珠寶銷售中如何讓顧客覺得實惠

買個實惠，對顧客無疑是有利的，當然容易買單，無論在二線城市，一線城市還是世界各地都一樣!怎麼讓顧客覺得實惠呢?下面是本站小編為大家整理的珠寶銷售中如何讓顧客覺得實惠，希望對大家有用。

我們先分析下面兩種情況：

第一種情況，珠寶行業內出現頻次最高詞之一“揀漏”。有“漏”時，買主付款最急切!什麼是漏?就是賣方要價，也就是成交價遠遠低於買主的感知價值。我曾經在地攤上碰到兩件帽花，開門老，貨主不懂料，認為是岫玉的，要200元，但我一眼就確定是和田玉，怎麼看也覺得值4000元。

顧客利得=感知價值-成交價

也就是4000元減去200元等於3800元。當然，我會爽快買單了!但請注意如果感知價值錯誤，結果就是“被漏揀”。

也稱“打眼”，“打眼”和“被漏揀”，還有一些區別，打眼就東西看錯了，不一定成交，“被漏揀”就是已經花高價買了不值錢的東西，後者更慘!

另外還有一種情況就是商場打折促銷時，生意一般會好很多倍，核心是很多消費者以標籤價為感知價值，因為不瞭解行情，也沒有時間去了解，就只能以標價做參考了，打折時大家當然覺得實惠了。

顧客利得=原標價-折後價

有利誘!自然容易成交!

很多珠寶專櫃標高價，然後給顧客打折，常年都打折，都是這種套路。

要顧客覺得實惠，儘量讓顧客利得大，一種是增加這個算式中的被減數就是顧客感知價值，一種是縮小減數，就是打價格戰，價格戰很惡性，我們國家盛產腦殘，做事不要錢的主層出不窮，沒有利潤，如何保障後續服務，形成惡性循環，欺騙，售假就出現了。

我們專業珠寶人萬不可自賤!唯一選擇是設法去增加顧客感知價值。當然控制進貨成本也非常重要，如果你明顯拿貨貴了，削價也是必須的。

如何提高顧客感知價值?

這是一個非常大的課題，很多商學院，很多成功的企業都在研究這個問題，下面僅分享個人的一些經驗，希望對您有幫助。

1、儘可能教會顧客鑑賞知識：讓顧客從物有所值，沒有被欺騙的認識角度，產生更高的感覺價值，高檔貨，懂行的人才能看上價;

2、強調文化附加值：玉雕行業的傳統就是圖必有意、意必吉祥，吉祥的內函，能夠提高感知價值，另外對用料的稀缺性進行分析，稀缺性可增加感知價值，還有設計之巧妙，如俏色等，強調創新、個性，也可提升感知價值;

3、以品牌內涵，滿足顧客心理與情感需求：“金大亨”品牌。金，代表的是高貴。大亨，有一方勢力的達官貴人。自然讓人聯想到來我這裏的買賣雙方都是大老闆。誠信如金，來買東西有保障。合作共贏。自然給感知價值加分;

4、注重服務細節：顧客累了，要注意讓其落座，渴了要注意上茶，有手鐲要帶上，取下時儘量別弄疼人家，試戴時項鍊、繩子別夾到頭髮，保證顧客心理和生理上都以一種更舒適的方式去消費，這樣也能夠增加顧客感知價值;

5、強調珠寶的實用性：比如這個珠寶比較厚重，周邊沒有尖鋭的地方，不容易硌到人，不容易碰碎，都是可以增加顧客感知價值的，同時精美的配繩、包裝也會給顧客帶來驚喜;

6、特色服務：獨一無二的服務，特別的服務創意，也能提高顧客的感知價值。大家現在都提倡7日內無理由退貨，有商家提出8日內可無理由退貨，他的服務就突現出來，也有對感知價值的提升的效果;

7、利用網絡向顧客提供知識及資訊：降低顧客花費在信息收集方面的時間和精力，幫助顧客省時間，就等於幫其省錢，當然會提升顧客感知價值!