商務談判雙贏的案例（精選3篇）

商務談判雙贏的案例 篇1

1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元，設備費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導) 費 o.09 億日元。 談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產 的獲利提成計算出的。取數是生產 3000 萬支產品，10 年生產提成事 10%，平均 每支產品銷價 s 曰元。 設備費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。 問題： 1.賣方解釋得如何?屬什麼類型的解釋? 2.買方如何評論?

分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使 買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用 的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論， 也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。 評論點較多： 其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性 進行評論; 其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗 工序的設備價值; 其三， 技術服務。 可分為技術指導和技術培訓兩大類， 各類又可分出時間、 單價、 人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

商務談判雙贏的案例 篇2

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。

敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不説是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境説過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特•貝文則説，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悦目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷着等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣温舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的温度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間温度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：

一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

商務談判雙贏的案例 篇3

曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年 談價時，曰方壓丁中方 30 萬美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據中方瞭解，370 美元/噸是個體户報的價，430 美元/ 是生產能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講， 對外不能説， 價格水平我會掌握。 公司代表又向其主管領導彙報， 分析價格形勢; 主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405-410 美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達， 並達成共識和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意， 問題： 1 怎麼評價該談判結果? 2.該談判中方組織與主持上有何經驗? 分析： 1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。