超市營銷策劃書十篇

超市營銷策劃書 篇1

對放心肉推廣的初步設想前言垃圾豬、注水豬、含有瘦肉精等不合格的鮮肉在市場上地廣泛流通，以及吃了不合格肉類給身心健康帶來的隱患，不得不讓市民們談肉色變。政府的嚴打嚴抓，真正讓市民放心多少呢？誰都不敢輕心。肉市場的龐大，必然會讓眾多奸商魚目混珠，市民們因此也建起了心裏防線，這對正規單位將是一個很大的負面影響。

一、活動目的

受市場影響，整個市場肉品銷售下降。一個市場危機，往往也是給予聰明人提供了一個生機。因此有必要推出此活動，重新建立華商新鮮肉的美名，真正讓顧客瞭解到放心與廉價的綜合體，讓華商新鮮肉走進千家萬户。

二、活動內容

1、全面推出華商店鮮肉的定量出售和“不隔夜”的信息。

2、在肉品區，現場播放鮮肉從屠宰到超市的層層把關和專業保管過程的錄像。

三、活動操作

（一）、前期工作

1、肉品區的裝飾：衞生：全面打掃與清洗道具（包括員工的個人衞生：工作服、口罩等）裝飾：

A、擺放大瓶的綠色盆景，從視覺上增添清潔與放心感。

B、冷櫃：底板的墊子更換（建議綠色），醒目標出冷櫃的温度等。

2、針對肉聯廠的屠宰、檢測、保管、運輸等一系列環節進行拍攝錄製。

3、吃不合格肉類對人體影響的報道和素材地準備。

4、有關組別提供新鮮肉平均每天銷售量（去年與今天）；平時與節假日的大致比例等數據，制定出每日出售量計劃。

（二）、活動推出時操作

1、通過各種途徑傳達鮮肉每天定量出售及無隔夜肉類的信息。（傳單、小區宣傳窗、懸掛橫幅等）

2、經定量後未出售完的肉，進行燒燬或埋處理。給各大報社提供這新聞素材及有關照片。

3、現場播放放心肉的錄像。

4、醒目位置告知顧客不合格肉類地危害。

5、現場設立意見箱。

（三）形象口號與承諾。

1、花小錢買健康。

2、為您建立真正放心的家園。

3、向消費者承諾：若發現未檢疫的豬、牛、羊肉上市，向舉報者當場獎勵200元。

4、層層把關專業保證

5、吃上真正的放心肉

6、關心廣大居民的身心健康，全面啟動放心工程。

（四）後期準備：推出“二期宣傳”或“三期宣傳”，讓華商店放心肉在市居中形成良好的口碑。

超市營銷策劃書 篇2

一、前言

學校商城瞄準的是xx大學在校師生，瞄準大學生的現實購買力，作為校園營銷的一級市場，與xx大學在校師生有着直接的接觸和聯繫。應該結合商城優勢、大學生消費特點和校園傳播模式，選擇適合的營銷方式，提供令人滿意的商品和服務，為xx大學在校師生提供質優價廉、送貨上門的商品和服務，最大限度地實現利潤收入。

二、項目介紹

本項目是xx大學為學生提供校內商城實習機會，目的在於培養學生經營理念，提高學生實踐能力，力求理論與實踐相結合。我公司對該項目進行鍼對性營銷策劃，為學生經營活動提供指導。

公司簡介：策劃有限公司成立於20xx年，主要業務是為中小企業提供營銷策劃方案。公司經營理念是務實、創新，我們擁有一支具有超前理念、創新的團隊，有着先進的服務理念和以人為本企業文化。憑藉良好的服務能力和卓越的敬業精神，為客户創造出超乎期望的價值。

（一）需求分析

1.現有便利店經營環境分析

機會：

便利店靠近學生生活區，地理位置較有利；商品種類繁多；提供了電話、網絡平台與送貨上門相結合；值班人員充足、送貨迅速，便利了眾多消費者。

威脅：

校內已有新幹線、校內超市和糖水鋪，校外有超市以及附近的超市；地理位置：新幹線設立於十字路口，人流量多，消費人羣大；超市附近有眾多餐館，人流量及需求量大；

經營範圍受限：學校上級領導嚴重聲明一些產品不可賣；這些因素威脅到了本超市的經營環境。

為了調查商城目標消費者的需求以及消費習慣，確定商城的市場定位及商品經營種類。所以進行問卷調查（附錄一），通過發放調查問卷得出分析：

1、一部分學生喜歡在商城消費，因為可以送貨上門，服務態度好，種類基本齊全，價格實惠，方便了眾多消費者；另一部分學生則喜歡在新幹線和食堂負一層，因為上下課時經過而購買方便，而且食堂負一層商品種類齊全。有部分學校希望商城能增加多些不同品種的零食和生活用品。

2、校外學生喜歡去便利店購買零食飲料，喜歡去大型超市購買學習用品和生活用品和零食，因為商品品種齊全。社區居民喜歡去大型超市和市場消費日常用品和食物，因為商品種類齊全價格實惠。除校外學生和社區居民外，其他消費者則喜歡在便利店消費，因為簡單快捷方便。

（二）市場競爭分析

1、識別競爭對手：根據其他店鋪所銷售的產品與校園超市所售賣的產品的相關性來識別競爭對手。例如學校超市和實訓商城都有經營零食飲料等快消品。

2、整體競爭狀況：在校園超市周邊，大大小小的超市以及小賣部也不少，校園超市的目標顧客羣在選擇購物地點這個問題上，具有很大的不確定性。例如飯堂超市售賣零食飲料，糖水等。在產品組合上和實訓商場同質化高，具有很高的競爭性。

3、產品的定價：大多都是根據顧客的習慣性定價，這些價格裏包含的利潤也很小，要想長期採用市場滲透定價策略來吸引消費者並與競爭者競爭的可能性不大，因為實訓商城的資金實力不是很強。

4、在已經經營多年的眾多商户中，實訓商城的經營以及銷售經驗也不足，這就讓實訓商城的經營增加了難度，在與其他商户競爭方面，市場份額被吞噬的可能性增大。

5、在眾多競爭對手中，我們的競爭對手主要有：

競爭對手1：飯堂，飯堂早上供應的早餐對實訓商城中所賣的三明治餐包之類的產品銷量有很大的衝擊。因為雙方都是面對校內早餐市場，但商城早餐與飯堂早餐種類不同，所以它與實訓商城處於競爭與補充的關係。對策：儘量避免相同產品，保持互補性，降低競爭性。

競爭對手2：飯堂小賣部，其經營的產品與實訓商城經營的產品大體上是相同的，而且飯堂小賣部設置在學生飯堂之中，當學生在飯堂中吃飯時，看到小賣部就會有剛吃完飯進去閒逛的衝動，這樣就在無形中增加了小賣部的人流量，也在一定程度上增加了小賣部的銷量，削減了實訓商城的銷量。因為雙方同質化程度高，且飯堂小賣部商品種類更多，所以它與實訓商城是競爭關係。對策：加大外賣宣傳，提高服務質量。

