推銷理論與技巧實訓心得大綱

心得

——只有經歷才會懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商務職業技術學院經濟貿易系04級國際貿易專業的“推銷理論與技巧”課程實訓周。維持了2個星期。這次實訓周，系裏聯繫了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業、湖南皇爺食品有限公司等本地勢力較強的企業。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負責推銷湖南派派食品有限公司生產的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調味品），經過2周的實踐，本人深刻地體會到賺錢非易事，若，路不對，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收穫！！！

實訓第一天，大多數都把自己的朋友當成“的”，費盡脣舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應能收下，錢先欠着，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業”。作為朋友的，當然受不住這般纏説，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……

實訓第二天，朋友多的，還是繼續開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費跑到更遠的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個電視節目“尋情記”。

實訓第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發展新資源了。於是乎，一隊隊人馬聚集會議，狼煙四起，九個臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區。c組d校區，e組f校區……如是棋盤鋪開。結果是，有的組從某校區某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經驗，才發現，有人一天總共買了6瓶“農夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這麼下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財力、人力都白白的“貼”。苦啊，有人開始埋怨了……

實訓第n天(n＞=4)，業績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯繫到的成員們就陸陸續續不外出了；有聯繫方式，關機或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！

……

……

……

能堅持到最後的，實屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服！！！

不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收穫！！！

實訓最後的文字總結，又增加了校周圍網吧、複印室和打印室的收入！據説，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學習氣氛濃厚了不少，網吧、複印室和打印室忙碌的身影絡繹不絕，都在籌備材料，為整個實訓最後一博，圖專業老師給個高分。

末，衷心的感謝策劃實訓的老師，讓我等又多了一次接觸社會的機會，積累寶貴的成事經驗！！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司簡介

湖南派派食品有限公司成立於1994年，是以湖南農業大學為主體的股份制企業，主要生產具有濃郁湖南地方特色的調味品，並和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進入長沙（國家級）高新技術產業開發區。公司依靠科技，堅持創新，各個方面保持着穩步發展的良好勢頭，成為湖南省食品行業中成績斐然的名牌企業。緊密結合食品市場的發展趨勢和消費潮流，運用高科技手段，提升開發富有地方特色的傳統食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產品研究的主要內容之一。公司的科研人員對具有豐富營養的豆製品進行系統研究，篩選出湖南傳統的季節性發酵型豆製品——臘八豆作為重點研究方向。

公司的食品微生物專家對臘八豆的營養成分、機理、風味、傳統手工製作中的科學因素和缺陷等做了嚴格的理化測試和分析實驗，運用分子生物學及現代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發酵生產且質量無法保障的弊端，成功地實現了工業化純種發酵生產。其營養成分、產品質量和風味較之傳統產品有了極大的提高和改進，受到市場的普遍好評。在美國、日本、東南亞、台灣、香港等國家和地區的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的唯一產品代理商。

湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關鍵在於公司雄厚的科技力量和公司嚴格的現代管理制度。公司擁有的註冊商標“派仔”和“辣革命”，已經被國內市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質量管理體系認證，可靠的產品質量，正使公司產品走向世界。

附二：

我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實踐到理論.經歷了一個過程,在此過程中,我學會了不少知識，愚見如下：

1：初級階段,拜訪客户有點畏縮,這是正常現象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關鍵在於堅持.可先從小客户開始,慢慢樹立自己的信心,直到養成一種職業病:見到有可能成為客户的人就想試試,那種挑戰自己,戰勝對手的感覺真是爽!

2：推銷產品時,要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那麼令人窒息，有了歡快的氣氛，客户的大腦就比較活躍就會自覺地把你推銷的產品和自己的需求聯繫起來．比方説聲音大一點，有節奏，有激情，再加點肢體動作，與客户談感興趣的事．總之一句話，要把客户的大腦動起來．

３：學回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的並不多．可能你的準客户正苦於沒人交談，你卻在誇誇其談你的產品，對方想展現自己的口才，你卻一句也聽不進去，怎麼又能夠讓客户聽你説呢？

４：讓對方主動訂貨．對方一看到你，就能聯想到你所代表的產品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時你就不要再向對方推銷了，而是大談特談題外話，讓對方產生一種渴求，為了把你早點打發走，就可能會主動訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自誇＂

５：推銷從某種意義上説是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達到心靈相通，即使話講的不好，對方也會接受你。

６：謊言的讚美對方．＂王老闆啊，我們公司在開全體會時，談論起我們的客户，當説到你時，大家都説你這人不錯，户又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個業務員都爭着和你打交道．＂對方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．箇中玩味，不必多説．

7：最重要的一條：讓對方覺得你是一個可靠的人，誠信的人，實在的人。

04國4孫輝

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