××貿易有限公司可行性研究報告大綱

恆泰公司控股設立上海××貿易有限公司

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第一章 總論

一、 公司（籌）名稱及概況

1、公司（籌）名稱：上海恆泰國劍新材料貿易有限公司

公司（籌）承辦單位：

·安徽恆泰新型建材有限公司

企業法人：方**

企業負責人：方**

·上海國劍數碼科技有限公司

企業法人：肖**

企業負責人：盧**

·上海傲傑國際貿易有限公司

企業法人：鬱**

企業負責人：鬱**

2、業務範圍：

主要從事恆泰公司、恆祥公司系列產品的市場開拓和銷售，具體包括：

·CaSO4系列產品：硬石膏原礦、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超細粉

·CaCO3系列產品：陶瓷級超細粉、電子級超細粉

·其他非金屬礦物質及金屬氧化物的市場調研及銷售

3、銷售區域：

上海、杭州、海外

4、擬設地點：

上海外高橋

一、 公司（籌）設立的背景

創新，已經覆蓋到企業發展的各個方面，從技術創新豐富到管理創新、銷售創新。恆泰公司的設立，使皖北煤電集團公司成功跨入新材料領域，集團業務得到創新；恆祥公司及恆泰硬石膏應用研究所的設立，使恆泰公司的技術力量空前加強，技術研發得到創新；恆泰公司在許局長的指導下，跳出恆泰看巢湖、跳出硬石膏看非金屬，戰略管理能力得到創新。恆泰公司在創新理念的支持下，發展前景逐步清晰可見，目前各類創新接連不斷，銷售創新更是創新中的一個重要內容，而且十分緊迫。

上海市場在恆泰公司的銷售戰略中佔有重要地位，產品在上海市場中的形象將在全國市場開拓中起到示範作用，簡而言之，上海市場的進程直接關係到全國市場的佔領。為了以最快的速度在上海市場中打開缺口，公司總經理方恆林制定了針對上海市場的銷售方針：當地融智、融資，快速實現上海市場的銷售本地化。

自2002年10月份以來，恆泰公司加快了該銷售方針的實施力度，通過各方關係接觸了10餘家上海當地公司，最後認為上海國劍數碼科技有限公司和上海傲傑國際貿易有限公司具有較厚的銷售基礎和較強的海外市場開拓能力，並於2003年3月20日對三方合資成立貿易公司達成一致協議。

三、 合資各方簡介

（1）上海國劍數碼科技有限公司

國劍公司的前身是中電國貿有限公司系統集成部，成立於1995年，主要從事系統集成、計算機軟硬件及其應用、數字監控和數據存儲、出入口管理系統的產品研發、生產、銷售和工程服務。國劍公司是一家高科技公司，擁有一批具備多年研發和市場營銷經驗的管理和技術人員，博士和碩士佔員工總數的35％。

經過多年的積累，國劍公司在上海、華東乃至全國擁有廣泛而可靠的市場網絡。公司的主要管理人員對企業經營和國內外市場有豐富的經驗。如盧總經理除了在國內創立和成功地經營了多家公司外，還在日本工作了較長時間。石副總經理曾在一家大型跨國公司任職市場發展部經理多年，對歐洲等地區有較多的瞭解，並主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設項目。公司領導層有對日本、歐洲、加拿大、香港、台灣等國家和地區的貿易渠道，並與上海市經委、建委、牆體辦、工商局等政府機構以及建材、水泥、化工等企業集團有可靠的關係。

國劍公司受安徽恆泰新型建材有限公司的委託，已對陶廠石膏礦的國內外市場進行了初步的調查。

（2）上海傲傑國際貿易有限公司

傲傑公司是專業從事進出口貿易和保税物流服務的外貿企業，2000年成立於上海外高橋保税區。經過3年多來的外貿業務，公司在海關和保税區當局具有良好的聲譽，並與日本的多家著名公司，以及美國、德國、印度、和國內的許多企業建立了深厚的關係，例如昭和化工、住友商事、JVC、EXXON MOBIL、MERCK、COMPAQ、SACHS、SAFT、印度友聯、KROONSWISS、華源集團等。隨着對日本業務的不斷擴大，公司近期正在通過與上海外經貿委駐日本代表處和日本國神户貿促會的合作，設立位於日本大阪市的境外代表處。

