房地產銷售溝通技巧大全

“房地產項目銷售成功50%取決於地段，30%取決於前期定位和規劃，20%取決於銷售”合格的銷售員具備專業知識，也要具備銷售技巧優秀的銷售員不僅要有洞悉人心的敏鋭，也需要良好的溝通技巧，下面本站小編整理了房地產銷售溝通技巧，供你閲讀參考。

房地產銷售溝通技巧1

(一)首次接觸的喜好話術：

關聯與讚美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客户感受到受歡迎的無距離感，其次給客户留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。説辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這裏就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：讚美和找關聯讚美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。讚美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，於是對母親説了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上週我1個客户來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他説他會推薦同行朋友來我這裏買房，説的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的户型都是一樣的，您就是那位客户提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的户型是我們最暢銷的”

請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客户更多的信任

(二)初期報價的“制約”話術制約：

為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者説主動發起控制客户大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客户的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那麼在客户不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱讚客户眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方產品的昂貴，但不要提價格客户思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什麼呢”這時，我們就制約了客户的思考向有利於銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”

(三)講解過程中的FAB話術FAB(feature advantage benefit)

話術公式F屬性，產品包含的某種事實，數據或者信息(我有什麼?)A優勢，產品的某種獨特特徵帶給客户的好處(我有什麼與眾不同)B利益，針對潛在客户的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客户可以感知，並從中獲益的) 舉例：我們這個項目採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，打開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以後就不用擔心空調病了。

FAB的歸結點在於B，“見什麼人，講什麼話”所以針對不同户型，不同客户，我們需要進行説辭細分，“講到客户心坎兒裏去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

(四)看房過程中的控制話術

1人際關係控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，誇讚，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客户問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這麼成功，一定有一羣成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”

2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客户埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客户打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹

(五)交談過程中的主導話術

1數字誘惑：置業顧問要養成1種説話習慣，只要對方説，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客户好奇心，同時把客户思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。

2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的”絕對結論，絕對有力量的説辭，強化客户的絕對信心、3激發想象：客户通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“後果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客户感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位於該項目的某單元某層户型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業顧問回答：“當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大户型是1種豪華的衝動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客户説話，置業顧問接着説：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽着可愛的女兒，右手挽着您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受着清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，牀上看着湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

房地產銷售溝通技巧2

1、二選一法

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客户成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

2、總結利益成交法

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

3、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客户立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客户感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客户感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客户會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP客户，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客户的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

4、激將法

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

5、從眾成交法

客户在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客户看中了一個户型，卻還在猶豫。銷售人員説：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的户型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和國小。”

6、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客户越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定　的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的產品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。

7、步步緊逼成交法

很多客户在購買之前往往會拖延。他們會説：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再説吧。”

優秀銷售人員遇到客户推脱時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是產品的質量嗎?”對方會説：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他説：“哦，不，怎麼會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方説出他所擔心的問題。你只要能解決客户的疑問，成交也就成為很自然的事。

8、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客户下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機説服客户下決心作出購買的決定。

9、特殊待遇法

實際上有不少客户，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以説：“王先生，您是我們的VIP客户，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客户。

10、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客户想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他説：“先生，我瞭解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮後還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他説根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客户的滿意程度，就好像讓客户親身感受。

房地產銷售的九大話術

一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環節。每個環節都包括很多關鍵的情境，需要置業顧問有成熟的“話術”來應對，我們將之概括為“九大話術”。

一、首次接觸的喜好話術;

二、初期報價的制約話術;

三、講解過程的FAB話術;

四、看房過程的控制話術;

五、交談過程的主導話術;

六、處理異議的避免對抗話術;

七、競品比較中的打岔話術;

八、跟單過程的控制話術;

九、價格談判中的優勢話術。

首次接觸的喜好話術：關聯與讚美

客户首次進入售樓處，位於一個陌生的環境，其內心的心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客户的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。

置業顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客户感到一個受歡迎的氛圍;第二就是給客户一個深刻的印象，讓客户留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服

務質量的感知。總而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。

成熟的置業顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫***。既然來到這裏就是我們有緣分，您買不買都沒有關係，我先給您介紹一下。”等話術來化解客户的戒備心理，之後再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。

讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客户能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。

讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客户“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

筆者曾經在售樓處碰到一組客户，年輕媽媽帶着一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽説了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫„成名耳‟，很多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽了非常高興，説：“是嗎?我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就成交了。 還有一位昆明的置業顧問有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客户，他説

了句：“哦，姓Cuàn，您這個姓祖上可是雲南的貴族啊。”客户一聽，馬上就很高興，“對，對，我們這個姓可是雲南正宗的貴族。以前實際上是爨，但字太複雜了，宋朝以後就漢化成寸字。你還能唸對，實在難得。”結果可以想象，這個客户不但自己成交，還給這位博學的置業顧問帶來了很多客户。

以上兩個案例都屬於典型的讚美到客户的“潛能”，效果自然非凡。

除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。

比如：“上週我一個客户過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他説他會推薦同行朋友來我這裏買房，説的就是今天來，您一進來，我看着就像是，而且你們選擇的户型都是一樣的，您就是那位客户提到的朋友吧?”

“哦，不是。我不認識他。”

“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個户型是我們這最暢銷的。”

為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客户的信任和喜好。

初期報價的“制約”話術

所謂“制約”話術，就是在互動式的説話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;於是變換一種形式，先發制人，

結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

在接觸項目的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客户會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬於客户的“初期問價”。

實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客户的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客户對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。

在客户剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客户問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是120xx元”的後果就是，客户接着説“太貴了!”於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裏?為什麼是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。

這時，置業顧問正確的做法是，採取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客户大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱讚客户的眼光;第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現如下：

客户問：“這房子多少錢啊?”

置業顧問答：“您問的這個户型是我們所有户型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這麼火爆的户型。”

客户追問：“到底多少錢呢?”

置業顧問答：“我們這個户型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。”

此時，客户有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴。”這個結果非常理想，為以後的價格談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。另一種表現是：“哦，是不便宜啊。為什麼呢?”此時，客户是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客户是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客户的思考向銷售方有利的方向發展。

“制約”報價手法常見的還有比如“這個户型原價10000元/㎡，但現在五一黃金週期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。”這個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡，利用的就是客户們對這個抬高

的價格所產生的“昂貴=優質”的反應，然後又強調短缺，對客户心理造成制約。

“制約”話術最核心的要點就是強調“短缺”。“短缺原理”是《影響力》裏提到的“六大武器”之一。往往來説，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產銷售過程中，“製造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成。

講解過程中的FAB話術

FAB(Feature Advantage Benefits)是用於面對潛在客户對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。

F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息。 A的意思是優點，是指產品的某種特徵帶給客户的好處。

B的意思是利益，是指針對潛在客户的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。舉例：

“我們這個項目採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機。他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一;另外是非常環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂。您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關窗，關上窗開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高。您看你家有老人、又有小孩，以後就不用擔心空調病了。” FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要着重針對客户的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由於深受傳統文化的影響，中國人骨子裏都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思

想根深蒂固;説到老人、小孩能撫摸到客户內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶説自身項目賣點、説競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、遊樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

看房過程的控制話術

聽完置業顧問對項目的介紹之後，只要有意向的客户肯定會提出看房，看房過程可以説是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：

(一)人際關係控制話術

看房過程中，客户往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客户給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎?”並主動遞出自己的名片。客户介紹後的話語也一定要跟上。“您好，張先生這麼成功一定是有一羣成功的朋友。”“張先生提到您多次了，説您才是行家呢。”“您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預防這些人在看房過程中説一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業顧問主動的要求客户介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客户不會不給面子的。

控制看房環節的要訣就是：主動、多説好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客户特別在意的要點記錄

下來，將客户陪同人的話記錄下來。不要擔心客户看到你在做記錄，做記錄也是對客户的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裏記錄到的話來喚醒客户對看房的感受。

(二)郊區樓盤看房路途話術

置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客户從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有倆：

1、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。

郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客户心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客户的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

2、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。

在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所説，世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區域之所以陌生，是因為人去得少，去得少，內心自然感覺偏遠。一個偏遠的地方，如果經常走，就不會覺得遠了。因此，置業顧問在帶客户乘坐看房車的時候，比如就可以説：“您是沒怎麼來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實也就十五分鐘，非常便捷。再説，今年底，地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項目，地鐵只

要運行十分鐘就到了。”化解抗性的另一個辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如：“這個項目叫林韻春天，在瀋陽二環以裏，目前均價4000元/㎡。從林韻春天到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項目均價2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢?”

