國際商務談判策略類型

國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內談判要複雜得多，因為世界各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間也有着迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在着明顯的差異。下面本站小編整理了國際商務談判策略類型，供你閲讀參考。

國際商務談判策略類型01

1.優勢國際商務談判策略

當企業的談判力勝於對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般情況下，企業的談判力，處於優勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那麼輕鬆。因為談判力較強意味着自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判，因為優勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

2.劣勢國際商務談判策略

商務談判的基本法則之一就是儘量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱於對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由於某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由於談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處於劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們為此發明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態，然後才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，儘量減少讓步。

3.均勢國際商務談判策略

一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這裏所説的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由於各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，並以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利於己方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處於優勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

國際商務談判策略類型02

(一)贊同策略

贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即讚揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的讚揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，並對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過於尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你説得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車製造有限公司出口談判記錄”：

(二)親善策略

在商務談判中談判雙方的經濟利益是根本對立的，但是這種對立並不代表談判雙方自身利益乃至關係的對立。親善策略的目的在於搞好談判雙方的人際關係，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處於相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語誇大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。

(三)同情策略

在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對於很多久經沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

(四)模糊策略

作為一項與經濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經濟上的損失。