學習猶太人的談判技巧

眾所周知的是猶太擁有“世界商人”之稱，他們憑藉着卓越的見識，在談判桌上取得一個又一個的成功，他們是怎樣談判的呢?下面是本站小編為大家整理了學習猶太人的談判技巧，歡迎大家閲讀。

學習猶太人的談判技巧

不打無準備之仗，多準備幾套方案

猶太人在和別人談判的時候，經常會在談判之前做好準備，不會臨時抱佛腳，而且他們還會充分了解對手的情報。這樣在談判的時候就不會被對方牽着鼻子走。

商務談判中，談判雙方最初拿出的方案，應該都是對自己有利的方案，雙方都希望在談判中，自己能獲得多一些的利益。因此在最後談判的結果出來的時候，人們就會發現，最終的談判方案不是雙方最初提出的方案，而是經過變通協商之後得出的方案。

雙方在談判的過程中，常常會在你推我拉的過程中忘記自己最初的意願，或者被對方帶入誤區。所以這個時候，應該多準備幾套方案，在對方不同意自己方案的時候，就將下一套方案拿出來。如果對方還是不滿意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利於自己。就算不主動將這些方案拿出來，在和對方商議的時候，該作出什麼讓步，自己心中也是有數的。這樣，在對方提出解決方案的時候，自己就會知道要作多少妥協，有沒有超過自己預先設想的範圍。這樣經過仔細思索才作出妥協，一般到談判結束的時候，自己最起碼是不會後悔的。

有些人在談判之前，不知道多想一份方案，在談判的時候就會手忙腳亂，將自己的不足和缺點輕易暴露在對手的視野中。對手經常會利用這樣的機會爭取更多的利益，由於自己沒有想那麼多，只能在匆忙中喪失很多利益，這樣的談判對自己而言無疑是失敗的。所以猶太人在談判前，經常根據自己的利益劃定合理的最高獲取目標和讓步的下線——底線，根據這個範圍多準備幾套方案，這樣在談判的時候，自己就會有靈活進退的餘地。同時對方也會有選擇的餘地，可以避免在談判的時候出現尷尬的場面。所以在談判之前，應該先對對方的情況有個大體的瞭解，對對方想要達成什麼樣的目標，能夠作出什麼樣的讓步等涉及談判事項的內容，都應該有個大致的估計，這樣在談判的時候才不會手忙腳亂地將自己的利益讓給對方。

猶太人經常在談判之前就將各個細節仔細地研究一遍，他們從不打無準備之仗，只要打仗必定成功。他們在談判的時候相當自信，為了自己的利益經常是寸步不讓，因為他們已經將所有的細節都考慮到了。

如果我們在談判之前，也學習一下猶太人這種多準備幾套方案的辦法，那麼在談判的時候，我們也能打個漂亮仗。

胸有錦繡口若燦蓮

在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風趣，隨機應變，對答如流。其實，他們都不是天才，關鍵是他們充分做好了談判前的一切準備。猶太人認為，從容不迫、應對自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關鍵是付出艱辛的前期努力，儘可能地作好大量的準備。

作為猶太人的傑出代表，基辛格被稱為20世紀最傑出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的背景資料。為了實現中美關係的正常化，基辛格曾赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調查。他的部屬根據多方面提供的資料加以反覆審核修正後提交了一份報告。這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關係等翔實材料，基辛格在赴北京的前一週將這份報告呈尼克松審閲，並另外附上他自己所作的詳細分析和綜合評述。事實上，即使對中美關係不甚瞭解的政治家，只要讀了這份報告，就會成為卓越的內行。為此，基辛格總結為：“談判的祕密在於知道一切，回答一切。”在他看來，事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，正確判斷雙方對立中的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機可乘;相反，不知根底，在談判時優柔寡斷，不能立即回答對方的問題，會給別人權限不夠或情況不熟的印象。

猶太人這種充分作好談判前準備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認可，是一種“凡大事謀定而後動”的成熟智慧。現實中，有許多人太願意成為一個成功的談判專家，可是卻太不願意去承受想成功之前必須要去經歷的艱辛和努力，又怎會不半途而廢呢?

提領而頓百毛皆順

猶太人主張，在談判中，要儘量和有決定權的人談判。為什麼呢?因為在他們眼中，每一個組織都有等級制度，平穩地和每一個等級人員交涉談判，一級一級地，直到滿意為止，這是低效率和浪費時間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權，談判的級別越高，越能滿足自己的要求。

因此，如果他們考慮要和某一個人打交道，首先會弄清楚：他是什麼職位?他能做哪種程度的決策?談判開始時，精明的猶太人會很禮貌地向對方詢問：“您能幫助我解決這個問題嗎?”或者説：“您能夠決定達成我們的共識嗎?”如果回答是否定或猶豫的，他們會找藉口來終止談判，立即再找其他的高層人物。在20世紀60年代的中東和談中，以色列的領導人排除很大困難，要求與美國總統直接面對面和談。當美國終於同意遵循中東和平方案時，他要求卡特總統做出承諾，卡特總統最後只好説：我無權做一個明確肯定的國家承諾，但是我個人保證，如果美國的議會不批准這個合約，我就辭職。對此，猶太人終於達到了目的。

