“中國分銷渠道信用管理論壇”演講稿大綱

謝謝主持人，首先感謝新華信公司能夠給我們提供這樣一個平台，讓我有機會來跟大家分享一下佳能（中國）信用管理和應收帳款的一些情況。

我主要從四個方面介紹，首先介紹佳能公司信用和應收帳款的概況。第二介紹一下佳能（中國）信用合應收帳款管理的目標和職能。第三介紹佳能（中國）信用和應收帳款管理的組織方式。第四介紹佳能（中國）信用和應收帳款管理的政策。

首先介紹一下佳能（中國）的信用和應收帳款概況。佳能中國實施全程信用和應收帳款管理，跟隨銷售和回款的交易環節，在事前、事中、事後，以客户和欠款為中心實施監控。佳能中國的信用管理部門與其他部門有多重關係，我們有獨立的執行者，信用管理的組織方式與我公司的傳統和效率相平衡。

在國內，佳能中國的賒銷出現於XX年，發展至今，只能説還處於雛形。為什麼這麼説呢？一是在國內沒有形成真正的商業信用環境，主要是靠賣方主動組織這種賒銷過程，保證穩定和持續增長的市場份額。在賒銷的合理回報率情況下要保證必要的資本資源。同時，通過自身和銀行融資來支持還款等待期。而目前包括商業手段和法律手段在內的社會失信行為的公開率相當低，企業信息的公開化程度也相當低，除上市公司外，其他公司的信用資料都被包裹在所謂商業祕密的帳幔中，包括金融機構、政府機構、專業徵信機構都很難提供即時的信息服務。

第二個佳能（中國）信用和應收帳款管理的目標和職能。

佳能中國信用管理的目標是降低欠款持有水平和風險，增加成功的賒銷。或者説求得“最低賒銷成本與風險”和“最大銷售增長”之間的平衡。我們的信用管理以財務理論為基礎，在實踐上跨財務、營銷和法律的三岔點，建立了獨立的信用部門和獨立的管理模式，佳能中國信用管理的五項職能包括：一是客户檔案管理，動態更新客户信息，及時提供公司內的客户信息，建立和維護易於檢索的客户檔案。第二個方面客户授信。我以分析模型量化賒銷風險，根據模型評分制定信用政策，審核合同和核準賒銷。第三個工作是應收帳款管理。首先分析欠款帳齡和欠款成因，動態跟蹤各客户欠款水平，其次調控現金流量，最後整體掌握欠款總額的規模。第四方面的工作是逾期帳款追收。制定追授策略和流程，診斷逾期應收帳款，尋求法律解決途徑。最後一個在公司內部有一個只能是輔助市場開拓，我們有自己的客户檔案，要幫助恩銷售部門發覺客户的機率。

第三，向大家介紹一下佳能（中國）的信用和應收帳款管理的組織方式。客户數量和欠款金額是佳能中國信用管理組織形式考慮的因素，但是我認為不是最主要的，效率、平衡和管理傳播才是考慮的關鍵。作為少數職責大於職權的部門，作為財務核銷售制衡的個焦點，佳能（中國）的信用管理有專門的人員全盤接受和全權負責。我們部門和銷售、財務各個部門之間存在着這樣的服務、協作和監督的多重關係，我們的觀點可以代表公司最高管理層的觀點，同時協調財務和銷售對信用的不同理解。我個人還認為信用管理流程和政策的指定應該相對簡單一點，但是信用管理有兩大難點，一個是獲取信用信息的外部渠道，還有信用政策的執行。我認為後者要與公司的組織管理形式密切相關。

佳能公司的信用管理設置一般是信用管理高級專員，主要工作包括以下幾項，一個是負責信用政策文件的制定和年度更新。第二個是審核信用管理員的定期工作報告，審核客户檔案和客户資信調查報告，並實地考察部分重點風險客户和核心客户，來驗證客户檔案的真實性。第三是制訂所有客户的授信政策、制定風險客户和核心客户的交易、還款處理方式。第四、要核准權限內的超信用額度和期限的交易。第五、要負責所有普通交易的發貨審批和信用審批。第六、要負責所有客户合同和訂單的信用風險審批。第七、還要負責向相關的中高層上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客户的信息。第八、是負責信用管理員的具體工作的業務指導。第九、負責信用管理隊伍的建設和日常管理。第十、組織對銷售和財務人員的信用知識的培訓。第十一、領導構建外部信用服務機構的工作聯合和外部信息渠道。第十二、我們還要協調各部門中高層以上的利益關係和矛盾。