第二章 合資的理由及目標

一、 合資理由

1、 上海市場在全國市場中具有領導地位，上海市場的成功開拓對促進企業名牌的形成具有重要作用。

2、 上海市場容量巨大，可為恆泰公司帶來大量的銷售訂單。

3、 國際化的上海產生豐富的國際信息，上海公司的設立將有利於國際競爭對手的調查和日韓市場的開拓。

4、 恆泰公司銷售力量相對薄弱，孤軍奮戰將不得不面臨較長的水土適應期。

5、 合資三方各具優勢，上海公司的成立將形成銷售合力。

我們與現有的競爭對手相比的優勢在於：

w 人才優勢，公司擁有多名富有國內和國際項目工作經驗的博士、碩士，對石膏及其應用有實際的瞭解，在與政府機關、研究設計院、國內外公司和企業的業務交往中將起到積極的作用；

w 信息和地理優勢，公司設在上海，處於中國乃至亞洲的信息和經濟中心，有利於瞭解市場信息，開拓業務渠道，發展新材料和新應用，推廣產品的銷售；

w 技術優勢，公司的主要管理人員具有深厚的技術背景和技術經驗，並已與中國科學院、同濟大學、武漢理工大學、國家建材科學研究院、杭州新型建材設計研究院等一流的研究單位和高校建立了緊密合作，有利於新產品和高技術產品的開發；

w 市場優勢，公司的主要管理人員對國內市場和國際重要市場日本等地區有實際的經驗，並已建立了業務聯繫，有利於公司的市場拓展。

二、 公司（籌）定位及目標

1、 公司（籌）定位

公司業務應嚴格限制在上海、杭州、海外三地，避免上海公司與恆泰供銷公司的不規範競爭。

　2、公司（籌）目標

·近期目標：國際市場，以石膏原礦為主攻方向，藉助傲傑駐日辦事處瞭解、聯繫日方代理，爭取年內實現2筆訂單；上海市場以粉刷石膏為主攻方向，努力實現上海公司與建築科學院、各砂漿攪拌站長期聯盟，並爭取年內實現3萬噸原礦銷售。

·遠期目標：做上海市場粉刷石膏老大，並協助恆泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行業標準；在日本市場上形成原礦、超細粉穩定的訂單流；2008年實現營業額5000萬元以上。

第三章 市場預測及銷售戰略

一、 市場環境分析

1．現有競爭者

我國主要石膏礦有：湖北應城石膏礦、湖北荊門麻城鋪石膏礦、湖北武昌五里墩石膏礦、湖南邵東石膏礦、湖南澧縣伍家峪等地石膏礦、山東泰安大汶口石膏礦、四川渠縣龍門峽石膏礦、山西靈石閻家墳石膏礦、山西太原西山圪撩溝石膏礦、江蘇南京周衝石膏礦、寧夏中衞甘塘石膏礦、小紅山石膏礦、甘肅天祝景泰石膏礦、江西永新烏石山石膏礦、遼寧遼陽燈塔石膏礦、吉林通化東熱石膏礦、新疆和田布雅石膏礦、雲南紅河迤薩石膏礦、陝西西鄉石膏礦等。

這些石膏礦及其加工企業大部分出產二水石膏礦石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建築石膏製品（空心砌塊、牆板、吊頂板等）。極少數的礦出產硬石膏和產品，如南京礦，可提供硬石膏礦石、硬石膏粉、硬石膏內牆空心砌板。