競爭對手3：新幹線，雖然新幹線的店鋪面積比不上實訓商城，但在店鋪佈局上，新幹線的店面開放程度比實訓商城大，讓在校道經過的人可以一眼就看到裏面所售賣的產品，在視覺上給予消費者一定的衝擊，進一步刺激了消費者的購買慾望，在兩家店鋪價格幾乎一致的情況下，這在一定程度上也削減了實訓商城的銷量。因為雙方產品差異化不大，但是由於資金有限，有時雙方會採取一起進貨的方式。所以實訓商城與其處於競爭與合作關係。對策：增加商城的產品種類，加大宣傳力度，樹立良好的口碑。繼續保持合作關係，達到互利共贏。

（三）SWOT分析

根據實訓商城的SWOT分析，我們可以結合實際分別運用以下營銷策略來提高實訓商城的知名度、美譽度和競爭力：

1、因為營業員也是學生，可以利用這層關係網招攬更多消費者，也可以更好地瞭解消費者的需求、評價。

2、在實訓商城外增設休息區，延長消費者在商城外的停留時間，提高購買機會。

3、提高服務質量，加快外賣速度，制定一套服務用語

4、增加產品線，比如家禽所的雞蛋來拓展市場，增加消費人羣，帶動其他產品的銷量

三、STP戰略

（一）市場細分

1、按職業來細分：中國小生，大學生，教師，居民；

2、按地理位置細分：校內消費羣，校外消費羣；

3、按生活方式細分：年輕的大學生，職場女教師，退休的老年人，充滿好奇的.國小生。

（二）目標市場的選擇

根據市場細分，我們採取集中性市場策略，我們選取的主要的目標市場是本校大學生，兼具校內教職工與居民為目標市場。實行對零食，早餐與夜宵等食物市場上發揮我們的優勢。

1.本校在校生約20xx人，教職工約100人，校內居民約200人，總消費人數在2300左右，適合便利店的發展；

2.便利店主要由學生經營，相對了解學生這類主要消費羣體的消費需求，容易進入目標市場；

3.由於主要目標市場人羣是在校大學生，其消費水平不高，與店內資源較為協調。

（三）市場定位

我們為學生商城採取了企業定位，在這個定位中我們採用了市場挑戰者的策略。在目標市場中，校內超市作為領導者，我們在經營的初期難以與其抗衡，但是學生超市也要搶佔領導者位置，以提高其市場佔有率，增加盈利，縮小與校內超市的差距。校外超市與我們同為市場挑戰者，我們要與其競爭，搶奪市場份額；新幹線作為市場的追隨者，我們也要與其拉開差距。

四、CI形象設計

（一）理念

以顧客需求為中心，以專業技能為核心，為客户提供增值服務。

（二）願景

我們希望能將學生商城的經營範圍擴大，不僅能做到校內聞名，更能讓附近周邊的人都能知道學生商城，併成為學生商城的穩定客源。

（三）視覺（具體見佈置圖）

2字以紅色為基礎色，字形流暢有活力，紅色給人以熱情象徵，號店以黃色為基礎色，給人以光明，希望温暖，2號店設計理念源於1號店的成功，能讓人馬上聯想起經營的產品，以及服務，2字表明我們有超越1號店的決心，能夠提供更好的服務，在創業的初始階段，模仿也不失為一種上策。

1.標準字體：

2號店

2號店來源於對網絡超市“1號店”的模仿，體現“線上1號店，線下2號店。”同時，商城由xx班來經營，“2號”代表着2班

2.標準色：紅、白、黑相結合

2號店設計理念源於1號店的成功，能讓人馬上聯想起經營的產品，以及服務，2字表明我們有超越1號店的決心，能夠提供更好的服務，在創業的初始階段，模仿也不失為一種上策。

3.首頁圖片的選擇

2字以紅色為基礎色，字形流暢有活力，紅色給人以熱情象徵，號店以黑色為基礎色，表示嚴謹、莊重，代表着我們對工作的態度。“2號店”三個字懸浮在一片紅色的大地之上，如同2號店的特色——正在升起的太陽。

五、產品組合策略

（一）確定產品線與產品項目

2號店商品產品組合

（二）在現有產品組合的基礎上如何拓展新的產品線與產品項目

1.產品線拓展：產品線拓展的類別有向上拓展、向下拓展、雙向拓展，2號店屬於校內超市，我們可以拓展一條進口產品產品線和日用品產品線；這屬於向上拓展的產品線，符合大學生消費。

2.產品項目拓展：在飲料上增加等功能型飲料，在零食上增加香腸、熟食雞翅雞腿等，在奶製品上增加，在方便麪上增加，在雪糕上增加；在進口產品上增加；在日用品上增加紙巾、牙膏、牙刷、衞生巾。

（三）特殊節日選擇的產品

選擇產品：阿膠棗

節日：母親節

整體產品分：核心產品，有形產品，附加產品和心理產品。

核心產品：食用阿膠棗：中藥材精製而成，含多種糖果、維生素、葡萄糖、微量元素，是一種老、幼皆宜的保健食品。長期食用阿膠棗具有益氣養腎、滋補養顏、補血補精、利於消化之功效，適宜體質虛弱、缺血、貧血及免疫力差的人羣。阿膠棗是以正宗阿膠和金絲小棗為主原料加枸杞等。

有形產品：阿膠棗是以正宗阿膠和金絲小棗為主原料加枸杞等。

附加產品：怎樣食用阿膠棗更營養：

1、食用阿膠棗時不要用水煎煮，因為温度超過80℃，棗裏面的維生素C就被破壞了。

2、市場上出售的阿膠棗，一般都是包裝好的，在其保質期內可開袋即食。生吃是最有營養的，每天堅持吃5～8枚，對身體非常有益。

3、食用棗後，不要馬上吃高蛋白食品，如海鮮和奶製品。因為維C會使這兩種食品中的蛋白質凝成塊不容易吸收，所以要在吃阿膠棗1～2個小時後，再吃高蛋白食品。

4、適量吃，不宜多吃，不然阿膠對脾胃有的不良影響。對於脾胃虛弱或痰濕偏盛的人，不可服用，否則，易導致脾虛、痰濕。

5、女性月經期間不能吃，阿膠棗補血還能活血，容易造成經量過多。

6、拉肚子，上火症狀時不能吃。

7、牙疼的人不能吃。

8、食物相剋：棗忌與海鮮同食。

心理產品：阿膠被稱為“中藥三寶，阿膠在我國有悠久的歷史，知名度高，現代醫學研究證明大棗具有鎮靜、催眠、升高白細胞及抗過敏的作用，還有保肝、強壯、降低血清膽固

醇和抑制癌細胞的增殖作用，因其含多種維生素，有“天然維生素”的美譽。

阿膠，又稱母親棗，容易讓人聯想家的温暖，阿膠適合女性食用，味道甜美，特別適合貧血，體質虛弱以及免疫力差的中年女性補充營養，針對這一特點選擇母親節進行促銷活動，凡母親節當天憑藉問候或者祝福母親的短信即可享受9折親情價，定價為5.9或者6.9每包（220克）。

