廣外廣交會實習報告範文

廣外廣交會實習報告

實習時間：XX年10月25日——XX年10月30日

實習地點：流花展館6.4a23

實習公司：大連一然進出口貿易公司

工作職責：廣交會攤位翻譯

實習背景：沒有廣交會經驗，對相關知識不瞭解

成績：極大地提高了聽力和口語水平，熟悉貿易流程，能與外國人簡單洽談業務

序言

XX年的秋交會恰逢是廣交會第100屆，我能夠在第100屆交易會獲得一個實習機會，我自己覺得很幸運也很難得。無論是尋找的過程還是工作過程中的種種切身經歷，都是自己接觸社會的第一次嘗試，而其中的各種知識也只有親身工作了才能夠獲得，感慨良多。能夠獲得這個實習機會本身就很偶然，算是靠了實力加一點運氣吧，辦證等手續也很順利，每天九點上班，六點下班，因為是在流花主會館，所以這個時間是比較能接受的，不至於太累，晚上跟其他同學結伴回來也比較安全。班裏有些同學工作地點是在東方賓館，晚上要工作到11點，就比較辛苦了。

背景介紹篇

老闆是做工藝品的，確切的説，外面是陶瓷，裏面放香蠟燭的那種小工藝品，陶瓷上有很多的圖案設計，十分漂亮。外國人吃飯都會在餐桌上點茶蠟燭(tea light),顯得很有情調，公司就是給茶蠟燭加外包裝，看起來更漂亮，也可以當作禮物來送人。另外還兼賣一些冰箱貼，中國人很多都不知道這個東西有什麼用，但是外國人也很喜歡，很多東西都是中西文化差異啊!老闆的公司在大連，廣交會只有一個攤位，也只有我一個翻譯兼業務員，而且老闆本身也只是略懂一些簡單英語，所以我的責任更是重大。老闆已經是第11個年頭，第22次參加廣交會了，他也跟我説過上一屆請了一個女生，做得挺不錯的，更是增加我的壓力。

儘管之前已經瞭解了一些廣交會常用術語，但第一天上班還是非常緊張。之前我也沒有拿到有關公司產品的相關介紹，所以一去到攤位，我就馬上開始熟悉產品，瞭解報價單，熟悉洽談流程。老闆看到我很緊張，就安慰我説，沒事的，熟悉一天，以後就會變好的。雖然我當時還是比較懷疑，但還是感謝他給我的鼓勵。

相對來説，第一天的客人還是比較多的，而且幾乎每個進來看的客人都挑選了樣品，下了訂單。剛開始我還是比較拘束，招呼客人只懂得簡單地説“hello, welcome”，顯得比較被動。事實上，這是我真正意義上第一次和外國人溝通，在學校也沒什麼機會接觸外教，聽慣了中國人説英語，一聽到原汁原味的地道英語，不免有些緊張，所以我也花了點時間來熟悉他們的口音。後來我逐漸明白，外國人通常都很喜歡熱情的中國人，所以主動、大膽和熱情很重要。如果你主動和他們攀談，他們會合樂意跟你聊天，而且下單的機率也會比較大。

價格篇

大部分客人一般會向我詢問價錢，然後我就按照報價單報價，第一天因為不熟悉哪個型號對應哪個價格，所以當客人問how much的時候我都要説please wait for a moment, let me check，這時我才真正領會到了前輩們所説的“做業務一定要懂自己的產品”這句話的份量。有些客人會隨口説一句“too expensive”,因為參加了這麼多屆廣交會，和中國人做了這麼多年生意，他們都知道中國的東西便宜，而且可以壓價，加上中國廠家競爭，通常價格可以壓到很低，幾乎等於成本價。但大部分客人還是不會十分計較的，除非訂貨量大，他們會要求我們給一個(best price),而事實上，對於訂貨量大的客户，我們都是會給出最優惠價格的，因為生意不是做眼前的，還要長期發展的，必須在開始樹立良好信譽。如果訂貨量不是很大，一般就不會降低價格，會很誠懇地跟對方説：“it is our best price.”他們也會表示理解。

如果有訂貨意向，他們會坐下來交換名片，一般我都會很主動地把公司名片遞上前去，他們也會跟我們交換，有些客人可能會顧着看樣品忘記拿名片出來，這時我就會禮貌地提醒他一下“may i have your name card?”然後對方就會抱歉地笑笑趕緊把名片遞過來。接着我就要把對方的名片訂在記錄本的右上角(一般行規都是這樣的)，記錄好報價、客人挑選的樣品型號以及訂貨要求。一開始我還不是很清楚應該怎麼記，寫得有點亂，老闆就先寫了個樣本給我參照，慢慢地，我就逐漸上手了。客人在下訂單之前，肯定還會問一些相關信息，比如catalogue(目錄)、fob(船上交貨價)、moq(最小訂貨量)、cbm(容量體積)、cnt(集裝箱)、packing(包裝方式)等，這些專業名詞之前也有了解過，不過現場剛開始聽到還是要猶豫一下才反應過來是什麼意思。老闆對這些專業名詞就比較敏感，畢竟聽了22屆了，有好幾次都是他先聽出來了，然後直接就用簡單的英語回答對方。

