推銷工作心得

（一）我的推銷心得之自我修身的六個原則

一 勤

“一勤天下無難事”，對於業務人員來説，惟有勤於拜訪，勤於溝通，勤於收款，才能使業務推展順暢，締造佳績。

二 誠

“精誠所至，金石為開”，怎麼固執己見的客户，一旦面對業務人員誠摯耐心的詳細解説，拒絕的冰山，自然也會很容易地融化開來。

三 禮

“敬人者，人恆敬之”。當業務人員面對客户時，無論對方是老是少

是貧是富都必須以禮相待，使對方由信任您，敬重您，進而對您的產品產生信心。

四 智

前面三點足夠使您建立良好的人際關係，贏得信任。但是，想要向成功的彼岸再次邁進，仍必須依賴超人的智慧，才能掌握優勢，扭轉局面。

五 健

沒有健康的身體，一切都是空談。當您四處奔波，尋找客户時，所依賴的便是一副強健的體魄。別人一天拜訪五個客户，您必須六七個，甚至更多，才能發掘更多的客户，開創更不平凡的局面。

六 察

一個成功的業務人員，對周圍環境的變化要具備靈敏察覺的本事。

這樣，才能由客户細微的表情變化，察覺出他的心理狀況，進一步掌握契機，以達到説服對方，談成交易的目的。

除此以外，“恆心”“毅力”“鬥志”以及“腳踏實地”的處事態度，也都是業務人員必須時時提醒自己要緊緊掌握住的重要原則。總而言之，惟有全心投入您的工作，才能贏得最後的勝利。

（二）我的推銷心得之五大精神

一 善於分析

目前的商業形態已有過去的生產導向轉變為行銷導向，如果不重視市情行情，客户消費動機，習慣的分析，那麼，業務人員便無法投客户所好，介紹客户所需要的產品。

二 善於接觸

善於接觸，便是積極有效地發掘潛在客户。嚴格説來，客户才是支付業務人員薪水的後台隱形老闆。與客户“接觸”的目的雖是“推銷”，進行接觸時心態卻必須以“與客户建立友誼”為基礎。換句話説，惟有與廣大的潛在客户發展良好的人際關係，使客户喜歡信賴您，以致願意傾聽您的傾訴。

三 頻於聯繫

“創業維艱，守成不易”，人與人之間的情感發展，也是如此。再深厚真摯的生死之交，一旦疏於維繫聯絡，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您業務過於繁忙，無法親自與老客户敍舊，也可以“電話傳情”方式，喚起對方的注意。

四 主動出擊

在業務人員的字典裏“害羞保守膽怯”這六個字是絕對不能出現的。“戰勝恐懼”是踏入這個行業的第一個座右銘。在您接近客户居處時，可能心跳加速，血脈膨脹，這時，不妨放慢腳步，做一個深呼吸。然後，輕輕告訴自己：“不必害怕，他一定會喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動出擊，掌握時勢。

五 有利共享

想使業務人員與客户之間的情誼綿延流長，必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來於雙方真誠的溝通和互動。或許，在權衡雙方利益一致的情況下，業務人員必須犧牲一些利潤，而贏得對方的滿意與信任。但是，若能將銷售的眼光放遠，便會發現這才是明智之舉。總而言之，與客户“有利共享”是業務人員必須切記的。

有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如虎添翼般塑造出一個精神奕奕，站無不勝的業務人員。

(三）我的推銷心得之“四力”

所謂“四力”系情報力，行動力，吸引力及説服力。

一 情報力

情報力，也就是蒐集推銷過程中所需的各種資訊的能力。

對於一個業務人員來説，必須蒐集資料，充分地瞭解自己，瞭解客户，瞭解同業。這些瞭解的過程，都必須依賴強有力的資料收集，而運用業務人員敏鋭的本能，才能又經濟又快速地獲取所需資料。

二 行動力

行動力，是指對展開銷售行動的計劃.執行.控制。

行動計劃.時間控制.路線安排以及銷售用具的製作，都屬於這個範疇。有了良好的行動力，業務人員便能按照預定的工作步驟，有次序地展開工作，而不至於像沒頭蒼蠅一樣，站在十字路口不知何去何從。

三 吸引力

“吸引力”説白了就是讓客户“喜歡您”。

一副吸引人的面貌.身材，不在於父母給予的先天所賜，而在於業務人員本身自我的苦練.進修。而最高級.最具説服力的業務人員，便是具備學者的優雅風範加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才，以及無數挫折與失敗的實戰經驗。

四 説服力

讓客户含笑點頭，是身為業務人員的重大使命。

説服力的養成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客户心理變化的明察秋毫，以及恰當的掌握.運用。乘勝追擊，以退為進，使客户心甘情願地跨入業務人員精心細密擺下的絕妙陣局，這都是良好説服力所能發揮的強大功能。

説完“四力”接着是八種訪問的方法。

(四)我的推銷心得之“八種訪問方法”

在推銷過程中，由於訪問出發點的不同，大致可分為下列八種：

一 洽談訪問

即為了取得訂購契約而進行的一般銷售活動。

二 推廣訪問

為進行銷售而實施的各種指導.訓練及援助活動。間接促使客户訂購。

三 追蹤訪問

即是為了確認.維持公司和客户本身的立場，以瞭解是否如業務人員所掌握的情況並分析繼續進行交易的機率有多大。

四 致意訪問

也可説“溝通訪問”不以銷售為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。是指在確實的交談中，給予客户安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，業務人員一面聽取客户對產品的狀況，一面藉機向客户新的相關情報，達到與對方溝通協調的目的。

五 服務訪問

做好銷售後是服務，以贏得客户的信賴和友誼。還可結識更多的新客户。

六 客訴訪問

以處理客户的抱怨為目的所實施的訪問。當客户對產品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應向客户道歉，然後委婉説明並妥善處理，讓客户氣消心平，挽回他的忠心。

七 收款訪問

以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態度要和緩.立場要堅定，這樣才能收回帳款。

八 交際訪問

針對客户的生日.紀念日等等活動所採取的交際訪問。可藉此聯絡感情，喚起客户的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎。