商務談判的準備工作

無論是小到“逛街講價”，還是大到“商務合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免。可見商務談判的重要性，而我們在商務談判進行前要做好商務談判的準備商務談判的準備工作有哪些?下面本站小編整理了商務談判的準備工作，供你閲讀參考。

商務談判的準備工作：蒐集與分析情報

蒐集與分析情報是談判的第一要務，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟着感覺走，感覺對方需要什麼、目的是什麼，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準確率，必須蒐集與分析情報。

在國內一些招投標項目中，蒐集與分析情報至關重要。招標方對於這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關係户，自己不過是陪太子讀書的角色;招標方對標的物最在意的是質量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進行蒐集分析。這也是為什麼招投標前，許多公司會把關鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內，嚴禁與外部聯繫。

迪吧諾公司是紐約有名的麪包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購麪包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進行推銷談判，但無論採用什麼手段，就是不能促成談判成功。

此後，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員，熱衷於協會事業，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項與飯店經理交談。這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他眼裏閃着興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協會。

幾天以後，飯店的採購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把麪包的樣品以及價格表送去。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑着對迪吧諾説：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的經理那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期的業務合作。”過去4年裏進行了若干次推銷談判，一塊麪包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關心的事表示了關注，事情卻發生了180度的轉變。

商務談判的準備工作：談判的實質結構

談判可以分為五個結構：權力結構、議題結構、成員結構、陣營結構、實質結構。談判之前，我們尤其需要對談判的實質結構加以瞭解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什麼、性格特點是什麼;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點談判。

談判的參加者與地點都是談判中的結構，會直接影響到談判的結果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領導商談彙報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點結構安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。

經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結構的安排，讓談判的局勢發生改變。

商務談判的準備工作：標的物的目標與底線

在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的(Must)，哪些是可以要的(Want)，哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優先次序，需要我們提前做好判斷。

商務談判的準備工作：瞭解對方的禮儀習俗

這一點在國際商務談判中體現得尤為明顯。不同國家的生活習慣、商業習慣、社會文化、商務禮節、禮儀禁忌等不同，會導致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導致對方難以接受，談判也因此無法繼續進行。

除了瞭解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據其特點有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經與北京某一家企業進行進場談判。我事先了解到，負責談判的對手是陝西人，32歲，性格內向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陝西餐館用餐，併購買了市面上最新發行的一套生肖郵票集送給他。他看到後十分高興，後面的談判也進行得十分順利。

商務談判的準備工作：提前準備必要的東西

如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發生什麼。曾經有一家台灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，飢腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什麼。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執意要求。

但有時候，你不能預料對方會有什麼樣的策略出來，比如告知：總經理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量，養足精神，才開始談判。另外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預則立，不預則廢。商務談判前做足充分準備，雖無法保證一定達成目的，但可以讓自己處於有利的處境，保證談判順利進行。