商務禮儀與談判考試題和考試重點

商務禮儀與談判的內容大家都掌握了嗎？接下來的考試題足以應付嗎？下面是本站小編為大家整理幾篇商務禮儀與談判考試題，希望對你有幫助。

商務禮儀與談判考試題篇一

一、單選題(共 20 道試題，共 80 分。)

1. 按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )。

A. 軟式談判

B. 集體談判

C. 橫向談判

D. 投資談判

2. 在談判中，人為的製造的分歧是指。

A. 核心內容的分歧

B. 主要分歧

C. 實質性分歧

D. 假性分歧

3. 談判是追求的過程。

A. 自身利益要求

B. 雙方利益要求

C. 雙方不斷調整自身需要，最終達成一致

D. 雙方為維護自身利益而進行的智力較量

4. 美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對於美國公司來説，這場談判屬於。

A. 中立地談判

B. 主場談判

C. 讓步型談判

D. 客場談判

5. 判定談判成功與否的價值談判標準是。

A. 目標實現標準、成本優化標準、人際關係標準

B. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關係標準

C. 目標實現標準、共同利益標準、衝突和合作統一標準

D. 實現目標標準、最大利益標準、人際關係標準

6. 模擬談判是在中進行的。

A. 國際商務談判過程

B. 經濟談判蹉商階段

C. 重大談判準備階段

D. 合同條款談判階段

7. 模擬談判是在中進行的。

A. 國際商務談判過程

B. 經濟談判蹉商階段

C. 重大談判準備階段

D. 合同條款談判階段

8. 價格解釋是。

A. 買方還價

B. 賣方報價

C. 賣方對報價所進行的解釋

D. 買方對報價所進行的解釋

9. 對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出。

A. 重大讓步，以利於協議達成的決定

B. 明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效

C. 拒絕對方要求，讓談判破裂的決定

D. 進一步讓步以示誠意，讓談判繼續進行的決定

10. 商務談判必須實現的目標是談判的。

A. 最低目標

B. 可接受的目標

C. 最高目標

D. 實際需求目標

11. 商務談判中所謂合理價格，是指能的價格。

A. 價廉物美

B. 貨真價實

C. 市場通行

D. 體現雙方共同利益

12. 投石問路策略最適合在商務談判的哪個階段使用?

A. 談判開局階段

B. 談判磋商階段

C. 談判結束階段

D. 締約階段

13. 價格解釋是。

A. 買方還價

B. 賣方報價

C. 賣方對報價所進行的解釋

D. 買方對報價所進行的解釋

14. 美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對於美國公司來説，這場談判屬於。

A. 中立地談判

B. 主場談判

C. 讓步型談判

D. 客場談判

15. 原則式談判的協議階段是。

A. 一再讓步的結果

B. 雙方都有利的協議達成結果

C. 最大利益滿足的結果

D. 屈服於對方壓力的結果

16. 的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益

，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。

A. 讓步型談判

B. 立場型談判

C. 互惠型談判

D. 原則型談判

17. 在價格談判中，買方與賣方討價還價範圍的左、右兩端分別是。

A. 買方的初始報價、買方的最高買價

B. 賣方的最低賣價、買方的最高買價

C. 買方的初始報價、賣方的初始報價

D. 賣方的初始報價、買方的初始報價

18. 在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的?

A. 身份低者先伸出手與身份高者握手

B. 年長者先伸出手與年輕者握手

C. 主人先伸出手與賓客握手

D. 女士先伸出手與男士握手

19. 商務談判勝負的決定性因素在於。

A. 與對方的友誼

B. 主談人員的經驗

C. 商務談判人員的素質

D. 談判人員報酬的多少

20. 有關生產或經營同類產品的其他企業狀況的信息屬於

A. 社會環境信息

B. 競爭對手信息

C. 產品信息

D. 本企業信息

二、多選題(共 5 道試題，共 20 分。)

