模擬商務談判案例（精選20篇）

模擬商務談判案例 篇1

案例1：產品供貨合同條款和索賠談判

談判A方：KLL工廠(賣方) 談判B方：FLP工廠(買方)

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商(多種型號機動車零部件生產廠家，指買方)，他的模具供給量佔FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。

實際上正是由於KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客户。FLP提出，先前由於KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最後導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP採購部和KLL銷售部的經理迫於壓力約定本週末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、商議與95%以上合格率這一條款有關損失的責任。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。

模擬商務談判案例 篇2

案例2：保健品項目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方：某建材公司(買方)

A方背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。

2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

B方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對

其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

A方談判內容：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配

B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

模擬商務談判案例 篇3

案例3：

甲方： A科技實業有限公司 乙方：B電子有限公司

A公司為國內一家頗具實力和規模的科技實業有限公司，在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業，且公司注重品牌,國家專利數個長期客户達到1000多家，銷售及服務網絡遍及全國各大城市，部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

B公司為一家起步不久的電子公司，初具規模，主營業務為電子插件的生產及技術開發。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上註明的收款期限均為30天，另註明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方並有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產品使用警示”標誌。該“產品使用警示”的內容為：“本產品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，並按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的員工王高飛因出現“發熱、觸疹、尿深黃6天”的症狀而到該區一人民醫院進行治療，住院期間共用去醫療費用57838.00元，後在省職業病防治院接受治療醫療費3154.70元。之後衞生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元。

10月9日，該區衞生局對B公司進行現場檢查時，發現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衞生標準，該區衞生局向對B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據雙方經濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所説的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之後曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額產生了分歧。而B公司要求A公司：1、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元;3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。

模擬商務談判案例 篇4

甲方：瀋陽吉英生物科技有限公司

乙方：天龍實業

瀋陽吉英生物科技有限公司成立後，首要的任務是尋找經銷商，並使之成為其產品的代理，使他們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商(天龍實業)的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。

環境背景：在中國的醫藥保健品代理招商中，廠家的願望和商家的願望尖鋭對立：

廠家的願望：經銷商現款提貨，根據代理區域的大小，首批必須進一定數量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續3個月不進貨取消代理資格等。

商家的願望：不願現款提貨，願意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。

雙方的對抗點：是否現款現貨及首批進貨量的多少

廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據代理區域大小設定，符合遊戲規則，同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以後某代理商願以與50萬元獲得甲市的代理權怎麼辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。

商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。

談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?

模擬商務談判案例 篇5

服裝布料延期交貨索賠談判

甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司

近年我國NM類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國內十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產NM類布料服裝，而且佔有中國NM類布料服裝市場的三分之一強的份額，因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝複雜，國內只有三家公司可以生產優質產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由於多種原因，也難以從國外找到NM布料貨源。

20xx年初，在NM布料供應最緊缺的時候，佳藝公司與國內生產NM布料的尼威公司簽訂了購貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節穿着的符合質量標準的布料，平均分三批分別於當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交貨，尼威公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。

20xx年春季，國內很多地方出現了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處於停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但尼威公司已經無法按合同規定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公司決定實施索賠條款，並正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求。

一週後，尼威公司派出由主管生產的副總經理到佳藝公司就索償問題進行交涉。交涉時，尼威公司方認為，嚴重的非碘疫情屬於“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝公司方對此有不同意見，並堅持要求對方賠償巨大損失。由於初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天後進行正式談判。談判雙方的關係很微妙：佳藝公司既希望拿到鉅額賠償金，又希望早日拿到布料，以便儘可能滿足客户要求，也不願失去尼威公司這一合作伙伴;尼威公司雖然不願賠償，但不願讓公司信譽受損，也不願失去佳藝公司這一實力較強的大客户。

雙方任務：如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。

模擬商務談判案例 篇6

保健品項目合資合作

談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)

談判乙方：某建材公司(買方)

甲方背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。

2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

甲方談判內容：

1、要求乙方出資額度不低於50萬元人民幣;

2、保證控股;

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售;

5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;

6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);

8、利潤分配問題。

乙方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對

其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

6、據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

乙方談判內容：

1、得知甲方要求出資額度不低於50萬元人民幣;

2、要求由 甲方負責進行生產，宣傳以及銷售;

3、要求甲方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;

5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;

6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);

8、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

模擬商務談判案例 篇7

打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的説法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

聲東擊西

這一策略在於把對方的注意力集中在採購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

金蟬脱殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝着預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在於洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在於使談判工作更加複雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持温和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

