1在談判之間一定要做好充分的準備工作
在採購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據採購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是説先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，採購人員自身要對所需採購的材料相關的專業知識必須瞭解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到税率的問題，對供應商的瞭解等方面，並且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。
.2儘量和最終有權做決定的人物進行談判
對於專業的採購人員來講，平時面對的人羣有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是説這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之後，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候採購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法説服對方的首腦時，還可以採取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法説服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
3打好開端談判
打好開端的策略實際上就是指在採購談判的過程中先給出一個低於供應商實際要求的談判起點為主，之後以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然後在將供應商引誘上鈎，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的採購人員還要懂得談判對方的需要，然後根據對方的需要在非原則性的問題上儘量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那裏他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時儘量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在採購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什麼，這樣才使你更儘快的達到你想要的談判結果。
4探知臨界價格
在談判中採購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道採購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探;低姿態試探;規模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
5開盤報價明確、清晰而完整
報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和説明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何餘地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的説明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以説明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
.6巧妙還價
首先在談判的雙方進行報價截止之後，採購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，採購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是説在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無餘地，最後終止。然後可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給採購方施加壓力，説就是最後的讓步了，這時採購人員儘量不要着急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。
7要掌握良好的溝通技巧
首先儘量從對方的立場説話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。然後以數據和事實説話，提高權威性取得對方的信任。無論什麼時候都要以事實為依據。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
一.談判主題
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)
主談:公司談判全權代表;
決策人:負責重大問題的決策;
技術人員:負責技術問題;
法律顧問:負責法律問題;
三.談判前期調查
本行業的背景:(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等);
我方企業的背景:(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等);
對方企業的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
五.談判目標
1.最理想目標:
2.可接受目標:
3.最低目標:
目標可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:採用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最後衝刺階段(策略和分析)
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間改如何處理等問題
20xx年 12月4 日，飲料行業發生了一場空前地震，百事可樂斥資 134億美元成功收購了魁克公司，從而結束了長達一個月的談判期，成功將 “佳得樂”(Gatorade)這一稱雄美國運動飲料市場的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊於百事可樂、可口可樂和法國的達能集團之間，至此終於塵埃落定。百事可樂失而復得成功收購了魁克，其過程總的來説還算順利，兩公司的財務、人事、業務等方面的整合和重組未發生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日 百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜會魁克首席執行官莫里斯。
