怎樣説服客户買產品

在銷售中，客户在做出理性化的決定時會用到邏輯，但在此之前首先要投入情感。因此，專業銷售人員就擔負起了一項至關重要的任務，即通過使用恰當的言辭和行動來引導和掌控銷售過程，進而預測和應對客户的下一步行動。下面是本站小編整理的一些關於怎樣説服客户買產品的資料，供你參考。

説服客户買產品的方式：線性説服模式

線性説服模式是這樣的：

與客户建立融洽的關係→為客户展示問題的解決方案→回答客户的問題

很多銷售人員的工作步驟是：和潛在客户見面，開始寒暄聊天，針對產品或服務進行陳述，然後回答客户的問題。接下來，他們就會自動進入“觀望銷售”模式，等待客户接下來做什麼，而不是繼續掌控銷售形勢，進而自然而然地收尾並最終成交。這種線性説服模式只會產生一個結果，就是在銷售中迷失。

只要一迷失，很多銷售人員就會想當然地認為，如果他們繼續不斷地重複客户需要購買這個產品的原因，客户最終就會説“行”。

他們是這樣想的：不管什麼時候，只要客户猶豫要不要買，就要繼續推銷、繼續對客户施加壓力、繼續催促客户，直到他們購買為止。這不僅不是專業的銷售做法，而且如果每週都這樣工作的話，聽起來也一點樂趣都沒有。

那麼，為什麼這麼多銷售人員都按照這個説服模式進行銷售呢?

●因為他們只學到了這種模式。他們意識不到自己在説服客户時還能採取其他方法。

●線性模式管用(有時候)。如果你見過的客户達到了一定數量，基本上任何模式有時候都會管用。但是，從長遠來看，採用這種線性模式的代價非常高。這樣可能會白白丟掉很多訂單，而且還可能會惹惱一些潛在客户。

線性説服模式有助於銷售人員順利完成銷售過程中的前幾個步驟，但事實上，這個模式並不完美，它有兩個缺點。

●無法讓銷售人員在整個銷售過程中定位自己所處的階段。

●如果客户不按照這個模式出牌，不在銷售人員做完陳述或回答完他們的問題後説“行”，這個模式就不管用了。

大多數銷售人員在剛開始和客户見面時就知道開局是否順利，他們能判斷出客户是不是對他們感興趣、自己是不是讓客户感到舒適。同樣，大多數銷售人員都能判斷出自己在做銷售陳述時表現得好不好，他們知道客户是不是在認真地聽自己做陳述，也能判斷出客户是不是理解和認同他們陳述的內容。即使在問答環節，大多數銷售人員都能判斷出客户是不是認同他們的回答。

線性模式最大的問題不在於和客户建立融洽的關係、向客户展示問題的解決方案或者回答客户的問題這些方面，而是在於，如果線性模式的最後一步走完了，接下來要怎麼做。當客户瞭解了自己的真實需求，問題也得到了解答，難道……她什麼也不做嗎?基於這種想法，一般銷售人員只會等着客户主動説，“我買了。”

在這個時候，一般的銷售人員會不斷地重複相同的信息、強調客户需要購買這個產品的理由，直到客户最終讓步、決定購買產品，或者直到銷售人員沒話可説，收拾好他們的材料離開——丟掉了訂單。記住：講述並不是銷售。

説服客户買產品的方式：改變話題

按照線性模式思考的銷售人員在聽到潛在客户説“不”後(只要不是在陳述結束之後説的)，就會感到無所適從。因為他們不知道如何在匆忙之中調整策略，只是按照線性銷售模式為下一步該做的事做好了準備而已。這是一項真正的挑戰。

挑戰在於，對銷售人員來説符合邏輯的事並不適用於客户。事實上，當潛在客户在銷售過程中不按常理出牌時，銷售人員常會猝不及防。這些銷售人員是在努力遵守模式化的程序，而不是主動引導整個銷售過程，而且最終他們會對銷售過程完全失去控制。

在銷售中，客户在做出理性化的決定時會用到邏輯，但在此之前首先要投入情感。因此，專業銷售人員就擔負起了一項至關重要的任務，即通過使用恰當的言辭和行動來引導和掌控銷售過程，進而預測和應對客户的下一步行動。優秀的銷售人員會很流暢地做到這一點，整個過程自然而然，客户甚至都意識不到自己一直在受銷售人員的引導。比如，專業的導遊只會講解遊客感興趣的景點，如果沒有要略過的景點，他們會集中精力把這些景點講得生動有趣。

説服客户買產品的4個步驟：

作為一名專業的銷售人員，你不能只等着潛在客户採取下一步行動，也不能讓客户通過操控話題來掌控銷售進程。如果你這麼做了，就等於把決定下一步怎麼做的權力交給了客户。很可能出現的情況是，你不會喜歡他們控制下的銷售過程。

説服是一個簡單的過程，只有4個關鍵步驟：

●與客户建立融洽的關係。

●瞭解客户的需求。

●為客户展示問題解決方案。

●在收尾時向客户提問題。

即便説服很簡單，但也不總是那麼容易做到，因為人很複雜。在你説服客户購買產品的過程中，影響説服結果的因素不計其數。永遠要記住的一點是，客户的出發點、個性、問題、時間安排和資金限制是不同的。

有很多因素可以讓專業銷售人員的銷售過程變得十分有趣——事實上也可能會讓人招架不住。

你有沒有想過，“我是不是需要先把所有的銷售技能都學會，然後才有能力和信心説服客户購買我的產品?”

答案是“不需要”!如果你理解並實施了説服客户的4個步驟，你就會在銷售行業中開創一番事業。多學一些銷售知識會不會有助於你更有效地實施這4個步驟並且提高你的銷售成功率?會的……但前提是，你要妥當地組織好這些策略，要讓它們有助於你在和客户會面時最大限度地發揮優勢。本書介紹了“説服客户的循環”，可以讓專業銷售人員以一種易於記憶的方式將所有的銷售知識組織在一起，進而更好地運用它們，以拿到更多訂單。

正確的推銷也包括向客户提出恰當的問題。這是個簡單的過程，但必須要學習和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差別之大可能會讓沒有受過訓練的觀察者根本看不出兩者的銷售過程是一樣的，直到你走到了最後一步——拿到了這兩個訂單。

根據你所掌握的與A女士交易的信息量大小，你的銷售起點可能會高於或低於與B女士的交易。她們有不同的個性、興趣、願望、需求、資金限制和問題。即使是銷售同一種產品，當面對不同的客户時，你的思考過程可能會完全不同。

對於缺乏經驗的新手來説，這看起來似乎難以理解。但好消息是，儘管銷售狀況可能各不相同、各具特色，仍然有一些簡單的原則可以幫助你促成銷售。

簡言之，如果你理解了推動銷售進程的基本因素，你就能確定你在説服客户的過程中處於什麼階段，以及下一步該怎麼做。