商務禮儀與談判心得（通用15篇）

商務禮儀與談判心得 篇1

經過了兩週的商務禮儀與談判綜訓，使我在同學們身上學到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認識了自己。

剛開始老師就讓我們準備站在講台上對着同學們長達三分鐘的演講，着實嚇了我一跳，因為自從讀大學以來我在講台上待上三分鐘的確是屈指可數。隨着組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實這也沒什麼大不了，就算我上台演講的時候穿正裝冷得腿發抖、按錯PPT、講錯台詞、聲音不夠大而且結巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關注着我，支持着我，而其他的同學們也沒有笑話我，在演講結束後的那一刻所有的同學包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脱了後腿。我在心裏默默地堅定着：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。

經過了上週的商務談判訓練，讓我明白了商務談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進行如戰爭般激烈到爭論，彷彿雙方都是各自的敵人。這實際是雙方為建立合作關係的一種方式，最終目的是實現雙方利益最大化，以達到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達不到雙贏的一場關係破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實的上演了一出釘子户與政府關於搬遷等問題的談判。相較於前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結果讓大家都給以了她們高分。儘管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿着我給他們提供的資料展開談判。

這周是有關商務禮儀方面的訓練，要求每個小組準備一場禮儀情景劇或一場禮儀操。我們這組準備了禮儀操，一開始的時候我們都在爭辯該表演什麼、怎麼表演、人數多了一個怎麼辦，最後溝通下來由長得最矮的女生單獨出列表演服務員，剩下的一女對一男表演。雖然她的表演很少，但是大家都想盡可能的為她增加上台機會。站在舞台上，隨着music一起踩着好幾釐米的黑色高跟鞋，感覺自己就是一顆閃閃的鑽石，以驕傲的姿態可以踩平一切障礙，未來的種種都是踩出來的。同時也讓我明白了“禮者，即為尊重自己、尊重別人;儀者，即為規範的表現形式。禮儀，就是尊重自己、尊重別人的表現形式。”商務禮儀在商務活動中體現相互尊重的行為準則;它的核心是一種行為準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面;它的核心作用

商務禮儀與談判心得 篇2

商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們瞭解談判雙方的各自需求;創造價值可以使我們達到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麪粉裏烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這説明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他説：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方着想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

商務禮儀與談判心得 篇3

這是我第一次完整的學習有關商務禮儀和商務談判的課程，這對我來説，受益良多。

在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話説：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規範，是互相尊重的需要。

我國是一個歷史悠久的文明古國,素以"禮儀之邦"的美稱,講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優秀傳統,源遠流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產.在中國更加向世界開放的今天,禮儀不僅體現出豐厚的歷史優秀傳統,更富 有鮮明的時代內涵.隨着人與人,國與國之間交往的日益頻繁,講究禮儀,禮尚往來,對營造和諧的人際關係,顯得尤為重要.人們對商務禮儀的需求,也達到了空 前的高漲.

商務禮儀是人在商務交往中的藝術,商務禮儀不僅體現着個人的自身素質,也折射出所在企業的企業文化水平和企業的管理境界.在商務場合當中,禮節,禮貌都是人際關係的"潤滑劑",能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦,最大限度的避免人際衝突,使商務場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時,也滿足了人們被尊重的需求.良好商務禮節能營造良好的商務交往氛圍,為企業的合作奠定良好的基礎.相反,可能會給企業造成不良的影響和帶來巨大的損失.

首先，從老師的教學方式中，經常有互動的環節，對學生提出一些問題，讓我們積極的回答，認真的思考，在這樣一種教學方式下， 相比較於傳統的單一式教學能讓學生學到更多。

同時，老師經常結合實際的案例，對我們進行教授，能讓學生覺得很有趣味，在吸引學生的同時能讓學生學習到更多實際的東西。

其次，從老師的教學內容上也能體現出來，她並非只是單純的講PPT這樣一種模式，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進行教學，還需要特別的提醒一點的就是，老師非常的注重實踐和理論的結合，讓我們真正的運用於生活實踐中，會常常舉出一些實際的例子，比如：吃飯的時候座次的安排，進出電梯的時候的

先後順序等等，讓我覺得獲益良多。

就單純的對商務禮儀來説，我覺得商務禮儀就是一種與人和諧相處的潛規則， 這裏麪包含了許多的國際慣例，讓個人更加的國際化，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現代的商務禮儀，在我所接觸過的商務禮儀中有這麼一些，標準的坐姿，走姿、站姿等，以前在學習這些東西的時候，多是通過網絡的文件以及視頻進行的學習，沒有人進行專門的講解，通過這次實訓的專門學習，讓的對我以前有所瞭解的商務禮儀有了更加深刻的瞭解，同時又讓我學到了更多的東西，還接觸到了一樣東西，那便是商務談判。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