國外方面，主要的競爭來自泰國。另外，二水石膏越來越多的應用將影響天然石膏的市場。

2．我們的劣勢和風險

在目前石膏和硬石膏的各個傳統應用領域，各石膏礦及其加工企業主要的競爭點有：價格、地域、產品質量、關係和渠道。在這些方面，公司將不可避免地參與到上述競爭中去。作為一個市場的新加入者，我們的主要劣勢在於知名度不夠。

另外，硬石膏只有用一定的化學或物理方法加以激活後，才具有活性而可被用於建材工業，而目前的激活工藝尚不夠成熟，且激活劑成本較高。硬石膏在水泥工業中可作緩凝劑，但其緩凝作用比二水石膏弱。由於上述原因，長期以來硬石膏的應用遠不如二水石膏普遍。硬石膏的這些應用上的不利因素也是我們的競爭劣勢，而且增加了公司的風險。

與發達國家相比，我國無論在石膏或硬石膏的應用上都存在着較大差距，需要花更大的力氣來進行市場的開拓和推廣。

3．潛在對手

在生產出高技術含量和高附加值的產品後，我們的主要對手將為國外的大公司，但是我們將擁有地域和成本的優勢。

二、 上海市場分析

１、粉刷石膏

2001年上海房地產開發建設施工房屋面積5986.2萬㎡，基本建設房屋建築面積1052.65㎡，粉刷石膏具有廣闊的市場前景。根據上海建築管理最新規定，建築單位必須使用預拌砂漿，在集中攪拌站計量、拌制後運往施工地點。預拌砂漿的使用對恆泰公司產品產生三個方面的機會：1、水泥砂漿中需摻入具有推遲水泥初凝時間作用的緩凝外加劑，而硬石膏正是最好的緩凝材料；2、預製抹灰砂漿的使用，進一步提高了粉刷石膏對水泥砂漿的競爭力，水泥砂漿需增加緩凝劑的加入量，提高了成本，而粉刷石膏則減少了促凝劑的加入量，降低了成本。3、集中攪拌集中了粉刷石膏的客户，降低了銷售難度。

2003年3月，我們拜訪了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區的應用前景給與高度評價，承諾願意率先試驗性的使用粉刷石膏，並將《預拌砂漿生產與應用技術規程》交給我們，希望我們儘快拿出符合技術規程的粉刷石膏。

2、化工填料

系列超細粉的開發，使恆泰公司進入利潤較高的新材料行業，化工填料是其主要的應用方向。上海投資超千億元設立張漕化學工業區，是化工填料的重要市場，應對該市場做重點研究。

三、 國際市場分析

據美國礦業預測，今後幾年世界石膏的需求量將以2.5%的速度遞增。預計2010年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產國和消費國。目前美國已開始重視化學石膏的生產和利用，今後在環保的壓力下，化學石膏的產量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學石膏的生產和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建築業較為發達，對石膏製品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進口。

我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和台灣地區沒有或缺乏石膏。這些國家和地區的年進口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50萬噸，香港60萬噸，並且將繼續增長。

在亞洲，泰國石膏質優量大，開採成本低，是世界主要出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，原因之一就是來自泰國的競爭。

除石膏原礦外，石膏製品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓勵。2000年，山東泰和集團向美國出口了近100萬m2的紙面石膏板。2002年，從上海口岸出口的石膏製品25000噸，價值500多萬美元。

四、 銷售戰略制定

1、根據以上的市場分析，公司的市場定位和產品發展分為幾個階段：

（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石

產品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內市場，第一步定位於上海、華東和華南地區的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位於日本的進口商、銷售代理商和大宗用户。然後逐步向全中國、亞洲和其他地區擴展。

（2） 中期（公司成立1－2年後）：硬石膏粉等粉體材料

隨着市場的拓展和礦石銷售的進行，以及恆泰公司粉體生產線的投產，公司開始進行粉體材料的銷售。本階段的產品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標市場為：（1）國內市場，上海、華東、華南和國內其他地區的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用户；（2）國外市場，日本、韓國、台灣、歐洲等的粉體材料進口商、代理商和用户。

