模擬商務談判大賽策劃書大綱

一 活動前言

對於當代大學生來説，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

二 大賽背景

自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。

隨着世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯繫日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三 可行性分析

優勢分析：

1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平台。

6) 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7) 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8) 經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。

2) 對我們大一學生來説，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

3) 我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4) 時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。

5) 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四 大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五 大賽簡介

本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本着精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平台。

六 大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七 籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：t型教室、四樓教室

3、前期準備：

（1） 宣傳工作大致分為以下四項：

一 4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關信息。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行説明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳（4月21日）後期總結（五一後）共2張

宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）

初賽（28號29號）

中期宣傳（公佈複賽名單與時間30號）

複賽（5月7號）

後期宣傳（公佈決賽名單與時間—五一後）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）

決賽（五一後公佈xx巔峯對決）

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張

宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）

宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：祕書處全體成員

（2） 報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，説明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2

1．相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯繫，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

（3）場地安排和申請

注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯繫，在每場比賽開始與結束時都要及時發佈並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2後期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。

⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八 活動流程

一、第一階段 初賽

時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前佈置，道具的準備（計時牌、評分單，佈置現場所需材料）。

3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。

二、第二階段 複賽

複賽時間：5月7日晚6：30——9：30

複賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）

前期準備：

1 5月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。

2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。

3 5月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：

a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目

比賽現場 ：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段 決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。

前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2 .5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。

3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。

4 5月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：

a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。（再由第一場、第二場代表上來抽取題目）

決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前台候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。

8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方迴避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

（五）最後階段（10分）：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。

（六）加時賽（5分）：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

（七）評委點評（5分）

十．評分細則

比賽採取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）

②臨場發揮，思維敏捷（30分）

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）

④最終氛圍，談判技巧（20分）

⑤着裝得體正式（10分）

附：評分中採取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

隊名

商務禮儀

臨場發揮

團隊默契

談判技巧

着裝得體

xxx

xxx

xxx

十一 人員安排

1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

2活動總負責：李晶、黃麗清

3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動）

a示範賽：羅禪、譚志偉

b初賽：（4月28、29號）：

場地一：譚志偉

場地二：張秀芳

場地三：羅禪

c複賽：（5月6、7號）

場地一：張秀芳

場地二：譚志偉

場地三：李煒華

d決賽：（5月10號）：待定

4計時組、統分組：（每場、每階段的計時）

a示範賽：黃婷、周婷婷

b初賽：場地一：杜雲、劉豔

場地二：郭小聰、鄧志林

場地三：伍磊、林志忠

c複賽：場地一：劉大飛、何樂龍

場地二：殷利、朱廣林

場地三：林雙莉、吳喬輝

d決賽：孔乾鋭、鄧志林

5臨時小組：(負責突發事件的處理)

a示範賽：唐強、孫凱

b初賽：（28、29號）：

場地一：範書晗、劉帥

場地二：王好、趙碧蘭

場地三：李晶、黃麗清

c複賽：場地一：王好、黃婷

場地二：郭小聰、杜雲

場地三：李晶、樑棟

d決賽：蘇梅、黃麗清

6後勤組：（場地的佈置及清理工作）

a示範賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

場地二：朱廣林、殷利

場地三：孔乾鋭、林雙莉

c複賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾鋭

場地二：魏茜、楊小玲、劉豔

場地三：黃麗清、伍磊

d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組：（負責迎賓）

a示範賽：蔡慧、張秀芳

b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

場地二：楊小玲、趙碧蘭

場地三：杜雲、周婷婷

c複賽：場地一：周婷婷、王好

場地二：趙碧蘭、杜雲

場地三：蘇梅、林雙莉

c決賽：羅禪、蔡慧

8秩序維護：（維護現場秩序，保持談判的安定環境）

a示範賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾鋭

b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

場地二：樑棟、朱廣林、殷利

場地三：鄧朝輝、孔乾鋭、林雙莉

c複賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾鋭

場地二：孫凱、劉豔、魏茜

場地三：唐強、黃麗清、伍磊

d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯組：祕書處及實踐部全體成員（負責選手的聯繫與通知、評委及主持人安排、場地的申請）

10宣傳組：宣傳部全體成員（負責三次賽次的海報張貼、通知及後續報道）

11題目組：辦公室及財務部全體成員（負責大賽的題目收集與整理）

12指導小組：由學長確定人員 (負責商務談判的全程指導)

十二 評委嘉賓

a示範賽：何芳明、張釉、陽佩

b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峯

場地二：張釉、劉娉婷、盧平

場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

c複賽：場地一：曹露羣、鍾曉潔、范進

場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長

場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長

d決賽：何芳明、張釉、何志峯、張雪瓶

十三 獎項設立

1冠軍 、亞軍 、季軍

2優秀團隊

3最佳談判手

4最佳組織獎

十四 經費預算：

1、 獎品費用

冠軍——價值兩百

亞軍——價值一百

季軍——價值八十

優秀團隊——價值五十

最佳談判手——價值三十

最佳組織獎——價值二十

榮譽證書3*13=39元

2、 宣傳費用

海報 0.35*40=14元

宣傳紙（a4打印）：100*0.2=20元

卡紙（pop）2*5=10元

筆 2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、 其它支出

礦泉水 1.5*20=30元

雜費 10元

總計：675元

十五 注意事項

1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣佈本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來後再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘後仍未到達現場，則由主持人宣佈此隊棄權。

2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體 情緒過於激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣佈推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣佈取消當天比賽，推遲到下一天。

4、若比賽當天會場喧譁，則由工管論壇所有成員一起協調並維護好當天場地的氛圍並負責賽後的後勤工作。

5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。

策劃方：湖南工學院工管論壇與學生會就業創業部