銷售十大溝通技巧

卡耐基曾經説過，一個人的成功，約有 15%取決於知識和技能，85%取決於溝通，發表自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。的確，善於溝通的人，往往令人尊敬、受人愛戴、得人擁護。下面本站小編整理了銷售十大溝通技巧，供你閲讀參考。

銷售溝通技巧第一：開場白要好

好的開場白是成功的一半，洽談中的客户在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以後10分鐘裏獲得的要深刻的多。

將開場白前，你可以與顧客稍做閒談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閒談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客户瞭解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客户的對話建立方向與焦點，使客户知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然後在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客户的時間，使客户和你同步進行。

銷售溝通技巧第二：提問題

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望，這種方式就是提問。

通過提問題我們可以得到下列結論：找出客户腦子裏究竟在想什麼?找出客户的真正的動機如何?找出客户相信什麼?通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客户提出問題的後，從客户的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

銷售溝通技巧第三：不時的讚美你的客户

卡耐基説：“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，讚美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用讚美的方法時必須看準對象，瞭解情況，選對時機，恰到好處地進行讚美。同時，你的讚美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

銷售溝通技巧第四：抓住顧客的心，一句定成敗

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻並不很多，原因就是所有的銷售員説同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是説這一言，説到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是説你的話沒有説到人家的心上，人家不愛聽，你就算白説了。

對於銷售來説，抓住顧客的心，是説服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的購買慾望，使其產生擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客採取購買行動。

銷售溝通技巧第五：不要説負面的話

話語的正面性與負面性或者説肯定性與否定性，是説話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣裏難於有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

銷售溝通技巧第六：替客户着想，站在對方的立場上説話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使瞭解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。

每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

銷售溝通技巧第七：表情是無聲的語言

表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。

當非語言的行為與説話的內容衝突時，非語言的行為遠比説話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比説話重要，並決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關係的話，就要了解説話與肢體語言是建立親和關係的重要因素。

銷售溝通技巧第八：避免與顧客發生爭執做

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的諮詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關係，不要得理不饒人，遇到顧客説錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。

所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什麼好處呢?所以無論在什麼場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你儘可能把話説的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

銷售溝通技巧第九：借別人的口，説自己的話

素不相識，陌路相逢，如何讓對方瞭解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至於讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。

但是，對於第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據需要有所取捨，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被託付者之間的關係，這點非常重要，不然，説不定效果適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

銷售溝通技巧第十：多聽少説

上帝把人類造就出來的時候，為什麼給人類一張嘴巴，兩隻耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少説。銷售員應該把持“説三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到説話的時候，要注意聽顧客怎麼説，聽明白顧客的話，才能説出顧客愛聽的話，才能會説話。説話的目的就是為了解對方的心意，讓對方説，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的説服對方。

正確認識銷售技巧在銷售中的重要性並毫不猶豫持之以恆地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

銷售過程中有效溝通技巧

1、不要錯過口頭交流之外的信息溝通

銷售人員最終能否實現預期的銷售目標，一定程度上還取決於非語言的溝通過程。著名人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾指出，在典型的兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35%，而其餘65%的信號必須通過非語言信號的溝通來傳遞。

非語言又常常被人們稱為“身體語言”、“體態語言”或者“動作語言”和“肢體語言”等。它是口頭交流之外的又一種溝通方式，這種溝通需要藉助表情、動作或體態等工具來進行，比如眼神的交流和手勢傳遞的信息。有了身體語言的配合，整個溝通過程才顯得更加充實和活躍。試想一下，當銷售人員和客户兩眼無神、動作僵硬地坐在那裏你一言我一語地搭話時，那種情景將顯得多麼呆板和無聊。

在口頭交流之外，溝通雙方的身體語言交流可以互相傳遞很多信息。比如，當一個人身體前傾、不住點頭時，表明這個人對某種事物很感興趣，或者對某人的觀點表示支持和認同;又如，當一個人突然向上用力揮舞手臂時，這個人很可能是對某種觀點或事物表示強烈不滿。

即使是在口頭交流過程中，身體語言的信息傳遞功能也會同時發生。比如，當一個人説話時呼吸急促、説話速度比平時快、聲音也比平時高時，常常表示這個人此時的心情比較激動，或者正在受某些問題的困擾;又如，當一個人説話時的眼神遊移不定、不敢與他人對視時，那麼這個人很可能不夠自信，或者他(她)説的話不夠真實。

當然了，對於身體語言的解讀，必須結合具體的溝通情境、不同的風俗習慣以及人物的性格特點等進行具體分析。同樣一種表情、動作或神態，在不同的溝通情境、不同的地域特點中所反映的意義可能會大相徑庭，而不同性格的人在傳遞信息時展示出的身體語言也各不相同。例如：豎起大拇指的手勢，在中國表示讚揚，在日本表示“老爺子”，在希臘表示讓對方“滾蛋”，而在英國等地則常常有一種侮辱人的意味。又如：有些人用雙手攤開的動作表示“我就是這麼倔犟，你還是不要再浪費口舌了”，而另外一些人則用這個動作表示“真拿你沒辦法，我服了你，就按你説的意思辦吧”。

