和你的員工談判：讓步的藝術

為激發信任並換來回報，讓步要更具戰略性

大家都瞭解，談判就是付出與索取的事情：為了讓對方做出讓步你自己也不得不妥協。但是這説起來容易做起來就難了 。想想某個公司的管理層和職工工會之間談判的情形，其改編自Richard E. Walton 和 Robert B. Mckersies的名為《勞工談判的行為學理論：社會互賴系統分析》書中。

一家制造企業的老總準備和工會的領導展開對話。涉及的最大問題是漲工資問題。工會要求漲4%，而公司只想漲1%。這位老總研究一下形勢。在過去的幾次談判中，雙方都極力佔領有利位置，並多次假裝威脅拒絕繼續談下去，這總是會浪費好幾個星期的時間，而最終不過是雙方都妥協達成意料之中的結果。在本案例中，雙方都取中，2.5%可能是雙方都接受的結果。

讓我們設想，這一次他以不同的方式處理此事。為避免雙方的激戰和時間上的浪費，他早早地就做出了讓步。沒有采納調解人的建議，在談判的一開始就宣佈他準備最終接受3%的結果，並宣稱他只能做這麼多。這讓工會的領導們感到很高興，但他們並不接受。如果公司一開始就可以提供這麼多，他們自然會想，可能他們的要求太低了。而由於工會的期望值提高到不實際的程度，一個本來很有希望的談判失敗了，並最終導致了員工罷工。

在談判中做出讓步常常是有必要的。但是，正如以上所示，讓步往往不能博得感激和回報。在本文中，我介紹四種戰術，以此最大限度地增加對方對你所表示的友好姿態的感激並做出善意回報的可能性。

1. 聲明你所做出的讓步

在談判中，不要認為你的做法會自己表現自己。你的對手則更傾向於忽視、輕視甚至是蔑視你所做的讓步。為什麼呢，因為不想去承擔給予回報的義務。因此，聲明並渲染你做出的讓步是你自己的責任。前面講到的故事中，那家制造企業就忽略了這種責任。

説到聲明，有幾個原則可以遵守。首先，讓對方知道你放棄的東西代價是很高的。這樣做，你就可以表明自己實際上做出了巨大的讓步和妥協。例如，上文中的製造商就應該解釋漲3%對公司的影響，或者是談論這讓他向公司董事會解釋起來是多麼的困難。

第二，強調其給對方帶來的利益。據本人的研究表明，談判方容易忽視對方所做出的犧牲，但是也會根據自己得到的利益而做出相應的回報。有一個辦法可以使上文提及的製造商突出其給工會帶來的好處，即和其他情況類似的公司進行比較（如果他們的工資更低的話）。

第三，不要過於草率地放棄最初的要求。如果對方覺得你最初的條件是很不負責任的，那麼當你放寬條件時，他們可能不把你的行為看作是一種讓步。相反，如果對方認為你最初的條件是嚴肅而合理的，你做出的讓步就更有意義。因此，要花一些精力讓你最初的要求更合理，當聲明你的讓步時讓它成為參考。以製造商為例，遲些做出讓步是更明智的。最好，他們要説明公司最終提供的條件更接近工會的要求而非公司的初衷。

2. 明確索要回報

聲明你所做出的讓步可以激發對方做出回報的責任感，但有時候他們在承擔這種責任方面表現得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，儘量去明確地索要報答，而不應該是委婉或外交式地。

例如，想象下面某IT服務商和客户之間的談判。客户暗示説IT公司的成本預算高得離譜；而IT公司的項目經理認為成本預算很準確（可能還是比較保守的），因為要考慮到項目的複雜性和很緊的工期。如果項目經理想做出一些讓步，他可能會這樣説：“這對我們來説太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價格上做出了調整。您現在又得到了優惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長一個月對我們的幫助會非常大。”

請注意，這樣的陳述達到了三個目的。首先，聲明瞭自己的讓步行為（“這對我們來説太困難了，但是我們還是做出了一些調整……”）。第二，巧妙的表達了對回報的要求（“既然您得到了優惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經開始説明回報的具體形式（“每一步延長一個月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經常忽視對回報要求的具體説明。要記住沒有誰比你更瞭解自己的需求。如果你不説出來，你將只能得到對方認為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。