1. 單一時間利用方式。

A. 強調“專時專用”

B. 強調“一時多用”

C. 強調“速度”

D. 北美人具有此類特點

E. 丁美洲文化具有此類特點

2. 商階段的談判策略有。

A. 吹毛求疵策略

B. 吊築高台策略

C. 不開先例策略

D. 投石問路策略

E. 先斬後奏策略

3. 商務談判中,要做到對事不對人,應把握的原則是

A. 正確處理和對方的人際關係

B. 正確理解談判對方

C. 注重立場，而非利益

D. 控制好自己的情緒

E. 創造雙贏的解決方案

4. 一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有

A. 國家對企業的管理程度

B. 經濟的運行機制

C. 政治背景

D. 政局穩定性

E. 政府間的關係

5. 若僵局持續發展,雙方嚴重對峙且無法解決時,可採用

A. 調解

B. 仲裁

C. 讓步

D. 反問勸導法

E. 最後通牒

商務禮儀與談判考試題篇二

單項選擇題

1.按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為讓步型談判、原則型談判和( B )。

A.軟式談判 B. 立場型談判 C.橫向型談判 D.價值型談判

2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在( C )上的平等。

A.實力 B.經濟利益 C.法律 D.級別

3.價格條款的談判應由( B )承提。

A.法律人員 B.商務人員 C.財務人員 D.技術人員

4. 商務談判的核心內容一般是( C )

A.質量 B.付款 C.價格 D.交貨

5.便於雙方談判人員交流思想感情的是( D )

A.主場談判 B.客場談判C.書面談判 D.口頭談判

6.可以説，( D )型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步 B.原則 C.價值 D.立場

7.國際商務談判中以( C )為基本目的和主要評價指標。

A.信譽 B.信息C.經濟利益 D.良好的交易關係

8.強調成文法作用的法律規範是( C )

A.國際商法 B.仲裁規則C.大陸法 D.英美法

9. 談判中能使對方讓步的最有效的武器和策略是( B )

A.示弱以求憐憫 B.創造競爭條件C.軟硬兼施 D.最後通牒

10.談判隊伍的人數規模一般在( B )人左右。

A.2 B.4 C.6 D.8

11. 商務談判中需要使用通則議程的談判方是( C )

A.買方 B.賣方 C.雙方 D.中介方

12.談判中的報價是指( D )

A.價格 B.目標價格C.價格策略 D.提出交易條件

13.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應採取( B )的讓步方式。

A.堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡

14. ( B )是商務談判必須實現的目標。

A.最高目標 B.最低目標 C.可接受目標 D.實際需求目標

15.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的( B )

A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.無所謂

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

1.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( BC )

A.第三方協調 B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復

2.談判議程的內容包括( ABCD )

A.模擬談判 B.時間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員

3.進行報價解釋時必須遵循的原則是(

ABCD )

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書

4.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( B CD )

A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息

5.在國際交往場合，談判室座次安排原則有( BCD )

A.以左為上 B.以遠為上C.居中為上 D.面門為上

1.按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( B )。

A.硬式談判 B.讓步型談判 C.橫向型談判 D.價值型談判

2. 談判成為必要是由於交易中存在(　D

)

A.合作 B.辯論 C.攻擊 D.衝突

3. 國際商法的主要表現形式是( D )

A.條約 B.協議 C.習慣 D.判例

4.立場型談判又稱為( A )

A.硬式談判 B.原則型談判C.價值型談判 D.讓步型談判

5. 從法律學角度來講，談判程序中沒有約束性的環節是(　A

)

A.詢盤 B.發盤 C.還盤 D.接受

6.從法律學角度來講，正式談判中必須經過的程序有(　A

)

A.發盤和還盤 B.發盤與接受C.發盤與詢盤 D.詢盤與接受

7.國際商務談判中最首要的目的是獲得( C )

A.信譽 B.信息C.經濟利益 D.良好的交易關係

8. 可以説，( C )型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步 B.原則 C.價值 D.立場

9.一般不公開調解或審理案件的機構是( C )

A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部門 D.行業協會

10. 對談判對手提出的問題，我方應該( A )

A.從正面回答所有問題 B.以問代答一時難以回答的問題

C.以最快的速度回答問題 D.徹底地回答每一個問題

11. 談判小組中商務人員主要負責組織(

B　)

A.技術條款談判 B.價格條款談判C.法律條款談判 D.金融條款談判

12. 在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應採取( B )的讓步方式。

A.堅定 B.等額 C.風險性 D. 不平衡

13.按照國際慣例，談判中應先報價的談判方是(

C　)

A.買方或賣方 B.買方或發起人C.賣方或發起人 D.買方、或賣方、或發起人

14. 國際談判中座次安排基本要求是(

B　)

A.以左為尊，右高左低 B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，右高左低

15.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的( B )

A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.無

所謂

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

1.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( CD )

A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口

C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息

2.談判議程的內容包括( ABCD )

A.模擬談判 B.時間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員

3. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( ABC )

A.第三方協調 B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復進行

4. 報價解釋時必須遵循的原則是( ABCD )

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書

5.在國際交往場合，引導客人應遵循的原則有( AD )

A.以左為上 B.以內為上C.居中為上 D.以前為上

答案：B C B C D D C C D B多選：BC BC ABCD BCD BCD

1.簡述國際商務談判的基本原則。

(1)平等原則(2)互利原則(3)靈活機動原則(4)求同存異原則(5)重利益輕立場原則(6)人事分開原則(7)客觀標準原則(8)尊法守約、誠信原則

2.簡述商務談判迎送乘車禮儀的注意事項。

(1) 有專職司機，以副駕駛後位置為上(2主任親自駕車，以副駕駛為上3) 客車中進門位置為上

3. 簡述談判開局策略的種類及其含義。

(1)一致式開局，使對發對自己產生好感(2)保留式開局，對關鍵問題不做確切徹底回答(3)進攻式開局，表達己方強硬姿態，獲得心理優勢(4)坦誠式開局，開成不同闡述觀點

4. 簡述報價策略及其含義。

(1)報高價，以賣方確定的最期望價報出(2)引誘報價，為維繫良好關係，儘可能維護自己利益的情況下照顧滿足對方要求(3)中途變價，改變原報價趨勢(4)使買方接受的報價方式，如分割法、心理價格等

5.讓步的基本原則有哪些?

1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時機(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步

(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步後檢查效果(1分

四、案例分析題(本大題共4小題，共35分)

1.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。

(1)如此安排談判人員説明中國人的談判帶有何種色彩?(3分)嚴重的官僚色彩，計劃經濟行政干預經濟色彩

(2)如此安排談判人員理論上會導致什麼樣的後果?(3分)難以完成任務，甚至導致談判破裂

(3)如何調整談判人員? 主要理論依據是什麼?(4分)

選派具有相應專業知識的商務人員、技術人員、法

律人員替換政府官員。依據是談判班子組成的分工原則。

2.一中國企業談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悦。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。

1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?這種障礙導致談判出現了什麼局面?(4分)

中方談判人員素質導致不能進一步溝通。導致出現了僵局。

(2)應採取哪些措施克服這一障礙?採取中間人策略、換人策略、休會策略等

3)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事物等不能談不能問。

3. 廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司談判引進設備過程中，在全部引進還是部分引進這個問題上僵住了，大家各執一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達到這個目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個輕鬆的話題。他説，你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接着，廣東玻璃廠代表話鋒一轉：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。現在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能。”這樣一來，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最後，雙方達成協議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業產值最高、能耗最低的企業而名聲大噪。

(1)談判中出現了何種氣氛?(2分)由低調轉為高調

(2)中方主要運用了什麼策略? 利益協調策略，寵將法，最後通牒等

4.甲是談判小組負責人，率領乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向對方介紹自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有20xx年財務工作的豐富經驗，有權審核500萬美元的採購項目。”

(1)由誰向對方代表介紹乙比較合適?(2分)由負責人甲提出

(2)以何種方式介紹乙為好?(2

分)第二種方式較好

(3)用所選擇的方式介紹乙有什麼作用?能頭起到抬高己方人員形象、給對方造成心理壓力，使其產生緊張感。

(4)綜觀背景材料説明了什麼樣的問題?説明談判的語言表達很重要，即使是簡單的介紹，也能夠起到一定的作用。

B A A A A ?C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD

2. 簡述國際商務談判準備階段的主要工作內容。

(1)環境因素分析(2)相關信息準備(3)談判方案制定 (4)模擬談判

3.簡析在談判中如何建立雙方的信任關係。

(1)要遵循求同存異原則(2)簡歷良好的談判氣氛把握開場白節奏，動作表情得體，破題選好時機，開場陳述陳懇等。

4. 簡述談判組織的人員構成。

(1)技術人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商務人才(5)金融人才(6)語言人才(1分)

(7)其他：工程技術、倉儲運輸等把關人才

5.簡述讓步的基本原則。

(1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時機(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步後檢查效果

6.試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區別。

(1)受理依據不同(2)審理人員不同(3)審理方式不同(4)機構性質不同(5)處理結果不同(2分)

四、案例分析題(本大題共3小題，共27分)

1. 甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點遊船上邊遊覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。

(1)甲方提議是一種什麼樣的談判策略?場外交易策略

(2)這一策略主要用在談判的什麼過程中?大多數議題已取得一致，只在一兩個問題上存在分歧。(3)使用這一策略會帶來哪些好處?輕鬆友好，融洽氣氛，緩和雙方緊張局面

(4)使用這一策略要注意什麼問題?注意不同習慣，某些國家商人忌諱在酒桌上談生意

3. 在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

(1)第二種方式稱什麼樣的讓步方式?等額讓步方式

(2)第三種方式有什麼樣的優點? 幅度遞減讓步方式比較自然坦率，易為人接受，利於促成和局，不易產生失誤。

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種? 選擇第一種方式。甲佔絕對優勢，堅持幾次不讓步可傳達堅定信念，對手可能被征服。

最後讓步可讓人覺得果斷，被認為有大家風度。

商務禮儀與談判考試題篇三

一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。

1.按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( A )

A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判

2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。( C )

A.實力 B.經濟利益 C.法律 D.級別

3.價格條款的談判應由____承提。( B )

A.法律人員 B.商務人員 C.財務人員 D.技術人員

4.市場信息的語言組織結構包括文字式結構和____結構。( B )

A.圖形式 B.數據式 C.表格式 D.組合式

5.根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.對立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即西歐式報價和( B )

A.中國式報價 B.日本式報價 C.東歐式報價 D.中東式報價

7.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應採取_____的讓步方式。( B )

A.堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡

8.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( A )

A.問 B.聽 C.看 D.説

9.談判中的討價還價主要體現在___上。( D )

A.敍 B.答 C.問 D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判( C B )

A.初期 B.中期 C.協議期 D.後期

11.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和( B )

A.技術風險 B.市場風險 C.經濟風險 D.素質風險

12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( D )

A.禮物價值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價值

13.談判中以與別人保持良好關係為滿足的談判心理屬於是( B )

A.進取型 B.關係型 C.權力型 D. 自我型

14.英國人的談判風格一般表現為( C )

A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優越感

15.日本人的談判風格一般表現為( D )

A.直截了當 B.不講面子 C.等級觀念弱 D.集團意識強

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。多選、少選、錯選均無分。

16.關於國際貨物買賣的國際慣例主要有( ABC ABD )

A.《國際貿易術語解釋通則》

B.《華沙--牛津規則》

C.《海牙規則》

D.《美國1941年修

訂的國際貿易定義》

17.還盤的具體方法有( CD )