在談判時，猶太人也明白沒有人有絕對的決定權，所以，他們只能寄希望於那些有適當或有相當權力的人談判。有了協定之後，猶太人就會盡力執行，兑現他們的承諾，為自己千辛萬苦爭取到的權益提交滿意的註解。

帶着情緒談判是愚蠢的

《塔木德》裏面説過這樣一句話：“帶着情緒的談判是愚蠢的。”感情用事者不適合談判，因為他們會將自己的個人感情帶入談判中，這是非常不理智的行為，一旦情緒混亂就會導致談判失敗。

談判應該是理智冷靜的行為，所以在商業談判時一定要控制自己的感情。談判是和經濟利益直接掛鈎的，不要由於發泄不滿的情緒，而失去自己的經濟利益。

在談判的時候，不應該加入更多感情因素，將情緒和複雜的個人感情因素帶入談判中，就會讓自己變得很不理智，使原本簡單的事情變得複雜。聰明的人能夠控制情緒，而愚蠢的人會被情緒控制，這樣的人在談判中怎麼能成功呢?

猶太人在談判的時候經常強調不要讓情緒控制自己的思想，帶着情緒的談判是愚蠢的。不管遇到什麼樣的事情，他們都能冷靜地進行處理，不會讓自己的情緒佔據理智的上風。

時時動筆博聞強記

在談判中，猶太人學識淵博，簡直跟博士一般。即使吃飯時，他們的話語也會滔滔不絕，從不讓人覺得冷場。當猶太人向人講述洋海域特有魚羣的名字、汽車的構造、植物的分類和品種……對方會以為他們是這方面的專家。

猶太人的博聞強記並不是天生的。他們一方面精於心算，另一方面又非常勤奮，時時動筆。只要是看中的東西，他們都要記錄，以增加他們的知識。猶太人愛做紀錄，卻並不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完後，把煙盒裏的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺。回家後，他們還要重新整理。在談判中，猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點，樣樣都清晰明白，沒有失誤。談判中的這種記錄實際上是猶太人商業交易的備忘錄。一次，猶太人和日本人洽談了一筆合同。“好像談判時交貨日期定的是某月某日，先生您記得有誤吧?”時間一到，對方想拖後耍賴。猶太人微微一笑，説道：“是嗎?也許我們記錯了，可這張記錄是這樣的。”在清楚地記載着時間、地點、見證人、談話內容的原始記錄面前，對方啞口無言。

廣博的知識對猶太人而言，不僅是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛，更重要的是知識可以開闊他們的視野，使談判更準確、更實際，從而選擇最佳解決問題的途徑。因此，猶太人在談判中很少吃虧。

生意不成，也要笑臉相迎

猶太人在做生意的時候，經常會説：“生意不成，也要笑臉相迎。”猶太人非常重視和合作夥伴的關係，他們認為即使生意沒有做成，也不能破壞雙方之間的友誼，説不定以後還會需要對方的幫助。猶太商人做生意強調和氣生財，所以他們和別人在做生意時總是笑臉相迎，即使與對方產生意見分歧，他們也會笑着説出反對意見。如果在交涉時雙方產生了很大的分歧，甚至發生爭執，猶太人在第二天和合作夥伴見面的時候，依然會笑着向對方問好，好像前一天的事情根本就沒有發生過一樣。

猶太人做生意講究和氣生財已經有很久的歷史了。因為種種原因，最後沒能談成生意，他們也會與對方保持良好的關係，多個朋友就會多條路。猶太人在這種時候會為自己留下一條後路，為以後的生意做好鋪墊。猶太商人對所有合作伙伴都笑臉相迎的策略，為他們廣納四方之財提供了非常有利的條件。很多世界級的企業都是這方面的典範。現在很多商家都打出微笑服務的招牌，這樣有親和力的服務，能夠吸引顧客不斷地光顧，不斷地拉來回頭客。對每個生意夥伴笑臉相迎，對方也會時時記着你的，當有合適的生意時，他們説不定就會照顧你呢。

真誠相待以情感人

談判可以説是一種較量，不可避免地會有爭執。但猶太人認為雙方不管怎樣利益衝突，都必須真誠相待、不傷感情。因為他們認為，當對方感到失了面子，他會變得充滿敵意，冷漠無情，危及眼前和長遠的合作。

一次，隸屬於兩個商業組織的猶太人約定談判。到了會場，發現其中一個團體十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自來的。為不傷及情面，於是另一方有禮貌地説：“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來參觀赴宴的，我們在另一個房間專門有美酒佳餚款待。”很快對方有一人快步走了出去。這時大家都震驚了，因為他是最有名望、大家知道一定會受到邀請的那人。他為了不給未受邀請的人難堪，寧願犧牲自己的機會和聲譽。很快誤會澄清了，是對方有一個職員來送急電，並非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中，締結了永久的合作關係。

在“狹路相逢勇者勝”的談判中，能夠用心良苦、主動從對方感受考慮，並採取巧妙的行動，很大程度上取得對方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想，往往是贏得尊重和財富的最佳源泉。