直銷溝通的錦囊妙計

大多數人溝通時，建議不要直接切入公司或產品(特指前期溝通)應先於對方建立友情，可以通過聊天，瞭解對方的思想、思路從而調整自己的思想、思路與對方產生共鳴。下面是小編為大家收集關於直銷溝通的錦囊妙計，歡迎借鑑參考。

一、情感溝通法

在溝通時能夠做到曉之以理，動之以情，會收到良好的溝通效果。

二、認同溝通法

在溝通中首先要認同對方的觀點，讓對方儘可能多的感覺到我們與對方是一致的，然後再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人説成是“不沾鍋”。他順勢強調説:“我是不沾鍋”，首先認同對方，然後接着説，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾xx的鍋”，巧妙地與選民進行了有效的溝通，最後取得競選的勝利。

三、人格魅力溝通法

在與朋友溝通的時候，不用過分渲染公司、產品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會相信你，願與你合作。有一次與幾個朋友閒談時，聊起孩子的成長。朋友們對的小孩為什麼長得那麼健壯很感興趣，筆者於是“順便”與朋友們談起了營養學的一些知識和觀念，以及現在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑着對朋友的一種信任，相信你的人品。也就是説在溝通中要讓你的人格魅力説話。

四、痛苦快樂溝通法

心理學家經常説人生有兩大動力:追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大於追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現狀就會有什麼樣的痛苦;如果好好幹，一起合作就會有什麼樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來用就會創造更好的溝通效果。中國直銷界資深經理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統創始人王石先生：在與朋友溝通價值願景時經常使用這種方法。

五、業績溝通法

現在，很多人都十分現實。尤其，目前經營直銷事業的朋友工薪階層者居多，一些朋友對在隆力奇直銷中的收入沒有把握，擔心賺不到錢。這時用自身的業績(或周邊事業夥伴的業績)來説話，這也是最現實、最有説服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個朋友溝通時，中國直銷界資深經理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統創始人王石先生就把身邊的事業夥伴通過幾個月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，並且建議他與這些夥伴分別做一些交流。最終，他對直銷事業鼓足勇氣，充滿信心!

六、逆向溝通法

溝通的時候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候，需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時，朋友問我這個公司有多少年的歷史，能不能做長久?這是很多朋友關心的一個問題。當時我沒有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個百年企業，最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經有五年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。

七、正反雙向溝通法

溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面;反，就是適當揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產品時，經常有朋友反問:“難道你們公司的產品就十全十美嗎?”我回答説:“我們公司的產品有一個最大的問題，就是價格比同類的產品要貴一些。”先説正的一方面，然後再説反的方面，接着再強調正的方面。“可反過來説，一分錢一分貨，我們公司的產品比同類產品的功效要好得多。有個採購專家説:聰明的買家寧願多花一點點錢買品質更好的產品，也不願少花一點點錢買品質較差的產品”。正反溝通法給人的感覺非常客觀，可信度更高。

八、類比溝通法

溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，並且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時，他問我直銷是難是易?我跟他説:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方説在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎麼看她?朋友回答，“她肯定被當作神經病”。我又問他:如果是現在呢?朋友回答:那就覺得很正常了。然後我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙，現在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。

九、發問溝通法

獲得地產銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯説過，“你説的話，客户會半信半疑;客户自己説的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動權，學會提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統行業中比較成功的人士。有位父親對兒子説:“兒子，你什麼都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”。兒子於是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當然”。兒子又問:“爸爸，你知道蒸汽機是誰發明的嗎?”。父親説:“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發明的呀!”，“那為什麼他的父親不發明蒸汽機?”。沒有辯論，沒有闡述，三次發問抓住了問題的關鍵。可見，在溝通中問比説更重要。

十、故事溝通法

有一次,與一個朋友溝通的時候，他説對直銷沒有興趣，我説你對上班有興趣嗎?他説:“沒有，但是習慣了”。我就給他講了一個《習慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，於是負責拉着牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎麼吆喝，牛就是不動。這時候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習慣，有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思。

十一、發送信息技巧

當你瞄準舞伴(顧客)後，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當於在直銷過程中，你結識一位新顧客，並給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此後的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品直銷。請比較下面兩種措辭方式：1。這套廚房用具價格雖然貴了些，但功能齊全;2。這套廚房用具功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入廚房用具價格貴的消極考慮;方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面?”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面?”的效果會好得多，後者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞彙，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞彙，你會發現所強調的詞彙不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞彙強調來準確明瞭地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的勢、表情、目光、姿態、服飾與髮型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放鬆的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。

十二、積極傾聽技巧

要在“直銷交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意願、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。

1、善於激發顧客的談話興趣

讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，並不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的讚許，鼓勵顧客説話。必要的迴應應當在顧客説完以後，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功直銷的關鍵。

2、從顧客角度思考問題

與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客説他需要一種去污力強的洗衣粉，直銷員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味着什麼。是因為家裏兒子很調皮，經常把衣服搞得很髒;還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地迴應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

3、善於捕捉弦外之音

就是要領會顧客談話中沒有説出來的感情信息、心理需求。當某人對你説話時：這個人是在表達想法和感情。而對方對你説話時：這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露着他的真實意願和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時臉上的那種自豪感你留意了沒有;當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

4、理解顧客的感情信息、心理需求

把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關係，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的夥伴關係自然更加長久穩固。

十三、高效反饋技巧

好了，你現在已經跟你的舞伴(顧客)建立了和諧融洽的關係，並且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，並最終促成成功直銷。

1、取得買方反饋

買方反饋指的是買方做出的、可以識別的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要説些什麼，這些對直銷員來説，都是購買者發出的信號。通過自己敏鋭的觀察和感覺，你可以調整自己的説話速度或者話題。如果直銷員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味着錯誤的或者不完全的溝通。直銷員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是藉以查明接收者的反應。

2、主動尋求顧客反饋

因為顧客不會總是自願地提供反饋，需要在交流中插入要求客户給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》(20xx年5月《新姿》)中討論的那樣，變換使用開放式提問(讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何?”)和封閉式提問(限於在幾個固定選項中選擇提問方式，簡單的“是”或者“不是”就回答了大多數的封閉式提問)，是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

3、對顧客反饋進行積極迴應

在迴應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你説……?”、“我理解你主要關心的是……?”或者“……我説得對嗎?”。老練的直銷員還善於利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項原則顧客之間説的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功直銷是有章可循、有法可依的。只要你在直銷過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的直銷心得，就能在直銷交誼舞中游刃有餘，輕鬆起舞。