領導説服口才-説話貴在以奇制勝

從人的普遍心理來講，人們對於別人的勸説有一種本能上的牴觸和提防心理，並且由於經常性地受到別人正面的説服，心理上也會有一種很強的“耐藥性”，一般而言，正面的説服很難起到預期的作用。因此，領導者在發揮作用説服別人時，應注意運用説服的 “奇道”，以求起到出奇制勝的效果。具體思路可歸納如下：

以根本之害震之

利是滿足人的需要的條件，是積累人的生存與發展資源的要素，對利的追求不僅是人的最本質最強烈的衝動，而且也是永無止境的，因而貪利是人的本性，貪得無厭也是人很容易陷入的誤區。但從另一方面來講，人在需要的滿足和發展資源的積累上又有一定的容量和限度，也就是説，利的增加儘管會增加人的滿足感，但這種滿足感會漸趨遲鈍。同時，對大多數人來説，追求利益還會受理智的制約，一定情況下，還會捨棄某些利益，以維護和獲取更為根本的利益。因此，通過利益機制來説服人，有其普遍的效用，但在特定的情況下也不一定奏效，此時當反其道而用之，即以害來震之，以達到説服效果。相對於利來講，人對害的感覺是一種雙倍的損失，避害甚於趨利。面對利害的抉擇時，理性的人往往會棄利以避害。通過避害的心理機制説服人，有時會比以利來誘導更有效。如，戰國時魏國賢士范雎受人陷害後逃入秦國，他遊説秦昭王時運用的就是以害震之的策略。針對當時泰國權臣當政、王位

被架空的實際，他由遠及近地闡説利害，對昭王説：“……臣前居山東時，聞齊但有孟嘗君，不聞有齊王;聞秦但有太后、穰侯、華陽君、高陵君、涇陽君，不聞有秦王……今穰侯內仗太后之勢，外竊大王之威，用兵則諸侯震恐，解甲則列國感恩，廣置耳目，布王左右，臣見王之獨立於朝，非一日矣。恐千秋萬歲之後，有秦國者，非王之子孫也。”(《東周列國志》第九十七回)范雎把昭王面臨的禍患説得透入骨髓，昭王聽得毛骨悚然，從而決然地引范雎為心腹，任其為相。

以隱祕的信息醒之

人都是具有理性的，人們作出的決定尤其是領導者作出的重大決策都是經過反覆考慮和多方求證的。作出決定的根據除了意志的強弱和情感的偏好外，關鍵的就是當時所佔有的信息。無論是智謀多麼高超的領導者，也只能在現有的信息限量中進行謀劃和預測。信息量的大小決定着決策的可行程度和決策的實施效益，信息的改變會自然地引導領導者對決策作出改變。當人們採取某種態度或作出某種決定後，在原有的信息範圍內一般很難再説動他。但一旦能夠提供他尚未了解而且他認為很可信、很有價值的新信息，即足以改變他作出的決定的綜合考量因素，他就會很自然地在新的信息背景下重新考慮自己的決策和行為，從而易於接受對方的建議。領導者在作出決策時，一般都會蒐集儘可能多的信息。但是，智者千慮，必有一失，難免會出現當局者迷、旁觀者清的情況。要勸説一個人，提供對於他來説尚處在隱祕狀態的信息，必定會吸引他的注意力，誘導他按照自己的預想作出迴應。

另外，對同樣的信息，認識的深度不同，也會影響人的態度和決心。此時要有效地説服人，就要有過人的洞察力，向被勸説者揭示信息現象背後的本質。例如，春秋時越國滅掉吳國後，就向楚國借兵，説要攻打晉國。楚國的左使倚相對楚王説：越國雖然戰勝了吳國，但自身也死傷慘重、大失元氣。它現在向我國借兵攻打晉國，不過是想掩蓋國力疲敝的真相。我國不如趁機起兵與它瓜分吳國。楚王大為讚賞，立即起兵攻掠吳國。越王非常惱怒，要派兵擊楚。大夫文種説：不行。我們的國力已嚴重疲敝，無力與楚國交戰，不如**它以請和。於是，越國不得不割讓露山山陰的土地五百里給楚國。(《韓非子》説林下)可見，運用隱祕的信息以及對信息隱祕成分的解讀來説服人，是發揮作用的捷徑。

以精闢認識化之

精闢認識可視為對萬物生成化育機理的認識，以及人們在社會生活中總結概括出的行為準則和價值標準。這種認識和形成的準則與價值標準反映了當時條件下最高的認識成果，具有相對的真理性和深邃的思想性，能夠強烈地震撼人的心靈，易於令人心悦誠服。

從與領導角色行為的相關度來講，這些精闢認識主要有治政之道和人情事理之道。對於前者，不同的思想體系又有不同的內涵。儒家強調民為本、社稷為重、君為輕，以仁德治天下，領導者要加強自身的道德修養，率先垂範，推行禮義教化，寬刑減賦，惠民愛民。因此，儒家的經典思想和意旨就是説服人的一種精深之道。道家的治政思想主張無為而治，淡漠文治武功，尊崇人和物的本性，既反對嚴刑峻法，也反對仁義教化，而強調隨勢而動、順其自然。法家思想本出於道家，一方面，尊崇法治，主張有罪必罰、不避親貴，有功必賞、雖賤必予;另一方面，主張君主**、法術勢並用。如韓非認為，“明君之道，使智者盡其慮，而君因以斷事，故君不窮於智;賢者飭其材，君因而任之，故君不窮於能;有功則君有其賢，有過則臣任其罪，故君不窮於名。是故不賢而為賢者師，不智而為智者正。臣有其勞，君有其成，此之謂賢主之經也”(《韓非子》主道第五)。運用這些思想來説服人，在一定的情景下具有很強的説服效果。至於人情事理之道，它往往是一些賢智之士對存亡治亂、世故人情洞察燭照、深刻體悟的結果，令人折服。如，戰國時齊國的孟嘗君被罷相，所養數以千計的門客幾乎散盡。後來他官復原位，這些人又紛紛歸來。孟嘗君對馮歡説：“文好客無敢失禮，一日罷相，客皆棄文而去;今賴先生之力，得復其位，諸客有何面目復見文乎?”馮歡答曰：“夫榮辱盛衰，物之常理。君不見大都之市乎?旦者側肩爭門而入，日暮為墟矣，為所求不在焉。夫富貴多士，貧賤寡交，事之常也，君又何怪乎?”孟嘗君認為他説得很符合人情事理，就待客熱情如初。(《東周列國志》第九十四回)

