you can totally rest assured. we know buyers always pay great attention to packing. Our standardized packing has been approved by many foreign clients.

李：聽起來很好!但是為了促進銷售，我可以提出其他意見嗎?

Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?

嶽：可以，請説!

Yue: yes, please say!!!!!

李：宇宙計型，格林尼治型能否根據他們特有的風格進行包裝設計，使其別緻且引人注目。

Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

嶽：這也是我方的一大特色。根據每款的特有性能我們都有獨具特色的包裝。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

李：想的這麼周到!很高興和你方合作,包裝能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!! we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

嶽：那是必須的!

Yue: that is a must!

李：還有一件事情，因為藍色在我國很受歡迎，可以把這種顏色考慮進包裝中嗎?讓藍色作為基調可能有好處。

Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.

嶽：哦，是嗎?我們會考慮。我會盡快的按貴方要求進行設計，保證給你們一個滿意的創新樣品。由您決定一個。

Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided

李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!

Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!

嶽：謝謝!您真是過獎了。合作愉快!

Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!

CP張:Come on, now that we’ve already made some concessions, I accept this

張榮: 好吧 我們已經談妥了價格、質量和數量問題，現在讓我們來談談付款條件，如何

CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?

生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據付款的信用證

SM: We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

張榮:你們能不能考慮例外，接受承兑交單或付款交單

CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?

生秋碩: 我們堅持用信用證條款

SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.

張榮: 坦率地説，信用證會增加我方進口貨物的成本，要在銀行開立信用正，我方必須付一筆押金，這樣一來，那一部分的資金就無法週轉，因此，會增加我方成本

CM: To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.

生：你可以與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度

SM: Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

張榮: 即使那樣，開立信用證還要付銀行手續費，假如你方能夠接受承兑交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了。你就當作有信用證一樣，向我方開匯票，這對你來説區別不大，但對我方關係很大

CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.

生：你一定知道，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔保，我們出口一向要求用信用證;反過來講，我們進口也要求採用信用證付款。

SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.

張榮: 都退讓一步吧，貨價的15%用信用證，其餘的用付款交單，你看怎樣

CM: To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?

生：好的，同意

SM: Well，you can say that again

張榮：接下來我們談一下運輸和保險吧!

CM: Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”

：好的，請講吧!

SM: Yes”，“Please go on”，

CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safety-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

CS夏: :i am very glad to hear that. Now let’s talk about the insurance.

We believe that your company can provide safe transportation.

我想貴方應該知道，我公司經營的是勞力士手錶，它的特性要求了運輸過程要是防水的，安全的。尤其是海運時間長，風險多，沒有過硬的運輸技術是不行的。我方長期與運輸業巨頭—馬士基公司有良好的業務關係，在我們以前的對外貿易中極少有產品損壞的事情發生。所以在運輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運輸

SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF. But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low. Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too ’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries insure you all these risks view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed e you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

CS夏:20 dollars ?i am afraid we can not accept it. anyway, please give same time to discuss it, we will tell you the result latterly.

買賣方討論。。。

CM張榮:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

SM:：well, to meet you on half way, We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total.

張榮：既然我們已經就價格、包裝、付款條件、運輸和保險等達成一致意見，現在我們就開始簽訂合同吧。

CM: Now that we have reach an agreement about price, packing, terms of payment, shipment and insurance, etc. i propose we singe the contract immediately . What do you think of our proposal?”

碩好的，我同意。

SM: All right, let’s begin.

張榮：請仔細閲讀合同草案，並就合同各條款提出你的看法好嗎

CM: Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

生：就合同雙方要承擔的義務方面，我們沒有什幺意見，我們確信合同會順利執行的

SM: We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.

：我們對合同各項條款全無異議，籤合同如何

CM: We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?

：我同意

SM:I couldn’t agree with you more.

張榮：現在我們達成一致，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的

CM: Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.

生：很高興我們能達成一致

SM: I’m glad that we have arrived at the agreement

張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴大!

CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

：謝謝合作生

SM: Same here ， I really appreciate your cooperation

張榮：不客氣

CM: You are most welcome

雙方起立握手。

商務談判情景劇劇本2

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。並且其採購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由於分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方採用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔並用 故佈疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

談判時間：20xx年10月15日(星期四)

具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕

乙方：採購部經理-------周洪瑞 採購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方採取拖延時間的戰術。(乙方先説了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------20xx年10月15日星期四，下午4點

乙(助理)：您好，我是雅安賓館採購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲(工)：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦，不辛苦，這裏太美麗了!