11月4日 因嫌百事出價過底，雙方沒有談攏。
11月15日 百事首席財務官努義在一次行業大會上暗示，還會再做努力收購魁克。
11月19日 可口可樂提出出價157億美元收購魁克。
11月20日一天之後，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日後有內情泄出：可口可樂首席執行官達夫特把此事提交董事會，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發雷霆，於是一天便風雲突變，而在此前，達夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日 法國達能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日 如出一轍，達能也突然宣佈退出。
12月4日 終於到了百事開香檳的時刻。百事可樂正式宣佈換股併購成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時還有一個保護性條約，如果在此後的一個月裏有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場交易。
股市對此的反應讓人歡欣鼓舞：當天百事的股票上升了12%，達到47.44美元，魁克上升了6%，達到94.31美元。
根據合併協議條款，百事可樂收購魁克採用最常見的股票交易方式進行。
百事可樂併購桂格案例分析
商務談判
財務整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得 2.3 股百事可樂公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基數上，百事可樂公司將向魁克公司增發大約有 3.06億股票，並承擔原魁克公司的債務。百事可樂公司的股東則繼續持有原百事可樂公司的股票。
合併後的公司名稱仍然用百事可樂為名，並以代號為 “PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執行官雷恩埃蒙德擔任新公司董事長兼首席執行官，魁克公司主席兼首席執行官莫里森擔任新公司的副董事長，並負責碳酸飲料以外的所有飲料業務的管理工作。其他管理人員也安排到相應的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發生像其他併購案那樣為掌權問題引起兩家公司的領導及員工們磕磕碰碰。
在業務整合上，百事可樂公司本着 “運用加減法則側重專業化，注意提高核心競爭力”的經營理念，把核心業務集中在飲料和方便食品上。新公司主要經營業務有 13個品牌，每種品牌的年銷售額均超過 10億美元。
成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客衝着售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客户卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使衝突升級，反而不利於談判的繼續進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來着手解決
。1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發泄……
3、使用象徵性的體態語言緩解情感衝突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內力，是不太現實在短期內得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結、提升才是正道。
所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我瞭解到商務談判是一門綜合運用多種學科於商務活動的藝術，總的來説，這次實訓對於我自身是受益匪淺。
在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯通公司的買賣展開模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更佔有優勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協力，表現優秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。
通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。
●讓環境説話
海灣戰爭爆發前的最後時刻，美國國務卿貝克和伊拉克外長阿齊茲在日內瓦舉行談判，為避免戰爭作最後的努力。在兩國代表團下榻地點的安排上，日內瓦方面決定讓這兩個敵對國家的談判代表團同時下榻在日內瓦的一家大飯店。飯店總經理赫伯德・肖特説：“這是朝和平的方向邁出的第一步：讓他們倆住在同一家飯店裏，這樣他們都會喝上同樣的咖啡。”儘管美伊兩國外長的談判最後還是破裂了，但這位總經理的看法仍然不無道理。因為讓談判雙方住在同一幢房子裏，可以增加雙方私下接觸的機會，在這種場合，雙方可以無拘無束地交談，雙方的立場也可能比正式談判場合要靈活，態度也要和緩得多。
談判地點的選擇，往往涉及到一個談判的環境心理因素的問題，它對於談判效果具有一定的影響。
與脣槍舌劍的論辯交鋒相比，談判空間的合理選擇，會大大增強談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現在政治談判上，同樣也表現在商務談判上。
一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，但困難的是，那家公司對這家日本公司的信譽度不十分了解。於是，為了解決這個問題，有關人員請這兩家公司的決策人在一個特別的地點會面商談：這是個火車小站，車站門口有一座狗的雕塑，在這座雕塑周圍站滿了人，但幾乎沒有人在欣賞這件雕塑，而只是在等人。
為什麼他們都在這個地方等人呢?原來這裏流傳着一個故事。故事中的一隻犬，名字叫做“巴東”，對主人非常忠誠。有一次，主人出門未歸，這隻狗就不吃不喝，一直等到死。後來人們把它稱為“忠犬巴東”，把它看成了“忠誠和信用”的象徵，並在傳説中的這個地方為它塑了像。因此，許多人為了表示自己的忠誠和信用，都不約而同地把這兒當成了約會地點。
當兩家公司的決策人來到這裏時，彼此都心領神會，不需要大多的表白、言語交流，就順利地簽訂了合同。
“忠犬巴東”這一形象使得兩家公司的決策人的心彼此接近了，置身於這一特定的環境，雙方都會自然而然地產生信任之情。環境是無聲的語言，而又強似任何有形的語言，尤其是在言語難於傳達的情況下，無聲的環境往往能起到出人意料的效果!