（3）遠期（公司成立3－5年後）：硬石膏製品及其他新材料和產品

在以上工作的同時，公司與國內外有關的研究機構和大學合作進行硬石膏深加工和其他新材料的研發，開發和應用硬石膏激活工藝、超細粉加工技術、石膏晶鬚生長技術等新工藝新技術，生產硬石膏建築製品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、塗料（包括油漆）、造紙、牙膏、化粧品中的增強劑或功能性填料。目標市場為國內外上述領域的產品生產廠家、進口商、代理商和其他用户。

（4）其他業務

根據公司發展情況和市場的實際需要，可以進行硬石膏以外的其他產品的國內和國際貿易，以增加公司收入，擴大公司規模，形成公司新的增長點。

2、 營銷計劃

（1）定價

初期，先以礦渣廠為主要目標市場，以略低於市場價的硬石膏礦石供應客户，以利於切入市場，建立樣板客户。進入市場後隨着市場佔有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。

硬石膏粉的定價策略類似於礦石。先以少數粉刷石膏廠為突破目標，在市場佔有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價根據實際市場情況而定。

同樣地，一般硬石膏製品的價格在進入市場初期應略低於市場價。而對於硬石膏製成的新型材料和其他新材料如超細粉和晶須，因為在國內幾乎為市場空白，定價主要是根據國際市場的情況。

（2）銷售策略

A、國內市場

在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，採取銷售人員向用户直接銷售的方式。中期和遠期可採取直接銷售和分銷相結合的方式，以利於提高產品銷售量和市場佔有率。

B、國外市場

主要是通過進口商、代理商進行分銷。對少數大宗用户，也可進行直接銷售。從長遠來看，國外市場應成為公司的主要市場，尤其是對於硬石膏礦石而言。

由於日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經有一些渠道和關係，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關機構和行業協會、貿易商、最終用户等確立業務聯繫，確定代理商，並隨着業務量的擴大可在日本設立公司的辦事處（可以先利用上海傲傑國際貿易有限公司即將在日本大阪設立的辦事處），以利於各方面的協調。

（3）市場推廣

通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產品的市場佔有率。這些措施包括：

①政府有關部門建立良好關係；

②關研究機構和設計院加強溝通；

③舉辦技術研討會、產品發佈會，以及參加行業會議、展覽會等；

④公司和產品資料的編制，廣告宣傳；

⑤拓展銷售和關係渠道；

⑥建立公司網站；

⑦設立日本辦事處。

第四章 組織機構

一、 股東會

恆泰建材、國劍數碼、傲傑貿易

二、 執行董事

方**（恆泰方擔任）

三、 總經理、財務總監

總經理：盧**（國劍方擔任）

財務總監：温**（恆泰方擔任）

四、 監事

鬱玉民（傲傑方擔任）

五、非恆泰公司管理人員簡介：

（1）盧**，男，1963年生，博士。在中國科學院上海技術物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設計、研究、開發和管理工作多年，曾三次獲中科院科技進步一等獎，一次獲國家科技進步二等獎。後創立併成功地經營了多家高科技公司，積累了豐富的公司經營和管理經驗。曾在日本工作了較長時間，對日本市場有充分的瞭解。

（2）鬱**，男，1965年生。曾在日本留學多年。回國後擔任上海中電國貿公司外貿部經理。2000年創立上海傲傑國際貿易有限公司，任董事長。2002年合資成立上海傲聯進出口貿易有限公司，任總經理。在對外貿易，尤其是對日貿易方面有着深厚的經歷。

（3）石**，男，1962年生，碩士。在中國科學院上海技術物理研究所多年從事固體材料和器件的研究、開發，以及應用產品的生產管理。後在一家德國大型跨國集團中國公司任市場發展部經理多年，並主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設項目。對石膏工業有較多的瞭解，並對國內市場、歐洲等地區的市場、以及市場拓展和產品銷售有豐富的經驗。