乙(助理)：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲(市場)：哪裏話，哪裏話，應該的，應該的!哈哈….

乙(助理)：能採購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽説温家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也説明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲(工)：哪裏話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢?

乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處遊覽一番。

乙(助理)：(不給對方機會，馬上説)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去遊覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導遊，領你們到處去走走玩玩吧，怎麼樣?

甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅遊行程喔，呵呵。

(乙在套談判日期)

甲(市場)：哦，就留那麼幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(説完，捂了嘴巴)(時間泄露了)

乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅遊行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎麼叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)

甲(工)：也好，麻煩啦。

(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再説經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)

(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)

場景二：

乙(助理)：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

乙(經理)：你好!你好!

乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲(工)：還好，你們助理真是個很好的導遊，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?

乙(經理)：還在考察、對比當中!

甲(市場)：不會是去談採購電視的過程吧!

乙(經理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故佈疑陣)。

甲(工)：X經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司説清楚情況嗎?(態度強硬)

乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)

甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1

乙(經理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理説一下我們的採購要求。

乙(助理)：我方本次採購為： 42寸液晶電視30台， 32寸液晶電視20台。共50台液晶電視。均採用壁掛的方式，並負責安裝調試。(故意少報的5台，做為最後的要價籌碼)

乙(經理)：看過貴公司的產品介紹後，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

(甲方由於考慮到5台55的電視，制定的報價表與此時情況不符)

甲(市場)：(避而不答)據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?

乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)

甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的瞭解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)

乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/台，42寸60系列的報價為4780元/台，32寸62系列的報價為2450元/台，均為壁掛，並且負責安裝調試。

乙(經理)：(搶話説)呵呵，根據我們對同類產品的瞭解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)

甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯繫起來，打擊競爭對手)

乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)

(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)

(甲方工程部經理藉故離開談判桌，上廁所。)

(甲方市場也是在裝着找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。)

甲方(工程)：這報價是什麼時候定的?

甲方(市場)：是半個月前定的。

甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲採購5台55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。

乙方(經理)：如果我方欲全部房間都採用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)

乙方(助理)：也就是採購康佳5台55寸68系列液晶電視，30台42寸60系列液晶電視，20台32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以後10月的價格呢?

甲方(市場)：經過成本核實，並向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)

乙方(經理)：(剛柔並進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。

甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)

(談判進入僵局)

甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最後就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)

乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最後報價，行就籤，否則我方馬上就退出談判。(最後通牒)

甲方互相商量計算着。

甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

乙方相互商量後

乙方(經理)：我方沒有異議。

甲方(工程部經理)：合作愉快

乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約

商務談判情景劇篇3

一、談判雙方

甲方：金色陽光農業科技發展有限公司

乙方：新西蘭佳沛國際有限公司

二、背景

都江堰金色陽光農業科技發展有限公司是成都市和都江堰市兩級產業化經營重點龍頭企業，擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司是全球最成功的果蔬產品行銷企業之一，也是全球奇異果市場中廣受認可的領袖品牌。佳沛銷售奇異果至全球53個國家。新西蘭佳沛國際有限公司此次慕名前來就是為了採購一批品質優良的紅陽獼猴桃。

三、談判詳情

談判地點：金色陽光農業科技發展有限公司會議室

談判時間：20xx年1月12日下午三點

旁白(鄭蘇晨)：大家好!現在由我來為大家介紹一下我們這次談判的背景。客方是新西蘭佳沛國

際有限公司。主方是金色陽光農業科技發展有限公司。都江堰金色陽光農業科技發展有

限公司是成都市和都江堰市兩級產業化經營重點龍頭企業，擁有目前亞洲最大的獼猴桃

種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司是全球

最成功的果蔬產品行銷企業之一，也是全球奇異果市場中廣受認可的領袖品牌。佳沛銷

售奇異果至全球53個國家。新西蘭佳沛國際有限公司此次慕名前來就是為了採購一批品

質優良的紅陽獼猴桃。

場景一：電話預約

時間:20xx年1月12日下午一點整

地點:金色陽光農業科技發展有限公司辦公室

人員: 都江堰金色陽光農業科技發展有限公司祕書何朱玲、新西蘭佳沛國際有限公司祕書鄭蘇晨

新方祕書(鄭蘇晨)：您好!

中方祕書(何朱玲)：您好!我是金色陽光農業科技發展有限公司總經理祕書，請問貴公司的談判

代表團是否已經到達都江堰?