A.詢問對方的交易條件 B.拒絕成交 C.請求重新發盤 D.修改發盤

18.對談判人員素質的培養包括( BCD )

A.家庭的培養 B.社會的培養 C.企業的培養 D.自我培養

19.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式( ABC BC )

A.第三方協調 B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復

20.談判信息傳遞的基本方式有( ABD )

A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會方式

21.談判議程的內容包括( BCD BC )

A.模擬談判 B.時間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員

22.進行報價解釋時必須遵循的原則是( ACD ABCD )

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書

23.迫使對方讓步的主要策略有( ABD )

A.利用競爭 B.最後通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施

24.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( CD )

A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口

C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息

25.談判中迂迴入題的方法有( AB )

A.從題外語入題 B.從自謙入題

C.從確定議題入題 D.從詢問對方交易條件入題

26.國際商務談判中的市場風險具體有( ABCD BCD )

A.投資風險 B.利率風險 C.匯率風險 D.價格風險

第二部分 非選擇題

三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題幹後的括號內打"√"，錯誤的打"╳"，並改正。

27.受盤人在還盤之後，又表示接受，此項接受依然有效。( × )

受盤人在還盤之後，有表示接受，此項接受無效。

28.一名合格的國際商務談判人員，應具備"X"型的知識結構。( √ × )

一名合格的國際商務談判人員，應具備“T”型的知識結構。

29.一個國家企業的決策程序屬於影響國際商務談判中的法律因素( × )

一個國家企業的決策程序屬於影響國際商務談判中的商業習慣因素。

30.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。( × )

談判開局階段的主要任務是創造談判氣氛，交換意見和做開場陳述。

31.談判人員的注意力，在結束階段處於最低水平。( √ × )

談判人員的注意力，在結束階段處於最高水平。

32.質量條款是產生僵局頻率最高的談判主題。( × )

價格條款是產生僵局頻率最高的談判主題。

33.對於談判中的純風險，應採取完全迴避風險策略。( × √ )

34.對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。( √ )

35.法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。( √ × )

英國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇

尚契約，嚴守信用。

36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。( × )

日本式報價的一般做法是，將最低借個列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.簡述PRAM談判模式的基本內容。

(1)制定談判計劃(plan)，(2)建立關係(relationship),

(3)達成使雙方都能接受的協議(agreement),

(4)協議的履行與關係維持(maintenance)

38.簡述各層次的談判目標。

(1)最高目標， (2)實際需求目標， (3)可接受目標， (4)最低目標。

39.簡述規避談判風險的具體策略。

(1)提高談判人員的素質， (2)請教專家，主動諮詢，

(3)審時度勢，當機立斷， (4)規避風險的技術手段，

(5)利用保險市場和信貸擔保工具， (6)公平負擔。

40.簡述國際商務談判的基本原則。

(1)平等互利的原則 (2)靈活機動的原則， (3)友好協商的原則，

(4)依法辦事的原則， (5)原則和策略相結合的原則

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述形成談判僵局的主要原因。

(1)談判中形成一言堂， (2)過分沉默與反應遲鈍，

(3)觀點的爭執， (4)偏激的感情色彩，

(5)人員素質的低下 (6)信息溝通的障礙，

(7)軟磨硬抗式的拖延， (8)外部環境發生變化。

42.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。

(1)瞭解影響談判的因素， (2)尋找關鍵問題，(3)確定具體目標 (4)形成假設性方法, (5)深度分析和比較假設方法 (6)形成具體的談判策略 (7)擬定行動計劃草案。

六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。

問題：

43.如此安排談判人員説明中國人的談判帶有何種色彩?

説明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩

44.如此安排談判人員理論上會導致什麼樣的後果?

會導致談判破裂或損害中方利益的結果。

45.如何調整談判人員?

應該指派具有相應專業知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。

46.作上述調整的主要理論依據是什麼?

是國際商務談判中有關談判組織結構的理論。