汽車銷售話術激發客户的購買慾望

在汽車銷售的過程中根據不同的階段採用不同的汽車銷售技巧來應對，能夠起到事半功倍的效果。下面是小編為大家收集關於汽車銷售話術激發客户的購買慾望，歡迎借鑑參考。

最初階段

客户只是剛剛有買車的想法，尚且處於不同品牌不同車型的比對期。

這個階段的客户，需要的是對各個品牌的車的全面瞭解。一般的銷售人員，套路是首先自我內定客户只准備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路：價格區間定位 + 車型定位 + 專業介紹

這確實是一個汽車銷售裏常態的慣例，但問題是，客户現在是處於比較期，並不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內定客户只是要買自己的品牌，那麼很多話是非常不切合客户心理，容易造成排斥。

那麼這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客户覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客户選擇的範圍只侷限在自己的品牌中。

那麼銷售在這個過程中做什麼?不賣品牌，不賣車，賣什麼?答案呼之欲出，賣自己!

作為一個汽車銷售，首先你必須是專業的，一個有買車需求的客户，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多瞭解之後再做評定。所以，為了迎合這個階段的客户，銷售人員應該這樣塑造自己：

首先，我是一個專業的汽車行業銷售人員，對於各個品牌各種車型的瞭解，沒有人比我更專業。客户一方，根據你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關係，但是你可以向我諮詢，我們以後可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。

因為客户仍然處於比較期，留給銷售人員可做功課的機會還有很多，所以首先建立起友好的客户關係是第一步。

擬購階段

客户在對品牌，車型，價位等等有所瞭解之後有備而來，內心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：

1.瞭解這家店面的價格、售後等等情況

2.試駕實體車

對待這個階段的客户，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關於車型上的基礎的介紹，這樣子只會讓內心中充滿着獨立思考的客户對你反感。

這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車，並且不只是賣自己，關鍵是賣服務質量。

作為一名專業的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買後的保養、注意事項等維修部、售後部門的工作範圍內成專家。

汽車作為大件商品，具有長期使用的特性。客户購買不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客户從你這裏購買之後，在日後的使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那麼這一次購買就是一個長期快樂的過程。

説一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，説售後的服務，有專門的售後部門、維修部門負責，關我什麼事?我的意見是，汽車產品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業產品價格相似。但是卻擁有着工業產品不具有的一個非常重要的特性：重複購買性!!

按照節點理論，每一個優質的客户後面，都隱藏着50個潛在的客户。你成功的服務好一個客户，就是潛在的服務好50個客户。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售，他説他每個月穩定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客户轉介紹的。