談判經典案例（精選15篇）

談判經典案例 篇1

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後，中方由於不需要大量的勞動力，便將從當地僱用的大批臨時工解僱，誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工，作為一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當於已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬於意外支出，並未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

談判經典案例 篇2

廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

由於沃爾瑪的採購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.

最後，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”, “一家香港註冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由於電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議，可以免除進口關税。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關税。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解!利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

談判經典案例 篇3

0世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合併談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領導下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道：“當時在董事會上談到公司業務的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依託其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓説。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態説，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產線更適合於克萊斯勒。

當時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此後，幾經周折，戴姆勒給這次祕密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經進行過，但是沒有成功的聯合計劃。

1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車製造公司宣佈合併，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯合決定了近50萬人的命運，將創造高達2 600億德國馬克的年營業額，幾乎相當於整個丹麥的國內總產值。這一消息立刻震動了全球工業界和經濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的祕密會談——350億美元的兩強大聯合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

談判經典案例 篇4

日本一家着名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

談判經典案例 篇5

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

談判經典案例 篇6

戰國時期，由於蘇秦採用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯合體，共同抵抗強大的秦國時間20xx年之久。

公元前320xx年，蘇秦先到燕國，勸説燕文公與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，於是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其後方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那麼趙國就難以抵抗了。蘇秦接着又向趙肅侯指出，六國之地5倍於秦國，六國之兵十倍於秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然後，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。

針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能並存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國註定要交鋒。既然如此，齊國應該召集其他小國，結成聯盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多麼強大也遠遠抵不過六國聯合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的讚賞並且可以從中受益。權衡利弊之後，齊國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。

對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而採取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯盟的抵抗力量，各個擊破，最後達到把全部弱小力量打破，從而實現其全部談判目標的目的。

為了迫使六國屈服於秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導併成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。

公元前320xx年，作為秦國相國的張儀首先遊説並賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脱離合縱聯盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯合，就可以以三個方向對齊國發動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視着齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰，不會存在任何取勝的可能性，即使僥倖得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。

在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經同秦國多次交戰。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻佔衞和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那麼泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。

説服力齊楚兩國之後，張儀又趕到魏國，勸説魏國也屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由於魏王採用了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏發起進攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國聯合齊楚一併向秦國發起進攻。但是由於齊國和楚國被秦國拉攏，導致出師不利。四國軍隊在函谷關遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。

在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。張儀向魏王威脅説，六國合縱聯盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產而相互殘殺，六國怎麼可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由於魏王年幼無知，面對聯軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟。此後，張儀繼續遊説六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞併。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了全國。

為了對合縱抗強聯盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜採用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰術，如果不能夠成功瓦解解合縱聯盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯合起來的力量，戰國七雄局面就會繼續，維持下去，也就沒有後來的秦國統一天下了。

3、觸讋説服趙太后。

戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王儘管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸讋求見太后，太后知道他又是來勸説她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸讋步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后説：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣?您的飯量還行吧?”太后回答説：“我每天只能吃粥過活。”觸讋又説：“我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸讋閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。

聊了一會兒，觸讋又對太后説：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮裏當一名衞士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸讋回答説：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活着時託付給您。”太后聽到觸讋這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸讋説：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!”觸讋説：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地説：“不會吧，還是女人更愛孩子”。

君臣二人談到這裏，觸讋見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后説：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋説：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱着她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這麼長遠，這才是真正的愛啊。”然後觸讋又接着往下説：“您如今儘管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以説，您對長安君並不是真正的愛護啊。”

左師觸讋的一席話，至情至理，説得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這裏，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這裏，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。

談判經典案例 篇7

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

談判經典案例 篇8

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

談判經典案例 篇9

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

談判經典案例 篇10

西方某國曾向我國某一項目提供一筆數額較大的政府貸款。根據當時有關規定，貸款合同一經生效，該貸款額就已經全部籌集好並存放在指定銀行裏，不得挪作他用，借款根據需要來提用。為了催促借方按期完成項目的進度，對未提用的部分則需支付承諾費。由於這筆貸款數額很大，而且計劃用款時間相當長，前後經歷6年，經計算，所需支付的承諾費的數額將十分可觀。後來，經我方研究，有關支付承諾費的計算方法只是一種傳統規定而已，不是原則問題，是可以與外方進行談判協商的。我們提出，把這筆貸款按年度分成六部分使用。根據工程用款計劃，對方按年度將資金先後調撥到位。每一年的額度若沒有用完，應按當年未用部分計算承諾費，而以後若干年的貸款額則不計算在內。經過談判，雙方認為這樣做對彼此都有利。因為對中方來説，這不僅可以避免支付一筆昂貴的承諾費，而且可以使貸款的實際使用額增加;而對外方來説，資金逐年到位將更經濟，它也可以將其餘資金投入其他方面取得效益，從而幫助貸款國降低成本。於是外方接受了我方的要求，這樣我方就節約了幾百萬美元。

談判經典案例 篇11

澳大利亞 A 公司、德國 D 公司與中國 c 公司，談判在中國合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無 形資產投入。 A 公司和 B 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合並陪同前往， c 整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間裏滿足了 A 公司和 B 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。 A 公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場佔有相當份額， 尤其在精細滑石產品方面 o B 公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富， 潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這麼着重我公司，貴方欲與我公司怎麼 合作呢? A 公司： 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司， 一起投資中國礦山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發 展規劃看這個行業不是投資重點。 B 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A 公司卻有成心在中國投資，由於第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發 達，要錢時，説的很好，錢倒手後就不是那麼回事了，尤其是採礦投資，與地質 條件關係很大，而當礦牀跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合夥人選擇，國家 政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國際化的公司，按國際規範進行工作，儘管我們是中國人，但 我們認為，使中國企業按國際範圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條 件。 B 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分讚賞貴公司對中 國投資的勇氣，作為中國公司，我們很願意提供幫助，不過，我方將不以現金投 入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。 A 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認為是有價值的，那麼我建議貴方可以將它羅列出來，並予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業的股份，將從貴方所佔份額中劃出。 B 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那麼，請貴方提供協議方案以確定雙方關 系，便於以後的工作。 c 公司：待我回國彙報後，將書面回答貴方。 A、B 公司代表回國後三週，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽和服務入股。c 公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

談判經典案例 篇12

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

談判經典案例 篇13

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來説，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒説下去，就可能會越説越僵。於是他聰明地改變了説話的戰術，由直接討論變成迂迴説服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天説地，先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那麼全中國人民很感謝你們。”這裏剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面説的那些話，消除了對方心裏上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那麼不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意，而説話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方着想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話説到對方心裏去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

談判經典案例 篇14

美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線， 經過安裝 後，調試的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於 是全線設備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保温維護。 美方人雖過節是法定的， 中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走後，中方專家自己研究技術，着手解決問題，經過一週的日夜奮戰將 問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼 後，其它設備即可按其節奏運轉。 等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人 員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”並對中方工廠 的外貿代理公司作出嚴正交涉： “以後對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

談判經典案例 篇15

日本一家着名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處於被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬於低調氣氛。

2.日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述，消磨幾次之後，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖鋭的問題，再次衝擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向着利於我方的方向發展。