化解抗性是從消極方面來引導客户，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：

“我們項目位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衞星新城，包括沈北新區、於洪新城、胡台新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個。目前區域內已經有15萬產業人口，未來五年之內要擴充到35萬人，鐵西新城是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。鐵西新城的工業轉型載入了世界工業史，中央電視台多次報道。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”

生活方式營銷話術比如：

“這個項目叫宏發·長島，均價4200元/㎡，在宏發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”

(三)樓盤現場看房話術

一般來説，置業顧問帶客户看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所説的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：

1、反客為主，給客户埋地雷。

帶客户看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客户。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客户一個先入為主的説法，以影響他下一步的決策。如：

“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客户信任。)**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”

以上話術就是我們所説的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先説出來，讓客户產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一

顆地雷，客户在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裏面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。

2、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。

“我們一期在售的是純多層的建築，多層目前在瀋陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，瀋陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小户型可以説是片區唯一的。”

以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。

3、不利因素先入為主，給客户打預防針。

“我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐髒，雨水一衝刷就乾淨了，成本也是很高的。我們很多客户不懂，以為用牆磚就是貴，其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。” 以上案例中，該樓盤為磚混結構，外牆面為塗料;競爭對手為框架結構，外牆面為瓷磚。該樓盤材質相對競爭對手處於劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業顧問在話術中對客户進行先入為主的引導，打預防針。

除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客户參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

交談過程的主導話術

如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育[7]客户的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。

控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制並主導任何一個談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱;第二個是結論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。

數字誘惑。

置業顧問要養成一種説話的習慣，只要對方説，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客户的問題時自然採用“數字誘惑”的方式。 絕對結論。

絕對結論，也是一種説話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎麼會有如此堅定的結論呢?比如：“這套房子就

適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定製的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽你的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那麼你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你説話的影響力。展望未來。

客户通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“後果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麼明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客户的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例説：

麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位於該項目D座一單元19樓的G户型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將籤合同，她拿着筆，為置業顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了!”

置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉着的回答：“當然是衝動了!哪個買我們房子的人不是衝動呢?麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大户型是一種豪華的衝動，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”

沒等客户接着説，置業顧問繼續説道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的週末，您左手牽着可愛的小女兒，右手挽着您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受着清晨的涼風與陽光，那是多麼令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、牀上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無餘，這是多麼愜意啊。”

置業顧問的話還沒有説完，客户接着説：“你説得太對了，我就簽了，這個合同在哪裏?”

這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客户在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客户去設想、暢想、聯想，從而引發客户對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上籤約。

處理異議的避免對抗話術

莊子曰：“辯無勝。”在銷售過程中，與客户辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客户就意味着在生意場上失去客户。置業顧問應該通過自己的努力，創造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。 孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應的語言背景。“迎合”話術套路有兩種，一種是為對方説的看法(即結論)提供客觀事實依據，另外一種，如果對方説的都是客觀事實，那麼就按照邏輯提煉出一個符合事實的結論。一種是從結論到事實，一

種是從事實到結論。例如：

客户説：長白的房價真是漲得太厲害了。置業顧問：是啊，20xx年的時候，長白的整體均價也就兩千多塊，短短五年，現在已經漲到五千多了。(注：為結論提供事實，反之也可)

所謂“墊子”話術主要用在客户提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業，另外一種是承認對方的問題很有普遍意義。例如：

您的這個問題太專業了!您的這個問題昨天有三個簽約的客户都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。

交談過程中，客户提出異議，置業顧問即使完全不同意客户的看法，立刻反駁也是非常錯誤的。羅傑·道森在《優勢談判》一書裏提出“感知、感受、發現”的話術。

如客户提出異議時，置業顧問可以告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁。)但你知道嗎?在仔細研究這個問題之後，我們發現……”

舉例説明：

客户：“你們樓盤的價格太高了。”(這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。)

置業顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就

當前的市場情況來説，我們的性價比是最為合理的。”

“感知、感受、發現”的話術對於客户的異議是先同意、後反駁，慢慢扭轉對抗局面。這種話術的妙處還在於當客户表現出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發現”可以讓置業顧問有時間冷靜下來，做進一步思考，然後再去回答客户。

競品比較中的打岔話術

通常客户在對置業顧問熟悉後，交談中一般會涉及到競爭產品，這就是與其他項目的比較。購房客户一般會選擇一個意向的區域和大致的預算，然後在這個範圍內貨比三家。如果客户在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目，那麼多數情況是在這一次接觸中，置業顧問沒有完全贏得潛在客户的信任，客户不願意將自己內心中比較的項目與你溝通，從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。

一個成熟的銷售人員，其實可以鼓勵客户就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項目。比如：“其實，聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點和長處，看你是更看重園區，還是注重性價比。”這句話也許就可以引發客户就競爭項目的困惑與你討論。

當遇到客户對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置業顧問可以採用主導、墊子、制約等基本話術形成“打岔”的功力來控制話題向自己的項目的優勢轉移。舉例：

