溝通與談判心得體會範文（通用18篇）

溝通與談判心得體會範文 篇1

説實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願，記得選課那天是星期四下午，每週週四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選，要麼就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳説中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在週六日上的，其他的安排在週一到週五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。後來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更誇張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務溝通了。

第一週很快過去了，第二週週六帶着超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多説了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友説這句話不是老師原創的，不過也沒關係，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽着聽着感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機!以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關係”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯繫結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這麼一部分內容説，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那麼玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊!

溝通與談判心得體會範文 篇2

作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客户的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客户跟着自己的思路走，讓客户聽話按我的安排去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓大師説過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向於哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

一、不打無準備之仗

20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老闆就是不同意備貨，只願意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客户忠誠度談到兄弟感情，可該客户就是不為所動。最後甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什麼讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客户打交道，察言觀色慢慢地養成了用客户的方式對付客户的習慣。對付蠻橫不講理的客户就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客户就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。

客户不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客户的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務，業務人員的工作推進到這裏時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客户。寒暄過後，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接着又對各專業市場銷售狀況進行了敍述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有藉口都羅列到了。接着開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做藉口時，我就表示很同情地説：“周老闆，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那隻能是一種事實不能也不應該成為他推託我的藉口了。

三、借他人之口説事

承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客户雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客户，還需要善於向客户學習。在我接觸的一些客户中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。

20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客户。我找到他的時候，他正坐在店裏的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊，他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口説事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客户的合作要求時，他借他人之口先説出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客户一般都很老道，喜歡借用別人的事來説自己，所以聽話一定要聽仔細，往深裏研究一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業務人員學會用他人之口説事，也會取得很好的談判效果。用他人之口説事，可以使尖鋭突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

溝通與談判心得體會範文 篇3

這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的瞭解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜着商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老闆討價還價;不管是買任何東西，只要是關係到自身利益的時候我們都在進行商務談判。

學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善於溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕鬆。但是有的同學比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對於這種同學來説，學習這門課程首先就要聯繫説話，甚至是和陌生人説話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養，鍛鍊。

就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最後的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數的同學按照自己的第一印象來選擇都屬於第二級這一類，但是還是有幾個同學屬於第一級，這就説明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之後又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。

我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，裏面講的先後報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最後通牒的策略，對我們的生活甚至的以後的商業談判都有很大的啟發。我們的專業是電子商務專業，所以以後面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經常掛在嘴邊用於激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為，我們的專業知識我們必須掌握，對以後的發展有很大的幫助。

學習商務談判的最後一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最後通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之後的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最後應該是我們自己的用詞和説話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。

總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課餘時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲於應付。

溝通與談判心得體會範文 篇4

談判桌前風雲莫測，商機無數，那究竟什麼是談判呢?談判即是在合適的地點、合適的時間，運用信息和力量，謀求合適的合作條件。説的低俗、簡單點就是“説服”——説服容易説服的人，尊重不容易説服的人。

談判的核心是需求與滿足需求。其三大要素是力量、信息、時間。

談判既然是在合適的地點、合適的時間，運用信息和力量……那在這個合適的前提下必須得有充分的準備。1、前期資料的收集：有踏實的工作作風;注重競爭情報方面的積累。深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什麼(如價格數據庫，個人資料(聲譽、特點)，行業資料)。2、現場信息的收集：細節往往才流露真實。3、目標位的確立，首先要有建立假設的習慣，儘量不受現場的影響，同時準備好“上中下”三策，要堅定目標，以終為始。4、地點、服裝，前者是影響人的祕密因素重要手段的基礎，後者影響人的重要因素：團隊感。5、談判手搭配： a、主談者、發言人、觀察者、記錄者;b、好人、惡人;c、男性、女性。

一個職業談判手要讓人喜歡，必須達到：1、要有符合身份的外表修飾;2、與客户的相似之處。通常在安全的前提下(充足)，我們對與自己有相似之處的人有好感。我們可以通過以下兩點和對方建立相同的溝通習慣：a、語速、音量、語法及用詞習慣;b、身體動作、手勢、眼光接觸習慣;當然模仿也有一點的尺度，突發動作、明顯缺點、“專利”是不可模仿的。

“高手是利用情緒，中手是控制情緒，低手是情緒失控”。情緒管理會出現的四大問題1、被對方影響;2、過於強調個人利益;3、困於自己原來的文化或習慣;4、過於敏感——經歷其實不同;正所謂先解決心態，再解決事情。在客户面前一定是開心的、積極的。你弱他就強，你強他就弱;當你沒有耐心的時候，你已經失敗了。

一個人擁有兩個耳朵，一張嘴，這就説明自古到今會聽比會説更重要。用簡短語句、不完整語句、短語、單字、鼻音等，來有效誘導和鼓勵對方多説;不打斷別人，讓對方完整地説，放鬆的身體語言是投入的表現;帶着暗示的身體語言，同意則明顯有鼓勵的身體語言，不同意則明顯有反對語言。