超市營銷策劃書 篇3

農校的發展將吸引更多的學生，同時也帶來商機。應目前校內7家超市中還沒有一家是綜合日用和小吃為一體的店的狀況，本着為學生提供兼職實踐場所，讓學生在兼職中體驗到成就感！從而樹立正確就業觀的理論。我們準備開一家名為“校園超市”的集日用品，小吃為一屋的小型超市。超市的中下管理員到營業員都是將從在校大學生中招憑。

對此進行了全院調查，調查採用抽樣調查法，我們將全院（9700）人進行隨機抽樣！抽取200個樣本，從而保證調查的代表性和需求分佈均恆性。竟爭對手調查。是對九九超市和側門小吃街進行重點調查。

經調查發現，大多數學生寧願到1500米以外的市上去買日用品也不選在樓下的超市買。還有，每到吃飯時間，腦海裏閃現的都是小吃有可能不是飯，也不是食堂的飯和炒菜。對此，我們進行了本次“校園超市”營銷戰略策劃方案。我們相信，“校園超市”的開辦能夠給同學和老師們帶來更多快樂和滿足“校園超市”將會和農院一起成長。

摘要

隨着我國經濟的發展，人民生活水平提高。大學生的飲食習慣也發生了變化在追求乾淨舒適的環境和健康營養價值成為當代大學生的追求主流。

針對農院學生沒自己的收入，消費水平不高，在追求實惠的同時，我們把"校園超市"的特色定為：設備簡樸，環境舒適，乾淨，價格實惠，集小吃，日用品為一屋，使校園超市與其他專賣日用品的超市區分開來。和不乾淨，不衞生的小吃街區分開。然後我門設計了相應的產品策略。

我們不僅制定了短期的營銷計劃，還對公司的長遠發展戰略進行了設計。

環境分析

1、宏觀環境分析

我院在校生從XX年3000到XX年10000人可説是飛速增長。這麼多的學生將帶來商機。

2、經濟環境

劇調查，學生每學期有出2500元其中食品200元。服裝500元。

3、校規

為了學生安全，學校加強對學生管理對學生出校時間限制到一推動作用。對些我們可以抓住這個機會，對日用品進行大批品銷。還有，對畢業創業有幫助。再就是學院後勤部嚴格限定校內超市數量，這將之後我們創造一個較穩定的竟爭環境。

4、競爭竟爭環境分析

“小吃街”集合了各種靠自家特色的小吃。各種其價格低廉，味道巴士，吸引了大批學生，有農院春西路之美育。不過這裏的衞生不進仁義哦，吃到雜食，頭髮等等的亂七八糟的東西是常有的事情了。

5、學生消費行為分析

校園超市的目標市場是在校園的基礎上進行的。他們在購買小吃是主要注重的是味道和衞生。他門購買行為也是很靈活。為了廣大學生需求和方便。為了購買方便使用安全，通常在附近的超市去購買日用品。同學為了是衞生，味道好是激發購買動機的直接因數。最重要的是學生的感因心強。消費行為會偏向那些重到義經營的超市。

超市營銷策劃書 篇4

一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日——09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日——14日 對市場情況進行具體調查

01月15日——20日 對調查結果的彙總、統計、分析，用word、excel、ppt把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日——24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調查計劃

調查範圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日——01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150——200元(其中包括 調查問卷費、交通費)

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果彙總階段：

1、用word、excel或ppt把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

超市營銷策劃書 篇5

一、期限

20xx年xx月xx日起至20xx年xx月xx日止，為期x天。

二、目標

1、把握購物高潮，促銷哈爾濱啤酒產品，協助經銷商出清存貨。

2、增加銷售量，提高市場佔有率。

3、堅持以顧客為中心，堅持顧客是上帝的服務宗旨，保證產品質量，積極宣傳啤酒，增強公司知名度，樹立品牌形象。

三、活動主題

啤酒讓你歡樂開懷

四、對象商品

啤酒、啤酒、啤酒、啤酒。

五、計劃內容

1、把握聖誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者的興趣，引導選購系列啤酒產品，以達到促銷效果。

2、新年大優惠：每聽原價27元，現價198元；並且實行捆綁銷售。

3、快樂幸運送：幸運轉盤轉不停，大禮連連送。

凡購買啤酒68元以上的顧客均有一次抽獎機會，可以得到x展架上的禮品，100%中獎。

注：獎品包括聖誕老人玩具，印有哈爾濱啤酒字樣的水杯、雨傘，各種小飾品等等。

六、計劃的對象

中年人

七、計劃的目標

日銷售額：xx330ml50件、1.98x24x50=2376元。

x330ml20件、3.2x24x20=1536元。

xx600ml10件、5.5x12x10=660元。

xx600ml15件、3.5x12x15=630元。

總計：5202元。

八、促銷場所

xx店超市店內

九、店內裝飾

1、在超市入口張貼促銷海報，以[哈爾濱啤酒讓你歡樂開懷＂為主題，並設立抽獎展台。

2、在超市內設立促銷展台，並設置路標，指引顧客哈爾濱啤酒促銷活動的具體位置。

3、巨幅：各分店根據物業實際尺寸聯繫製作，內容為聖誕節各項主題促銷活動和哈爾濱啤酒優惠大酬賓的`信息。

4、展板：主要公佈此次各項主題促銷活動的所有內容，傳達活動信息，吸引顧客。

5、櫥窗玻璃：設計製作聖誕節主題櫥窗廣告，增加節日的喜慶氣氛。

十、廣告宣傳

1、製品種類：宣傳海報、廣告傳單。

2、通知方法：提前一週在居民區發宣傳單，在店內張貼活動廣告。

十一、運營計劃

活動準備排期表如下：

1、廣告宣傳品設計採購：廣宣品設計週期為2天，交項目經理審核通過。採購製作週期3天，x月x日前提交給項目經理。

2、禮品製作製作週期5天，樣品交項目經理審核通過，x月x日前提交促銷活動。

3、確認促銷超市向店方書面展示促銷政策，並就備貨、定價、提供場地、廣宣品佈置方式、廠方促銷人員數量、促銷區域等鑑定協議，並獲得駐場場促銷人員核准手續，x月x日前項目經理完成。

4、與店方洽談供貨事宜，確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨，x月x—x月x日業務代表和項目經理完成。

5、再次與店方確認促銷配合事宜，持已簽定的促銷協議與店方洽談，再次確認x月x日—x月x日業務代表和項目經理完成。

6、促銷人員招聘活動，招聘熟手促銷人員x名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓，x月x日—x月x日。招聘9：20—9：28，培訓x月x日。促銷主管負責。

7、促銷開始前，店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規定（最好有現場模擬圖）促銷前一天要求全部到位x月x—x月x日業代促銷活動組全體人員和項目經理。