談判中各方充分利用談判技巧，在追求自身最佳得益的前提下， 獲取最有利的交易條件。

總的來説， 本次實訓讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時鍛鍊了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學問。以後會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。

商務禮儀與談判心得 篇4

商務談判實訓心得 在這周進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地瞭解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們瞭解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關係、合理的報價範圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。

在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經理與分別來自四川成都的育英學院、來自中國台灣的哈清學院進行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。並且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作並準備得很充分。

完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來説，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。

開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。

報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之後，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由於我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。

談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。

3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。

商務禮儀與談判心得 篇5

本週我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍繞着幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我瞭解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的經驗。為我們以後踏入社會，增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在積極認真的準備着，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對

談判很重要的影響着談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話説的好，“一張一弛，文武之道也。”

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所説的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最後一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發現了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現。也有跟着情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。

商務禮儀與談判心得 篇6

為期四天的商務談判實訓課結束了，雖然時間很短暫，但我們在實訓的過程中學習到了很多課本上學不到的知識。在這次實訓中我們進行了商務談判業務的模擬操作，讓我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的瞭解，這讓我對商務談判有了新的認識。

實訓初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對於附加條件較多或較嚴的商品，探尋時用電話方式效果如何、對於貨到碼頭後再考慮許可證的探詢條件是否能夠採納以及供方或代理方會面臨什麼方面等幾個方面給我們進行了詳細地講解，之後我們便開始分別對計算機生產線技術轉讓談判前的準備、二極管生產線的交易談判、環形燈生產技術與設備引進的聯合談判、打印費的談判、陶瓷壓敏元件生產技術費的談判、實習生交通條件的談判以及技術指導專家帶家屬的談判進行小組討論。

通過商務談判綜合訓練，我們在實際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握了商務談判開始之前手機情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬商務談判活動中熟練運作。實訓中也培養了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作能力。同時也知道了商務談判時談判一種，它是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式説服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。作為應用與商業活動的一種談判，它有着自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最後，談判的結局最好是雙贏。

此外，通過週四的實際談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到互相配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。在談判時，要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急於拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的以為壓價。要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。談判時一定要有理有據有節，不能過於屈服。適當時候掌握技巧，談判過於緊張時需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進行，唱白臉的這時緩和氛圍。一旦無法達成協商結果時，不要顧慮太多，約定時間再談，不要急於定結論。

這次實訓我們脱離課本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判時一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人競爭，還可以學會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個意義上來看，商務談判是每個人都應該去學習，去研究的一門學科。

商務禮儀與談判心得 篇7

關鍵詞: 商務英語談判;;委婉語的功能;;語法手段

摘要: 在商務英語談判中,常藉助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點,提出要求或建議,以便建立良好的商務環境,在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務英語談判中的功能的基礎上,總結了委婉語在商務英語談判中常見的語法實現手段。提出掌握並恰當運用委婉語的語法手段,有助於順利達到談判的目的。

商務禮儀與談判心得 篇8

摘要：隨着我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏

緒 論

隨着經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫就會有衝突，解決衝突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口説：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之後，若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣

拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過於粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對於某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風雲變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那麼他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變並非那麼容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

參考資料：

[1]王曉，《現代商務談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

[2]潘肖珏、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版;

[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，[M]，西南財經大學出版社，20xx年x月第三版;

[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

商務禮儀與談判心得 篇9

題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：

選項:

a、日本商人

b、華商

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

善於搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項:

a、日本商人

b、美國商人

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：

選項:

a、聲東擊西策略

b、擋箭牌策略

c、最後通牒策略

d、貨比三家策略

題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

規定一個最終回覆期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

選項:

a、空城計策略

b、聲東擊西策略

c、擋箭牌策略

d、最後通牒策略

題號:5 題型:是非題 本題分數:4

內容:

採取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:6 題型:是非題 本題分數:4

內容:

一般性資料的收集不是來自於一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:7 題型:是非題 本題分數:4

內容:

德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有着強烈的責任感。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:8 題型:是非題 本題分數:4

內容:

日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經雙方協商的條款。如果己方在審閲時沒有留心，就可能造成利益損失。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:9 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在報價後，應立即給別人作價格解釋。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:10 題型:是非題 本題分數:4