客户：你這個項目户型是還不錯，剛好符合我的要求，但就是沒有園區，這點不如隔壁的××項目。

置業顧問：對，我們項目是沒有園區，很多客户剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是唯一美中不足的地方。(“迎合、感知、感受”話術)但您選擇到長白島買房，我認為最重要的是要考慮三個因素(數字誘惑，“主導”話術)：陽光、綠地、新鮮空氣[8]。第一點，要還採光是不是充足，是不是敞亮;第二點要看是否擁有大片綠地;第三點，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項目的樓間距是最大的，前後都不擋光，陽光長驅直入;我們的樓間距為120米，長白島上的其他高層項目才60米左右。第二，從我們項目的南北窗户都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園;第三，我們項目東南面臨一線渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點是您最應該考慮的，××是有園區，但我們剛才説的三點都不具備。那這樣您還不如在市裏買個房子呢，就失去來長白島的價值了。(“打岔”話術)所以從這三點來看，您會發現我們這個項目是最適合居住的。(“發現”話術)

利用“打岔”話術，不説競爭對手的壞話，以免失去置業顧問的可信度，只是將客户的關注點引導自己項目的優勢上面。

在銷售過程中，除了熟悉自己項目的優勢之外，還需要詳細掌握主要競爭對手的技術數據，當你可以清晰的講明詳細數據時，客户才認可你有説服力，才認可你説的話。

跟單過程的控制話術

現場接待結束，客户離開售樓處之後，利用回訪電話來進行跟單、促單就成了置業顧問最重要的工作。回訪跟單的話術包含以下幾個要點： 開場白設計：互惠

現實中，很多置業顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現在考慮得怎麼樣了?”這種生硬的問話算不上話術，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術就是利用“互惠”原理進行寒暄。“互惠”也是《影響力》中提到的6大祕笈之一。“互惠”是一個古老的原理，核心內容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回覆的賀卡，發短信送祝福，往往就會得到祝福。

在電話回訪客户的過程中，如果能抓住上次溝通中客户的小細節，施與客户小恩小惠，馬上就會拉近與客户的關係。如“您上次不是説想買別克車嗎?我剛好有一個客户，他是別克4S店的經理，我可以幫您聯繫一下，您找他買車可以便宜。”

“互惠”不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個方面。人與人之間的關係發展的重要標誌就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的讚美。 比如，在與客户進行電話溝通時，説：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什麼牌子的?我後來到好多香水專賣店都找不到。”

以上例子，先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助後，你們的關係就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的;2、請求的事情對對方來説必須是他的能力範

圍之內的;3、請求的事情最好是以提供信息為主。

利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關係之後，就可以進入正題。

應對三大常見問題

在電話跟蹤過程中，置業顧問經常會遇到客户説“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子，但還是看看再説吧”“最近市場不景氣，我擔心現在買房不合適”。這時，置業顧問就要採取合適的話術去應對。如：

“××先生(小姐)，很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎?可不可以讓我瞭解一下，您要考慮一下的到底是什麼呢?是項目品質，還是物業服務，還是我剛才到底漏講了什麼?××先生(小姐)，老實説會不會因為錢的問題呢?”

“美國國務卿鮑威爾説過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現在我們討論的不就是一項決定嗎?假如你説„不是‟，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天説„是‟，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然説好比説不好更有好處，您説是嗎?”

“××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。現在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。××先生(小姐)，您現在也有相同的機會做出相同的決定，您願意嗎?”

要求承諾

在回訪電話結束前，還有一個必須完成的任務：“要求客户承諾”。比如回訪的目的是邀請客户二次到訪，那就得和客户落實二次到訪的具體時間。因為客户雖然答應了你的要求，但並一定真的會兑現承諾，應該將客户答應的事情落實，比如落實到具體的時間，並且給他一點壓力。如： “您説的是下週一下午兩點，對嗎?”“我週一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關係，我不去了。那説好了，我就在售樓處等您了。”

“承諾”是《影響力》一書裏重點強調的銷售祕笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客户的習慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達到一個質的效果。

缺乏經驗的置業顧問在得到客户“有時間我就過去吧”的回覆之後，以為就得到了承諾。其實，這種“承諾”是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脱，成熟的置業顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客户説的時間會專門推掉其他的事情來等客户，這樣就將壓力和責任傳遞給客户，約束他兑現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客户反感。

價格談判中的優勢話術

隨着銷售過程的展開，客户與置業顧問的關係過渡到熟悉的階段，開始進入到實質性的“價格談判”[9]。

此時的客户策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優惠，並以購買來

要挾、誘惑置業顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折?”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了!”