8、確認準備工作已全面落實促銷全部內容已與店方達成共識，並確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格，x月x日—x月x日項目經理和銷售經理。

9、安排促銷人員進場開始促銷：促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏，銷售經理當天審查促銷效果。

十二、計劃效果

1、顧客購買量明顯增加，提高銷售額，增加市場佔有率。

2、提高了產品的知名度。

3、樹立品牌形象。

超市營銷策劃書 篇6

在經濟飛速發展人民生活水平快速提高的今天，農貿市場也應該跟上經濟發展的水平，超市營銷策劃書。撫州市經濟發展較快人民生活水平有了很大的提高，但農貿市場的發展卻沒有跟上人民生活水平的發展。在這種條件下投資者的挑戰與機遇同時存在。

目前撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對26個農貿市場、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農副產品，在市民方便區建立一個各方面都較優越（環境好、農副產品新鮮、價格公道等）的大型農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣主租用，但實行超市化的統一管理制，使其成為經營生鮮農副產品的超市。

此農貿市場是全天候的，以全市市民為目標市場。以撫州電視宣傳、舉辦促銷活動、全市發放印刷廣告為主要營銷手段。

建立撫州農貿超市營銷策劃計劃書

一、營銷策劃計劃階段

（一）、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

（二）、時間、流程安排：

01月06日——09日營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日——14日對市場情況進行具體調查

01月15日——20日對調查結果的`彙總、統計、分析，用Word、Excel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日——24日通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）、市場調查計劃

調查範圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調查計劃書）

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日——01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150——200元（其中包括調查問卷費、交通費）

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果彙總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

超市營銷策劃書 篇7

前　言

在經濟飛速發展人民生活水平快速提高的今天，農貿市場也應該跟上經濟發展的水平，超市營銷策劃書。撫州市經濟發展較快人民生活水平有了很大的提高，但農貿市場的發展卻沒有跟上人民生活水平的發展。在這種條件下投資者的挑戰與機遇同時存在。

目前撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對26個農貿市場、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農副產品，在市民方便區建立一個各方面都較優越(環境好、農副產品新鮮、價格公道等)的大型農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣主租用，但實行超市化的統一管理制，使其成為經營生鮮農副產品的超市。

此農貿市場是全天候的，以全市市民為目標市場。以撫州電視宣傳、舉辦促銷活動、全市發放印刷廣告為主要營銷手段。

建立撫州農貿超市營銷策劃計劃書

一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日——09日　 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日——14日　 對市場情況進行具體調查

01月15日——20日　 對調查結果的彙總、統計、分析，用Word、Excel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日——24日　 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調查計劃

調查範圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日——01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150——200元(其中包括 調查問卷費、交通費)

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果彙總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農貿市場調研方案

一、 目的及分析：

通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。

二、 具體調查計劃與內容：

調查方法：以問卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

超市營銷策劃書 篇8

一、背景介紹

自己寫一下校園裏邊的具體情況

二、營銷宗旨

為您服務每一天

三、消費市場分析

在校大學生是一個很大的消費市場，對於學校附近的商場，抓住了這個消費人羣，就等於抓住了成功，抓住了金錢。

下面我們對在校大學生進行分析：

⒈大學生消費有其不理性的一面。

大學生沒有經濟來源，經濟獨立性差，消費沒有基礎，經濟的非獨立性決定了大學生自主消費經驗少，不能理性地對消費價值與成本進行衡量。大學生沒有形成完整的，穩定的消費觀念，自控能力不強，多數消費都是受媒體宣傳誘導或是受身邊同學影響而產生的隨機消費，衝動消費。這也正是大學生消費示範效應的結果。比方説，現在有個學生在中商買了一件衣服，跟同學説很好，那麼，這個同學就很有可能會去中商買這樣的衣服。

⒉大學生對品牌的忠誠度很高

大學生消費在一定程度上會相信自己的真實體驗，如果使用某種品牌產品產生好的體驗，就會堅持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習慣，保持對此產品良好的忠誠度。比如洗髮水，感性認識上的氣味清香，質量好，效果明顯，都會促使他們繼續使用下去。

⒊大學生更側重時尚性消費

學生思想活躍，對新事物有強烈的求知慾，喜歡追求新潮，並敢於創新，消費的趨附性強，娛樂消費佔全部消費額的比重很大。

4.大學生傾向物美價廉的商品

這是由他們的經濟狀況決定的。比方説，現在有兩個品牌的商品，一個質量好價格高，一個質量稍差但價格低，大學生大多會選擇質量好的那種。同時有另外兩種商品，質量都不錯，毫無疑問他們肯定會選擇便宜的那種。

大學生消費方向：主要五大消費：旅遊、電腦、手機、戀愛、服裝。 細分如下：

娛樂場所，如網吧、溜冰場、枱球場等 服裝飾品，如衣服鞋子等 日常用品，如洗髮水，洗衣粉，香皂，化粧品等 通訊費用，如網費話費等 平日旅遊，如遊覽各地名勝 學習用品，如考級考研資料 嘴上消費，如一日三餐，零食，聚餐等

總之，我們要打開大學生市場，就必須根據他們的消費方向，制定相應的銷售宣傳方法。

四、環境分析

1 宏觀環境分析

我校在校生大約有萬餘人，而且現在每個學校都在擴招，可説是飛速增長。這麼多的學生將帶來商機。

2經濟環境

劇調查，學生每學期有出2500元其中食品300元。服裝400元。

3校規

為了學生安全，學校加強對學生管理對學生出校時間限制到一推動作用。對些我們可以抓住這個機會，對日用品進行大批品銷。還有，對畢業創業有幫助。再就是學院後勤部嚴格限定校內超市數量，這將之後我們創造一個較穩定的竟爭環境。

4 競爭環境分析

“小吃街”集合了各種靠自家特色的小吃。各種其價格低廉，味道巴士，吸引了大批學生，有大學生天堂之美育。不過那裏的衞生不進仁義，吃到雜食，頭髮等等的亂七八糟的東西是常有的事情了。

5學生消費行為分析

校園超市的目標市場是在校園的基礎上進行的。他們在購買小吃是主要注重的是味道和衞生。他門購買行為也是很靈活。為了廣大學生需求和方便。為了購買方

便使用安全，通常在附近的超市去購買日用品。同學為了是衞生，味道好是激發購買動機的直接因數。最重要的是學生的感因心強。消費行為會偏向那些重到義經營的超市。

五、SWOT分析

優勢：

劣勢：

機會：

威脅：

六、營銷建議

1.針對學生沒自己的收入，消費水平不高，在追求實惠的同時，我們把"校園超市"的特色定為：設備簡樸，環境舒適，乾淨，價格實惠，集小吃，日用品為一屋，使校園超市與其他專賣日用品的超市區分開來。和不乾淨，不衞生的小吃街區分開。為學生提供一個良好的購物環境，讓他們能夠安心購物、放心購物。

