公共談判怎樣做到雙贏（通用15篇）

公共談判怎樣做到雙贏 篇1

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱着同樣的目的。

這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”(feel,felt and found)這種先退後進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方説：“我聽説你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你説：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

公共談判怎樣做到雙贏 篇2

1.清晰準確

談判時必須把自己的立場、要求、態度準確清晰地傳遞給對方。如果傳遞信息不準確，對方就不能明瞭您的意思，如果將錯就錯地達成了協議，那損失可就大了。

“在設備保修期內，恆源電子機械廠應該提供一切服務。”

這面這句話就沒寫明，“一切服務”具體指的是哪些服務呢?應該具體寫清楚。

另外在談判時避免使用生僻詞以及容易產生岐義的詞，以免產生誤會。

“在設保(設備保修期)期內我們會來人幫你們修。”

“什麼?……在設備保修期內，有了問題你們提供上門服務，24小時隨叫隨到，是這樣嗎?如果違約怎麼處置?”

2.靈活多變

談判過程有問有答，當面溝通，沒有多少醖釀的時間和思索的餘地。雖然在談判之前要做很多準備工作，甚至要設計出一整套對策，但也不能拘泥於最初的構想，而應該從談判實際出發，在談判目的規定範圍靈活變通，以適應對方的要求。

“您是説售後服務24小時隨叫隨到……”(當初只是設想的工作八小時之內服務)這個恐怕有一點難度。好吧，為了更好地為您服務，這條件我答應了!”

3.不傷及對方面子

面子和自尊是一個很敏感的話題。客户購買的不僅是商品，而且還兼顧有情感方面的需求。當一個人的自尊受到威脅，他會對外界充滿敵意。所以一定要注意不要因為用詞不慎而造成雙方不愉快的局面。

比較下面兩例的不同：

“您的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎之上，這種想法是非常自私的，我決不能同意的您看法。”

“有些資料可能您還不曉得，我這套設備生產線幾經輾轉最終才順利開工，工人們也都很辛苦，我要支付工資，還要算成本。現在報的價格已經達到我的底線了。”

公共談判怎樣做到雙贏 篇3

商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

二 實訓過程

第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實習報告範文篇03

名：曾勇 學號：20xx442872

一、 實訓目的

通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在談判活動中熟練運用。

二、 實訓內容及要求

1.談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息;

2.談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織;

3.談判計劃的制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，並能制定商務談判計劃;

4.談判過程： 掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

三、 實訓過程及心得體會

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最後一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本週的商務談判實訓。

第一天實訓本安排在了A309教室內，由於第一天主要是做一下實訓安排和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務談判全過程。之後以4個人為一個小組進行自由分組，並抽籤決定本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“中坤遠大大鐘寺廣場糾紛”，由於我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實訓題目中最難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰性，我們組的鬥志又高漲起來。

之後的兩三天主要是對抽到的題目進行資料的收集整理和擬定談判計劃書。由於我們抽到的是糾紛談判的題目，這給我們資料的收集整理和談判計劃書的擬定帶來了很大的困難。由於網上缺乏大鐘寺廣場糾紛相對客觀的資料，大部分資料都是各説各話，各持其詞，這讓我們對整個事件的認識非常混亂，誰對誰錯都

難以有個具體的判斷，對談判問題的確定也相對困難。最後我們只能根據雙方爭論的問題作為談判議題，並假設了部分背景和相關資料。在擬定談判計劃書的時候，由於難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定對方邀請我們去談判。在擬定計劃書中，我們還是根據情況，瞭解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，讓掉部分利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費問題上做出讓步，但要求對方工程款項上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。

小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一 定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃， 模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了很多書本以外的知識，也給我提供了一個實踐的機會和平台，在這一週的實訓中使我受益匪淺。希望以後能有更多的實訓機會。

公共談判怎樣做到雙贏 篇4

Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.

However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:

Teach children to ly touch a child before you their name.

Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.

Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.

Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.

Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.

Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."

Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.

Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.

Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.

All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.

公共談判怎樣做到雙贏 篇5

My problem with my famliy I have a big family which contains my father、my mother、my sister and are getting along with each other very well until one day I found a problem with my father.... My father is a worker and he is always smoking at ytime I go back home from school I found the whole house is full of smoke which makes me feel very only I but also my mother and sister hates seeing my father smoking at are often consisting my father on giving up rer,he never listen to the contray,he keep on somking at home and smoke more and more. I usually argue with my father about his smoking and suggest a lot of advices on his giving up he never listen to my advices. I think we should communicate with my father more and more and make him know the badness of smoking.I hope I could make my father giving up smoking sooner or later.

公共談判怎樣做到雙贏 篇6

Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.