人是一種具有“領域感”的生靈，人與空間是不可分的，人總是置身於一定環境中的人，並與環境互相作用着，互相影響着。人能夠很敏感地接受到環境所釋放出來的信息，他自身才華的發揮和能量的釋放，也與自己所處的環境是密切相關的。
供應商會最後通碟，給你壓力
此時他們會説，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。
應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視着你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。
小劉的母親很配合，及時趕到了學校，小涵一聽要請他的母親來，有點慌神了，直讓我不要請家長，説一定會改。看來小涵在家還是比較怕自己母親的，這樣工作也好做一些。
小劉母親到了以後，我先是感謝她對我工作的支持和配合，表明我今天請她過來是想和家長一塊幫助小涵改掉身上不好的習慣，小劉父親聽了以後表示願意配合老師的工作，説知道自己孩子身上存在很多的問題，和他們的家庭教育有一定的關係。我簡單敍述了一下近期發生的一些事情，想要和家長好好溝通，讓家長多方面瞭解小涵在校的情況，同時我也能更好的開展對小涵的教育工作。他母親聽了我的敍述以後對他的行為很生氣，説在家時他也經常發生類似的情況，就是自己犯了錯還意識不到，並對家長的教育有明顯的牴觸情緒，從表情上就是一種不服氣。我一聽，心想：看來不止對老師，而是有這樣的習慣。我馬上接住他的話問道：“那當時您是如何教育他的呢?”小劉母親當即表現出一種無奈，説：“我也想要教育，把他單叫進屋子，跟他講道理，但是他卻悶着頭什麼也不説，我一看就火，難免會對他大聲地呵斥”聽得出來小劉母親在教育他時容易失去理智，接下來他母親補充道：“我每次教育小劉時他的爺爺總是攔着我，還老説我的不是，弄得我更生氣了”我終於明白了，他為什麼身上有好多不好的習慣的不到及時的糾正，一方面有學校教育的原因，更主要在於他的教庭教育上有一定的問題。
小劉母親説自己一直很忙顧不過來小涵，平時就是跟着爺爺，爺爺很溺愛孩子，也不讓説，不讓動的，自己現在在小劉的教育上很頭疼，不知道該怎麼辦，經常晚上想到這個連覺都睡不好。
我當即表示了理解，同時勸解道：“小涵身上還是有很多優點的，這個孩子心地善良，有時也知道老師對他的好，懂得感恩的”我舉了一個小涵曾經讓我很感動的事情，並列舉了小涵在校時的一些好的表現，表示我對小涵並不會放棄，我還是很喜歡這個學生的。小涵母親聽了以後面色有些緩和，表示對老師的感謝。我覺得有必要給小涵母親提出關於教庭教育上的一些建議：
1、希望回去以後和家人溝通一下關於孩子的教育問題，最好家人能達成一致不要袒護和溺愛孩子，畢竟是為了他好。
2、在發現問題以後，一定要當時就給小涵指出來，不要忽視孩子的缺點。
3、多看小涵身上的優點，及時肯定他的進步，讓他建立自信。
4、做家長的調整好自己的心態，不能過於着急，因為對問題會於事無補。
小涵母親是若有所思，並答應盡力做到，我説把小涵叫過來吧，當着他的面再談一些問題，不要讓他以為老師在告他的狀，和老師產生牴觸情緒。我把小涵請到了辦公室，把剛才我和他母親的談話簡短的敍述了一下，並當着他母親的面也肯定了他平時一些好的方面，同時刻意對他的母親説回家一定不能大聲呵斥和打他，一定要好好的溝通。小涵的面色也比較緩和了，但是還是不説話。
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕着回旅館，於是我們往路邊那裏一瞥就對上眼兩條圍巾，於是過去查看和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，於是漫天要價，兩條圍巾一百塊。
我們當時就愣住了，反應過來後便開始和老闆講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，並將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主，於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，於是繼續砍價，可後來大家都不肯讓步僵局了，老闆説至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊説：“那麼貴，趕快走了，又不是隻有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老闆顯然也知道我們的劣勢，於是死不讓步，最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。
此時老闆還鬱鬱不平的説了句：“我從來沒有那麼低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老闆讓我們加一點，不理會直接走人，老闆立刻説要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。
二、進行談判策略分析
剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。後來雙方陷入僵局，各説各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之後形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。
1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老闆的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然後再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，説我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破。當小販説他的圍巾全是純手工製作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益於馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛鍊與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、 要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業的時間又那麼多，獨自的認為能寫
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆後，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆後想寫精彩更難，查了那麼多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎麼寫都內容不豐富，語言不精練而準確。
3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現在已經
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎麼查，權威資料也不知道怎麼查。 4、
1. 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
4.談判後，要注意總結。
第一原則定性：聊天時間不能影響對方正常生活定量：15~30分鐘一次正好，首先確認對方有空接電話來自A學長的例子：我前女友是個話嘮，雖然每次我們聊得都很開心，但是開心完了就發現工作都沒做，所以後來我準備考試的時候，時間一忙就不敢接她電話了。後來慢慢就分了。
第二原則定性：儘量打開對方的話匣子定量：一次聊天打開1次，最多兩次，否則時間過長，違背第一原則無論你主動聊什麼話題，[壞男孩和女生聊天找話題]提醒你的重點是要引出對方傾訴的慾望，一旦把對方的話匣子打開了，你就省事多了，安安靜靜地聽就好了。基本上一次電話15~30的時間範圍內，只要把對方的話匣子打開一次時間就差不多了。
第三原則定性：聊的話題逐漸深入定量：按話題深度由淺入深排序：衣食住行<奇葩路人<日常經歷<朋友<過去的好友<與好友一起的成長經歷<成長經歷<兄弟姐妹<父母長輩<更加全面的成長經歷<三觀大多數情況下，聊到成長經歷和三觀的時候，就是適合的表白時機。聊到這個階段，[壞男孩和女生聊天找話題]相信你也應該知道對方是否適合你了。如果覺得不適合，就安安靜靜地做好一個男閨蜜的本分吧。
商務談判是以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞着某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。