緩兵之計

談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多餘的。

草船借箭

採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

赤子之心

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異於“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠着呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯繫起來使用，並使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

走為上策

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。眾所周知，“交際場所”裏充滿了愉快的氣氛。這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

模擬商務談判案例 篇8

經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局範處長對鐵路運價的的構成及貨改後貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今後更好地開展鐵路物流服務，開發新客户等增加了知識和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收穫，禮儀是一種在人際關係和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規範，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助於提高個人的修養，還有助於美化自身、美化生活，並且有利於與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關係。以前，我對於禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習後，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關係到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關係到顧客的滿意度，關係到企業的形象，關係到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客户洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，找到了在實際工作中的不足，為在今後的商務談判中提供了良好的經驗和借鑑。

模擬商務談判案例 篇9

I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.

模擬商務談判案例 篇10

中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內就草草結束， 德方人員匆匆而去。 【引例分析】 從中方人員提前 10 分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判 的，並且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些並沒有問題。但實際上一 見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的着裝上，因中方代表着裝混亂，在 德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。 商務談判禮儀一方面可以規範自己的行為，表現出良好的素質修養;另一方 面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求 商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

模擬商務談判案例 篇11

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法説理。

中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

中方：感謝貴方終於説出了真心話，給我指明瞭思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裏恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來説它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

模擬商務談判案例 篇12

一個專門推銷建築材料的推銷員，一次聽説一位建築商需要一大批建築材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建築商見面。那位建築商經不住糾纏，終於答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，儘管此時尚不知建築商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在牆上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建築商一定喜歡繪畫藝術，便試探着與建築商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建築商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建築材料都由對方供應，並將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪裏?[分析提示]在於對顧客個性心理，這裏主要是指個人興趣和愛好的洞察。然後投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那麼推銷人員在洽談之前，也必須儘量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會後，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，顧客最關心的是什麼。往往説了半天后，顧客會不耐煩地説：“如果我需要你的產品，我會跟你聯繫的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那麼推銷人員要善於讓顧客發表見解，從他們的話語中瞭解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽説XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家裏進行拜訪。“王科長，聽説您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現在住房太擠，住着一點也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然後，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎麼樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長説：剛才，我和主管商量了一下。主管説，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合於你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”

當王科長看了地的房子以後，感覺還可以，於是就和劉迪簽了訂購單。簽單之後，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯繫我們。”不知後來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客着想，從顧客的需求出發。他為什麼後悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘遊艇，正好他所在的遊艇俱樂部的主席想把自己的遊艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的遊艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生説。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎麼樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了餘地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘遊艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什麼會後悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始後悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，20xx

模擬商務談判案例 篇13

Robert在前面的談判最後提出簽約十年的要求，Kevin會不會答應呢?如果答案是否決的話，Robert又有何打算?他一心為公司的利益打算，極力爭取技術轉移地協定，而對方會甘心出讓此項比金錢更珍貴的資產嗎?請看以下分解：

K： We can’t sign any commitment for ten years. But if your production quality is good after the first year， we could extend the contract and increase our yearly purchase。

R： That sounds reasonable. But could you shed some light on(透露)the size of your orders?

K： If we are happy with your quality， we might increase our purchase to 100，000 a year， for a two-year period。

R： Excuse me， Mr. Hughes， but it seems to me we’re giving up too much in this case. We’d be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。

K： Mr. Liu， you’ve got to give up something to get something。

R： If you’re asking us to take such a large gamble(冒險)for just two year’s sales， I’m sorry， but you’re not in our ballpark(接受的範圍)。

K： What would it take to keep Pacer interested?

R： A three-year guarantee， not two. And a qualilty inspection(質量檢查)tour after one year is fine， but we’d like some of our personnel on the team。

K： Acceptable. Anything else?

R： We’d be making huge capital outlay(資本支出)for the production process， so we’d like to set up a technology transfer agreement， to help us get off the ground(取得初步進步)。

模擬商務談判案例 篇14

在今年的十二月份我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司製作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，

才能做對事。

在談判前兩週我們尋找到了夥伴成立了公司，後來又確立了談判對象，對兩週後的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準備，但是由於考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果説我們在談判桌上的是一場談判，那麼在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發生很多衝突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最後的結果並不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務部經理、技術部經理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從説起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經模擬好的談判內容卻無從説起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再後來我們慢慢適應了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主

方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判註定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經理一人制定，但是當她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經是在所難免，雖然最後簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解.

經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷

力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

模擬商務談判案例 篇15

有一次和同學在學校公寓附近的街上逛，在一個超市門口突然走來一個男生説“同學同學，我是火星來的，我的飛行器壞了，請問附近哪裏可以修呀?”