即然是《商務談判技巧》，那麼在談判中技巧是不可少的。何詠老師在談判技巧中共談到了15項，其中比較實用的總結如下：1、不可接受對方的第一次出價!如果對方接受了我們的第一次出價，一定要想辦法爭取找到加價的方法，如：隨後補充説明報價不含運費等;付款必須一次付清;款到一個月才發貨;不含備用零件不含……2、適當開高價+退讓策略!要有適當還低價的行為，有餘地避免僵局;增加你產品的想象力，謀求雙贏的重要手法。實現談判的最高境界：雙贏，而贏的高低的概念是不同的，你算的是成本加利潤，他算的或許是投入和產出。如何才能讓客户有贏的感覺呢?首先要提出苛刻的條件，然後再讓步對方，讓對方有贏的感覺!3、利益放大鏡——要求回報!需求是種感覺，結束了的服務是會貶值的，要敢於提出相應的要求，以使得服務或條件更加難得。4、合理利用信息!不要將信息一次説完;要能合理“製造”信息。“信息”是談判中三大要素之一，必須利用新信息不斷地影響他人!以上幾點是我們在生活中最常見，最常用到的。

現在市場有很多中小企業總是以“利潤”和“市場佔有率”為主，卻忽略“客户滿意度”，而在此同時您的競爭對手同樣也在用所有手段説服他或您的客户，來增加市場佔有率，從而提高自身的利潤。但請注意一切的結果是由對手決定的，我們不需要用全部時間來説服客人，而只需要比競爭對手做的好一點點，因此我們要以“客户滿意度”為前提，以“市場佔有率為手段”，從而提高利潤達到最終目的。

談判交換決心，銷售交換信心，有多大的生意，就有多大的安心。

通過本次公司組織學習，由何詠老師主講的《商務談判技巧》，讓我們明白銷售指的是成交，而談判指的是如何成交，談判的過程直接影響到銷售的結果，因此做好一名銷售人員首先要學會如何與客户談判。

溝通與談判心得體會範文 篇5

作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客户的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客户跟着自己的思路走，讓客户聽話按我的安排去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓大師説過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向於哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

一、不打無準備之仗

20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現x元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老闆就是不同意備貨，只願意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客户忠誠度談到兄弟感情，可該客户就是不為所動。最後甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什麼讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客户打交道，察言觀色慢慢地養成了用客户的方式對付客户的習慣。對付蠻橫不講理的客户就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客户就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。

客户不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客户的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務，業務人員的工作推進到這裏時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客户。寒暄過後，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接着又對各專業市場銷售狀況進行了敍述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有藉口都羅列到了。接着開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做藉口時，我就表示很同情地説：“周老闆，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那隻能是一種事實不能也不應該成為他推託我的藉口了。

三、借他人之口説事

承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客户雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客户，還需要善於向客户學習。在我接觸的一些客户中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。

20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客户。我找到他的時候，他正坐在店裏的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊，他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口説事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了x人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客户的合作要求時，他借他人之口先説出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客户一般都很老道，喜歡借用別人的事來説自己，所以聽話一定要聽仔細，往深裏研究一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業務人員學會用他人之口説事，也會取得很好的談判效果。用他人之口説事，可以使尖鋭突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

溝通與談判心得體會範文 篇6

本人在2-xx年7月28-29日有幸參加了清華大學著名心理專家王龍教授關於管理溝通技巧清彩的講課，內心深深的被王教授生動風趣的風格吸引了，同時也對人性的最深層面以及溝通學有了多方面的瞭解，受益匪淺。使我更加明確：一個人的成功是建立在做人的成功基礎上。

人性的剖析：一是“本我”：內心深處本質的潛意識，即情緒;二是“自我”：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養;三是“超我”：心靈的外部環境，表現為道德、法律、習俗。人與人的溝通是要發現對方的“本我”，只有滿足了對方的“本我”才是滿足了他人真正的需求。縱觀天下，結合自我，又有哪一位聖人或凡夫俗子不都是為了開心而説話?為了收穫而工作呢?王教授説得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工 “本我”同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收穫。公司目前正處於一個高速發展的大好時期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒有理由不把龍展事業的壯大當作自已事業的成功，更沒有理由不把公司的目標(把龍展發展成為行業最強最大福利最好的公司)作為我們在龍展終身奮鬥的驕傲。我們公司對每一位都是持着積極培養，一起發展的成長理念，做到事業留人，情感留人，待遇留人的用人方法。