However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:

Teach children to ly touch a child before you their name.

Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.

Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.

Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.

Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.

Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."

Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.

Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.

Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.

All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.

公共談判怎樣做到雙贏 篇7

説實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願，記得選課那天是星期四下午，每週週四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選，要麼就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳説中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在週六日上的，其他的安排在週一到週五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。後來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更誇張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務溝通了。

第一週很快過去了，第二週週六帶着超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多説了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友説這句話不是老師原創的，不過也沒關係，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽着聽着感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機!以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關係”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯繫結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這麼一部分內容説，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那麼玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊!

公共談判怎樣做到雙贏 篇8

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網絡集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100台電腦

談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

決策人：張新新，

負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一週內

底線：①以我方低線報價xx元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)

打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

公共談判怎樣做到雙贏 篇9

包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”;商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那註定是以失敗而告終的;商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽着鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。

一、國際商務談判的技巧

談判技巧可以説是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕鬆的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和衝突的商務活動中，我們應懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標分散，儘量避開利益衝突。要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處於有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，同時也為對方着想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。

(三)把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多瞭解對手。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善於利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

二、文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由於不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有着顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,瞭解和掌握不同文化間的聯繫與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由於特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由於中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋樑，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞着截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風,談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關係,精於談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規,也更為保守。

以上便是我學習《國際商務談判》這一課程後的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用於我們日常生活中：談判的技巧——相當於我們平日裏的説話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當於我們平日裏的交談心理，知道他人想什麼，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當於我們平日裏的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。

公共談判怎樣做到雙贏 篇10

一、要有幽默感。

幽默的語言風趣、詼諧、意味深長，使人得到的感觸就是精神上的愉悦和滿足。幽默感可能有點天生的味道，有的人生來就很幽默，一張口就能讓人捧腹，也有的人可能一輩子都沒説過一句能讓人笑的話。但不管怎麼説，只要有心去學、去模仿，變得比較幽默一些是可以的。

二、要注意語言的修辭

要説好話，光有幽默感還不行，而且的莊重的場合你一味幽默，可能就會讓人感到你油嘴滑舌，淺薄和沒有修養。所以還要注意語言的修辭。在一般的口頭表達上常用的修辭手法有比喻法、誇張法、排比法、數字歸納法等。適當運用這些方法，可以使説辭生動有趣，不會幹巴巴的。比方説，我要稱讚阿紅，可以這樣説，“阿紅，你很美”，也可以這樣説，“阿紅，你美得就像天山上的雪蓮一樣”。阿紅肯定更喜歡聽後面這句，後面就用了比喻。當然比喻要有新鮮感，老重複別人的，拾人餘唾，就沒有味道了。大家也聽過這句話“第一個把女人比作花的是聰明人，第二個再把女人比作花的是庸人，第三個再把女人比作花的人就是蠢材了”。誇張也是很常用的。我以前的一個同事，腦門特光亮，我們經常拿他那油光可鑑的腦門開玩笑。一次到河北旅遊，在抱犢山上他要我幫他照一張像。我拿着照相機對着他煞有介事地瞄了好幾秒鐘，然後放下相機瞪着他的腦門，讓他注意到我看着他的腦門，才説，“照不了，反光太厲害”。這就是誇張。還有排比法。排比法能給人一種氣勢，給人一種非聽下去不可的感覺。

三、要有一定文學素養和歷史知識

在講話中適當用一些成語典故、詩詞歌賦、名人的名句，可以使你的講話給人一種知識淵博、水平很高的感覺。這裏順便説一下，講話表現得更有水平和文學素養是對的，但不能不懂裝懂，鬧出笑話來。有些把握不準讀音的字，一定要去查字典。現在有些朋友不在乎讀錯別字，這使我感到很吃驚。講話在適當的時候、場合，有意運用成語典故、詩詞名句，可以收到意想不到的效果。

四、講話最好有一定哲理

這個難度比較高，但也不是不可企及。所謂哲理，就是能在講話中體現一種全面的辯證的觀點，抓住本質必然的東西，點出內在規律，具有前瞻性，言簡意賅，給人以啟迪。具有哲理的的語言，看起來是簡單的句子，但往往包含着深刻的內容，使人越咀嚼就越有味。可以舉幾個例子：馬克思最尊崇的辯證法大師黑格爾説過這麼一句話：“同是一句格言，在年輕人和老年人的口中説出來，具有不同的廣袤性” 。這就是一句很有哲理的話。它的意思是説，關於人生的同一句格言，年輕人會講，老年人也會講。但是他們所體會的意義則迥然不同。儘管年輕人也可以正確地表述這句格言，但他絕對體會不到這一格言內涵中的那種深刻性和廣袤性。因為對於一個老人來説，這句格言不僅是一句語言，其中已凝縮了他的整個人生經歷、人生體驗。比方説“失敗乃成功之母”這麼一句格言，年輕人講的時候，腦子中最多是理解為要不斷奮鬥，而老年人講的時候，腦子中呈現的會是一生中無數失敗與成功的鏡頭，其中的辛酸苦辣和成功的喜悦，都會湧上心頭，為這句格言作註腳。