模擬商務談判案例 篇16

(1)從書中獲取值得借鑑的知識

為了這種目的而讀書時，最好多注意文體及文字的使用方法。同時邊看邊想，琢磨該怎麼做才會表現得更好，如果自己也寫同樣的題材，有什麼地方不如它?

(2)培養自己獨特的風格

無論多麼輕鬆的對話，或寫給多麼親密的人的信，都應該擁有自己的風格，這點很重要。儘管説話前的準備工作十分重要，但是，如果再無法預做準備的情況下，至少應該在説完話之後， 再想想看是否有更好的表達方式。做到這一點，也能使你的口才有所進步!

(3)正確地使用語言，清晰地發音

你應該注意過深深吸引我們的演員，是怎麼樣説話的吧?只要仔細觀察便不難發現，所謂好演員，都很重視清晰的發音與正確的措詞。語言的目的，在於傳達概念。儘管如此，採用無法傳達概念的説法，引不起別人的興趣的説話方式，是最愚蠢不過的事。

你可以請朋友或同學幫忙。每天大聲地朗誦書本，並請他注意聽。只要換氣的方式、強調的方法、朗誦速度等一有不適當之處，就請別人叫停，並且為你改正。朗誦時嘴巴要長大，一個字一個字清楚地發音。要是速度太快，或有不認識的字，就馬上停止

模擬商務談判案例 篇17

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法説理。

中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

中方：感謝貴方終於説出了真心話，給我指明瞭思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裏恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來説它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

分析：

1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方説的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就太禮了。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好。

模擬商務談判案例 篇18

在一個晴空萬里的早晨，我揹着書包一蹦一跳地去上學，道路兩旁的樹木被風吹得左搖右晃，好像邊鞠躬邊對我説：“走快一點兒，遲到了!”我便不由自主地加快了腳步。

一路上，我看見了許多同學，我大聲地向他們打招呼，感到心情十分愉快。下午三時四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道閃電，天空被撕裂了，一片慘白，緊接着一串悶雷，悶雷過後，銅錢大的雨點兒，鋪天蓋地似的灑下來。許多同學都呆住了，由於早上沒有一絲要下雨的預兆，他們沒有帶傘。而我呢?每天都帶着雨傘，所以我不怕。

“天下起了大雨，請老師們儘快組織同學們放學!”廣播裏傳出了黃主任的聲音，我拿起雨傘，背上書包，匆匆忙忙地走出了教室。“黃琳雅!”後面有同學喊道，“等一等!”我轉過身，一看，是前不久在校門口登記我沒戴隊徽的那個女孩。我一看是她，心裏的火氣蹭蹭地就冒上來了，對她説：“你要幹什麼?上次因為你登記了我的名字，讓我丟盡了臉，讓我的班級沒有得到文明班，還令老師和同學們責備我，批評我。哼!”我看見她低着頭説：“對不起，我只是想讓你記住我們是少年先鋒隊隊員，隊徽對於一個少先隊員來講，是很重要的。”她的一番話讓我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地説：“我……。我今天沒帶傘，你和我住在同一小區，你能……”“可以!”沒等她説完，我就爽快地答應了。我們打着傘，先把她送回家，然後才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出現了一條美麗的彩虹，它好像在為我幫助同學而喝彩;它好像為我架起了友誼之橋、關愛之橋。

模擬商務談判案例 篇19

不讓對方“接近”,可提高你的氣勢

據説在約翰，肯尼迪就任總統已經勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現出你的氣勢。

如果你是主任或經理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小着密切的關係。

為什麼職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的信息。

根據在美國海軍中進行的調查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。

不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。

當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向後拖一拖。通過增大和對方的距離，向對方施加壓力，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。

在談判中，你可以裝着想伸伸腳，很自然地把椅子往後挪一點。另外，你也可以在中途休息後回到座位時，故意把椅子往後拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上説，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。

即使你和對方並肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設置某種屏障(專業術語稱做“定位掩護”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。

反之，如果對方想在你和他之間設置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰術。

模擬商務談判案例 篇20

法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起着非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其餘95%都是通過非訴方式解決的。我認為這裏所説的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關有爭議的焦點進行細緻的溝通和商談，由當事人或者代理人，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能的後果進行分析，並運用談判技巧進行洽談的過程。

在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標。談判目標是律師在談判前和談判過程中根據其所瞭解的影響談判的因素和當事人的要求，經過分析評估後，所追求的談判結果。談判目標是確定談判過程的核心內容，談判的其他內容都是圍繞着談判目標進行的，只有先明確談判目標，談判工作才能更好的開展和進行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應該更多的根據客觀情況，從實際出發，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協或者讓步。競爭型方式不同於合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發，採取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發生在針對性較強的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。