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個人都知道不管是工作還是説話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們説任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢?談話成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎?他們的目的只有一個：那就是準時出貨。而爭吵的結果呢?問題沒有解決反而影響一天的工作情緒。不值啊!這也是我們人性的悲哀。回想我的過去：感性用事佔據了大部分而理性用事卻到了現實中少了許多。這就難怪我一直在思考的問題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時我也能理解人家卻總是存在問題?十三把飛刀同樣也説明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來容易理解起來就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個人在外打工許多人認為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長和發展。如果你有了這個目的並且堅定不移的為了這個目的而努力，那麼在今後的人生中你不想收穫都難。對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。確實，一旦我們出現孔大，一旦我們出現移位，一旦我們出現漏檢，一旦我們出現效率低產值不達標，一旦……。都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的解決問題呢?解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自我的反省和自我的提升。每當有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老-毛説過沒有實踐就沒有發言權。你不去實踐你怎麼知道不行?你不把工作分攤下去，你一個人的力量又有多大呢?我們應當相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當制度完善了不可信的人將變成可信，當制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有“本我”而是其控制了“本我”，不隨便説不該説的話，不做不該做的事。這就是“説得體的話，做得體的事”

溝通與談判心得體會範文 篇7

1、朗讀朗誦

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對着鏡子訓練

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對着鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像

如果條件允許，我建議您每隔一週時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反覆觀摩，反覆研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上台十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在牀上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在牀上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練

這種訓練目的，是在於鍛鍊人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來，搞清楚，弄明白，然後開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最後達到你所能達到的最快速度。

讀的過程中不要有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要儘量達到發聲完整。因為如果你不把每個字音都完整地發出來，那麼，如果速度加快以後，就會讓人聽不清楚你在説些什麼，快也就失去了快的意義。

我們的快必須建立在吐字清楚、發音乾淨利落的基礎上。我們都聽過體育節目的解説專家宋世雄的解説，他的解説就很有“快”的功夫。宋世雄解説的“快”，是快而不亂，每個字，每個音都發得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。我們希望達到的快也就是他的那種快，吐字清晰，發音準確，而不是為了快而快。

6、即興朗讀

平時空閒時，你可以隨便拿一張報紙，任意翻到一段，然後儘量一氣呵成的讀下去。而且，在朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面(假設前面有聽眾)。長期以往，你發現自己記憶力加強許多，快速理解力和即興構思能力也在加強。

7、背誦法

背誦，並不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。

這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力。嘗試去背誦一些文章，一篇一篇地去完成。天長日久，那些文章字句自然就轉化為自己的詞語了，練到一定時間就能張口就來口出華章。所謂：熟讀唐詩三百首，不會吟詩也會吟!

8、複述法

複述法簡單地説，就是把別人的話重複地敍述一遍。可以找一位夥伴一起訓練。首先，請對方隨便講一個話題，或是一個故事。自己先注意傾聽。然後再向對方複述一遍。這種練習在於鍛鍊語言的連貫性及現場即興構思能力，和語言組織能力。如果能面對眾人複述就更好了，它還可以鍛鍊你的膽量，克服緊張心理。

9、模仿法

我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人説話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學説話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那麼我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。

溝通與談判心得體會範文 篇8

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，並對消化，防禦系統更有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模和擴大宣傳力度。

8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構成

總經理(主談判手);林麗雲， 公司談判全權代表;

銷售總監(副談判手);付猛輝， 負責重大問題的決策;

產品總監;冷芬北， 負責技術問題;

財務總監;賴小慧， 負責財務問題;

法律顧問;龍金豔， 負責法律問題;

技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

文祕：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;

方案一：

理想最優目標;B方投入150萬元，所佔股份40%，風險承擔40%

可接受目標;B方投入100萬元，所佔股份為30%，風險承擔30%

最低目標;B方投入50萬元，所佔股份為15%，風險承擔15%

方案二：

理想最優目標：B方投資150萬元，所佔股份37%,風險承擔34%

可接受目標：B方投資100萬元，所佔股份27%，風險承擔25%

最低目標：B方投資50萬元，所佔股份15%，風險承擔15%

五;談判雙方的優劣勢

A方優勢;

1. 茶的品質優良保健功效明顯

2. 品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5. 得到當地政府的大力支持

A方劣勢;

1. 品牌知名度還不夠

2. 缺乏足夠資金

B方優勢;

1. 有足夠的資金

2. 有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1. 對保健市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2. 投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;採取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以製造心理優勢，是我方處於主動地位。

3. 磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易後難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、採取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關係將會給對方帶來長期的利益，向對方説明遠利與近利之間的利害關係。

f、掛鈎策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鈎，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最後通牒，在雙方談判爭執不下、對方不願作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最後通牒。

3、最後談判階段

a、最後讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最後讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協議，不忘最後的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最後確定最後簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤後方可簽字。

七;談判可能遇到的風險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份佔有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利於我方的投資商。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。

應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律

1. 相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

2. 有關茶葉方面製作的技術資料。

3. 有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5. 我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄

1， A方公司介紹：羅村茶業自20xx年建廠以來，公司本着“選擇完美，追求成功”的經營理念，堅持“以茶會友、以人為本、以質取勝、以誠待客”的經營方針，按照“靠質量、創品牌、拓市場、增效益”的運作方式，立足農村，面向市場，實行“公司+基地+農户”的模式，創建了可追溯的產品質量安全生產體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實行標準化，推進茶業的規模化、產業化、現代化經營，最終實現了農業增效、農民增收的良好效果，為通江縣域經濟發展作出了積極貢獻以科技為依託，依靠四川省茶葉研究所、四川農業大學、西北農林科技大學、通江縣農業局的技術力量，利用得天獨厚的生態環境和品種優勢，研製茶葉精深產品。茶業有限責任公司則由單純的茶葉產銷轉變為茶葉文化和茶葉品牌的創建。

在這些年的努力下，創新研製了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產線10條，各類機械設備240餘台(套)，年生產加工能力20xx噸。公司現有員工185人，其中，高級農技師7人，高級製茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節性短期用工800人。公司嚴格按照國家質量認證體系標準組織生產，陸續開發了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗雲霧”“天崗茶”六大系列十幾個品種，村茶系列產品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質特點，是通過西北農林科技大學認證中心認證的有機食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時尚飲品。同時，公司精製加工生產黑木耳、銀耳、香菇等無公害農產品。羅村牌系列產品近3年內10餘次獲得國家級、省級的殊榮，產品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被認定為第九屆四川名牌產品，獲得國家有機認證，通過ISO9001：ISO14000環境體系認證。

2，財務方面介紹：

資本評估：我方資本300萬元

土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計1萬元×100元|畝=100萬元

廠房：自建，五年期，15萬元

生產線：總價值35萬元

深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元

初加工1)高級綠茶 15萬元

2)中低級綠茶 10萬元

原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元

品牌價值：省級品牌 20萬元

營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店 20萬元

銀行貸款：商譽抵押 10萬元

總計=300萬元

年銷售情況：

銷售額:總計360-580萬元

包括：綠茶製成品，含35%茶多酚的市場價為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計為160萬—280萬元

提純茶多酚90%以上，市場價為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計250萬元—300萬元。

年期間費用：總計140萬元

生產費用：生產工人(製茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節性臨時工2季 500×2×500元|人=50萬元

管理費用：高級工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元

銷售費用：銷售人員 20×1500×12=36萬元

年成本：

年成本=年土地租金+年廠房價格+年生產線+年生產資料成本+年銷售成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元

年收益：

年收益=360-290290×100%=24%

3，產品方面介紹

1)你們的綠茶在品質方面有多大保證，這關係着你們的品牌是否經得起考驗，長久銷售?

答：在品質方面這不存在構成我們之間合作的問題，我們的企業堅持在某省的茶葉生產基地的開發和經營，那裏的氣候條件優越，日照時間長，晝夜温差大，生長的茶葉優良，經得起市場客户的考驗。同時我們在茶葉的精選和質量監督方面下足功夫，採用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個部門用於茶葉的品質質量監督。

2)你們的茶葉主打哪一個功效?

答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區，因其優越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質優勢，其中超過35%多酚含量的質量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，對於存在相應症狀和沒有相應症狀的人都具有強烈的吸引力。

策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規模和利潤，第二就是對於他們的投資在我們的談判中不能太強求，如果他們願意的出資金額太少，我們可以説，這樣，我們願意選擇其他的投資方。(視情況而定

我們根據對方的背景資料針對性的策略是：對反對於近期的收益率20%以上給予説服，説服的理由是，首先對方對於保健品市場並不是很瞭解，可以對他們説：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內見回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場潛力。

產品特點介紹：針對兩點

1)產自海拔2200米以上優越氣候條件下的優質且純正的綠茶：健康

2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌症的發病機率。提高人體免疫能力。

市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統一和哇哈哈。他們的主要目標是15到30的主要消費羣體，而且主打青春時尚口號，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識並不強，幾乎是市場空白，儘管這個市場容量相對青少年的數量差很多，但是這個市場穩定，重複性購買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統飲茶習慣決定了進入該市場的風險極小。而且隨着經濟的發展和人們生活水平的提高，對健康的關注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產品推出市場前景一片大好。

針對產品特點和市場細分，我們選擇大於20歲的消費者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。

我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數的投資來搶佔未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。

對方提問：我們的投資回報有保證嗎

4，銷售方面

1，價格，可以找找我們產品有什麼價格。

2，銷售渠道：傳統銷售—與批發商，零售商保持密切聯繫。網上電子銷售，有完整的電子供銷措施。

3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。

4，品牌營銷：提升茶品質，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底藴。

5，我們是省級品牌，有地域優勢：四川人喜歡喝茶。

6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌症，具有保健效果的保健產品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋後作為降油脂的茶。