索要和明確報答要求的戰術在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收穫。商業顧問同其僱用者之間的戰術就是最好的例子。當客户讚揚他的工作時，一個聰明的顧問會立即表明，最願意聽到這種表揚的是他的老闆（或其他的潛在客户）。就這樣，他明確的告訴了客户什麼是對他最好的報答。

3. 做出有條件的讓步

優秀工作關係的標誌是雙方都不會對任何一點小事情斤斤計較。但是，每一方都要了解對方的利益和想法，併為獲得共同利益而做出不懈的努力。

達到這樣的標準會讓人非常滿意，但不幸的是有時是不太可能的。最近，我的一個經理培訓班的學生解釋説，儘管他非常願意在談判中達到雙方相互的付出與索取，但這在他的承包商和客户之間總是困難重重。有些人明顯不可信，而且完全以自我為中心。這些談判者一味追求自身的願望而不願做出任何回報，和自己要求的相差甚遠。

我給這位經理的建議是：信任度很差或處在以單邊為中心的談判中，考慮做出“有條件的讓步”。當你表明你可以做出讓步，但這隻有在對方也做出某種妥協時才可以，此時你的讓步就是有條件的。比方説這位經理重新和客户談一個服務合同，他可以向客户暗示就現在的合同而言他不可能做出讓步，但是在某些情況下是可以的。他可以這樣説：“我們可以提供額外的支持，除非你購買其他一些額外的服務。”或者説：“這個價格我們的確只能做這麼多，但是如果你能改變一下需求，價格我們還可以再談。”

有條件的讓步幾乎是沒有風險的。這讓你給對方這樣的信息，你還有讓步的餘地，但是如果不能保證得到一些回報的話，就不可能了。但是要記住，過分依賴有條件的讓步會影響到相互信任的建立。如果每次讓步你都馬上要求補償的話，你的行為會被看作是一種自私行徑，而不是為了實現互惠。

4. 分期做出讓步

下面哪種情景更讓你高興？

情景A：

你走在馬路上，撿了20美元。

情景B：

你走在馬路上，撿了10美元。第二天，在另外的地方，又撿了10美元。

上面兩個情景中，你撿的錢數是一樣的，然而，大多數人會説情景B會讓他們更高興。更為一般和廣泛的研究顯示，雖然人們希望一次收到所有的壞消息，但我們的確更願意分次聽到好消息。

這個發現表明，同樣的讓步行為分期兑現讓人接受起來感覺更好。例如，好比你在談判買一套房子，賣方的要價和你最初給的價格差距太大。你最多願意將價格提高4萬美元。如果你做出更小的兩次讓步，例如先是三萬美元，然後再讓1萬，這樣的效果比你一次性讓4萬要好。

之所以要分期讓步還有其他的原因。首先，談判家都願意討價還價來回反覆幾次，這樣可以讓對方多做出幾次讓步，然後再達成協議。如果你一開始就全部放棄，對方就會認為你還有所保留，儘管此時你已經極盡所能的慷慨了。正如製造商一開始就答應工會漲3%的工資，他就會遇到這樣麻煩。

分期方式也可能會讓你發現，其實你不需要做出想象的那麼大的讓步。如果你每次只放棄一點點，可能在做出你預想的全部讓步之前，你已經得到了你想要的一切。剩下的無論是保留下來，還是繼續讓步而得到更多的回報就隨你了。在前文地產的實例中，你可能發現只需要開始漲3萬美元就足夠讓你談成生意。

最後，做出多次小的讓步，可以讓對方感覺你是非常變通的，非常願意考慮他們的需求。每次讓步，你也就有聲明並因此表達你的意願的機會。

所有上述戰術都是志在保證你所做出的讓步不被忽視或浪費。很重要的一點是，如果有人拒絕做出回報，那麼這對他自身的傷害同對讓步方的傷害一樣嚴重。拒絕回報會損害雙方的關係，使信任對方更困難，會危及到可能的進一步讓步。因此，能幹的談判家不僅確保自己的讓步得到應有的回報，同時也會感激和回報對方所做的妥協。（Deepak Malhotra）

來源：《經理人》雜誌