新方祕書(鄭蘇晨)：我公司代表團已經下飛機，大概一小時後到達貴公司。

中方祕書(何朱玲)：好的。我們會在門口迎接你們。

新方祕書(鄭蘇晨)：謝謝，再見!

中方祕書(何朱玲)：再見!

場景二：主方迎接客方

時間:20xx年1月12日下午兩點鐘

地點：都江堰金色陽光農業科技發展有限公司辦公樓下

人員: 都江堰金色陽光農業科技發展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表中方總經理(餘偉)：歡迎來自新西蘭佳沛國際有限公司的各位談判代表來都江堰進行業務洽談，

我是金色陽光農業科技發展有限公司的總經理餘偉。這位是我的祕書，小何。

新方副總(陳小君)：你好，餘經理。非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司

亞洲區副總經理陳小君。這位是我的祕書，小鄭。

中方總經理(餘偉)：貴方代表從新西蘭遠道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應嗎?想必此時的貴國定是豔陽高照吧?

新方副總(陳小君)：一切都好!四川氣候宜人，山清水秀。“天府之國”的美譽果真名不虛傳。 中方總經理(餘偉)：謝謝貴方的稱讚。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎?

新方副總(陳小君)：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到!不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕啊!

中方總經理(餘偉)：陳女士過獎了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意!

新方副總(陳小君)：當然會的。我方也很期待啊!

場景三：談判開始

時間20xx年1月12日下午三點

地點：都江堰金色陽光農業科技發展有限公司會議室

人員都江堰金色陽光農業科技發展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表

談判開局階段

中方總經理(餘偉)：(微笑點頭)好的，那麼我們開始吧!

(新方副總(陳小君)點頭同意)

中方總經理(餘偉)：首先，關於此次談判，我方希望在談判過程中的貿易解釋規則為《20xx年國際貿易術語解釋通則》，不知陳女士是否同意?(坦誠式開局策略)

新方副總(陳小君)：當然可以。

(中方總經理(餘偉)點頭，並示意對方開始。)

談判磋商階段

新方副總(陳小君)：我方瞭解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了採購一批品質優良的紅陽獼猴桃。那麼，就請貴方詳細介紹一下吧!

中方市場部部長(沈佳)：下面容我為大傢俱體介紹我方生產的紅陽獼猴桃：我公司生產的紅陽獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區野生獼猴桃實生單株中選育出來的稀世優良品種，其品質特點和品種資源的獨有性具有國際領先水平。 新方副總(陳小君)：那麼，請貴方再詳細介紹一下您方獼猴桃營養成分方面的詳細情況!

中方技術總監(厲燕玲)：好的。我方生產的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種遊離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽為“維C之王”。但是由於產品上市時間不長，直到現在，世界上還有很多國家和地區的人民還沒有機會品嚐到如此美味的水果呢!

新方技術總監(陳偉偉)：那麼關於質量認證呢?

中方技術總監(厲燕玲)：我公司生產的紅陽獼猴桃於20xx年取得四川省進出口檢驗檢疫局出口基地認證;20xx年獲得全球良好農業規範認證及ISO220xx食品質量安全體系認證。農業部頒發了無公害農產品認證證書。公司基地園區被四川省人民政府和四川省科技局評為“標準化出口示範基地”。關於產權，貴方完全不必擔心。

新方技術總監(陳偉偉)：看來貴公司的生產是值得信賴的，那麼產品的質量等級呢?

中方技術總監(厲燕玲)：請大家看相關資料。(祕書起立分發資料)我公司根據四川省質量技術監督局制定的關於獼猴桃的購銷等級的規定，將紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級

共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規定。不知道貴公司對哪種品質的產品感興趣呢?

新方技術總監(陳偉偉)：(向副總點頭示意)

新方副總(陳小君)：看來貴公司提供的特級獼猴桃產品很符合我方的採購要求，請問貴方報價如何?

中方市場部部長(沈佳)：不知貴公司此行的採購計劃(故意停頓)

新方採購部部長(趙夢娜)：我方暫定採購特級紅陽獼猴桃20xx公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為20xx年10月15日之前。

中方財務總監(祝強強)：我方的報價是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。

新方副總(陳小君)：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。

新方財務總監(裴豔)：根據我公司長期的國際採購價格，平均價格也只有20xx美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃並無特殊之處。

中方市場部部長(沈佳)：貴方此言差矣。國際上普遍認為紅陽獼猴桃口感優於國際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽享譽海內外，是無公害、出口型高檔水果的優先選擇。

請看大屏幕。(示意)

新方副總(陳小君)：我看也不怎麼樣嘛!