而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。
所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
我們小組設定企業為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等户外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高於我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，並且維持長期合作的關係。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關係。最後保留方案為我方在平等互利的取捨原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了夥伴成立了公司，依個人性格和意願確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進程;副談：助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識，負責瞭解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：、，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發言。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手鐗，給對方下最後通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，
把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最後通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備後的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在於對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言後對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終於圓滿的結束，雖然最後簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼時候可以拍板，什麼事情可以妥協，甚至到穿着，會場佈置
等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。
第二：在談判中要善於靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的
銷售談判技巧“聽、問、答、看、敍、辯”
一、“聽”的要訣
認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
第一，專心致志，集中精力地傾聽。
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。
為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人説話的速度為每鍾 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比説話的速度快 4 倍左右。因此，往往是説話者話還沒有説完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而“開小差”。那麼萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，後悔已是來不及了。
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。
需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標誌。
第二，通過記筆記來達到集中精力。
通常，人們即席記憶並保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在於，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。
對於商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過於相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得乾乾淨淨。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
第三，有鑑別地傾聽對手發言。
在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以採取有鑑別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們説話時是邊説邊想，想到哪説到哪，有時表達一個意思要繞着彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什麼重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑑別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。
第四，克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽，往往會扭曲説話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。
第五，創造良好的叛變環境，使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域裏交談，無需分心於熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發生的錯誤。可見，有利於已方的談判環境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳裏談話，比在他人客廳裏談話更能説服對方這一觀點。因此，對於一些關係重大的商務談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環境下會有利於我方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由於客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。
第六，注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真偽的信息、反駁對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關係破裂。
談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這裏所指的搶話是急於糾正別人説話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急於反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面瞭解時，就急於反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。
不管是輕視對方，還是急於搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。
二、“問”的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至迴避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，在適當的時候，我們可以將一個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是瞭解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重複連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
第七，提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。
