“帝國式”和“共和國式”管理體系解析

從產品營銷發展的歷史上，我們認為任何地區的銷售管理體系不外乎用以下面兩種方式之一來管理所轄地區：1、帝國式 2、共和國式。

1.“帝國式管理體系”主要是由分公司式獨家地區總代理來管理所轄地區，它幫助廠商或全國總代理來協調和管理產品的營銷體系。

2.“共和國式管理體系”是由一個沒有分公司的全國總代理(地區總代理)與各特約代理們共同管理的體系，這種體系我們也稱為“混合式代理體系”。

這些特約代理之所以能保有特殊的地位，是由於他們與總代理是一起成長起來的，他們是小王小侯。這些小王小侯(特約代理)有他們自己的產業和體系，他們的體系承認他們是自己小圈子的主人對他們懷有天生的感情。

“帝國式管理體系”是由一個有分公司的總公司來管理一個地區，他所轄的所有分公司及其他分銷商都由它一家嚴格管理，它可將其管理地區任意分成幾個區，在各區裏以其分公司為依託可任意調換下級代理。

而“共和國式管理體系”處於大羣世襲和戰功特約代理之中，這些小王小侯(特約代理)的地位被自己的“子民式體系”所承認，而小王小侯(特約代理)本人則被其體系的人員所愛戴。所以，如果總代理要剝奪這些小王小侯(特約代理)的特權就會嚴重危及到總代理的管理。

我們應該從這兩種管理體系可以看出:“帝國式管理體系”是難於征服，但一旦打破卻易於保持、維護。而要征服“共和國式管理體系”(混合式代理體系)，在許多方面要比征服“帝國式管理體系”(分公司式獨家代理)容易得多，但要維持佔領的環境卻是一件大難事。

征服“帝國式管理體系”(分公司式代理)之所以有很大困難，理由是在該體系中很少會有“內應”跳出來邀請征服者進去，同時，外來的徵略者也不可能希望被置換的代理的左右會起來反叛，藉以幫助其攻略，原因就是因為該體系的一切人等都是總公司的附從，難以用一些手段説服，即使他們被你説服，你也不可能希望從中獲得大利，因為他們不可能帶走整個分公司。

因此，誰若功擊“帝國式管理體系”(分公司式代理)，誰就必然會遭到“帝國式管理體系”(分公司式代理)的聯合抵抗，由於他們多是依靠自身力量來發展，因此，“外亂”使其體系崩潰的可能性遠遠低於“內亂”，“外亂”獲勝的機會很小。（郭蓉暉）

來源：天極網