中方技術總監(厲燕玲)：那麼我們就用貴公司暢銷多年的品種進行比較。請看(示意)。顯而易見，我方生產的紅陽獼猴桃品質明顯高於其他品種。

新方副總(陳小君)：(沉默不言，放筆背靠椅子)(沉默寡言策略)

中方總經理(餘偉)：陳女士，我方的報價是非常合理的。

新方副總(陳小君)：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。 新方採購部部長(趙夢娜)：貴方一味強調商品的優質性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法繼續。

中方財務總監(祝強強)：無法繼續?如此合理的報價怎麼會無法繼續?

中方總經理(餘偉)：陳女士。陳女士。(陳回頭不説話)(對祕書低聲示意)百聞不如一見，百

説不如一嘗。貴方遠道而來，想必也不想空手而歸吧!成事者不拘小節，何必在一個問題

上大動干戈呢?讓我們先來品嚐紅陽的美味吧。

(禮儀上獼猴桃)

新方技術總監(陳偉偉)：貴方的獼猴桃肉質鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。

中方總經理(餘偉)：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不願放棄吧! 新方副總(陳小君)：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?

新方採購部部長(趙夢娜)：聽説貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應該不錯吧!如果不盡快尋

找銷售渠道，那麼貴方所承擔的成本和風險將會更大。相信我方龐大的銷售網絡和成熟的

營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。

中方市場部部長(沈佳)：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區在內的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。

中方總經理(餘偉)：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方願意將原報價降至3500美元/公噸。

新方財務總監(裴豔)：僅僅讓300美元?貴方未免也太小氣了吧!

中方財務總監(祝強強)：那麼貴方認為什麼樣的價格才算合理呢?

新方財務總監(裴豔)：我方認為最合理的報價應該是2100美元/公噸。如果不能以此價格達成協議，那麼很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區看看了。(抬價壓價策略)

中方市場部部長(沈佳)：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您説，有很多國外銷售商正在與我方洽談關於紅陽獼猴桃的採購問題。而且他們開出的條件都比你方優越。況且，貴方如在其他地方採購，根本不可能得到向我方這樣大的供應量。(動作)

新方採購部部長(趙夢娜)：即便如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據的。根據目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應該在1700美元/公噸。有中國大陸海運至我國北部港口，運費大約為400美元/公噸，而一般水果類產品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎麼也達不到貴方剛才的報價啊!(貨比三家策略)

中方財務總監(祝強強)：1700美元?不知貴公司是從何處採購到如此便宜的高檔獼猴桃呢?我方也進行了統計，根據我國官方網站披露的可靠信息(示意看屏幕)，第三代紅心獼猴桃的

平均價格也在20xx元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。(新方沉默) 新方副總(陳小君)：餘先生，2800美元。您看怎麼樣?這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權範圍所能夠決定的了。不知您方意下如何?

中方總經理(餘偉)：雖然貴方已經做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，我們可以以FOB價格成交。

新方副總(陳小君)：那怎麼行!更換貿易術語，我方堅決不同意。不過如果貴方願意將價格降至我方剛才的報價，我方願意將採購數量提高到2500公噸，並願意與貴公司建立長期友好的合作關係。(投石問路策略)

(中方人員商量，中方市場部部長(沈佳)遞資料給總經理)

中方總經理(餘偉)：不好意思，陳女士。我方堅持3500美元/公噸的報價。並且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方願意另購優質綠心“海沃德”300公噸，我方願意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按20xx美元/公噸的最低價格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價啊!(最後通牒策略)

新方副總(陳小君)：好吧!我方可以接受。但是為確保合理降低風險，我方要求所有產品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由貴方承擔。

中方總經理(餘偉):沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續。請貴方放心!

新方副總(陳小君)：(點頭同意)那就好。

新方採購部長(趙夢娜)：同時，在包裝方面我方希望採用小型紙箱包裝，內置帶果窩的托盤。標籤和包裝按DB440300/T24.2的規定執行，班輪運輸採用20’尺集裝箱裝船。

中方總經理(餘偉)：我方同意。運輸方面採用班輪運輸一次性到達，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。(副總點頭)

新方採購部長(趙夢娜)：好的。那麼我方要求數量和信用證都允許5%的增減。

中方總經理(餘偉)：嗯，可以。那麼現在我們就支付方式進行磋商吧!

