客户説“不”的心理特點

當銷售人員對客户進行拜訪的時候，由於客户自我保護意識的存在，會產生強烈的排斥情緒，反映到行為上就是對銷售人員説“不”。今天本站小編給大家分享一些客户説“不”的心理特點，希望對大家有所幫助。

客户説“不”的心理特點一、沒有足夠的錢又死要面子

有時候，客户也需要銷售人員所推銷的產品，並且就是這一種，但是沒那麼多錢。假如你所銷售的產品價格是60元，而該客户只有30元，買不成想要的產品，又不想讓別人知道他是“窮光蛋”，只好找個藉口來拒絕，對銷售人員委婉説“不”了。

客户説“不”的心理特點二、客户對產品存在不滿

當客户對產品不滿意時，你很難説服他購買產品。有時，客户也需要銷售人員所推銷的產品，但該產品不合他意，也許是功能不夠齊全，也許是不太好使，也許是其他原因。客户總希望能買到最滿意的東西，或許如果換一種型號的產品，客户就樂意購買了。

客户説“不”的心理特點三、客户擔心再次上當受騙

任何一個行業都可能存在坑蒙拐騙的品質惡劣的人，營銷行業也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺騙的話，那麼你是絕對得不到該客户的歡迎的。我們常常説：“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”客户受騙以後在經濟上和精神上都蒙受了一定的損失，在以後的交易中會比較謹慎，不會輕易向銷售人員説“是”。或許該客户第一次上當時，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點誇誇其談;第二次銷售人員的形象是非常沉穩，很有禮貌，但他還是上當了。從此以後，該客户對任何銷售人員都有成見，懷疑所有銷售人員的品行。因此，當該客户遇到銷售人員時，其第一反應就是：“他又要宰人了!我絕不會再次上當受騙!”這時，就算你是個誠實守信的銷售人員，該客户也會對你説“不”。

客户説“不”的心理特點四、客户厭倦談話

有的客户每天都有一定的工作量，如接電話、整理文件，安排其他工作等，而去聯繫業務的銷售人員又比較多，這勢必會影響他的工作，耽誤他的時間。他要麼放下手裏的工作去和銷售人員交談，要麼把銷售人員冷落在一邊去工作。事實上，大多數客户都會選擇後者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，如果客户是採購員，這事還好説，但太多了也會麻煩的。如果客户不是採購員，一般就不願和這麼多銷售人員周旋，而會找個藉口對銷售人員委婉説“不”。

對每個銷售人員來説，遭遇客户説“不”是常有的事，但是客户拒絕多了，銷售人員就會產生恐懼客户的心理，如果處理不當，就會影響自己的銷售工作。以不置可否的態度處理客户説“不”不算是個成功的銷售人員，最重要的是要了解客户説“不”這句話背後的意思，因為它一般隱藏着各種複雜因素。銷售人員遭遇客户説“不”後，不要盲目去衝破這層不能完全溝通的障礙，而應該分析客户在交談時語言中所包含的信息，從而做好充分的準備，再針對客户的性格、愛好、特點去推銷自己的產品。

下面給大家分享一些客户説“不”的原因：

一、客户方面的原因

總的來看，來自客户方面的説“不”的原因有以下幾種：

1.客户的習慣性拒絕

有的客户一遇到銷售人員就表達拒絕。客户的習慣性拒絕是一種自然反應，拒絕只是客户的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般説來，惟有拒絕才可以瞭解客户真正的想法，並且，拒絕處理是導人成交的最好時機。

2.客户真沒需求

如果客户根本就沒有這方面的需求，那麼，客户説“不”是自然的事。但是，當客户向銷售人員提出“不需要”的拒絕意見時，銷售人員應該認真處理，不要急於退縮。這也是考驗銷售人員的勇氣、智慧和反應能力的時候。因為購買需求受多種因素影響，所以在面談以前，無法確定客户是否真的有需求時，這就需要銷售人員有勸説其購買的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素，才能促進成交。

3.客户情緒不好

客户心情不佳、情緒處於低潮，也是導致其説“不”的一個原因。當客户情緒低落時，即使他原本想購買產品，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對。因此，不少銷售人員抱着滿腹的委屈回來，就因為他拜訪的客户剛剛捱了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉過身子忘掉它，改日再來。

4.客户沒有購買能力

一般來説，客户的購買能力是一定的，有就是有，沒有就是沒有，好像與銷售人員的努力沒有關係。所以，當客户説：“不好意思，我現在沒有錢買”時，或許客户真的沒有購買能力。大多數銷售人員聽了這話就泄氣了，沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經驗的銷售人員，都不會就此罷休的。他們知道，客户所説的“沒錢”是極有彈性的，只要願意買，錢的問題並不是沒有辦法解決的。

5.客户沒有決策權

有時客户有購買產品的想法，對價格也能接受，但是就是沒有決策權，這也是客户説“不”的主要原因。瞭解了這一點，才能有針對性地做勸説工作。當然，銷售人員一定要鍛鍊自己，使自己具有敏鋭的觀察力，這是你獲得銷售成功的關鍵。

二、銷售人員方面的原因

客户説“不”不僅有客户方面的原因，也有銷售人員方面的原因。

1.沒有進行有效溝通

溝通的目的在於消除戒心、達成共識。一個好的銷售人員在與客户溝通時應該做到：避免用過多專業術語;引用準確翔實的資料;學會用簡潔明瞭的語言與客户交流。如果銷售人員做不到這一點，遭遇客户説“不”就是難免的了。

2.沒有建立信任

建立信任是成功銷售的核心所在，無法贏得信任就無法成功銷售產品。沒有信任的話，你説得越精彩，客户心理防禦就會越大。銷售人員無法與客户建立信任的原因是多方面的，而誠懇的態度、適當的舉止、良好的形象是建立信任的關鍵。

3.誆騙虛假之詞

花言巧語是難以騙得了客户的，因為客户在沒有與銷售人員成交之前，對銷售人員的信任都是有限的，他們對銷售人員所説的每一句話都會抱着審視的態度，如果再加上不實之詞，其結果可想而知。當然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠。

4.姿態架勢壓人

大多數客户因為不瞭解產品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是機會來臨了。很多銷售人員由於在前面受到冷落，這時就擺出導師的樣子，姿態高高、架勢壓人，生生嚇倒客户，最終導致客户説“不”。總而言之，客户説“不”是正常的，有拒絕才有推銷，拒絕的背後潛藏無限的商機。銷售人員要善於發現和把握，化拒絕為接納、化危機為轉機，從客户拒絕的原因裏，判斷客户的需求、獲取客户的資訊、體悟客户對我們的信任程度，並迅速調整推銷策略。