五、沉默是金

確實有不少人信奉這句話，甚至將它作為一個處世哲學。我也很欣賞這句話中包含的哲理。不該説的話，“沉默是金”;不該説的時候，“沉默是金”;不該説的場合，“沉默是金”;不該説對象，“沉默是金”;表示無聲抗議的時候，“沉默是金”。除了這些，還有什麼時候會沉默呢，那就是自己不懂、不知道、沒有把握和無話可説時會沉默。所以並不是所有的沉默都是金，過多的沉默，會讓人認為你什麼都不懂，沒有主見和立場。所以，該出口時還是要出口。你可以把沉默是金當作原則，但是原則性也要和靈活性結合起來。

公共談判怎樣做到雙贏 篇11

有一座橋，連接着希望一輝煌;有一種愛，化解了矛盾與戰爭。就是溝通。——題記

溝通是一次噓寒問暖的問候;溝通是一次面對面的暢談;溝通是一次善意的微笑……

生活中因為有了溝通，才出現了冰釋前嫌、和睦相處、門庭若市……等四字詞語，我們的生活才更美好。生活中不能沒有了溝通，就像傲視蒼穹的紅杉不能沒有了堅固的根基，芳香四溢的鮮花不能沒有給予它自信的陽光。

溝通是一門藝術。有一間公司的老闆，看到公司門庭冷落，很多技術人員都紛紛跳槽，於是他就想方設法地挽留員工，以“不吝讚美下屬，哪怕是微小的成績”為宗旨，經常對有一點成績的員工進行表彰，使得員工紛紛留下，經常樂得開懷，工作起來勁頭十足。對那些明顯貢獻的員工更是讚不絕口，大大加薪，使得很多五湖四海的技術人員紛紛放棄高薪，來到這間公司就職。倘若沒有了藝術般的溝通，公司怎能有門庭若市的場景呢?

溝通是理解的橋樑。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發生衝突。眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而後私仇”化成了一座橋樑道出了他的用意，使廉頗瞭解到藺相如高尚的人格，瞬間消除了對藺相如的偏見，到藺相如家門前負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。倘若沒有了溝通的橋樑，藺相如與廉頗心靈的隔閡怎能被衝破呢?

溝通是勝利的關鍵。7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力強，陳述充滿了文化底藴，安全保障也是做的最出色的。當羅格宣佈最後的結果是倫敦時，人們一片譁然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾與國際奧委會成員的溝通，使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，瞭解得更具體，印象會更深更好。倘若沒有了溝通，英國倫敦怎能在競爭中獲勝呢?

溝通是生活中不可或缺的陽光雨露。也許你的成功就在於溝通，又或許是因為你不善溝通才會離成功尚有一路之遙，那麼，你一定要學會溝通，只有這樣你的成功之路才會平坦，才會贏得更多的鮮花和掌聲。

溝通，讓生活更美好。

公共談判怎樣做到雙贏 篇12

1、 客户迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客户提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。一個有經驗的客户不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客户創造一個寬鬆的談判環境。在銷售培訓的課堂上老師也説過了營造一個良好的環境有利於你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客户澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應該始終要求回報。

7、 雙方都要留有餘地。起價應該高到雙方都有調整的餘地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態度。在談判中，“信任和關係”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。

10 、客户向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客户很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客户作出合理的解釋為止。

公共談判怎樣做到雙贏 篇13

作為一名工科學生，大多數時間學習的都是機械、電子技術一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學期學習了國際商務談判這門課程，老師生動地講課

方式以及首次學習這門課程的好奇，讓我收穫頗豐。

在課堂上，我們系統地學習了什麼是談判、國際商務談判與普通談判有什麼不同、國際商務談判前的準備工作、國際商務談判理論以及國際商務談判的一些策略。

第一節課，老師通過向我們提問什麼是談判，你對談判有什麼認識開始了這門課，所謂的談判是為了化解衝突，協調彼此間關係，滿足各自需求，通過磋商而達成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當我們在商場買衣服和老闆討價還價的時候，當我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現，都是為了達成一個雙方都滿意的結果進行談判。而商務談判就是在談判的基礎上，參與到商業活動中，即貿易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務活動當事人為了完成某項交易，或實現某個經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通協商，調整觀點，綜合協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。其中商務談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據不同的談判環境、談判規模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那麼必然會出現僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標準、人事分開、平等自願、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發展長期的關係，創造更多的合作關係，還