新方財務總監(裴豔)：我方會在簽約後10天內開立以貴方為受益人的不可撤銷遠期信用證，以美元結算。同時，開證行、議付行由我方指定。

中方財務總監(祝強強)：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，並且議付行只能為中國工商銀行。

新方財務總監(裴豔)：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會佔用我方很大的

資金，這實在是難以實現。

中方財務總監(祝強強)：但我公司規模不大，無法承受如此大的風險，希望貴方可以考慮我方的難處。

新方財務總監(裴豔)：我們怎麼能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兑交單，如何?

(中方人員商量)

談判結束

中方總經理(餘偉)：考慮到我們雙方的友好關係和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。

新方技術總監(陳偉偉)：關於檢驗，我方希望採用在中國上海港食品檢驗檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局複檢的方式。

中方技術總監(厲燕玲)：我方同意。這是我國制定的農產品出口檢驗檢疫標準。

新方技術總監(陳偉偉)：這是我國的進口食品檢驗檢疫標準，為確保萬無一失，也請貴方嚴格按照標準的規定進行核查。

(雙方交換檢驗檢疫標準)

新方技術總監(陳偉偉)：(邊看邊點頭)看來貴國對時鮮水果的檢驗檢疫要求十分嚴格，我方也相信貴方在檢驗檢疫方面不會存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫中對獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對有機磷農藥殘留量僅為≤0.01，而貴國為≤0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴格，請貴方慎重準備。

中方技術總監(厲燕玲)：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質量上乘，在運用滴滴涕、有機磷農藥方面十分慎重，其含量均遠遠低於國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足

貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方願承擔全部責任，並按規定賠償貴方損失，您覺得怎麼樣?

新方技術總監(陳偉偉)：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質量。 中方法律顧問(葉雲)：但我方希望貴方在貨物到達皇家雷港口48小時內進行復檢，超過檢驗期限但未進行檢驗，由此造成的後果,責任不由我方承擔。

新方法律顧問(樓旭輝)：好的，我方同意。關於合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使

用《聯合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發生的或與本合同有關的任何爭議、爭端或請求，或有關本合同的違約、終止或失敗，應當按照目前有效的聯合國國際貿易委員會

仲裁規則，並由國際商會仲裁院予以解決。

中方法律顧問(葉雲)：我方同意，但是公約中沒有規定的事項應當適用中國大陸相關法律。不知貴方有無異議?

新方法律顧問(樓旭輝)：我方同意貴方的提議。

中方法律顧問(葉雲)：同時，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問(樓旭輝)：好的，我方同意。

中方總經理(餘偉)：下面由我方祕書總結此次談判的結果。

中方祕書(何朱玲)：下面由我來總結本次談判的結果：

新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性採購特級紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，20xx美元/公噸。小型紙箱包裝，內置帶果窩的托盤。採用班輪運輸，20’尺集裝箱裝船。數量和信用證都允許5%的增減。到達新西蘭皇家雷港口

時間為20xx年10月15日以前。採用50%的即期信用證，50%承兑交單的支付方式,以美元結算。我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續，所有產品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由我方承擔。貴方在合同簽訂以後10天內開立信用證，我方立即做裝船準備。貴方在貨物到達皇家雷港後48小時內進行復檢。合同適用《聯合國國際貨物買賣合同公約》，公約中沒有規定的事項適用中國大陸相關法律。仲裁交國際商會仲裁院按聯合國國際貿易委員會仲裁規則解決。

中方總經理(餘偉)：不知貴方有無異議?

新方副總(陳小君)：沒有異議。

中方總經理(餘偉)：(法律顧問在總經理的耳邊低語説一些關於合同的準備) 剛剛我們的法律顧

問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?

新方副總(陳小君)：這很好，我們沒什麼意見。

中方總經理(餘偉)和新方副總(陳小君)坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手。

總結：佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司為了向中國金色陽光農業科技發展有限公司進購獼猴桃進行了一系列的談判活動，首先通過電話預約的形式確定新方代表人員的到達時間，然後由中方人員迎接，進行正式的談判，在談判開局階段用坦誠式開局向新方代表陳述自己方的觀點和意願，迅速的打開了談判局面，在談判磋商階段，新方爭對獼猴桃的價格問題採取了沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對價格這方面新方用了抬價壓價策略消磨中方耐力，之後又採用貨比三家策略使中方處於被動地位，加上投石問路策略引導中方做出新的判斷或決定，最後中方使用最後通牒策略以迫使新方讓步達成共識完成談判，在這場中方

對新方的談判上，最終雙方妥協各自退一步成功的完成了這次的談判。

談判技巧：坦誠式開局

沉默寡言策略

抬價壓價策略

貨比三家策略

投石問路策略

最後通牒策略