談判基本技巧之數學解題模型

説起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而慄.嗯，其實你想太多了，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是説服，更是協調衝突.而談不定，工作就一定搞不定.

基本的談判解題模型，包括了以下幾種：

(一)利益交集法：

這個方法超優，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學會這個撇步.

這一方法的精隨在於「不談立場，而談利益」.這是什麼意思呢?就是説，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求.

舉例來説，如果你向老闆要求週休二日，老闆卻怎麼説仍堅持雙週休，從彼此表面的要求來看，一方要週休二日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏?看來一點機會都沒有，對不對?然而我們換個做法，想想雙方心裏真正的需求：我們要週休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假，

是希望公司利潤不變.再想一想，其實雙方的利益絕對可以並存的，那麼這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做.有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閒生活，又能保住生產績效，一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題.

(二)集體掛勾法：

假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試着運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加.譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售後服務一起談(「如果您如此付款，那我們就會提供…服務…..」).集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增.

(三)議題切割法：

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識.

例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個「去不去」的大議題，可以被切割成「什麼時候去」「用什麼角色去」「去多久」以及「如何安排善後」等議題來商量.

同樣的，想跟老闆要求5%的加薪，也可以切割成「什麼時候加」「分幾次加」「在什麼前提下開始加」等議題來討論.

談判專家建議，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作.

(四)平行交換法：

如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商.例如，如果資方在加班費計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數上妥協.這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助於整個談判的成功.