淘寶皇冠級的超級營銷術

作為淘寶新進的賣家，從8月底開店，到11月7號上鑽，兩個多月多上鑽，看似不起眼，但中間經歷了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。這兩個多月，可以説慢慢地從一個新手，變成現在一個團隊在運營。

可能你會覺得營銷，不就是增加點優惠給客户，就增加點銷量，減少掉利潤，那你就錯了。營銷應該是立足長久的打算，而不是看一時的利潤來決定的。

我們現在就分幾個點來談一下營銷方面應該怎麼去做的：

第一 定價的問題

很多賣家，特別是我們中小賣家，都覺得開店之初，我們就要定個很低的價格才能跟鑽級，皇冠級的賣家競爭。我不否定這種方式好，但我想有更好的方 法，價格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要是他們有大量的老客户，有大量的成交量和評價，搜索排名就是簡單説流量比我們好，其他方面網頁制 作這些都比我們好。

壓低價格有兩個最大的劣勢：

1.基本沒有利潤，等你有銷量要調高價格的時候，很多買家都很聰明的，看你之前的成交記錄，高出之前別人買的價格他們基本不會接受，而且買家基本以低價才來購買的，等你提高價格，老客户再來看，基本都走光了，前期客户的積累基本為零。

2.因為低價，很多客户反而會覺得你的產品質量有問題，反而不敢下手的可能性更大。

像我的小店，原來的T恤定價在22元，銷量很少，而且很多客户都跟你講價，已經很低價了還要降價，實在不好做，反而沒了客户。而我把價格調高到 29元，用兩件包郵的方式做促銷，反而銷量在增長，客户覺得很優惠，因為兩件有包郵，很少跟你講價的，客户的忠誠度反而提高，有老客户會再來購買。

所以價格不是最重要的因素。

我總結出來定價的方法：

1.自己必須足夠的利潤空間。

沒有足夠的利潤空間，你就是把網店做起來也是累死自己沒錢賺，你覺得這是你想要的嗎?

沒有足夠的利潤空間，主要有三點非常不利：

以後做推廣的空間太少 淘寶客，直通車，鑽石展位等付費這些都需要利潤空間去支持，這些都是很花錢，但也很重要的推廣方式。靠自然流量你想做到皇冠，很難。

資金積壓問題難以解決

客户的貨款都要在支付寶裏面 5-15天左右，提現你不也要花2-3天左右，中間你靠低價做起來的量所積壓的資金就越來越多，而且你還需要大量的 庫存，這樣你的資金的問題會越來越嚴重，主要是你沒有在量的增長下源源不斷的利潤資金流入，就算你再有錢也有資金鍊斷裂的時候，你聽過大企業資金鍊斷裂破 產的嗎?大企業不賺錢嗎?資金鍊出現問題同樣是要破產，你可以跟他們比嗎?

老客户的流失

你可以説我前期這樣，後面提價就好，是的，你可以提價，但老客户買的是什麼價格，等他又來你店裏想買的時候，看到提高的價，他們會怎麼想，買......心裏總感覺怪怪的，吃虧了。

2.以淘寶同行和買家的心理價位去定價。

淘寶同行的定價這個很好理解，看一下同行是怎麼定價，銷量怎麼樣，當然你不要去比那些太低價的，你要分析一下他低價的原因，是打造爆款，其他款賺錢還是他進貨的成本比你低很多，這些你都是要去分析。選大眾化的同行價格參考就好，不要選個別的。

買家的心理價位，這個不是説一下就懂，有經驗了你看一下產品大概就能知道什麼樣的定價買家會接受，我們是新店，那我們就定一個比他心理價位低一點的，剌激他的購買可能性。

所以説價格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長期的發展。

第二 優惠活動

什麼樣的優惠活動，是不是越多越好，越優惠越能銷量上升上去?不要為了衝鑽衝信用就亂用優惠活動。我鼓勵新手賣家多做優惠活動，才能儘快的發展，但你要想清楚再做。

這裏要考慮兩個比較重要的問題，優惠活動的長期性和針對性。

長期性

活動必須是對網店長期發展有利的。舉個例子，你新店開張打8折或者打5折，不是説這種方法不好，但有一個問題是老客户購買的價格是這樣，下次再 來買他們老覺得你的利潤空間很大，可以打5折就是説你有50％的利潤空間，以後你做會員制打個9折，他們都會覺得折扣太少，這樣你的優惠活動只是每一次都 是在增加新客户，沒能真正留下老客户，粘合度不夠，對你以後提價大大的不利。

針對性

折扣我們看到整個淘寶都在滿天飛，今天打8折，聚划算打5折以下的很多，折扣買家就真的感覺到實惠嗎?真是那麼大的實惠，客房忠誠度又是多少 呢?像我自己買5折的東西，第二次原價的我一定不買，你能天天打5折嗎?而且老客户如果是買了原價，會覺得很虧，下次他可能就不會在你這家裏買東西了。

我舉一下我的例子，方便大家參考一下：

我做了兩個比較實際的優惠活動：

全場兩件包郵，這個是長期做的，價格上沒有減價，但實惠，你想一下如果你是買家你會覺得減10塊還是包郵來得感覺上划算，其實運費沒有想像中的 那麼高，有些地區才6元或者7元。這個是長期，而且別人記住了你店裏是要買兩件才包郵，每次買都會選夠兩件或兩件以上，我們增加信用了，也增加銷量了。

一件運費降低

這個我是針對性做的，像廣東，江浙瀘這些網購最多的地區，我們把運費降到5塊，其他地區離我們很近的我調到8塊，偏遠地區我調到10塊。最高才 10塊，我不是運費上虧很多，不怕，你可以在產品上賺回來的，而且一件運費降低又不影響到你長期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，因為 我們的產品沒有大賣家那麼幾百個產品或者幾千上萬個，我們有的產品數量很少，可能客户看中的只有一件，選擇性太少了嘛。

你可以參考一下，當然不同的產品不同的優惠方式，但都要有長期性和針對性的考慮。

第三 老客户的營銷(皇冠的客户資源)

你還在數一天賣多少單，一天賺多少錢嗎?你有了解一下你有多少回頭率，多少老客户嗎?

我們天天在想着超越皇冠，你怎麼超越，他們一天賣100件的話，你可能一天賣10件，那你永遠都很難超越他們，淘寶現在的搜索排名中銷量是佔很 大的比例，所以你就會天天超不過他們。但有幾個可能是他們沒能注意到的或者説沒時間去跟進的。其中一個就是回頭率，他也會影響到搜索排名，而且老客户是對 你產品的價格，質量都比較認可，所以評價會很好，有看到有些店在做寫好評送優惠卷的活動嘛。可見網購中買家評價的重要性，所以一定要積累到老客户，你才能 真正的發展，真正的超越皇冠。

那你會問怎麼積累，我做一下會員折扣，不就行了嗎?

這樣是可以啊，但淘寶上家家都在做會員折扣，你就不能創新一點，價格不是最重要的，網購的競爭已經慢慢的從價格轉變為服務，我們要為會員折扣的同時做服務，這是一個全新的思想。

具體怎麼做，可以參考一下我們店是怎麼做的，我只是舉個例子：

我把會員分成兩個等級：

1.滿300會成為高級VIP會員，可以享受9.7折。

2.滿600會成為超級VIP會員，可以享受9.3折。

這是會員折扣方面，但更重要的是我們要做好會員服務。

會員提供的服務是：

1.會員可以在7天內無條件退換貨，並由網店負責發出去的運費。

就是説如果他買到東西后因為太大，實物不喜歡這些非質量問題想要退換貨的話，他只要負擔寄回我網店的運費，發出的運費由我們網店負責。(這樣是為了保證會員購買的每一次都能滿意，這個很重要，可以提高客户忠誠度)

2.專屬VIP客服服務，這樣可以提高會員在諮詢方面的速度。

VIP客服也可以針對會員做針對性的推薦和售後服務。(提高會員購物的體驗)

3.新款上市15天內會員會在自己的折扣的基礎上再減05折。

就是高級VIP新款92折，超級VIP新款是88折。老客户再來店裏購買一般都會看有什麼新款上，所以新款上做優惠就更能真正的優惠給會員，而且你的新款也可以有銷售記錄和評價，對你的搜索排名和引進新客户是相當的有利的。

4.不定期的VIP會員活動。

節假日或者打造爆款的時候我們就可以加大的優惠加度，提高會員的粘合度。

可能你會覺得給會員太多的優惠了，但你想想如果有一幫會員常期都跟你購買，你的評價和銷售記錄這些都能推動你的搜索排名都能靠前，這些是你去花多少錢直通車才能換回來啊。

第四 優惠卷你會用嗎?

優惠卷是個好東西，但很多人用得都不是很好，我們不是綠茶，發個優惠卷有很多人搶，我們發那種主動型的優惠卷只是能刺激當次購買的可能性，而且這種可能性還是在他決定購買後再看到優惠卷再用的，實際上只是在減少你的利潤。

我是怎麼做得呢?你可以參考一下。

我是設滿68元送3元優惠卷，而且優惠卷的使用期一般是1個月內，這麼短的時間他會再來購買嗎?有三種可能：

1.覺得你店裏的東西不怎麼樣，那他是不會再來購買的，那我們送他優惠卷我們沒有損失，只是失去了一個客户，不是直接減3元給他。

2.覺得你的店裏的東西不錯，而且他又有優惠卷，所以他又來買兩件，那你又成交了一筆，推廣成本就是3元，比直通車好太多了。

3.他覺得你店裏的東西不錯，但他現在不需要，但又有優惠卷，那他可能會介紹給他的朋友，同事，不要浪費優惠卷嘛，那你又增加了一個客户，而這個成本也是3元。

所以你可以這樣做，在優惠卷快到期的10天左右發短信提醒他們優惠卷快到期了，有新款上了，跟他説一下，會增加很多回頭客的。

同樣會員的可以在上新款的時候發短信通知新款上市了，有折扣，可以提高會員購買度。

以上是我們店的營銷，你學到什麼了嗎?這可是皇冠級的營銷方式哦。