7，對收益能否達到20%給予解釋。

5，法律方面

在近日四川省質監局召開的“四川省質量工作大會”上傳來喜訊：羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發的 “第九屆四川名牌產品”稱號，這是自通江縣山霸王野生食品有限責任公司生產的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之後又一產品獲此榮譽。

按照《四川省名牌產品管理辦法》的有關規定，省名牌調查小組、省、市質量技術監督局和行業主管部門對四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”的現場管理、產品的執行標準、計量、監督抽查、質量管理、實物質量、註冊商標及各項經濟技術指標等項目進行了嚴格地審核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”質量好、信譽好、知名度高、有市場競爭力和經濟效益好，確認為四川名牌產品。

在對膳食補充劑功效的宣傳和説明方面，國外的法律法規非常嚴格，同時國內對保健食品的管理也日趨規範。在這樣的條件下，如何推廣保健產品，是一個不容忽視的課題。沒有規矩，不成方圓。為規範市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標準正式施行，明確了茶飲料的概念，並嚴格規定了產品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標準中，對茶多酚含量作出了嚴格規定：要求茶飲料中茶多酚的含量應≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應≥500mg/kg;調味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低於這個標準，則只能被歸為茶味飲料類。而根據標準要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料裏，咖啡因含量應≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應在產品標籤上標示咖啡因含量。標準還規定，茶飲料如果用茶多酚調配，要進行明示。原因在於茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調配，必然會缺失茶葉中的其他營養成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴格參照茶飲料和保健品標準，生產符合市場標準，又有保健效果的茶飲料。

6，製茶工藝

萎凋： 使葉質柔軟，可塑性大，便於造形。

作青：搖青與堆置交替進行，由搖青與晾青兩個過程所組成。

搖青：　將萎凋的茶葉放在竹篩內，來回篩動，使葉片邊緣經過摩擦，葉緣細胞受損，經攤置失水，葉中多酚類在黴的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質。

鐵觀音宜重搖，延長作青時間;搖青5～6次，使葉緣成硃砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。

搖青過程中，組織因振動而增加細胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質輸送到葉片，水分由葉片蒸發，搖青後葉子恢復舒張狀態，稱為「還青」。還青後靜置晾青，水分繼續蒸發，又呈萎凋狀態，經過5～7次搖青、晾青交替進行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發出濃郁桂花香，即為作青的適度。

搖青先輕後重，以免梗葉折斷造成死青。

晾青時間先短後長，攤青先薄後厚。

作青室温25℃左右為宜，相對濕度80﹪左右。

殺青：是利用高温處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，並失去一部份水分，便於揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温殺死青葉中的催化黴，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學反應，消除葉中青臭、苦、澀味，轉化為具有花香醇味的殺青葉。

揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適於整形;提高葉温，揉捻可塑性增強。

悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。

發酵：決定茶葉色、香、味品質的關鍵。

發酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細胞受損，多酚類黴促氧化受損，聚合加速進行，而開始發酵。

發酵温度初期32℃～40℃。後期15℃～18℃。

發酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內宜通風良好。

乾燥：第一階段：蒸發水分，制止促黴作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利於除去異雜氣味，提高温度，增加通風量。

第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三階段：足幹，含水量5﹪左右。

乾燥温度80℃～130℃左右。

現代製茶過程

採摘：

採摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，採摘時間以中午十二時至下午三時前較佳，不同的茶採摘部位也不同，有的採一個頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式採茶機，可利用機械採茶，既省力且快速。

日光萎凋：

採摘下來之茶菁須於日光下攤曬，或利用熱風使茶菁水分適度蒸散，減少細胞水分含量，降低其活性併除去細胞膜之半透性，而胞細中各化學成分亦得以藉酵素氧化作用引起發酵作用的進行，攪拌後攤平於笳藶上。

炒青：

茶青萎凋至適當程度即以高温炒青破壞葉中酵素活性停止發酵的繼續進行，並可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便於揉捻。

揉捻：

將炒青後之茶葉置入揉捻機內，使其滾動並形成捲曲狀，由於受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附於表面，如此在沖泡時便可很容易地溶解於茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不

一樣。

團揉(烏龍茶製法)：

團揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機來回搓壓，並不時將茶葉攤開打散以散熱，團揉過後的茶葉茶身將更為緊結而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶製法)：

一般茶青製作到揉捻已算告一段落，剩下的只是乾燥，但「後發酵茶」在殺青、揉捻後有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由於茶青水分頗高，堆放後會發熱，且引發了微生物的生長，就因為熱度與微生物關係，使茶青產生了另一種的發酵，茶質被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。

乾燥：

乾燥是利用乾燥機以熱風烘乾揉捻後之茶葉，使其含水量低於百分之四，利於貯藏運銷，通常為了能使內外乾燥一致，常採用二次乾燥法，先使其達到七、八成乾燥，然後取出回潮，再進行第二次的乾燥。