2.招聘的員工必須經過上崗培訓，給消費者提供更好的服務。在我們實地調查的過程中，發現在顧客購物時，導購沒有及時向他們介紹商品，有的甚至一直在一起聊天，這點有待改善。

3.擴大營銷宣傳，加大宣傳力度，雖然不能讓所有的人來超市買東西，但要爭取做到每個人都知道這個超市，通過病毒營銷，慢慢的消費者的數量就會增加。

4.根據中國傳統的節日和外來節日的特點，做有目的、有計劃的促銷，這樣不僅可以增加超市的人流量，還可以起到宣傳的作用。如：情人節，超市可以短期進一些玫瑰花賣，來吸引顧客。

七、營銷戰略

1.目標市場：主要是學校裏的學生，放寒暑假的時候是附近的居民

2.定位：以低廉的價格，獲得高質量的產品

3.產品：增加商品的種類，主營一些符合大學生口味的、週轉速度快的日常消

費品（如飲料、零食），和一些其它商店裏沒有而受大學生歡迎的特色產品（如老酸奶）。

4.價格：對於那些消費者敏感的商品（如飲料、餐巾紙），打低價戰略，在自

己盈利的前提下，以低於其它商店5毛到1元的價格標價；對於那些消費者不敏感的商品，以相同甚至高於其它商店的價格標價。

5. 渠道：

A：店內銷售

B：外賣服務

C：和學校裏活動的負責人取得聯繫，建立某種關係，然後拿到活動所需

物品的提供權等。

6. 促銷：採用多種促銷手段來達到擴大知名度，達到增加收益的目地。

八、行動方案

方案一 問卷調查

1、

2、 活動對象：學校學生 活動目的：通過問卷進行一定的宣傳；得到消費者習慣及偏好等有用

信息

3、

4、

5、 活動時間： 自己定，最好是週六週日 活動方式：紙頭的問卷調查和網上的問卷調查 活動內容：

前期準備：搜索相關信息，設計問卷題目，問卷打印複印

活動實施：在自己專業和其它專業發放問卷，問卷回收；同時，在網上，通過校內的投票，QQ或校園貼吧等其他途徑進行網絡調查

活動後期：問卷統計，分析相關有用信息

6、 活動費用：

問卷的打印複印 100份10元

問卷的發放10人 免費

問卷的統計4人 免費

7、 活動意義：

經過此活動的設計，使得填答問卷者確立起對校園超市的信任感，這樣不僅使校園超市擴大影響，而且將對校園超市的品牌推出以及提高其服務水平大有裨益。此次問卷調查有利於消費者進一步瞭解校園超市並對下一步的校園超市促銷作鋪墊。

8、 活動小結

通過問卷調查，我們知道：自己根據學校的實際情況寫一下，問卷不用真做，但要根據自己的推測寫活動總結。

超市營銷策劃書 篇9

在經濟飛速發展人民生活水平快速提高的今天，農貿市場也應該跟上經濟發展的水平，超市營銷策劃書。撫州市經濟發展較快人民生活水平有了很大的提高，但農貿市場的發展卻沒有跟上人民生活水平的發展。在這種條件下投資者的挑戰與機遇同時存在。

目前撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對26個農貿市場、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農副產品，在市民方便區建立一個各方面都較優越（環境好、農副產品新鮮、價格公道等）的大型農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣主租用，但實行超市化的統一管理制，使其成為經營生鮮農副產品的超市。

此農貿市場是全天候的，以全市市民為目標市場。以撫州電視宣傳、舉辦促銷活動、全市發放印刷廣告為主要營銷手段。

建立撫州農貿超市營銷策劃計劃書

一、營銷策劃計劃階段

（一）、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的.農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

（二）、時間、流程安排：

01月06日——09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日——14日 對市場情況進行具體調查

01月15日——20日 對調查結果的彙總、統計、分析，用Word、Excel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告，調查報告《超市營銷策劃書》。

01月21日——24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）、市場調查計劃

調查範圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調查計劃書）

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日——01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150——200元（其中包括 調查問卷費、交通費）

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果彙總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農貿市場調研方案

一、 目的及分析：

通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。

二、 具體調查計劃與內容：

調查方法：以問卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

超市營銷策劃書 篇10

目前，中國的零售企業正在面臨着前所未有的生存壓力。家樂福、華堂、萬客隆這些國外大型零售商紛紛到中國市場搶灘，説明中國零售市場不僅沒有飽和，反而有着更大的拓展空間。從外商投資零售企業的數量上來分析，目前國務院正式批准的合資零售企業只有20家，加上各地自行批准的277家，總數不到300家，還不到內資企業的千分之一。從銷售額來看，最近兩年外商投資零售企業的消費品零售額只佔全社會消費品零售總額的2％左右，即使在自行批准合資零售企業最多的上海市和深圳市，外商投資零售企業的市場佔有率也不到10％。合資零售業在數量和市場份額的比重都很小，但它給國內企業帶來的心理壓力，要遠遠大於實際產生的市場壓力。

其實，這些心理壓力並非來自於外資大型零售企業的財大氣粗，而是來自於我們國內企業經營策略的匱乏。從時間上看，多數外資（合資）大型企業已進入成熟期，市場經驗豐富，有着一整套經營管理方略，而國內企業剛剛進入成長期，各方面很不成熟，還需不斷提高。從本期中貿聯－萬客隆經營案例就可看出萬客隆經營策略的諸多獨到之處：如選址策略、價格定位、商品定位等，無一不顯露萬客隆對於未來的前瞻性和對於現實的適應性。通過這些分析，讓我們更加清楚，研究這些國際零售企業的具體經營策略是非常必要的，同時也要想到，要想在零售行業生存，制定相應的經營策略是生存之本。

萬客隆是本世紀60年代從荷蘭發展起來的跨國商貿公司，目前在全世界26個國家和地區都有分店。萬客隆隸屬荷蘭SHV，SHV是個有百年曆史的家族式公司。它在很大程度上是一家物業公司，但同時也從事石油開採和經營萬客隆連鎖公司。萬客隆連鎖公司與世界排名第二的德國著名零售連鎖公司麥德龍（Metro）是家族式的兄弟公司，萬客隆目前在歐洲部分的業務由麥德龍管理。現在，萬客隆已將經營的重點放到了亞洲和南美洲。中國是它在亞洲的重點開發對象，它計劃逐步在中國國內開150家以上的連鎖店。

中貿聯一萬客隆是經國務院批准，由對外貿易經濟合作部所屬中國土畜產品進出口總公司、中國糧油進出口總公司、中國紡織進出口總公司三家共同與荷蘭SHV一Makro成立的合資公司，註冊資本1、8億美元，它是中國與荷蘭政府間的合作項目。