以其深惡痛絕的事激之

人的情緒有兩極性，既有痴迷之好，也有本能的深惡痛絕。投其所好固然是説服人的良方，但有意激起對方的痛惡感，從反向調動和調控其情緒與行為，以達到預期的説服效果，往往能出奇制勝。這種説服人的機理，通常適用於那些本身智謀高超、人情較為練達的人。因為運用常規的説服方法容易形成水漲船高甚至道高一尺、魔高一丈的情況，雙方各展機鋒、難解難分，陷入膠着狀態。若此時故意逆其順向的情緒表達，激發他的反感，對方就因猝不及防而可能在心理上一時亂了方寸，露出破綻，然後順勢進言，則可達成説服目的。如，赤壁之戰前，諸葛亮到東吳尋求合作，儘管在羣英會上他舌戰羣儒，佔盡先機，但面對周瑜這個強勁的對手，若仍採用常情常理的方法則很難有説服的把握，故而諸葛亮耍了一個小小的手腕，以望文生義的方法曲解曹植的《銅雀台賦》，説曹操之所以統領百萬大軍下江南，不過是為了江東兩個莢女大喬、小喬(分別是孫策和周瑜的妻子)，還煞有介事地當場吟誦了《銅雀台賦》：“從明後以嬉遊兮，登層台以娛情……攬二喬(橋)於東南兮，樂朝夕之與共……”(《三國演義》第四十四回)此處諸葛亮很巧妙地運用激之所惡的機理，反客為主，為強化東吳君臣的聯合抗曹之心、完成自己的外交使命奠定了基礎。

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以禪道之論明之

人是自然界漫長進化的產物，這就決定了相對於整個世界來説，人始終都是一個有限的存在物，將永遠面臨“生之有涯，而知之無涯”的理性困境之中。再者，無論人的智能發展到何種程度，無論個體的人在當時的社會中具有多麼高的智謀、多麼鉅額的財富、多麼大的權勢，他都會具有自己難以解決的現實矛盾。對於這種人的與生俱來而永遠不能現實解決的“類問題”，世俗的智慧和現世的幸福都難以排解人的心理上的虛空和迷茫。而佛教中虛空、頓悟和超越現世的思維方式即禪意，則給人們擺脱去之無方、揮之不去的迷情打開了一扇心靈之窗。如，“放下屠刀，立地成佛”、“苦海無邊，回頭是岸”等道理。體現這種禪意主旨的不是對矛盾的現實解決，而是主張“跳出三界外，不在五行中”，以自身的空而點化現世的空，從而使自己“質本潔來還潔去”，摒棄塵世的七情六慾，或者安之若素，得之不喜，去之不悲。禪意是一種另類的智慧，從某種意義上説，它“治病”的前提是認為無病，因而就不治或者不必治，因為現實中本來有很多矛盾是無解的，順其自然、泰然處之就是最好的選擇。

在説服人的過程中，運用禪意往往可以起到四兩撥千斤乃至絕處逢生、無門而遁的效果。如，某深山寺院中一僧嫌山高地僻，遮擋了自己的視線，拘束了自己的心胸，要求出山周遊，以利於修行。他的師父看着小溪中攔水的竹籬和天空中悠悠的白雲對他説：“竹密豈妨流水過，山高哪礙白雲飛。”弟子一聽頓悟。又如，有人問一禪師：君子小有過失就被人責難，而小人終身為惡，為何人們卻不以為然?禪師説：君子的美德有如美玉，瑕生於內，必顯於外，故見者生異。小人者，日日所作，無非過惡，又安用言之?社會或公眾對一個人嚴格要求，説明這個人處在君子的位置上，當一個人不被社會和公眾苛求的時候，那麼他即使不是小人，恐怕離小人也不遠了。禪意還講究道就是平常心，生也不道，死也不道，好事不如無，使自己儘可能地減少事和時對身心的羈絆。另外，禪意思維是超越世俗智慧的，但它又集納了許多世俗的智慧。據傳，乾隆帝遊鎮江金山寺時，面對滿江的風帆，對陪同遊覽的住持説：“你能否數清江上有多少隻帆船?”住持從容答道：“不過兩隻，一隻為名，一隻為利。”乾隆大為歎服。另如，有人見人們在朝拜菩薩時特別虔誠，而菩薩似乎也是一副虔誠膜拜的模樣，就問：“人們求菩薩，菩薩求誰?”菩薩菴菴主回答説：“也求菩薩!”那人問為何，答曰：“求人不如求己。”總之，有千奇百變之妙，而運用禪意禪力往往是無法之法，是專治口舌爭鋒中疑難雜症的祕方。