緊壓: 緊壓就是把製成的茶蒸軟後加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便於運輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會為茶塑造出另一種老成、粗獷的風味。

蒸：使茶再多熱受潮。

壓：利用茶葉本身的膠質使葉子緊密連結在一起，穩定了往後陳放期間受潮、陳化的速度。

放：繼續緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價很重要的因素，當然陳放的品質也很重要。

緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結的程度也會影響陳放的效果，緊結程度高者，陳放的效應慢，茶性顯得結實，緊結程度低者，陳放的效應快，茶性顯得豪放。精製

茶青經過萎凋、發酵、殺青、揉捻、乾燥等製造工序(不發酵茶略前二項，後發酵茶在揉捻後增加渥堆)後製成茶稱為「初製茶」，這樣的茶品質並不穩定，不能就此推出市面，否則放一段時間後容易變質，這變質不是説喝了會壞肚子，而是其欣賞價值會降低。初製茶必須再經過精製的過程，茶才算完全製成。

茶的精製分成下列三種狀況：

高級茶的精製：

這裏所謂的高級茶是指人工採摘，或雖機器採摘，但經人工撿過，這樣的茶製成後，除篩掉細末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以後的再幹，也就是前面曾説的覆火，芽茶類用低温乾燥，葉茶類可用高温乾燥，但也以90℃為上限。

普及型茶葉的精製：

這類茶在當代幾乎都是機器採青，製造過程也大量仰賴自動化設備，初制完成後，必須經過篩分(篩分成粗、中、細不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規格化)、風選(將細末粗片吹掉)、覆火(再一次乾燥)等過程。

後發酵茶的精製：

後發酵茶分成渥堆乾燥以後散形與再經緊壓的塊狀茶，這些茶的精製是指陳放。這些茶若只是粗製完成，其欣賞價值不高，必須經過長時間的陳放，這裏所説的長時間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質才提升至另一境界。陳放要在乾燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加温度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以後的處理方式，可見本網站加工單元的説明。

加工

茶到了精製之後，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。

加工可分成薰花、焙火、摻和、陳放等四個方式加以敍述。

薰花:

茶有個特性，就是很會吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鮮的花，而且是含苞待放的花，因為幹了的花是不香的。但拌以新鮮的花，茶葉不是會受潮嗎?所以在薰過花後還要再幹一次。那花幹要不要篩掉呢?依花幹是否尚有效用而定，如茉莉花幹已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內只是點綴一下而已。桂花則不一樣，乾燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花乾的，而且沖泡時還要將桂花幹平均摻入一些。薰多久呢?八小時左右，這裏所説的薰只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，並未加熱，但花與茶與拌在一起後會發熱，太熱時還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。薰花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。

薰花是可以多次進行的，因為如果只是薰一次，香氣並未入裏，沖泡一次、二次後就沒有花香了。改善之道可以再熏製一次，也就是在再幹後，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重複製作一次，這樣製成的茶就稱為雙薰花茶，如果還嫌不夠，還可以再重複熏製一次，那就是三薰花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以製茶老師父會提醒我們：「七分茶，三分花」。

什麼茶配什麼花有沒有一定準則?沒有，但一般人會考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會用清茶或綠茶薰茉莉花，用凍頂或鐵觀音薰桂花。

焙火

如果我們想讓製成的茶有股火香，感覺得比較温暖一點，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會造成不同的風味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶乾的顏色與沖泡後茶湯的顏色。在發酵時我們談到過：發酵愈輕，顏色愈綠，發酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。

在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那麼寒，但不致於產生熱的效果。

一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青採得愈成熟，揉捻愈重發酵愈多，也是偏熟的幾個因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發酵愈少，則是偏生的幾個因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發酵四個因素，偏熟因素多者就是較熟。

包種茶的製造過程可分為粗製及精製二部份，茶葉完成乾燥的步驟過程時稱為茶葉之粗製，其製品稱為粗製茶或毛茶，由粗製茶再經過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精製茶。

其中烘焙對部份發酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質變劣的速度。是改善或調整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補救粗製過程中的缺陷並將茶葉調製成迎合市場需求的品質。

2.對部份發酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質與價值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗製茶的季節、產地、加工技術、新陳、條索、烘焙器具、熱源、温度高低、時間長短等影響均甚劇。

溝通與談判心得體會範文 篇9

在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖説服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各户的糧食都曬在場院裏。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食着急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫説：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬着，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持説：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加着急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

按理説，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裏。

在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的進程，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。