具體地説，按照不同的身體部位劃分，身體語言可以分為表情語、手勢語和肢體動作語三大類。

(1)表情語。

人們常常通過面部表情互相傳遞信息，像眼神動作和微笑、憤怒、悲傷等表情都可以起到傳遞信息的作用。眼神的動作和變化尤其能反映人們內心的思想和情緒等，因此，

銷售人員一定要學會通過眼睛這扇窗户來觀察客户的內心想法，同時也要學會利用眼神的交流向客户傳遞你的真誠和關心等。

(2)手勢語。

顧名思義，手勢語主要是指包括人的手指、手掌、手臂及雙手發出的各種動作。比如伸出某個手指的具體的含義、相互握手時傳遞的信息等。很多時候，人們還可以通過自己手部的特定動作向交流的另一方表達特定的意義，比如把手輕輕地搭在對方肩上或胳膊上表示親密，伸開雙臂擁抱表示喜歡或安慰對方等。

手勢語在與客户溝通的過程中往往非常吸引雙方的注意力。所以，銷售人員在與客户溝通的時候最好注意自己的每一個手勢，千萬不要因為一個不經意的手部動作而引起客户的不滿。

(3)肢體動作語。

肢體動作語包括人們在行走、站立和坐卧過程中的所有動作姿態。比如行走時的速度是快是慢，是蹦蹦跳跳還是一步一步向前挪動;又如站立時雙臂是交叉於胸前還是放在背後，坐在椅子上時是雙腿平放還是蹺起二郎腿等等。

雖然不同的人在不同情況下的肢體動作各有不同，而且同樣的動作反映的信息也不盡相同。但是通過認真觀察和分析，還是可以發現一定規律的。瞭解這些規律，既有助於銷售人員更準確地把握客户心理，也有助於銷售人員有意識地運用肢體語言來引起客户的重視。比如當你介如產品時，客户雙手緊緊抱在胸前，這常常表示他們對你的推銷具有防範心裏。你在聆聽客户談話時，身體前傾，雙腳平放，這常常會使客户感到被尊重。

2、利用身體語言與客户溝通

既然在一舉手、一投足之間人們就可以發送或接受各種信息，那麼銷售人員完全可以利用不同的身體語言與客户進行卓有成效的溝通。通常，銷售人員可以這樣利用各種身體語言：

(1)用熱情的眼神感染客户。

當銷售人員的眼睛炯炯有神地向客户介紹產品時，眼神中透射出的熱情、坦誠和執著往往比口頭説明更能讓客户信服。充滿熱情的眼神還可以增加客户對產品的信心以及對這場推銷活動的好感。

在用眼神與客户交流時，銷售人員要力求使自己的目光表現得更真誠、更熱情。要想做到這一點，銷售人員需要注意以下幾點：

視線停留的位置

銷售人員與客户對視時，最好勇敢地迎接客户的目光，不論這種目光表達的信息是肯定、讚許，還是疑惑和不滿。通常認為，客户雙眼與嘴部之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置，這樣可以向客户傳達出禮貌和友好的信息。

注視客户的時間

勇敢地與客户對視，這固然可以體現你的自信和熱情，但是也需要掌握一定的度，這裏主要是指注視的時間要保持一定的度：時間太短，客户會認為銷售人員對這次談話沒有太大興趣;時間太長，客户又會感到不自在。

要避免兩眼空洞無神

炯炯有神的雙眼可以向客户傳遞你的熱情和執著，如果銷售人員兩眼空洞無神的話，那麼就會給客户留下心不在焉的印象，客户就會認為你不值得信賴。

目光集中，不要遊移不定

目光遊移不定常常是為人輕浮或不誠實的表現，客户會對目光遊移的銷售人員格外警惕和防範。這顯然會拉大彼此間的心理距離，為良好的溝通設置難以跨越的障礙。

(2)用真誠的微笑打動客户。

微笑幾乎已經成了銷售人員與客户溝通時的必需工具。實際上，微笑是世界通用語，無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大區別，彼此間真誠的微笑常常可以消除一切隔閡。

最早對微笑的商業意義表示關注的應該是希爾頓飯店的創始人希爾頓先生。即使在全球經濟大蕭條時期，他也要求希爾頓飯店內的所有員工都對前來光顧的旅客獻上最真誠、最温柔的微笑，結果他創立的旅館事業至今仍然蒸蒸日上。

微笑同樣有講究，並不是所有人的微微一笑都能輕易地打動客户。首先，銷售人員應該注意的是，微笑並不是簡單的臉部表情，它應該體現整個人的精神面貌。所以，銷售人員必須要發自內心地微笑，不要空有一副“職業性微笑”的表情，而內心卻厭惡和排斥客户。其次，微笑的同時要注意自己內在涵養和素質的表現，既要讓客户在彬彬有禮的微笑服務中感受被尊重和關愛，又不至於使客户感到過分客氣和生疏。另外，在微笑時儘量不要發出太大的聲音，也不要表現得過於誇張，否則客户會覺得不舒服。