內容:

所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談論其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、工程、生產、銷售到價格一起商談，最終達成全盤方案。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:11 題型:是非題 本題分數:4

內容:

惻隱術是指採用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成正比。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:12 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在中國，從談判地點來推測談

判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:13 題型:是非題 本題分數:4

內容:

談判所在地一方在相互需求方面佔有一定的優勢。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:14 題型:是非題 本題分數:4

內容:

一個人的談吐能夠體現他的個人修養和素質。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內容以及説話時的面部表情和手勢等方面。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:15 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在實際的商務談判中，出於保守己方商業祕密的考慮，客方一般不太願意使用主方提供的通訊設備。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:16 題型:是非題 本題分數:4

內容:

要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構成，為什麼這麼報，以及要求對方提供他報價的依據，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數字基礎。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:17 題型:是非題 本題分數:4

內容:

華商常把商業利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:18 題型:是非題 本題分數:4

內容:

儘管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:19 題型:是非題 本題分數:4

內容:

中山服也是正式場合穿着的選擇之一，但是對於一個談判團隊而言，應該注意着裝的統一。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:20 題型:是非題 本題分數:4

內容:

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:21 題型:是非題 本題分數:4

內容:

商務談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:22 題型:是非題 本題分數:4

內容:

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，目標是溝通。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:23 題型:是非題 本題分數:4

內容:

對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:24 題型:是非題 本題分數:4

內容:

抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

對於對方談判組整體成員，採用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關係發生一些微妙變化的策略

是：

選項:

a、開小會

b、寵將法

c、惻隱術

d、泥菩薩戰術

商務禮儀與談判心得 篇10

關鍵詞: 商務英語;;談判;;模糊;;語用功能

摘要: 商務英語談判語言的嚴謹準確性並不排除模糊語義的使用。模糊語言由於其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀,從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務英語談判中的模糊語言現象,並從語用學的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能,禮貌功能,緩和功能,避諱功能和外交功能。

商務禮儀與談判心得 篇11

【摘 要】商務談判是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業的存活根本，商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響着談判結果。

【關鍵詞】商務禮儀 談判技巧 談判細節 過程

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端並取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判準備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的蒐集，以便在談判中掌握主動權。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日後兩者之間的關係。比如在接待室迎接對方;儘可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之後應看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔、正式、莊重;置談判會場宜採用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意並禮貌迴應。姿態動作也對把握談判氣氛起着很大作用，應兩眼注視對方目光停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急於切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造温和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應。這樣既可瞭解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

二、正式談判階段

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在談判桌上，

每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答後應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語彙和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖後，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關係，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕鬆的話題或者説明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善於提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善於傾聽。善於傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多説，以達到儘量瞭解時方的目的。(3)善於説服對方，説服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務談判最後的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是並列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用於多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走入簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所並得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自方代表身後。應設有助籤人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然後由助籤人員交換。雙方簽字完畢後雙方代表應同時起立交換文本並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，並可以安排香檳酒添加喜悦和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今後不斷聯絡感情的願望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

四、總結

商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，瞭解基本的禮儀，然後能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

參考文獻：

[1]史瑞婷.現代營銷中商務談判人員應具備的素質[J].江蘇商論，20xx，(11)：114-116.

[2]董廣坤.商務談判與跨文化交際[J].商場現代化，20xx，(35)：44-45.

[3]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京工商大學學報(社會科學版)，20xx，20(1)：15-20，24.

商務禮儀與談判心得 篇12

1. 下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )

A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此後，氣氛波動有限

B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容

正確答案: ABD

2. 制定商務談判策略的制定方式主要有。

A. 仿照

B. 複製

C. 組合

D. 創新

正確答案: ACD

3. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

A. 第三方協調

B. 仲裁

C. 訴訟

D. 貿易報復

正確答案: BC

4. 運用無聲語言技巧應注。

A. 談判者應根據實際情況謹慎機智地識別和應付各種問題

B. 弄清無聲語言運用的場合、時間和背景

C. 善於觀察

D. 隨機應變

正確答案: ABC

5. 談判人員經常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節包括：

A. 遵守時間

B. 尊重老人和女生

C. 尊重風俗習慣

D. 舉止得體

正確答案: ABCD

6. 談判的行為主體和關係主體二者之間的區別是。

A. 談判的關係主體直接承擔談判的後果，而行為主體不一定承擔談判後果;

B. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關係主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團體;

C. 無論是何種談判關係主體的意志和行為，都需要藉助於談判的行為人來表示或進行;

D. 在談判的關係主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關係主體的意志，所發生的談判行為才是有效的。

正確答案: AB

7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應該服從於：

A. 談判者的性格特徵

B. 談判的方針策略

C. 談判的實力對比

D. 談判雙方長期合作目標

正確答案: BD

8. 要滿足自我實現的需要，就要在進行商務談判時力求做好。

A. 必須較好地利用談判者的生理需要

B. 儘可能地為商務談判營造一個安全的氛圍

C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

D. 在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

E. 對於談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應儘可能地使之得到滿足

正確答案: ABCDE

9. 談判議程的內容包括( )

A. 模擬談判

B. 時間安排

C. 確定談判議題

D. 確定談判人員

正確答案: BC

10. 成功談判者應該具備的心理素質有：。

A. 崇高的事業心、責任心

B. 堅忍不拔的意志

C. 以禮待人的談判誠意和態度

D. 良好的心理調控能力

正確答案: ABCD

11. 商務談判的作用有。

A. 有利於促進商品經濟的發展

B.

有利於加強企業間的合作

C. 有利於提高談判人員的應變能力

D. 有利於促進我國對外貿易的發展

正確答案: ABD

12. 口頭談判的優點有：。

A. 有利於談判雙方當面提出條件和意見

B. 便於談判者察言觀色，掌握心理

C. 便於施展談判技巧

D. 縮短談判時間

正確答案: ABC

13. 還盤的具體方法有( )

A. 詢問對方的交易條件

B. 拒絕成交

C. 請求重新發盤

D. 修改發盤

正確答案: CD

14. 下列情況哪些可説明該方談判實力強?

A. 該方對交易內容與交易條件滿足程度較高

B. 該方對商業行情瞭解程度高

C. 該方企業商業信譽好，社會影響大

D. 該方談判技巧高

正確答案: ABCD

15. 下列選項中，不是制定商務談判策略的核心與關鍵步驟的有。

A. 尋找關鍵問題

B. 確定目標

C. 形成假設性解決方法

D. 擬定行動計劃方案

正確答案: ABD

16. 商務談判的談判階段，包括以下環節：

A. 準備

B. 開局

C. 磋商

D. 協議

正確答案: BCD

17. 在商務談判中，談判成功應重視的價值標準有：

A. 成本優化標準

B. 目標實現標準

C. 戰略戰術標準

D. 人際關係標準

正確答案: ABD

18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

A. 要塑造良好的第一印象

B. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

C. 開局目標：思想協調

D. 説説談判的有關事項

正確答案: ABC

19. 平等地對待對方可以避免僵局的發生，具體做法有。

A. 把自己放在別人的位置上看問題

B. 不要因為自己的問題去責備別人

C. 討論各自的認識

D. 保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符

正確答案: ABCD

20. 如何有理有謀地讓步?

A. 有原則地讓步

B. 有步驟的讓步

C. 有方式的讓步

D. 有風度地讓步

正確答案: ABC

21. 提出報價時應注意。

A. 報價要非常明確

B. 報價要非常果斷，毫不猶豫

C. 報價時不必做過多的解釋和説明

D. 給對方留有討價還價的餘地

正確答案: ABC

22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

A. 沒有聽清講話的內容

B. 沒有理解對方的陳述內容

C. 枯燥呆板的談判方式

D. 不願接受已理解的內容

正確答案: ABCD

23. 以退為進的手法主要表現在。

A. 替己方留下討價還價的餘地

B. 不要讓步太快

C. 讓對方先開口説話

D. 不要做無謂的讓步

正確答案: ABCD

24. 談判中迂迴入題的方法有( )

A. 從題外話入題

B. 從“自謙”入題

C. 從確定議題入題

D. 從詢問對方交易條件入題

正確答案: AB

25. 正確運用談判語言技巧的原則：。

A. 客觀性原則

B. 針對性原則

C. 邏輯性原則

D. 隱含性原則

E. 規範性原則

正確答案: ABCDE

商務禮儀與談判心得 篇13

1. 商務談判人員的談判能力會隨着談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩定的，這是指商務談判心理的( )。