溝通與談判心得體會範文 篇10

競爭性談判篇之談判準備

談判報價時間截止後，採購中心將組織談判小組進行談判準備：

1、談判小組在指定的場所閲讀談判文件，熟悉評審標準。

2、談判小組檢查投標文件的密封情況，對密封損壞的報價文件不予開啟。

3、談判小組審核報價文件的符合性(參照投標文件符合性審查相關內容)，符合性不滿足談判文件要求的，作為無效報價文件處理。

4、談判小組審核、分析、對比各有效報價文件，提出需要澄清、解釋問題清單，提出談判要點。

談判要點根據項目而不同，但至少應當包含範圍、質量、價格、技術方案、售後服務承諾等主要內容。

溝通與談判心得體會範文 篇11

進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

溝通與談判心得體會範文 篇12

雙方對於工傷理賠的協商如同對陣的雙方，要想取得協商的主動權，除了已經透明的工傷政策，氣勢是絕對不能忽略的重要因素。

1.建議工傷職工方一般以工傷職工本人為宜，如有家屬或親戚陪同，對方人數宜控制在不超過3人，最多不超過5人;而用人單位一方可以比對方多1-2人。

參加協商的人多時，易造成觀點多無法統一共識，這是協商時需要關注的，要求HR應具有良好的控場能力。

2.員工方人員組成：除員工本人外，通過事先調查或初步溝通的結果，選定有素養、明事理的人。對於難於溝通的，可以要求換人。

用人單位方人員由人力資源部門的勞動關係專員 、部門負責人及生產部門(不低於)主管級的人員組成：

勞動關係專員：熟悉工傷法律法規，有良好的語言表達能力

人力資源部門負責人：有良好的溝通及協調能力，對一般問題有決策權

生產部主管人員：一般為工傷職工的直屬上司，要求有較好的威信，是工傷職工比較信賴(尊重)的人員

溝通與談判心得體會範文 篇13

突破，從講好黃段子開始。

如果你膽小，如果你羞澀，如果你平時非常放不開，那麼，你可以多講講黃段子。

為啥?

1、黃段子能夠極好地練臉皮。如果你要突破自己，那些不痛不癢的方法是不行的。

練練黃段子，剛開始你會不好意思，久而久之，你會發現節操神馬的其實都是扯淡。

當你在某適當場合把黃段子説出來，並且能夠博得眾人哈哈大笑的時候，你會發現很有快感，你的臉皮也會越來越厚。

2、黃段子是羣眾喜聞樂見的。作為段子的高級形式，你如果能把黃段子講得不俗且有趣味，那肯定會大受歡迎。

正常人不會覺得你這個人惡俗，相反，會覺得你這個人説話很有水平。也許有人會説，你這人怎麼講這種啊，太噁心了。你不用管TA，這肯定又是一個喜歡裝逼的。

3、黃段子能夠重塑你的形象。也許以前在朋友們看來你是個死宅男(女)、膽小鬼、文弱羞澀範兒，反正用的都不是什麼褒義詞。

如果突然有一天，你在朋友聚會上講幾個高水平的黃段子，他們肯定會對你刮目相看：‘’哇靠!你怎麼變得這麼霸氣了!‘’效果槓槓的。

溝通與談判心得體會範文 篇14

1999年，香港著名明星郭富城在事業發展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件風波。當年年初，郭富城到澳大利亞登台時，與初識女子克里斯蒂在酒店約會，過程被偷拍下來。後來事件擾攘了好幾個月。

毫無疑問，這事件的發生是當事人郭富城始料不及的。不過，郭富城在事件的處理手法上得體，結果化危機於無形，最後成功在醜聞中全身而退。他的成功策略是：

儘早迴應。當事情曝光後，郭富城立刻召開記者會向傳媒講述一切，這無疑有利獲得記者和公眾人士的瞭解。坦誠面對。當危機發生時，切忌向媒體説大話。當郭富城召開記者會時，他斷然不敢編造故事，最多隻引用一些模稜兩可的解釋。有備而戰。在整個記者會上，郭富城每段説話，都是早有部署。而且，他在記者會上，也毫不放過任何機會去表現自己深情的一面，試圖獲得社會和粉絲的支持。主動跟進。在事件發生後，不斷主動向傳媒交代事件進度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發放有關錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風度”等字眼形容他的表現。

溝通與談判心得體會範文 篇15

一、改變自己------敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。被選為班長，不説話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什麼不成?

我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛鍊自己，終於從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛鍊成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

二、充實自己-----能説

話説得好，肚裏要有貨。一要善於學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善於總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，做到有話可談。

三、鍛鍊自己-----會説

嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

四、相信自己-----愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

五、把握自己-----該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有的該説，有的不該説。在公共場合，放出大話，最後收不會來，更是難受，並會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。

要知道有的該早説，有的要晚説。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

總之，語言是人類的一種特殊的交流的藝術，掌握併發揮好這門藝術，會使你的事業快速發展——走向成功!