通常的作法是，當我們提出問題後，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由於問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者説打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。
第八，要以誠懇的態度來提出問題。
當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不願展開回答時，我們可以轉換一個角度，並且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂於回答，也有利於談判者彼此感情上溝通，有利於談判的順利進行。
第九，注意提出問題的句式應儘量簡短。
在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應儘量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處於被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
綜上幾點技巧，是基於談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運用提問的藝術來發掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。
三、“答”的要訣
通常，回答的問題不僅應採取容易接受的方法，而且應當巧立新意，渲染已方觀點，強化回答效果。談判中的回答有其自身的特點，它不同於學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應該是：基於談判效果的需要，準確把握住該説什麼，不該説什麼，以及應該怎樣説。
為此，我們必須：
1 .回答問題之前，要給自己留有思考時間。
商務談判中所提出的問題，不同於同事之間的生活問話，必須經過慎重考慮後，才能回答。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急着馬上回答問題，這種做法很不講究。其實，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經驗告訴我們，在對方提出問題之後，我們可通過點支香煙或唱一口茶，或調整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。
2 .把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是複雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規來作出回答，結果往往是效果不佳。如果我們經過周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準的回答。比如，人們常常用這樣一個實例來説明：建立在準確地把握對方提問動機和目的基礎上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，並請中國作家回答。這個怪謎是：“把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子裏，用什麼辦法把它拿出來?”中國作家回答道：“您怎麼放進去的，我就會怎麼拿出來。您憑嘴一説就把雞裝進了瓶子，那麼我就用語言這個工具再把雞拿出來。”此可謂是絕妙回答的典範。談判人員如果能在談判桌上發揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。
3 .不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。
商務談判中並非任何問題都要回答，要知道有些問題並不值得回答。
在商務談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對於應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題要認真回答，而對於那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。總這，我們答問題時可以自己將對方的問話範圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和説明，以縮小回答範圍。
4 .逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。
有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，藉以破解對方的進攻。其實，這只是應付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關係又無關係的問題，東拉西扯，不着邊際。説了一大堆話，看上去回答了問題，其實並沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊塗、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經譏諷地問周成來一個問題：“請問，中國人民銀行有多少資金?”周深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，於是答道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調為十八元八角八分。”周巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。
5 .對於不知道的問題不要回答。
參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中儘管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答覆。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。有這樣一個實例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關減免税收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者説是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答覆了，結果使乙方陷入十分被動的局面。經驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。
6 .答非所問也是一技。
有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或學術研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答覆方法。
商務談判禮儀(一)--談判準備:
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔正式、莊重。
男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿着不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡粧。佈置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
商務談判禮儀(二)--談判之初:
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造温和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起着重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀(三)--談判之中:
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可説，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀(四)--談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。
助籤人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字結束以後，會面雙方要起立，握手，以恭賀此次談判的順利結束，雙方跟隨人員也應熱情鼓掌，活躍現場氛圍
如今，大多數家長對剛成年孩子的生活過分關愛，但往往忽視孩子的自尊心。孩子在成長中有什麼問題，在向父母訴説時，他們稍不如意，就是斥責，對此，孩子只能把話嚥下去。其實，孩子雖還小，他們也有獨立的尊嚴，有表達內心感受，闡述自己看法的慾望。因此，作為父母要善於溝通，學會尊重孩子。