窘迫篇

第一次做廣交會，沒有窘迫情況出現是不可能的，尤其是第一天。有個俄國客人對我們的產品很感興趣，他自己本身在香港是有外貿公司的人員幫他做隨身翻的。當時他就問我“do you have the design of albatross(你們有信天翁的圖案嗎)?”我當時一聽到最後一個單詞就懵了，説了一句“excuse me”，當時他就略顯有點不高興，又重複了一遍，可我真的是沒聽懂最後一個單詞，我用求助的眼光看着他身邊的隨身翻，她才幫我翻譯了出來。書到用時方恨少，如果當時沒有隨身翻在，那個場面，老闆也在，該有多尷尬。這個客人走了之後，我情緒很低落，甚至覺得自己的水平還不能勝任這個工作，後來回憶起來，覺得第一天確實是頂着巨大的壓力，每條神經都繃得很緊，而事實上，我就是從那一天開始成長起來的。

另外有一次，有幾個土耳其客人第一天來過，當時比較匆忙，只拿了名片，説第二天再過來。第二天他們就打了老闆手機，老闆就拿給我聽，原來名片上沒有公司的攤位地址，他們就打電話過來問。當時信號比較差，加上對方有一點地方口音，我聽不清對方一大串具體在説什麼。一度在想他們是不是想問攤位地址，但是聽了很久都聽不到他們有提到“booth number”這個詞，後來我反問：“a re you mean the booth number?”他們才連説“yes, yes, yes.” 接完這個電話我覺得自己聽力有待提高，詞彙量有待擴展，以為知道一些常用的詞就可以勝任，但事實上外國人的表達方式是很多樣化的，他們不會跟着你的思路來説英語。換句話説，他們能聽懂我在講什麼，但反過來則不然。

有了第一天那麼尷尬的情況出現，當晚回到宿舍，我把所有樣品圖案的單詞都查了一遍，比如一些動物名稱等。並且把電子辭典隨身帶，現場想到什麼單詞不會的就立刻查。經過第一天之後，我相信，在廣交會上，什麼單詞都有可能涉及到。事實證明，它們對我後面5天的工作起了很大的幫助。

老客户篇

後面幾天陸續有老客户來，老闆也能跟他們進行簡單的英語交流，我就在旁邊聽。我發現，老客户很喜歡問他們去年的訂的樣品今年詢問的人多不多，主要銷往哪裏，今年有沒有什麼新產品等等。有時會比較難回答，如果説他們去年訂的樣品今年訂貨量很大，那他們會擔心這種產品氾濫、不好賣，如果説沒什麼訂貨量他們又會覺得自己的選擇不明智。這些都要因人而異。我深切感受到，“取悦”老客户還是一門比較深的學問。

有個美國老客户就問我們，有沒有把相關產品賣給其他的美國客户，老闆就説沒有，然後他就笑着説“in fact i will be glad if you said yes!”而事實上我們還真的沒有把相關產品賣到過美國，很奇怪，不知道是美國客人少還是美國人對這些工藝品不感興趣。還有一個在巴西工作的年輕的韓國老客户，去年建議公司做一些新設計，由他提供圖案，今年他看到我們把他們的樣品做出來並且擺在攤位上，他覺得很自豪，不會因為賣給了其他人感到不高興。今年他和一個巴西醫生一起過來採購，他跟我們説，他們這次訂的貨，賺到的錢不是留給自己的，而是捐給巴西的貧困學生，所以希望我們一定要壓低價格，可以幫到更多的窮人。老闆跟他交情似乎很不錯，給了他所有客户中的最優惠價格，而他同樣又給老闆提了很多產品建議，互利互惠。值得一提的是，這個韓國客户很幽默，他用不是十分流利的英語跟我説：“in china, the medical doctors usually have the bad writing, right?”“yes.” 他就指着那個巴西醫生調侃説：“the same in brazil!”引得我們都鬨堂大笑，氣氛十分的融洽。

新客户篇

老闆説，現在的廣交會越來越難做了，如果能留住老客户，每一屆再發展幾個新客户就不錯了，這一次有些很有合作誠意的新客户都表現出極大的熱情。

一個德國客人一進來就呆住了，目不轉睛地看着我們的樣品，嘴裏不停地念“nice, very nice, i like it, grate，it will be a good business! ”但當時快下班了，沒來得及下單，只留下名片。第二天，他又過來我們的攤位，嘴裏還是不斷地重複昨天的話，他是我這次廣交會見到的對我們的產品最感興趣的一個客人，也是很可愛的一位德國小老頭。不過這裏我出現了一個失誤，由於前一天收攤比較急，可能倒垃圾的時候把他的名片也丟掉了，所以一度尷尬。這個客人很快就找出我們攤位的名片，但是我卻找不到他的，只好硬着頭皮再向他要一張，他似乎略顯不悦，好在我們產品對他的吸引力很快就使他忘記了不快。這次失誤我在後面也會再次提到。這個德國客人選了很多樣品，最後還想帶走一個送給他的妻子，問我們可不可以拿走，老闆比較樂意地答應了。最後一天的時候，他又專門過來一次，表示想去工廠參觀，如果客人做這樣的表示，那麼這單生意十拿九穩是沒問題的了，而且訂貨量不會少。

還有一對捷克夫婦，他們很乾脆，進來就直接選樣品，對我們提出的價格也沒有異議，下了一個櫃的訂單，第二天還過來現場簽了合同，這是這次廣交會期間唯一一個現場籤合同的客户。

尾聲篇