要秉持誠摯的態度，做到實事求是。

公共談判怎樣做到雙贏 篇14

I earnestly hope to lead a healthy and prosperous life in the future. Judging from my aptitude inclination and personality streaks，my ideal life will be that of a scientist，researching，lecturing and writing books. As I am from a farming family，I particularly enjoy being close to earth. If I can afford to live a pastoral life in the countryside，I will feel most blessed. As far as social life is concerned，simplicity is what I intend to pursue，so I really don't need too many friends. All these will be mere talk if I am idle now. To attain my goal，I must make a point of training my body and mind.

This is a highly competitive society in which everyone is eager to come out on top. That is not only a competition of physical strength and mental power，but a marathon of patience，faith，and perseverance. Life is not all roses，but with what I am being equipped with by the top teachers in this elite school，I surely deserve a promising prospect.

公共談判怎樣做到雙贏 篇15

一、學會傾聽。不要隨便打斷別人的講話。理想的人際關係是建立在相互交流思想的基礎之上的。在之前，先聽聽對方的談話是很重要的。越是有水平的人，他在聽別人講話時就越是認真。傾聽對方講話需要注意：眼睛要注視對方(鼻尖或額頭，不要一直盯住對方的眼睛，那樣會使人不舒服也不禮貌)。從神態上要表現出很感興趣，不時地點頭表示讚許，身體略微前傾。為了表示確實在聽而不時發問，如“後來呢?”。切忌中途打斷別人的講話。不隨便改變對方的話題。如果由於自己注意力分散，迫使別人再次重複談過的話題。既不禮貌，也不利於溝通。因此學會傾聽很重要。學會了如何傾聽，你能從與別人交談中學到很多有用的東西。人際交往中，當你與別人談話時，必須始終能意識到雙方同時兼有説話者和聽話者的雙重角色，意識到言語交往的雙向性互動性。換言之，要意識到自己的責任不僅是把自己的思想表達清楚，還應考慮怎樣談才能使對方產生興趣，易於理解，並根據對方的各種反饋信息來調整自己的講話內容和方式。《聖經》中説：“用耳朵去聽，用眼睛去看，是上帝創造了這兩件東西.”而這兩件東西都是我們最需要的，也是需要我們好好發揮的。

二、學會閒扯。“閒扯”是與人交談的重要組成部分。很多時候，一個人不善言談，大多是不知道怎樣抓住談話時機，找到合適的話題。挑對説話的時機，就要了解別人的感覺。心理學家詹姆士説過：“與人交談時，若能做到思想放鬆、隨隨便便、沒有顧慮、想到什麼就説什麼，那麼談話就能進行得相當熱烈，氣氛就會顯得相當活躍。”抱着“説得不好也不要緊”的態度，按自己的實際水平去説，是有可能説出有趣、機智的話語來。所以，閒扯並不需要才智，只要“扯”得愉快就行。以自己為話題開始談話，增加別人對你的信任。每個人最熟悉的莫過於自己的事情，所以與人交談的關鍵是要使對方自然而然地談論自己。誰都不必煞費苦心地去尋找特殊的話題，而只需以自身為話題就可以，這樣也會很容易開口，人們往往會向對方敞開自己的心扉。

三、讚美對方。不失時機地讚美對方，並且掌握讚美別人的技巧。利用心理上的相悦性，要想獲得良好的人際關係，就要學會不失時機地讚美別人。當然，讚美必須發自內心。因人而異，情真意切。同時應注意讚美的具體行為和細節，而不只是簡單地誇對方好。合乎時宜，充滿真誠和善意的讚美在現實生活之中很受歡迎。有很多時候往往因為一句話，使得你和他人的距離可遠可近、和他人的關係可有可無。如果你常常因為説錯話、得罪人，或者是不知道自己該説些什麼、該怎麼説，那麼你在溝通的能力上就必須有所加強才行。我的忠告：讚美對方!

四、學會感謝。學會表達真誠的感謝。在人際交往中，免不了互相幫助。有時，哪怕只是一件微不足道的小事，也不要忘記説聲“謝謝”。感謝對方時注意使用親切的温暖的字眼，讓對方聽着心裏舒坦。僅僅在心裏感謝是不夠的，還需要表達出來，這一點非常重要。感謝時應注意：真心誠意、充滿感情、鄭重其事。不要假猩猩，扭扭捏捏，而是大大方方地表示感謝。在對方並不期待感謝或認為根本不可能受到感謝時表示感謝，效果更好。感謝時眼睛應看着對方，而不是東張西望。