進入中國以來，萬客隆不斷地發展壯大，在各城市的分店也越開越多。19xx年9月26日，“正大萬客隆商場”在廣州三元里開張，開業之初便創下了每天銷售額400萬元的紀錄，開業半年多的時間裏累計銷售額達5億多元；19xx年12月7日，“汕頭萬客隆商場”開業；19xx年11月8日，“中貿聯一萬客隆”在北京洋橋店隆重開業。開業不久，於19xx年春節前便創下了單日銷售額450萬元的佳績，19xx年3月15日（消費者權益保護日）也達到了銷售額300萬元以上的突破性紀錄，在商業銷售的淡季，每月的銷售額均能保持在4000萬元以上，在普遍預測19xx年為北京大商場的倒閉年份裏，取得如此業績，實屬不易。近兩年來，萬客隆開設了北京東部地區的九仙橋店，其他店開設的準備工作也在進行。

萬客隆這幾年來取得了不少成績，但在中國將進入WTO的市場背景下，面對越來越多的競爭對手，萬客隆也在不斷改進（如增加個人消費卡等），以對應不斷變化的市場。本案例從組織結構、選址策略、價格定位、商品定位、管理系統等方面對萬客隆進行了一些分析，希望對國內商家有所幫助，請看本期萬客隆市場營銷案例。

一組織結構

萬客隆店的組織結構在全球遵照同一模式，即在每個建店城市，分成總部與商場兩大部分。建店城市的第一家店的樓上是總部所在地，為以後各連鎖店的工作做指導和決策，實行統一由總部採購貨物、結算和銷售促進推廣等運作方式。這樣的組織結構使各分店可以有較多的權利，能夠專心地銷售商品，使商品達到最大銷售量，獲取最大銷售額。因為分店方面只需考慮如何及時上貨、補貨，為顧客提供最快捷的服務，減少損耗，保證銷售環節的暢通，而對於商品的結算、進貨、促銷等均不必操心，這些工作全部由總店負責。

二選址策略

國外傳統的倉儲式商場選址通常在租金低廉的城鄉結合部，這是以發達國家交通便利、私家車普及為前提條件的。那麼萬客隆選址策略是否要照搬外國的普遍做法呢？萬客隆並沒有這麼做。因為中國的國情不同於西方發達國家，簡單照搬外國經驗肯定不行。萬客隆認為，在中國開倉儲式商場選址既不能太偏，又不能在繁華的鬧市區。鬧市區固然客流大，但地價也同樣昂貴，成本過大，不符合萬客隆這樣的倉儲商場的經營模式。

萬客隆在北京的第一家店選在了洋橋地區。儘管南城是北京歷史上消費水平較低地區，並遠離市中心繁華地帶，但隨着北京市老城區改造的深入，眾多的拆遷户會逐漸遷到遠離鬧市的郊區。而洋橋地區現已發展得頗具規模了，交通便利，克服了由於地方遠，必須有汽車購物的弊端。

從萬客隆在全球的選址策略來看，有一條選址原則是儘量選在城市邊緣的高速公路附近。萬客隆的第二家店（酒仙橋店）和未來的第三家店（大鐘寺地區），由於有機場高速路和京昌高速路，交通更加便利，這也迎合了北京汽車家庭化的趨勢。如果第三家店開業成功，在北京的萬客隆就構成了一個等邊三角形的形狀，這是城市銷售連鎖的穩定狀態。

萬客隆的另一選址策略，即注意商場的輻射作用及商圈戰略。以廣州正大萬客隆為例，該店建在廣州三元里地區絕非偶然，除了地價因素外，廣東省作為我國改革開放的龍頭，經濟發展在全國排列是首屈一指的，當地購買力非常強，廣州市的人均年消費在萬元以上（1997年統計數據），加之廣州是全國陸路交通的中心，公路四通八達，將萬客隆設在廣州三元里地區不僅對廣州市民具有吸引力，對廣州市周邊地區消費者也具吸引力。這就產生了 “萬客隆商圈”。由於廣州以北地區經濟相對落後，目標顧客相對較少，所以這一“萬客隆商圈”是呈扇形的，絕大多數的目標顧客在廣州市及其以南地區。該商圈又分成3個層次，其核心商圈是廣州地區，次級商圈包括廣州周邊地區的花都、南海，佛山、黃埔等地，邊緣商圈涉及順德、番禺、東莞等地。這一商圈的形成大大超過了輻射方圓5公里的範圍，為萬客隆的知名度鵲起打下了基礎。北京萬客隆第一家洋橋店也是輻射作用和商圈戰略的體現，洋橋店的顧客除了北京市顧客之外，郊區的門頭溝區、房山區，河北省的廊坊、涿州都有客人光顧。

商圈戰略的重要性在於：它有助於連鎖店網點的建設；有助於連鎖組織形式的選擇；有助於連鎖店增強吸引力。它是發展連鎖店的一項基礎性的工作，對於企業如何將目標市場由點擴展到網絡，創造發揮規模優勢，增強競爭力等，都具有重要的意義，對於連鎖店形勢的發展也起到關鍵性的作用。

萬客隆的設店投資，不像其他商家是追求廉價地租，而是採取購買土地使用權的方式。這樣做，雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，不易儘快收回投資，但實際上，有兩方面因素對於投資商更為有利：一、一次性投資完畢後，必然省去了今後每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗，並且省去了今後的再投資。從企業長遠發展考慮，尤其在我國，這樣做可以避免投資商的短期行為； 二、萬客隆投資的重點基本為發展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發展前途的。各地地價上揚，幾乎是無可爭議的事實。若是用租地方式。租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費相當的人力、物力、財力，並且不穩定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不説，今後地價升值，就會增加固定資產，即降低經營成本。即使萬客隆將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，它也不會虧本。

總之，萬客隆的選址策略可以歸結為：在經濟較發達地區的中心城市的出口位。這種選址策略的有利之處在於可以降低經營成本，輻射面廣，擁有大量的目標顧客。當然，此種選址策略也有弊端，即對顧客的代步工具有一定要求，這必然成為對商場目標顧客範圍的限制；在廣告宣傳方面，由於商場不處在商業聚集地區，不具有“商業的扎堆效應”，也會給其他商業業主帶來眾多機會！

三價格定位

萬客隆所經營的商品着力塑造一種“薄利多銷，買者受惠”的形象，突出了倉儲式商場的特點。根據抽樣調查顯示，萬客隆商品價格比大型百貨商場低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低於同行的進貨價。萬客隆的價格這麼便宜，它是否存在不正當傾銷行為呢？這種情況是不存在的！因為萬客隆的進貨渠道及進價與同行不同。儘管個別產品低於同行的進貨價，但沒有低於它本身的進貨價，所以不能説是不正當傾銷。遵照國外超級市場比傳統市場便宜5％~10％，而倉儲式售貨價格比超級市場可以更低的情況，現在萬客隆價格比其他商場便宜20％左右就並不奇怪，這在價格競爭中是正常的。

萬客隆確定“薄利多銷，買方受惠”的市場定位策略，主要是為了確立其競爭優勢，突出倉儲式商場的特點。萬客隆的主要競爭對手是百貨公司和購物中心。如果萬客隆不能做到 “薄利多銷”，讓買者真正得到實惠就很難立足和發展了。