A. 內隱性

B. 相對穩定性

C. 個體差異性

D. 開放性

正確答案：

2. 在正式交際場合，襯衫的顏色最好是( )的。

A. 黑色

B. 白色

C. 灰色

D. 花色

正確答案：

3. 在談判對手進行( )調查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。

A. 客商身份

B. 資信狀況

C. 參加談判人員的權限

D. 談判目的

正確答案：

4. 下列不屬於商務談判的心理的特點是( )。

A. 內隱性

B. 相對穩定性

C. 個體差異性

D. 開放性

正確答案：

5. ( )主要指國際風雲和雙方所屬國的政治狀況及外交關係。

A. 政治環境

B. 經濟環境

C. 法律環境

D. 宗教信仰、社會風俗和文化背景

正確答案：

6. 在商務談判中，能避免地域上的優勢，使得各方的地位較為平等，談判環境較為公平，但會提高談判成本的是(　)。

A. 主座談判

B. 客座談判

C. 主客座談判

D. C地談判

正確答案：

7. 在進行商務談判時，( )是1位的。

A. 利益

B. 策略

C. 誠信

D. 合法

正確答案：

8. 在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質是( )。

A. 樂觀向上

B. 情緒穩定

C. 觀念獨特

D. 有求勝心

正確答案：

9. 談判目標不包括下面哪一項?( )

A. 臨界目標

B. 可接受目標

C. 指導目標

D. 期望目標

正確答案：

10. 談判人員參與談判，與對方合作交易的資本是( )。

A. 滿足自身的需要

B. 滿足他人需要的能力

C. 滿足雙方的需要

D. 雙方需要的滿足程度

正確答案：

二、多選題(共 10 道試題，共 40 分。)

1. 在商務談判中，一般採取哪幾種報價方法?( )

A. 切片報價

B. 比較報價

C. 拆細報價

D. 抵消報價

E. 負正報價

正確答案：

2. 商務談判人員道德素質要求包括( )。

A. 團隊合作精神

B. 要有忠於職守的觀念

C. 要有平等互利的觀念

D. 紳士、淑女

E. 氣質優秀

正確答案：

3. 商務談判的主要內容有( )。

A. 價格

B. 利潤

C. 交貨期

D. 付款方式

E. 保證條件

正確答案：

4. 商務談判的原則包括( )。

A. 守法原則

B. 誠信原則

C. 平等互利原則

D. 相容原則E.妥協原則

正確答案：

5. 商戰中的心理誤區有( )。

A. 急躁冒進心理誤區

B. 功利心理

C. 自滿倦怠心理

D. 欺詐心理

E. 惡性競爭心理

正確答案：

6. 商務談判服飾禮儀的服飾一般包括( )。

A. 服裝

B. 領帶

C. 帽子

D. 手提包

E. 項鍊

正確答案：

7. 清晰

原則的內容有( )。

A. 讓步的對象

B. 讓步的標準

C. 讓步的理由

D. 讓步的具體內容

E. 實施細節

正確答案：

8. 談判者的需要結構受( )因素影響。

A. 宗教信仰

B. 社會地位

C. 生活環境

D. 文化水平

E. 個人經歷

正確答案：

9. 在談判中，消除對手疑慮和戒備的方法有( )。

A. 裝糊塗

B. 舉反例

C. 多溝通

D. 祛狡詐

E. 順其自然

正確答案：

10. 下列對談判者起到積極作用的注意事項有( )。

A. 談判最基本的是協調雙方物質利益關係

B. 安全需求是商務談判中極為重要的一個問題

C. 談判人員之間要注意建立良好的人際關係

D. 要注意尊重談判對手

E. 適時地對對方所作的努力和工作成果表示讚賞

正確答案：

商務禮儀與談判心得 篇14

關鍵詞: 商務談判;;內在特徵;;談判語言

摘要: 商務英語談判的語言藝術表現在許多方面,但無論是陳述、提問、答覆還是説服等,就其內在的本質特徵來説都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性,掌握談判語言的內在特徵最終是要使談判語言具有説服力,使談判語言系統的功能達到最大化。

商務禮儀與談判心得 篇15

1. 避免僵局發生的方法有。

A. 把人與問題分開

B. 平等地對待對方

C. 不要在立場問題上討價還價

D. 提出互利的選擇

正確答案: ABCD

2. 在商務談判中運用語言藝術進行溝通時需要遵循哪些基本原則?

A. 規範性

B. 針對性

C. 邏輯性

D. 隱含性

正確答案: ABCD

3. 商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多，主要是：

A. 調節、調整和穩舵

B. 實現談判目標的橋樑

C. 談判中的“籌碼”和“資本”

D. 實現談判目標的有力工具和利器

正確答案: ABCD

4. 下列選項中，屬於封閉式提問的有。

A. “成本不會很高吧，是不是?”

B. “改變你的現狀需要花費多少錢?”

C. “你是否認為‘上門服務’沒有可能?”

D. “你們給予H公司的折扣是多少?”

正確答案: CD

5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應該做到。

A. 講信用

B. 信任對方

C. 不輕易許諾

D. 以誠相待

正確答案: ABCD

6. 以下情況中，哪些適用直接談判?