我們的信用高級管理專員下面還設有信用管理專員，具體來説包括以下幾個方面：第一、督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作；第二、向相關部門傳遞信用信息和客户信息，受理公司內其他信息服務的要求；第三、要輸入信用信息；第四、要和it的支持人員共同維護客户檔案的安全；第五、要負責信用部門獨立渠道的信息收集，這包括具體客户、整個行業甚至大到整個市場；第六、編制市場發展報告，向信用管理高級專員報告市場拓展方向；第七、要負責外聯法律、徵信、追帳等中介機構，要親自參與法律調解、訴訟和欠款清理的整個過程；第八、客户接待，要受理客户投訴、資訊，恢復客户的電話函件，協調和督促相關部門的回饋。第九、要鑑別和分析內外渠道的所有信息，編制資信調查和評審報告；第十、編制其他的一些信用報告，同時還要負責在信用管理報告專員審核以前的初審；第十一、還要實地去考察客户。

最後向大家介紹一下佳能（中國）信用和應收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度，還有我們公司自己的信用標準。我們認為信用期限的變化就意味這銷售變現天數的變化。我們的信用標準代表着對客户信用情況的最低要求，以銷售的變現天數和壞帳損失率作為制定的依據。我們通常先制訂客户羣的授信總額，然後再製訂某一些客户的授信程度，然後再互為調整。前者以客户自身的資金實力和銷售政策為出發點，後者主要根據客户的交易額和風險係數制定。

具體的工作細節、流程，如果在座的各位有興趣，我們可以單獨的溝通。謝謝大家。

提問：我請教一下，您講到市場開拓、編制市場發展報告向信用管理專員提供市場拓展的方向信息，請問這方面是怎麼樣進行和實施的呢？

王志超：謝謝你的提問。其實佳能（中國）在信用管理和應收帳款對市場拓展的這一部分支持，也是在XX年底的時候剛剛開始，其實也是很偶然，我們當時在公司內部有一個信用管理的應收款數據庫，數據庫會記錄所有的客户交易情況、回款情況，當然也會有一些合同的情況。後來銷售部門的人有時候跟我們催，比如説他去催應收帳款的時候，他就説這個客户我們好像很少跟他合作，但是我們翻一下歷史檔案，發現他在早期跟我們合作是比較大的，但是不知道為什麼中期的時候有一些下降，也可能是由於我們公司內部調整、或者產品線的調整，其他各個方面的原因導致我們的合作有一些中斷。我們的銷售也是新人、包括銷售經理也換掉了，這個交流就斷掉了。他拿到這個消息之後就説，你能不能把聯繫人、聯繫方式告訴我一下，我跟他聊一聊。我們就把這個消息給他了。過了一段時間大概有三四個月，他就過來跟我説，他説你這個信息真的很準確，我們過去跟他聯繫之後，發現他那邊也有一些結構變化，但是我們的產品是比較獨特的，在大家公司內部還是有很多，最主要是一些大型的一體複合機，都不太常見。他們公司就覺得使用不錯，包括我們現在有一些新的產品問他們有沒有興趣。他説我來過了有兩三個月，就賣給這個客户，大概在一百七八十萬左右的一台複合機。這個事情之後在公司內部引起了一些振動。後來我個人就覺得，我們可以把我們的信用管理數據庫公佈出來，可以讓銷售部門、其他的部門都有機會看。一個方面讓他們自己本身有一個風險意識。讓他覺得這個客户現在跟我們合作很少，以前合作是很大的，所以有一些信用方面的記錄。還有一些潛在的關聯公司能不能跟我們合作，也可以去開發。比如説銷售人員去拿到銷售的信息，這是他自己的一方面。如果我們把這個信息也給他們，使他們也得到一定程度的支持。

提問：我問一下你們在制定公司信用標準的時候，包括信用額度、信用天數。在信用天數這個標準制定的時候你們是怎麼考慮的？會不會考慮像競爭對手的一些信用天數或者信用的條款？

王志超：我們主要做兩方面的工作，一個是內部工作：在公司內部有客户管理的數據庫，這裏面會記錄了這家客户的所有交易的一些情況。老的客户一般是主要參考此數據庫然,同時，我們會跟銷售進行溝通。另外，我們也會考慮投標等等多方面。第二是外部工作，比如説向新華信公司來拿到一些信息，以及同行業的情況。在具體操作時，一開始我們會制定比較嚴格的政策，比如説他申請是45天，我們一般會給他先做30天、15天先看一下。經過兩個月到三個月有一個很緊密的考察，看他的業務和應收款情況，再給他一個適當的調整。基本上是按照這兩個方面來做。