第五章 投資估算

1、新公司前期投資內容主要包括辦公場地租賃及裝修、交通工具、辦公設備等設施。公司總投資100萬元，擬全部由企業自籌，其中恆泰公司出資51萬元，佔總投資51%。

2、投資構成：

序號

內容

金額(萬元)

1

總投資

100.00

2

前期費用

26.16

3

流動資金

73.84

3、財務測算：

第一年費用預算

類別

項目

費用（元）

開辦費用

註冊登記費

8,000

辦公場地押金

9,600

裝修

7,000

辦公傢俱

10,000

辦公設備

26,000

電話安裝

1,000

交通工具

200,000

小計

261,600

銷售、管理費用

工資

234,000

工資附加

22，230

四金

48,420

辦公場地租金

57,600

辦公費

18,000

通訊費

14,400

水電費

2,500

調研費

20,000

宣傳費(資料、展覽、行業會議)

60,000

市場開拓費

45,000

小計

522,150

合計

779,727

注：①工資：公司（籌）管理人員5人，按上海市企業中高層管理人員中等收入平均計算，基本工資2500元/月，獎金津貼等1400元/月； ②四金：養老金17%、失業金2%，計算基礎為基本工資；醫療金8%，計算基礎為工資總額；住房公積20元/人.月。

4、三年銷售預測:

①銷售量預測(萬噸)

<?xml:namespace prefix = v ns = "urn:schemas-microsoft-com:vml" />產品

年份

礦石

粉刷石膏

硬石膏普粉

硬石膏 超細粉

碳酸鈣超細粉 (電子級)

第一年

5

0.2

0.5

0.1

---

第二年

15

1

2

1

0.2

第三年

10

2

5

3

0.5

②銷售價格預測(元/噸)

產品

年份

礦石

粉刷石膏

硬石膏普粉

硬石膏 超細粉

碳酸鈣超細粉 (電子級)

目前市場價

105

650

240

1000~1200

9000~10000

第一年

95

500

200

750

---

第二年

100

530

220

800

8000

第三年

100

530

220

800

8000

注: 第一年為打開市場，獲得首批訂單，讓利於客户5%；第二、三年考慮到市場競爭將不斷加劇，市價存在一定的下降空間。

③公司收益預測(萬元)

年份

項 目

第一年

第二年

第三年

銷售收入

750

4870

9560

公司(籌)留存毛利率

15%

15%

15%

毛利

112.5

730.5

1434

營業、管理費用

52.22

87.2

87.77

開辦費攤銷(期限5年)

5.23

5.23

5.23

費用總額

57.45

92.43

93

税前利潤

55.05

638.07

1341

注：

（1）“管理及銷售費”按礦石或粉體銷售量每增長1萬噸需增加支出5%計算；

（2）數據將根據當時市場情況作適當調整。

5、投資回收期分析：

100 – 55.05

投資回收期 = 1 + ------------ = 1.07年

638.07

第六章 財務評價及結論

1、由於擬採用的運作模式是關聯方交易，新公司留利15%，因此僅從新公司本身來看，第一年税前銷售淨利率為7%，以後年度平均達13%以上；在具體運作時，還可以根據母、子公司税收負擔的地域差異，對交易的具體內容、方式作進一步調整，以利於恆泰公司轉移利潤，規避税負。

2、擬成立新公司是恆泰公司開源節流，追求企業終極目標的具體行動。新公司一旦成立運作，一方面將大幅減少恆泰公司自身的市場開發投入，另一方面利用子公司在市場前沿的有利態勢，可以在短時間內擴大恆泰公司產品的國內外市場，達到事半功倍的效益。

3、結論及建議

1、上海恆泰國劍新材料有限公司（籌）將充分利用自身的優勢和市場潛力，在皖北煤電集團和各地政府的支持下，實現自我造血，自我發展；

2、上海恆泰國劍新材料有限公司（籌）的成立將對恆泰公司快速開拓市場具有重大意義；

3、建議上海恆泰國劍新材料有限公司（籌）儘快成立。