A. 參加談判雙方或一方重禮節，以直接的方式表示對對方的尊重。

B. 較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。

C. 談判涉及一些長期懸而未決的問題，採用其他方式無法解決時。

D. 其他各種需雙方直接進行交往的情況。

正確答案: ABCD

7. 下列表情語言中，表示有興趣的有。

A. 眼睛輕輕一瞥

B. 眉毛輕揚

C. 微笑

D. 嘴角向兩邊拉開

正確答案: ABC

8. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

A. 第三方協調

B. 仲裁

C. 訴訟

D. 貿易報復

正確答案: BC

9. 要滿足自我實現的需要，就要在進行商務談判時力求做好。

A. 必須較好地利用談判者的生理需要

B. 儘可能地為商務談判營造一個安全的氛圍

C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

D. 在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

E. 對於談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應儘可能地使之得到滿足

正確答案: ABCDE

10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。

A. 談判者對談判內容缺乏應有的瞭解，掌握信息不夠

B. 由於慣例、經驗、典範對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢

C. 由於談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害

D. 談判者自身能力欠缺、知識結構不足

正確答案: ABC

11. 制定商務談判策略的制定方式主要有。

A. 仿照

B. 複製

C. 組合

D. 創新

正確答案: ACD

12. 價格解釋的意義：

A. 是賣方主動對

商品特點所做的介紹

B. 是賣方主動對報價的價值基礎、行情依據所做的説明

C. 是賣方應買方要求對報價所做的解釋

D. 可充分表白所報價格的真實性、合理性

正確答案: ABCD

13. 商務談判的特點有：。

A. 談判對象的廣泛性和不確定性

B. 談判雙方的排斥性和合作性

C. 談判的多變性和隨機性

D. 談判的公平性和不平等性

正確答案: ABCD

14. 談判議程的內容包括( )

A. 模擬談判

B. 時間安排

C. 確定談判議題

D. 確定談判人員

正確答案: BC

15. 涉外商務談判的法律原則包括( )。

A. 遵守國家法律，維護國家主權

B. 平等互利，民主協商

C. 遵重民族信仰

D. 遵守國際慣例

正確答案: ABD

16. 開場陳述的特點有。

A. 雙方分別進行開場陳述

B. 雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場

C. 開場陳述是原則性的而不是具體的

D. 開場陳述應簡單扼要

正確答案: ABCD

17. 提問題時具體的注意事項有。

A. 注意發問時機

B. 按平常的語速發問

C. 應事先擬定發問的腹稿

D. 杜絕使用威脅性和諷刺性的發問

正確答案: ABCD

18. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

A. 沒有聽清講話的內容

B. 沒有理解對方的陳述內容

C. 枯燥呆板的談判方式

D. 不願接受已理解的內容

正確答案: ABCD

19. 進行報價解釋時必須遵循的原則是( )

A. 不問不答

B. 有問必答

C. 避實就虛

D. 能言不書

正確答案: ABCD

20. 關於談判文化和風格，以下正確的是

A. 美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關係的建立

B. 英國人常常是比較冷靜、穩健，喜歡按部就班

C. 法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節

D. 德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行

正確答案: ABCD

21. 日本商人的談判風格表現為( )

A. 團隊精神

B. 富有耐心

C. 忽視律師作用

D. 講面子

正確答案: ABCD

22. 口頭談判的優點有：。

A. 有利於談判雙方當面提出條件和意見

B. 便於談判者察言觀色，掌握心理

C. 便於施展談判技巧

D. 縮短談判時間

正確答案: ABC

23. 當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助於改變氣氛

A. 改變談判話題

B. 改變談判環境

C. 改變談判日期

D. 更換談判人員

正確答案: ABCD

24. 商務談判交往的空間被看做是一個極其敏感的問題。影響交往空間的因素主要有：

A. 社會文化習俗

B. 社會生活環境

C. 人與人之間親密與熟練程度

D. 個人素養

正確答案: ABCD

25. 商務談判策略運用的基本原則有。

A. 公平公開原則

B. 周密謀劃原則

C. 隨機應變原則

D. 有理有利有節原則

正確答案: BCD