還有許多家長總是望子成龍，恨不得將所有自己的夢想都集中在自己孩子身上，這種脱離實際的幻想一但實現不了，於是，孩子常常捱罵,“你真笨,沒出息……你怎麼樣樣不如別人等等”，甚至一些不堪入耳的髒話，都能從家長的嘴裏説出來。在這樣的環境下，是很難培養出有自信心的孩子的。
很少與孩子平等交流，很少注意聽孩子説話，每一位家長在社會、工作中都扮演着不同的角色，這些角色佔用了自身大多數的時間，耗費了大部分的精力，回到家中給孩子的往往是滿臉的倦容和渾身的疲憊。同時，家長常常以“沒時間，太累了”為藉口，很少與孩子交流，以“你小了，懂什麼?”為理由，很少注意聽孩子説話。即使與孩子交流也往往是家長式的，而非平等的、朋友一樣的交流。父母和孩子天天生活在一起，卻不知道孩子真正需要什麼，成了“最熟悉的陌生人”。家長要善於運用鼓勵法去培養孩子的自信心。鼓勵是一相不斷進行的過程，這一過程的主要目的就是讓孩子得到一種自我滿足，即自尊感和成功感。在一個孩子的成長過程中，接受鼓勵而產生自信心是非常重要的的成長內容，是父母應時刻關注的步驟。孩子在試着做事情中，難免要犯錯誤，這時做家長的要有意識鼓勵,避免用任何言語向孩子表明他是個失敗者，要讓孩子有勇氣去犯錯誤並自覺去糾正和改正錯誤。對家長來講，自己不能泄氣或失去信心，不要諷刺孩子，也不要過分讚揚他們，而要用鼓勵法教育成熟中的孩子。要讓孩子能夠真正對自己充滿信心，家長還要不斷引導孩子擁有的理想和抱負，孩子的志向越高，就越容易成為自信的人，而孩子的自信心也正是在不斷實現自我的過程中逐漸形成的，一旦孩子的自信心得到提升，不管遇到什麼困難，他也不會再瞻前顧後，猶豫不決了。
關於國際商務談判模擬實訓的報告
前言
隨着國民經濟的不斷髮展，國際商務談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，我們一定要掌握商務談判的各種策略。作為一名國貿的學生，國際商務談判是一門很重要的專業課。在本學期，我們開設了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關係密不可分。經過一學期的學習，我們學習了很多關於談判的知識，比如説談判的特點與構成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那麼簡單了。再加上國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校給我們安排了一個為期兩週的國際商務談判實訓。其目的在於讓我們熟悉用英語交流下的國際商務談判的整個流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時，熟練運用所學的商務談判技巧進行談判，從而達成共識。
在這兩週的時間裏，老師把我們分成六個組。每個組都有自已的任務，這樣做的目的在於讓我們有足夠的時間去準備談判，能夠把最好的狀態呈現在老師和同學面前。總體來説，我覺得這次實訓是一個新的挑戰，形式非富，內容新穎。但是，我會嚴格要求自已，努力鍛鍊自已，提高實際的動手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實訓上課的安排。我們的上課時間是上午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準備談判。這次的實訓任務一共有五個，我們組做的是Hotel Sale。每個組又分成兩個小組，即Prat A 和 Part B。從兩個小組裏，選出一個小組長，來負責談判的分工。每個組都有一個大組長，來負責私下的模擬談判，並做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時，我覺得自已身上也多了一份責任，要對我們的組員負責。
然後，老師給我們講解了最後成績的構成。最後的成績由五個部分組成，Strategy and Planning 佔20%，Opening Session 佔10%，Bargaining 佔10%和 Coping with X-cultural negotiation 佔10%，Writing the Report 佔50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自已的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調動課程氣氛，老師讓我們仔細看別的組的談判，並要求我們對別的組的談判進行點評。同時，他這樣做的目的在於讓後面的組吸取經驗和教訓，不要犯類似的錯誤。從而，讓後面的組可以更好地發揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不斷學習的過程，雖然每個組做的任務不同，但是有很多東西都是可以借鑑和學習的，比如説談判雙方眼神的交流。
談判前期準備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內的市場行情、相關國家和區域的法律和風俗習慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規模，即確定讓多少人蔘與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責範圍和職責權限。
在前期準備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判方案：當中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標包括三個即最高目標、可接受目標和最低目標。最高目標是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優目標;可接受的目標是一個團隊期望達成的目標，它是通過對相關信息、策略等的分析後確定的一個可以接受的目標;最低目標是指一個團隊可以接受的最低標準，低於這個標準則不能與其達成交易。這些內容在我們所做的PPT中都有涉及到，所以看我們的PPT就能知道我們這次談判的目標。
在分析雙方的優劣勢時，我們才採用了SWOT的分析方法。在市場營銷學的學習中，我們學習過這種方法，它的好處在於條理清晰，有利於我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然後，根據案例，我們要找到這些內容。經過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現僵局的情況。一旦出現，無論是賣方還是買方，都應該努力打破僵局，因為僵局非常不利於談判的進行。為了應對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無論做什麼事情，我們都應該全面做好準備，避免一些錯誤。這有利於談判的順利進行，同時可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習，更是一次學習的機會。 結尾
在這兩週的時間裏，我們學到的知識是有限的，但是培養的能力確實是無限的。我們學到的是一種實踐動手的能力，而不是理論知識。國際商務談判是經濟主體出於自身的利益，就雙方的商業事務而進行的磋商行為和過程。國際商務談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準備，比如説信息的收集和制定談判的計劃。通過這兩週模擬的國際商務談判，在石老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，並根據實際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協商、依法辦事和誠實守信的原則;在語言的交流過程中，我們應該注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、同時清楚自已的底線，採用了聯合和分裂、打心理價格戰的技巧;在談判時，我們要隨機應變，靈活地轉換策略，逐步地學會了讓步藝術和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務談判的整個過程，讓我們有了一個清楚的認識。
我覺得在這次實訓中，我沒有做好的地方在於對英語的運用。在整個模擬談判過程中，我都不能用英語表達我想説的，我只好事先寫好自已要説的話，也因為這樣，我沒有能夠很好地與對方進行眼神的交流。老師説過，在談判中，要隨時關注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質就是心理戰。雖然這次實訓結束了，但是我會好好學習英語，特別是口語，學會怎樣用英語和別人交流。
溝通是一扇門，那麼語言就是這扇門的匙鑰!
