向客户提問經常採用的11種問題

銷售洽談過程中，銷售人員只有向客户提出恰當的問題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會採用各種問題對向客户進行提問，下面是小編為大家收集關於向客户提問經常採用的11種問題，歡迎借鑑參考。

一、製造自然真空

在銷售會談過程中，有的銷售人員對客户進行提問時，總是迫切地希望客户立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止説話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

二、預測結果型問題

提問預測結果型問題可以要求客户預測推銷結果。常見提問用語如下：

“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風險?”

“現實一點説，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎?”

“趙總，我的領導總是催問我們什麼時候能夠達成共識，我寧願得到準確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這麼大的希望。”

三、結束型問題

當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

“如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎?”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎?”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

“您還有別的什麼顧慮嗎?”

“有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎?”

“是不是我或者其他什麼事情干擾了這個提議?”

四、利用低調申明

這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

“我不知道怎麼問才好，但是……”

“為了不過分超前，我能不能問一下……”

“我也不想問麻煩事，但是……”

“這麼做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客户更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧?”

李女士：“×××，對不起;現在的確不行……”

銷售人員：“您什麼時間有空，那時我再過來行嗎?”

六、提示性問題

提示性問題可以引導談話朝着另一個方向發展。作為顧問的銷售人員，你要對客户的狀況瞭如指掌，並引導他最終實現你的預期目標，即客户透露自己的需求和機會。

比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關胸時，有些年紀大的病人胸腔會塌陷，現在其他醫院您的同行均已使用我公司的產品填塞，半個月後被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。”

如果你想從一個主題轉移到另一個主題，那麼提示性問題是最適用的。

如果提問得當，提示性問題能對你起到如下作用：

1.按照邏輯性步驟引導談話;

2.提供一種向潛在客户暗示信息的方法;

3.向潛在客户提供了另一種參與信息交換的方法。

七、涉及第三方問題

在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客户第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然後，再要求客户就同一主題提出自己的意見和反映。

許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然後就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客户是如何回答的。向

客户提問時，要培養靈活性型，這需要注意以下兩點：

1.向客户提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次採訪。你應該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然後利用一個相關的問題做出迴應。這有助於客户詳細説明他剛才所提供的信息。

2.精心制定問題列表。在與客户會面前，你要針對客户所在的環境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談願望息息相關。

靈活性不僅可以幫助銷售人員蒐集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協助自己的客户，因為銷售人員要幫客户申請有關東西。此外，靈活性還可以通過展現銷售人員的敏鋭性來確立銷售人員與客户之間的關係。

八、測試性問題

提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客户在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客户在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結束時，測試性問題為客户提供了一個表達可能出現的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提問：

“我們下一步做什麼?”

“這聽起來合理嗎?”

“您認為這會對您的家人產生哪些幫助呢?”

九、提説明性問題

説明性問題重新敍述了客户的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是説，要召集公司領導開個產品推廣會。”

最有效地應用説明性問題應該依據下列原則：

1.能夠揭示客户的想法;

2.有助於澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點;

3.鼓勵客户擴展或闡明他先前的觀點;

4.用不同的詞彙來表達客户剛剛説過的話。

十、提發展性問題

提發展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客户探究細節，它有助於你尋找額外的信息，並且鼓勵客户擴展或詳細描述信息。通常你可以這樣提問：“樑先生，我應該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產品?”

十一、提診斷性問題

銷售人員向客户提診斷性問題應注意以下幾點：

1.以大問題開頭。比如，“術中止血您喜歡用醫膠還是止血紗布或其他止血藥械?”

2.給客户選擇的餘地。

3.多樣性是調味品。對很多客户來説，推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最後的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區分並征服”的策略性過程，通過縮小問題的範圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。

4.以專家的身份(你可能不是一個專家)問專業的問題。

5.建立良好的信用度。信用度的建立有助於你進一步深入客户的內心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發現客户的需求，提供有價值的解決方案。

總之，銷售洽談的關鍵在於有效利用提問。作為一個銷售人員，你應該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調，這是你銷售業績迅速提升的捷徑。

專家點撥

在談到銷售過程時，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客户產生逆反心理，具體方法是：多提問少陳述;增加自己的可信度和好奇心;學會轉換立場;用羣體趨同減少逆反心理，即利用有名的客户、潛在客户，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度。