溝通與談判心得體會範文 篇16

王嵐是一個典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠，有什麼説什麼，總是願意把自己的想法説出來和大家一起討論，正是因為這個特點她在上學期間很受老師和同學的歡迎。今年，王嵐從西安某大學的人力資源管理專業畢業，她認為，經過四年的學習自己不但掌握了紮實的人力資源管理專業知識而且具備了較強的人際溝通技能，因此她對自己的未來期望很高。為了實現自己的夢想，她毅然隻身去廣州求職。

經過將近一個月的反覆投簡歷和麪試，在權衡了多種因素的情況下，王嵐最終選定了東莞市的一家研究生產食品添加劑的公司。他之所以選擇這家公司是因為該公司規模適中、發展速度很快，最重要的是該公司的人力資源管理工作還處於嘗試階段，如果王嵐加入她將是人力資源部的第一個人，因此她認為自己施展能力的空間很大。

但是到公司實習一個星期後，王嵐就陷入了困境中。

原來該公司是一個典型的小型家族企業，企業中的關鍵職位基本上都由老闆的親屬擔任，其中充滿了各種裙帶關係。尤其是老闆給王嵐安排了他的大兒子做王嵐的臨時上級，而這個人主要負責公司研發工作，根本沒有管理理念更不用説人力資源管理理念，在他的眼裏，只有技術。最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無所謂。但是王嵐認為越是這樣就越有自己發揮能力的空間，因此在到公司的第五天王嵐拿着自己的建議書走向了直接上級的辦公室。

“王經理，我到公司已經快一個星期了，我有一些想法想和您談談，您有時間嗎?”王嵐走到經理辦公桌前説。

“來來來，小楊，本來早就應該和你談談了，只是最近一直紮在實驗室裏就把這件事忘了。”

“王經理，對於一個企業尤其是處於上升階段的企業來説，要持續企業的發展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據我目前對公司的瞭解，我認為公司主要的問題在於職責界定不清;僱員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任;員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。”王嵐按照自己事先所列的提綱開始逐條向王經理敍述。

王經理微微皺了一下眉頭説：“你説的這些問題我們公司也確實存在，但是你必須承認一個事實——我們公司在贏利這就説明我們公司目前實行的體制有它的合理性。”

“可是，眼前的發展並不等於將來也可以發展，許多家族企業都是敗在管理上。”

“好了，那你有具體方案嗎?”

“目前還沒有，這些還只是我的一點想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時間問題。”

“那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然後給你答覆。”説完王經理的注意力又回到了研究報告上。

王嵐此時真切的感受到了不被認可的失落，她似乎已經預測到了自己第一次提建議的結局。

果然，王嵐的建議書石沉大海，王經理好像完全不記得建議書的事。王嵐陷入了困惑之中，她不知道自己是應該繼續和上級溝通還是乾脆放棄這份工作，另找一個發展空間。

溝通與談判心得體會範文 篇17

供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地説話，以獲得有用的信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味着我們之間還有什麼溝通不夠。

溝通與談判心得體會範文 篇18

尋找“溝通” 也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨，也許是父母忙得不可開交，忘記了和我們談心，也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間，所以，對於“溝通”一詞，我們已經陌生了。

曾幾何時，父母經常傾聽我的心事;但如今，父母只有在聽我彙報學習情況時才會聚精會神。而彙報之後，不是爸爸的手機叫喚，就是媽媽的傳呼機開始震動。我曾為此大發脾氣，可是父母只把無奈的表情留在了我的心裏，便匆匆地去辦他們必須辦的事。我很想讓他們像我小的時候那樣，聽我講那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那種爸、媽摸着我的腦袋説天真的感覺。可是對於我來説，那只是一種渴望，對心與心交流的渴望。我心裏總有一吐為快的衝動，但是看着他們疲憊的神情，望着他們憔悴的面容，我又只好把到嘴邊兒的話嚥了回去。雖然我不能真正地理解他們，但是我知道，他們此時需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗腳水，所以，一肚子的話便慢慢沉入心底，與他們溝通的願望也便無法實現了。

在我15歲生日那天，父母説了句“生日快樂”，即使沒有任何禮物，我也知道他們同樣在尋找與我的溝通。記得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶燉的熱湯和幾句安慰話便沒有別的了。我知道父母忙，也就沒有更多的埋怨，只是默默地一句話也沒有。而一次午睡醒來，我看見爸爸正用大手撫摸着我的額頭，媽媽也用柔軟的手握着我發燙的手，我感到既吃驚又興奮，爸爸滿身的泥土和媽媽滿身的油煙味讓我又感到了他們對我的愛。也就是那時，無言的溝通讓我們都訴説了彼此的渴望。

無聲的溝通使我們不再覺得有隔膜，無聲的溝通使我們彼此都有了瞭解。現代社會，似乎更多地讓人們去尋找溝通，而不是把它擺在面前。讓我們努力尋找它，無論它是無聲的還是有聲的，因為溝通的心靈好輕鬆，好快樂。