萬客隆“三低”策略（即低成本、低費用、低價格）是贏得消費者的重要因素。能夠實現低價格，其主要原因是由於低費用、低成本。在萬客隆，從上至下都可以感受到，各級經理們都在強調低成本！從投資項目開始到銷售的每一環節，控制費用、縮減開支是各級主管必須做到的，是一切工作的着眼點。例如，公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙！公司沒有一部公費手機或尋呼機。這讓很多采購人員、經理級幹部感到極不適應，其實這就是降低成本！

低成本、低費用更主要表現在以下幾方面：

1、萬客隆是一家倉儲式商場，倉庫與商場合二為一，它使用的是高貨架（高7米），分為銷售區和庫存區兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫存與銷售陳列合一可以大大減少庫管人力，使它不需要承擔鉅額的商品倉儲費用；

2、商場本身不做豪華裝修，在商場裏顧客可以看到屋頂的鋼樑，普通的日光燈照明，大型通風管道，僅以倉庫式貨架陳列商品：叉車在賣場中作業，所有這些都可以降低鉅額的投資和龐大維修費用；

3、商場地址選在非鬧市區，投資方面，比在城市中心可減少費用；

4、每個萬客隆商場的員工僅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上崗人數不超過100人，比起北京其他同樣規模的大型百貨商場需20__人左右的情況，人員成本大大地降低了。另外，由於銷售數量巨大，使廠商又為商場提供相當的駐場人員，既省去了商場的費用，又增加了勞動力，同時再一次降低人員費用；

5、由於是自選商場，顧客必須在商場內自行服務，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場減少人員、降低費用成為可能；

6、萬客隆的商品銷售數量起點較高，包裝大，萬客隆單位（MakroUnit）是以二、六為一組的標準，顧客一次購買數量大，這樣有利於勤進快銷、薄利多銷、大批量採購，從而不僅可以在採購環節上得到供應商的較低批發價，而且可以使商品流轉加快，加速了資金週轉，減少了資金佔用；並且按萬客隆要求進行的包裝是供應廠商在到貨前就已包好的，省去了商場的人力、物力，降低了費用；

7、直接從廠家買斷進貨，進貨量大，減少了中間費用，所以進貨價低。為了提高結款效率，萬客隆做到由電腦直接進行銀行轉賬到供應商賬户上，減少了支票轉賬的麻煩，受到廠方的歡迎；

8、商場所銷售的商品，主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品。可以做到購買量大；基本上是現金交易，佔用自身資金少、週轉快，萬客隆商場是銀行方面的大户，由於有大筆現金交易，又無需轉賬，銀行也可以提供一流服務，使企業盤活資金，提高資金使用率。

上述一切，都是為了降低成本、費用，實現“價廉”戰略，以此樹立“低價”形象招徠顧客。而萬客隆的某些商品如生鮮等價格並不很低，甚至有些高；顯然，萬客隆採用了“招徠定價”策略。這種定價策略的作用在於：一方面，在顧客最常用的日用百貨等商品上，採取低價策略，增強對消費者的吸引力，以強化自身與各大百貨公司之間的競爭優勢；另一方面，從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤，使整個商場盈利，這也是符合國際零售商品帶動規律的。由於我國對“早市”還沒有取締。對“早市”蔬果等商品不徵税，這就勢必影響萬客隆這樣貨倉式商場被課税的蔬果的銷量，使蔬果這一商品銷售不暢，否則商場的利潤情況會更好！由於商場恰當的定價策略，顧客心中已樹立起萬客隆“薄利多銷，買者受惠”的形象，當顧客搶着一包一包的日用小商品時，已顧不得抱怨其他較貴的商品了！

四商品定位

萬客隆的商品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧，以大路貨為主，這使其商品組合具有深度，能夠滿足各個層次顧客的多種多樣的需求和偏好，同時突出了自身特點。

首先，萬客隆的商品經營範圍較廣，分為約150個商品大類，1萬~1.5萬多個品種，主要為食品和非食品兩大部分。商品品種比較齊全，而且高、中、低檔結合，既滿足了顧客在同一個商場購足多種商品的要求，又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好，成為“一站式”購物的理想場所。其次，萬客隆擁有自己特色的商品。萬客隆在全世界擁有自己的商品品牌——雅路（ARO），這一品牌的產品是由萬客隆指定廠商，嚴格按照商品質量規定進行生產，符合標準的方可使用其品牌。這些商品價格極低，多是一些低值消耗品，如衞生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、複印紙等；另外，自己現場加工的麪包等商品也用此品牌。

萬客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果，它體現了現代生鮮商品的經營趨勢，即從早市、菜市場逐步進入超市，以迎合現代人“新鮮、衞生、便利”的要求，在蔬果、生鮮商品的賣場，顧客可以看到冷藏櫃內五顏六色、包裝精緻的各式生鮮商品。生鮮商品大多是經過加工的，顧客購買後，略微加工就可食用，商品的.保時控制也是較為嚴格的，但是，萬客隆的生鮮商品還有很大的提高餘地，它們在這方面與日本式商場，如洋華堂、佳世客相比，還有一定的差距。顧客反映萬客隆的生鮮商品價格偏高，這主要是由於“早市税負問題”造成的。另一方面，商場位於城市邊緣，對於許多消費者來説，路途較遠，隨着氣温的上升，顧客怕把商品買回家後就不新鮮了，所以許多客人寧可選擇就近購買。這樣，量上不去，價格也就降不下來。

還有一點，萬客隆提供的商品是大路貨，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋橋店，鮮蛋、凍牛肉的銷售量一直不高，就只得暫時取消，這裏就有一個成本核算問題。達不到一定賣量，人工成本就會上揚，這不符合萬客隆要求。有一位萬客隆的商務總監講他在德國的一次經歷，當時德國市場上有600多種電視，萬客隆不可能全部進貨，只能選擇市場最需要的品牌、型號進入萬客隆商場。這就是儘管萬客隆的商品經營範圍較廣，但仍給人們以不夠精的感覺。再比如複印紙，只能提供功能簡單的普通紙型號。服裝、高檔化粧品等大類的商品沒有特色，只能給人一種“為全而全”的點綴式感覺。

五會員制

萬客隆是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。由於人們對會員制不瞭解，工作難度較大，但從現在辦會員卡熱可以看出消費者對萬客隆的會員制的認可。萬客隆曾公開稱，我們不是歡迎所有顧客的商場，它重點發展以私營商號、社會團體成員為批發網絡的會員，基本不接納個體會員（目前已有所變化）。其會員制的優點在於：

1、相當數量會員的存在，特別是購買力很強的私營業主、商號、機關團體會員，使萬客隆擁有長期固定的顧客羣，可以將促銷成本降低到最低限度；同時，由於只有持會員卡的人方可購物，就強化了其“薄利多銷”的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用，競相加人會員的行列，使其顧客隊伍更加壯大；