如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那麼語言的鑰匙便引領着你走向皓月當空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無際的沙漠，那麼語言的鑰匙便引領着你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無邊的大海，那麼語言的鑰匙便印領着你走向如宗愨般“乘長風破萬里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語言在溝通中是多麼地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。
恰如其分的語言表達，利於親情的溝通。誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當子女跌倒時，是痛斥“沒用的東西，怎麼搞的”，還是送以一句“這次是有點失策，下回努力”，即會收到截然相反的效果。當子女摘吃了早戀的禁果時，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先説一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達卻讓溝通的效果不一樣。可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。
恰如其分的語言表達，利於友情的溝通。高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”與王勃的“海內存知己，天涯若比鄰”，都用優美的語言送走了友人，達到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸説友人歸來的語言精闢，達到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”，友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。溝通並不像白居易説的“此時無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達彼此的關切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。
恰如其分的表達，利於愛情的溝通。文學着作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認識，便因為羅伯特孤傲的語言表達而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。
一言以蔽之，請好好運用語言的鑰匙，讓溝通直接到達心坎上!
where everyone has their own plate of food, in China the dishes are placed on the table and everybody shares. If you are being treated by a Chinese host, be prepared for a ton of food. Chinese are very proud of their culture of cuisine and will do their best to show their hospitality. And sometimes the Chinese host use their chopsticks to put food in your bowl or plate. This is a sign of politeness.
The appropriate thing to do would be to eat the whatever-it-is and say how yummy it is. If you feel uncomfortable with this, you can just say a polite thank you and leave the food there. Eating No-no's Don't stick your chopsticks upright in the rice ead,lay them on your dish. The reason for this is that when somebody dies,the shrine to them contains a bowl of sand or rice with two sticks of incense stuck upright in it. So if you stick your chopsticks in the rice bowl, it looks like this shrine and is equivalent to wishing death upon a person at the table! Make sure the spout of the teapot is not facing anyone. It is impolite to set the teapot down where the spout is facing towards somebody.
The spout should always be directed to where nobody is sitting, usually just outward from the table. Don't tap on your bowl with your ars tap on their bowls, so this is not , when the food is coming too slow in a restarant, people will tap their bowls. If you are in someone's home,it is like insulting the cook. Drinking Gan Bei! (Cheers! “Gan Bei” literally means “dry [the] glass”) Besides beer, the official Chinese alcoholic beverage is Bai Jiu,high-proof Chinese liquor made from assorted grains. There are varying degrees of Bai Jiu. The Beijing favorite is called Er Guo Tou, which is a whopping 56% alcohol. More expensive are Maotai and Wuliangye.
he Beijing Organizing Committee for the Games of the XXIX Olympiad (BOCOG) has recently received the ISO14001 certificate, meaning that the environmental management system (EMS) set up by the BOCOG conforms to the ISO14001:1966 standards and requirements.
The certificate issued by China's national environmental authentication center on October 13 covers areas including BOCOG's office work, the event route planning, venue planning, partners selecting, contracted hotels selecting, communication and environmental management.
The BOCOG started establishing the EMS following BOCOG president Liu Qi's approval in April 20xx. After experts' examination and appraisal of a trial practice of several months, the BOCOG passed the certification in September this year.
The system will be implemented from now on to ensure BOCOG's scientific management of the Olympiad's preparation and hosting.
As a theme of Beijing 20xx Olympic Games, Green Olympics means to prepare it in accordance with the principle of sustainable development, which calls for the protection of environment, conservation of resources and maintenance of ecological balance.
The city's environmental infrastructure will be enhanced and its ecological surrounding improved. Beijing will widely organize environmental communication and education activities to raise public awareness and leave rich environmental legacy to China and world sports.
BOCOG has compiled an EMS manual, assigned environmental management representatives, clarified responsibilities for BOCOG's different departments, held training courses, and confirmed some key environmental elements for all departments
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