營銷渠道管理制度

第一章　總　則

第一條

內涵

本公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道，這種轉移需要中間商的介入。

第二條

適用範圍

本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。

第二章　代理商

第一節　

企業代理商

第三條

企業代理商是受本公司委託，根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售後，本公司按照銷售額的一定比例付給其佣金作為報酬。

第四條

企業代理商與本公司是委託銷售關係，他負責推銷產品，履行銷售業務手續，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委託若干個企業代理商，分別在不同地區推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區的直銷活動。

第二節　

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商，受託負責代銷本公司的全部產品，不受地區限制，並擁有一定的售價決定權。

第七條

銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委託一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行佣金制，但其佣金一般低於企業代理商。

第三條　寄售商

第九條

寄售商委託進行現貨的代銷業務。根據協議，本公司向寄售商交付產品，銷售後所得貨款扣除佣金及有關費用後再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便於顧客及時購到現貨，且易於成交。

第四節　經紀商

第十一條

經紀商既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。

第十二條

經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯繫，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交後，從中提取一部分佣金，但其比例一般較低。

第三章　直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每户一卡。

第十四條

直銷商店業務拜訪次數規定為：a、b級店面每月不得少於5次；c、d級店面每月不得少於2次。

第十五條

所有直銷商店必須執行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區業務員的責任。

第十六條

直銷商店根據營業額可採用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處於最醒目的位置，商店貨架上貨物規格必須齊全，擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出，業務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現問題及時解決，並以書面形式將公司的要求傳達至客户，如對方庫存過大時，需協商，請示主管調回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環節出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。

第二十條

客户提出的任何意見或建議，業務人員必須當面記錄，自己職權範圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答覆客户。

第二十一條

業務員必須非常熟悉轄區內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業務採購、櫃枱組長及營業員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或聖誕節前夕，業務員應該自己花錢寄賀卡給客户。

第四章　經銷商

第二十三條

經銷業務必須由公司經理經營，或由經理指派的業務代表經營，公司內人員具體負責辦理業務。

第二十四條

經銷業務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統一。

第二十五條

經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發商，不籤合同。

第二十六條

a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由於對方需求量大，資金佔用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數收回貨款（例如，1日發貨，到31日收回；8日發貨，在31日收回；25日發貨，在31日收回）。

第二十七條

b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。

第二十八條

經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算後第60天，由行銷部統一核對無誤後發放。

第三十條

幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協助輔助經銷商開拓市場、規劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規定價格進行銷售，允許上浮5％，但不作具體規定，經銷商有責任引導零售商執行區域內統一零售價。

第三十三條

經銷商不得跨區銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發現，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴禁經銷商銷售假貨，一經發現，立即終止業務往來，並追究其責任。

第三十五條

在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點後，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發經銷市場，完成市場開拓後再交由經銷商經營。

第五章　批發商和零售商

第三十六條

有關批發商和零售商的管理，另參見本公司《批發商管理制度》和《零售商管理制度》。