2、會員制有很強的心理誘導作用，會員制在我國尚屬新鮮事物，現在北京僅有兩家商場採取會員制，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理，在北京辦卡，不收費，只要擁有一張萬客隆會員卡，在世界各地的萬客隆均可購物，況且萬客隆又標榜為有車一族購物提供會員免費停車位（洋橋店有800個停車位），令京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鶩，使購物心理得到很好的滿足□

3、會員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬客隆的顧客，每次購物後到收銀機上刷卡的同時，都將購買次數、一次購買額及累計量、購買品種等信息留下，商場無須再投入調查就可及時獲得寶貴的信息；供決策者們分析參考，及時作出正確的決策；

4、會員制有利於商家和顧客的雙向交流。萬客隆每兩週向會員們寄送一份“萬客隆快訊”（Makromail）介紹促銷活動的信息；同時顧客反饋回來的信息又便於萬客隆的決策者們瞭解市場需要，聽取顧客的意見和建議，並及時修正其經營方略，更好地為顧客服務，使“返客率”不斷增加。

但是會員制也存在一些負面影響。如很多個人消費者不能進入商場消費，商場就失去了這部分消費羣體；另外，謝絕1、2米以下兒童入店，也影響了消費者的購買情趣，中國人喜愛逛商場，一家三口人一起逛非常普遍，謝絕兒童，也會流失一部分消費者。萬客隆對此的解釋是為安全考慮，因為店場內有叉車作業。現在萬客隆北京洋橋店已開始接受個人辦理會員卡。

六萬客隆快訊

萬客隆快訊是萬客隆最重要的促銷手段，因為快訊商品的銷售額佔到整個商品銷售額的40％，即20％商品的銷售額佔到全部商品銷售額的40％。快訊每兩個星期出一期，不間斷進行，印刷精美，有實物照片、價格、品名，有主題促銷，有文字描述促銷。有重點商品促銷等等。從萬客隆的成功經驗看，這一方法確實奏效。

萬客隆快訊的特點：

1、季節性很強。商業受季節、節日的影響非常大，快訊就順應這一點，提前準備、安排並及時將信息傳給消費者，使消費者及時得到應季商品；

2、信息量大，每檔快訊有120種~130種商品，信息量很大，很多顧客是經常看着快訊到商場來採購商品的；

3、價格更低。萬客隆從不使用打折的促銷方法。因為商場認為這樣做只能換來暫時的銷售額上升，而打折過後，商場的買賣就不好往下做了。並且，消費者的購買心理會是“等打折時再買吧”，使商場的銷售額降低。而萬客隆快訊是不間斷的，每期的產品不同，價格非常低，加價率只有1％~2％，即用“瘋狂價”來使顧客大量購買，刺激消費慾望，帶動其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象；

4、多種快訊，降低費用。傳統萬客隆快訊是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價。既有小冊子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產品的促銷，以點帶面，使銷售額全面上揚。而通過快訊將最新的商品信息發佈出來，不再花錢登廣告，可以降低很大成本。但缺點同時存在，快訊由於是不間斷的，以郵寄方式派送，而反饋回來的信息也要及時處理，這必然會耗費一定的人力、物力和財力。

七服務定位

萬客隆商場是完全沒有賣場服務的，其服務定位自助購物。在萬客隆的賣場中，看到最多的是理貨員與收銀員。

萬客隆的選址位於城市出口處，這就加大了其服務範圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈雲集，但是這些商家有的追求裝飾豪華，導致價格昂貴，不便批量購買；有的檔次太低，經營品種少。而萬客隆的出現，正好彌補了城市商家的缺陷，又適應了現代人的生活節奏和購買習慣。萬客隆不追求外觀裝修的豪華，卻為顧客自助購物創造了不少條件。顧客可以免費使用手推車，可以便捷安全地通過自動扶梯上下樓，可以通過現代化的收銀設備快速地付款。消費者還可以看到導購圖，通過特價產品的POP廣告和一些商品現場展示，認識並尋求自己較為滿意的商品；商場還為前來購物的人們提供免費停車場所，便於開車採購的顧客批量購買；設立商品測試區與退貨區，保護消費者的權益；開設廣播尋人項目，方便客人。

但這種自助式購物的服務定位也有缺點，比如顧客要自己將所需貨物搬上搬下，自己找價籤對照實物，自己判斷是否要購買商品，必然會導致某些需要導購和服務的商品銷售不暢。

八管理系統

萬客隆商業系統（MBS）。這一系統包容了訂貨、收貨、銷售、收銀、結算等各方面，提高了勞動效率，減少了人員數量，使“低成本”成為現實。

講究本地化。它表現在以下幾個方面：

1、人員本地化。公司除了極個別的高級位置由外國人擔任，其他重要位置都由本地人擔任，這樣，一方面可以節省費用；另一方面培養了許多管理人才，為今後萬客隆開店連鎖化而準備力量；

2、商品本地化。80％以上的商品是在當地採購，其他商品也立足國內採購，使價廉成為可能，並節省了大筆費用；

3、講求雙軌管理。所謂雙軌，就是採購與銷售分開。購、銷是商業中重要的兩個環節，而分別進行，可以統一進貨，連鎖銷售，降低成本，還可以做到採購與銷售的相互監督。促進銷售，另外加強了對電腦系統工作的依賴性，杜絕吃回扣、收紅包的現象。因為採購人員的壓力很大，採購的商品由店裏負責銷售，採購人員不敢吃回扣，否則他的承諾很可能在店裏實現不了，他自己就要承擔一切後果（萬客隆杜絕收紅包、吃回扣，一旦發現，立即除名）。同時，採購的物品必須是市場上最低價的，商家若給了低價位，就不可能再給個人紅包，而採購人員拿不到低價商品，在公司的日子是極其不好過的！

對商店而言，沒有采購權。就不會與廠家有過多的接觸，尤其是在進貨、結算方面，這就可以杜絕吃回扣這一商業中普遍存在的不正當行為。沒有了回扣，萬客隆就可以堂堂正正地得到低價商品！

九萬客隆侷限性

萬客隆這一貨倉式商場有許多大型百貨商場不可比的優點，但作為一種特殊的經營形態，它也存在自身的侷限性。

1、服務方面的侷限。萬客隆是自助式購物，它在服務上的欠缺表現得很明顯，比如不提供購物袋；購物時由於工作人員少，對消費者的指導較少，或根本沒有，使顧客有點進入迷宮的感覺；而由於服務設施不健全，難免存在服務欠周到的問題；

2、銷售數量起點過高。萬客隆的市場定位主要是“有錢的”商家與機關團體會員，但是普通市民的購買份額幾乎佔到80％。此外，“萬客隆單位”有趨低的趨勢（低於200元）。這説明與萬客隆最初的市場定位產生了偏差。對於這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購買的。

3、經營品種方面的侷限。萬客隆經營大路貨，就會給人一種不“精”的感覺。而萬客隆由於服務方面的客觀原因，商品的經營種類受到侷限。其實際情況決定了商場主要只能經營些低值、服務要求不高的日用品和食品，即銷售同類產品中的暢銷品，這就使顧客在選擇品種時受到了很大限制。