在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當的選擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進行，甚至會陷入僵局或者癱瘓的狀態，最終很難維護談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那麼談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達到預訂的談判目標。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然後兼用其他多種談判方式並存的形式進行談判，這樣有利於把握談判的度，使得談判保持穩中求進的態勢，從談判雙方的目的和利益出發，本着實事求是與互諒互讓的態度，在溝通中瞭解，在競爭中協作，堅持平等互利，適當讓步，力求把對方的利益考慮進去，堅持不損害彼此的利益或者儘量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結果，也保證了雙方的利益需求。

法律談判在合同糾紛中是佔據重要地位的。選擇法律談判代替向法院起訴或者向仲裁機關申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優勢的。主要是表現在以下幾個方面：第一，談判能夠提高辦事效率，儘快達到案結事了。如果當事人選擇訴訟或者仲裁是需要經過很多複雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時間負擔，還會增加財務負擔。這樣會嚴重影響甚至耽誤雙方當事人合同的履行，不利於交易的達成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會節省很多時間、財力、物力、人力。最關鍵的是談判主要是基於雙方意思一致的基礎上進行的，從而可以能儘快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，説明合同雙方當事人是帶有誠意來解決糾紛的，那麼談判應該是在一個相對訴訟或者仲裁來説比較輕鬆的、相對平和的環境中進行的。在這樣的環境中解決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機會進行進一步的經濟往來。如果選擇訴訟一般是雙方當事人達到了彼此不能容忍和調和的地步，從而不利於以後的經濟交流，合作與發展。因此，談判在解決合同糾紛中起着不可忽略，同時也在經濟發展中具有是十分重要的促進作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風險。如果選擇訴訟解決糾紛，那麼一方必定需要承擔敗訴的風險，所以為了避免風險，雙方當事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最後能達到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。

在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來解決問題，那麼作為談判者，應該具有良好的個人素質、嫻熟的法律談判技巧以及豐富的知識儲備。談判過程應該注意以下幾點：首先，法律談判者應該明確談判目標，穩中求進。談判目標是談判的靈魂，法律談判者在談判過程中就應該時刻圍繞談判目標進行，不能偏離談判目標。在談判過程中，有層次的提出自己的訴求，採取由易到難的技巧，留給對方充裕的接受訴求的時間。避免咄咄逼人的方式，使得對方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴而就、一步到位的心態達到談判目的。我們應該堅持步步為營、穩紮穩打的原則，逐步實現談判目標。其次，談判者應該嚴格把握談判妥協的程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標之後，就應該清晰自己在談判過程中，可以讓步的幅度，當然不能一而再，再而三地無止境地滿足對方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應該以和為貴，相互理解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中，更能夠到達雙方利益訴求，達到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的最後階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因為一旦輕易地亮出了談判底牌，就容易被對方牽着鼻子走，輕易暴露自己的談判目標，從而使得自己處於被動的地位。不利於達到預期的談判目標。最後，談判者應該注重所選擇的談判技巧，可以儘量選擇合作型和競爭型相結合的策略。這樣做到軟硬兼施，鬆弛有度，使得談判能更有效的順利地進行，最終達到談判目標。根據具體問題具體分析的矛盾解決方法來看，我們當然不能以不變應萬變。因此不得不在談判過程中，根據發生具體情況採取不同的策略。合作型的談判策略主要體現在比較緩和的局面，談判者應該從客觀實踐情況出發，而不僅僅單純考慮自身利益，適當站在對方角度考慮對方利益，在談判中更多運用擺事實講道理的方式，根據實際情況給予一定妥協，從而達到雙贏的效果。而競爭型談判策略主要表現為談判者用針對性的激烈的語言甚至威脅、暴力的手段進行談判，具有極強的對抗性。因此，作為談判者，在談判過程中，當然不能單一地選擇某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會造成一味地遷就對方，讓對方得寸進尺，不利於保護自身利益。而只選擇競爭型方式，就會導致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對抗使得對方產生牴觸情緒，這樣也不利於談判的順利進行，達不到談判雙贏的目的。

利益衝突和矛盾伴隨着現代經濟高速發展而產生，如何緩解矛盾，高效地、快速地解決糾紛，促進雙方的合作是當今和諧社會和法治社會的價值追求。法律談判所特有的高效、快捷、節約司法成本等優勢在解決合同糾紛中起着舉足輕重的作用。