羅傑·道森在《優勢談判》一書中對此就做了精闢的指導性論述。他提出談判的幾個重要原則：

一、開出高於預期的價格。

在銷售實踐中，一般來説，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重[10]。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客户優惠兩萬元，開出一個高於自己預期的價格，為後面的談判留出空間。

二、永遠不要接受第一次報價。

客户在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這麼容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪裏出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為藉口離開。) 成熟的置業顧問當客户提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這並沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。

三、學會感到意外。

一旦聽到對方報價之後，成熟置業顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來説，客户並沒有指望你會接受他們的第一次報價;但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。

四、避免對抗性談判。

談判時，不和對方爭辯，使用“感知，感受，發現”的方法來扭轉對抗局面。如：

“××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般客户在選擇一處房子的時候，肯定會關注三件事：1 、房子的品質;2、優良的物業服務;3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的物業服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢?願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的物業服務呢?所以您仔細考量一下就會發現，有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你説是嗎?”

五、不情願的賣家和買家。

在推銷產品時哪怕迫不及待也要表現得不太情願，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當客户也使用“不情願”的策略時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉黑臉策略[11]結束談判。

六、TMD---對滾雪球策略的反擊

在銷售過程進行到尾聲的時候，客户以能便宜一點是一點、能節省一分是一分的心態展開壓價。在客户即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最後的討價還價其實是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以

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及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機，受右腦控制。這時候，客户通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業顧問。

置業顧問這時最應該注意的就是客户使出“滾雪球策略”，即在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優惠，優惠的雪球越滾越大。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個：

1、TMD策略

在以讓步為前提條件堅守3個防線。今天嗎(Time)?帶錢了(Money)?決策人( Decision-maker)?這就是著名的TMD策略。

具體的用法就是：“您今天就簽約嗎?(時間)”、“您的訂金帶了嗎?(錢，沒有錢就沒有誠意)”、“您自己決定就可以嗎?(決策，沒有決策權力的人浪費青春)”。

TMD策略表現的就是儘量堵住客户知道底價後的退路，併為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客户答應了，準備合同!如果客户不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然後讓步説，這就去問老總。回來後，直接問客户：我現在就為您準備合同!要知道今天老總答應的確是不容易呀。

2、運用模糊上級權力機構

銷售實踐中，有些客户直接找到銷售經理或者總經理，要求更大優惠，總經理已經沒有後退空間，這時，可以採取模糊上級權力機構的方式，説：“我們這個價格已經不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們如果突破這個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。”以此辦法來堵住客户的胃口，防止自己的優惠越滾越大。

總之，話術需要置業顧問在不斷的銷售實踐中總結、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業權威，自然具備我們所説的“贏家心態”。

[1] 《影響力》，羅伯特·西奧迪尼著，陳敍譯，人民大學出版社20xx年版

[2] 《優勢談判》，羅傑·道森著，劉祥亞譯，重慶出版社20xx年版

[3] 《我要催眠你----精彩絕倫的催眠式溝通技巧》，馬修·史維著，新世界出版社20xx年第1版

[4] 《汽車銷售的第一本書》，孫路弘著，中國人民大學出版社20xx年版

[5] 《銷售專業話術》，周海濤主編，中國紡織出版社20xx年版

[6] 見於尹明善在各種場合的論壇、演講、訪談言論。

[7] 在《我要催眠你》一書中，馬修指出產品介紹最重要的策略就是“教育”，要確保傳授的內容具體，並且有豐富的教育性。

[8] 馬修在《我要催眠你》中指出：產品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產品，重點使你的產品能為客户帶來的好處簡單易記，口訣可以讓資料和內容變得更有意義。賣房子的時候，你可以對客户説好房的三要素是……，賣車的時候，也可以介紹購買這輛車的四個原因是……。

[9] 在市場處於牛市，客户會擔心買不着的時候，銷售團隊一般都是透

明折扣，置業顧問沒有折讓空間，這種情況下，基本不涉及“價格談判”，客户提出的折讓請求直接可以婉拒。反之，市場處於熊市或淡市，客户觀望的時候，銷售策略上應該設置多重摺讓空間，置業顧問可以步步為營，與客户展開價格談判。

[10] 操盤手經常會有意將優惠拆分，如總價三萬元的優惠可拆分成免契税、免住房維修基金，額外98折優惠;這樣置業顧問在算價的時候就有了步步後退的談判空間。

[11] 羅傑·道森在《優勢談判》裏提出的策略。白臉是對方真實的反映，黑臉是給你很多強烈情緒壓力。如雙方在談判，銷售經理説，搞什麼搞，這個價格怎麼優惠那麼多，不用談了，我們還從來沒有賣過這麼低的價格。置業顧問説：我們經理脾氣不是特別好，這個價格是低了，你再給出個價格吧。這個過程當中形成了黑臉白臉。