(3)用得體的動作增加客户好感。

無論是一次輕輕的點頭、充滿熱情的握手，還是穩健的步伐，都可以達到與客户友好溝通的目的。同樣，如果銷售人員的動作不夠禮貌和得體，同樣會使客户感到不悦。所以，銷售人員在與客户溝通時，一定要注意自己的一言一行。比如，當你銷售汽車或家用電器等產品時，可以用手細心觸摸，讓客户感受產品的質感和價值。

為了防止無意間做出某種使客户感到不快的動作，銷售人員需要在平時就養成行、走、坐、立都得體到位的良好習慣，就像人們經常説的“站有站相，坐有坐相”。比如，保持坐、立、行、走等姿勢的端正，身體各個部位的動作幅度不要太誇張等等。

3、解讀客户肢體動作傳遞的信息

幽默戲劇大師薩米·莫爾修曾經説過：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。如果我們的感覺夠敏鋭開放，眼睛夠鋭利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”銷售人員可以通過自己的身體語言向客户傳遞各種信息，同時，客户也會在有意無意間通過肢體動作表現某些信息，這就要求銷售人員認真觀察、準確解讀。可以説，準確解讀客户的身體語言，是銷售人員實現銷售目標的重要條件之一。

在溝通過程中，客户的肢體動作包括很多種，如果對客户的每一個動作都進行分析和解讀，那是不現實的，況且那麼做也常常會錯過重要信息而在一些無效信息上浪費巨大的時間和精力。實際上，最能表達信息的肢體語言常常是眼神、面部表情、手勢或其他身體動作等。在解讀客户肢體動作時，銷售人員可以從這幾方面入手：

(1)觀察客户眼神的變化。

俗話説，“眼睛是心靈的窗户”，銷售人員應該首先從客户的眼神中觀察其透露出的相關信息。比如，如果客户的眼睛一直關注手頭正做的事情而不理會推銷人員的介紹，那麼這樣的客户常常有一種拒人於千里之外的冷淡態度;如果客户的眼睛盯着包裝精美的產品，那麼銷售人員不妨通過產品展示等方式引起客户的關注。

客户的眼神會隨着溝通情境的不同發生一定的變化，有經驗的銷售人員會從這些變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當你正滔滔不絕地介紹產品性能時，卻發現客户已經閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他(她)已經對你的介紹感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時，你就要換一個話題，或者停下來，引導客户參與談話，以瞭解客户真正關心的問題。

(2)面部表情可以反映客户心理。

那些表情嚴肅、雙脣緊閉、説話速度不緊不慢但語氣卻非常堅定的客户通常更為理智。與這些客户溝通時，銷售人員最好把話題集中到與銷售有關的內容上，不要東拉西扯。對於這些客户提出的問題，銷售人員要給予自信而堅定的回答，不要模稜兩可、躲躲閃閃。

那些表情較為豐富且變化較快的客户更趨向於情緒型，有時一句感情色彩比較濃厚的話就可能會能引起他們的強烈共鳴，一個不得體的小動作也可能會使他們的情緒迅速低落。對於這類客户，銷售人員要給予更多的體貼和關懷，要多傾聽他們的意見。

(3)注意客户的手勢動作。

客户常常會通過快速擺手臂或者其他手勢表示拒絕，如果銷售人員對這些手勢動作視而不見，那麼接下來可能就是毫不客氣的驅逐，事情一旦到了這一步就很難有迴轉的可能。所以，當發現客户用手用力敲桌子、擺弄手指或擺動手臂時，銷售人員就應該反思自己此前的言行是否令客户感到不滿或厭煩了，然後再採取相應的措施。

(4)從不經意的小動作中捕捉有效信息。

有些客户不願意通過口頭表達或其他方式透露相關信息，但是他們的一些不經意的小動作常常會“出賣”他們。注意觀察這些小動作，往往可以從中捕捉到至關重要的信息，例如：

一位汽車銷售人員正在做客户回訪，他看到那位客户的同事正在上網看一組汽車圖片，他覺得這是一位潛在客户。於是，他對那位潛在客户説：“您可以看看我們公司的汽車，這是圖片和相關資料。”但這位潛在客户馬上拒絕了，他表示自己馬上要出去辦事。“只需要五六分鐘就看完了，而且我可以把東西留在這裏。”銷售人員急忙説道，同時他迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片，這時他看到潛在客户的目光停留在了其中一款車的圖片上，而且剛剛準備拿着皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，坐了下來。銷售人員意識到，潛在客户已經對那款車產生了極大的興趣，於是開始趁熱打鐵地展開推銷„„

專家提醒

面部表情、眼神、頭部的運動、手勢以及身體的姿態等這些非言語手段將完成很多語言交流無法完成的溝通任務。

務必使自己的身心都處於最佳銷售狀態，否則消極的身體語言會出賣你。

通過客户的一舉一動觀察他們表現出的重要信息。

利用自己的身體語言向客户傳達自己對其的尊重和關切。