商務談判方案策劃書十篇

商務談判方案策劃書 篇1

一 、談判主題：

x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表;

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會

對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、 談判目標

1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年

2.可接受目標價格：雙方達成協議以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年

五、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最後談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

3、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

實訓過程：

模擬華碩公司與安徽機電職業技術學院取得合作談判過程

一、談判雙方

甲方：安徽機電職業技術學院

乙方：華碩公司

二、背景

安徽機電職業技術學院想要購置一批筆記本電腦，通過對市場生產電腦公司的調查對比以後，發現華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產的不同價位的電腦，與安徽機電職業技術學院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。

三、雙方採用的談判策略

甲方：安徽機電職業技術學院

知己知彼 先報價策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵

四 、談判詳情

模擬談判地點：

學校教室(華碩總部)

談判時間：

五、具體談判人員

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：

4 剛柔並用故佈疑陣

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略

談判議程：

1、場景準備前;

①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄，先請甲先進場，

③安排好座位後(注意主次之分)，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員

⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

2、 正式進入談判。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。

(2)遞交併討論購買協議。

(3)協商一致結算時間，地點及方式。

甲方採取拖延時間的戰術。(我先説了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形

了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10點

乙(經理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經理崔先生。

甲：你好，我是我們學校部孫先生

乙(經理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，這裏太美麗了! 場景：

5

乙(經理)：我們已經仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。

甲(市場)：那謝謝你們?哈哈.

乙(經理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對於貴方表達謝意!

甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質量很好，技術領先，質量有保障，而且價格便宜。 乙(經理)：貴校不僅優異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪裏話，都是學校我們機遇，培養我們。。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

甲：大概50000件，具體的型號已經寫在採購的合同書中了

。我們首次合作又在貴方採購大量的電腦。在價格上給與優惠呢?

乙：那不可以，我們華碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主板都經過檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經是很優惠的了。

甲：我們經過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業績並不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭，現在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)

乙：(華碩公司看情況不好轉變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業務，關於價格上我們真的沒什麼利潤空間，給貴方的價格已經很低了。

甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產品，我們如果不是看着你們是老品牌，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊 ! 乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!

運費是我們自己的。還行吧!

乙：(華碩公司經過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主板樣品什麼時間送到我公司，

乙方： 一天後送到，經過你們驗收合格之後，我們在動工生產.。

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甲方(可以，這個方面沒問題，那下一個，在20xx 7、7可以交貨。

乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完成生產任務的。

甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經將違約的相應處罰寫在合同裏，請你仔細看看。

乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，

甲方：可以，同意貴公司提議。

乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什麼方式?。

甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。

乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經很多了，希望你能考慮一下。

乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!

結果：

簽約

1， 協商一致後、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

2， 達成並簽訂協議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金

3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,

4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。

商務談判方案策劃書 篇2

一、談判主題

服裝店與消費者就服裝買賣談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老闆A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優劣勢分析

店方優勢：此店座落於繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳琅滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售後服務周到。在此地消費者羣體中享有較好口碑。

店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的瞭解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為儘快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“乾脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標

讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

七、各階段談判策略的準備

（一）初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱讚女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：主動給二人讓座，説逛街也挺累，叫他們休息休息，併為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

（二）談判階段：

3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰：以善意、重複、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰：老闆和店員輪番上陣，使買方疲於應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，並且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

八、僵局預測及備用策略

僵局預測：在快要成交的時候，買方就是捨不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調和，在談判後期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最後分歧。

九、語言情景模擬

A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了？

B1：嗯，先隨便看看。

A1：（對女士男友説）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

B2：（微笑）謝謝，謝謝。

A2：（對女士説）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前後觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

A2：不信問問你男朋友。

B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

B1：多少錢呀？

A1：120

B1：便宜點吧。

A1：這裙子特熱銷，都這個價。

B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

B1：我當然想要了，便宜多少啊？

A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）

B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照着一半以下砍。你説個最低價吧。（針鋒相對）

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等於沒少的。

A1：那你能給多少吧，説個最高價吧。

B1：50

A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）

A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

B1：那60吧，怎麼樣？

A2：喲，這麼小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

B1：哪光能我添啊，你也不説降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）

A2：那好，看你這姑娘這麼有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不乾脆呢。各自讓着點嘛。（激將法）

B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不願動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最後通牒）

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定説是100多買的啊！

B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿着要是不合適我可得拿回來換啊。

A2：行，沒問題。不合適了儘管拿回來換。

A1、A2：走好，下次再來呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標。

商務談判方案策劃書 篇3

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、 談判團隊人員組成

主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………

三、雙方利益及優劣勢分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

(二)雙方優劣勢分析

1、我方優勢： 2、我方劣勢： 3、對方優勢： 4、對方劣勢：

四、 我方談判目標

(一) 戰略目標：

(二)談判目標

五、 對方談判目標預測分析

(一) 戰略目標：

(二)談判目標

六、程序及具體策略

(一)開局：

1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析 對其進行反駁

……等等其他策略可實施

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(四)最後談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》…… 備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方…… 應對方案：

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關……從而……

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

商務談判方案策劃書 篇4

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金；

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現；

c、要求對方對獲得資金後的使用狀況進行解釋；

d、要求佔有60%的股份；

e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份佔有率為48%以上；

c、對方財務部門務必要有我方成員；

2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作後狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判方案策劃書 篇5

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

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2、乙方公司分析：

瑞士鐘錶業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於20xx年在倫頓合夥經營。20xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士錶最初的標誌為一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變為皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

20世紀20xx年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。20xx年，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網站在眾多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。

在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

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二、談判的主題及內容：

1、貨物的價格及數量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：1、勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

2、遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

②交貨期：1個月後，即20xx年8月25日;

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四、談判形式分析：

(一)我方優勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析;

總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

採購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

(四)、客方優勢分析：

客方利益：客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係;

客方優勢：其公司擁有大量的客户資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析：

總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

商務談判方案策劃書 篇6

一、談判雙方公司背景（我方：x公司對方：x公司）

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150—400萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關係。對方利益：爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；

c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋；d、要求佔有60%的股份；

e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份佔有率為48%以上；

c、對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。b、

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的.幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係c、

達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：

《合同法》違約責任

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%~3%的股份佔有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份佔有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：《合同法》違約責任合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%~3%的股份佔有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份佔有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

商務談判方案策劃書 篇7

一、活動背景:

為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨:

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的用心能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動好處:

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的用心性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的潛力。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳，商務新風

(二)活動時間:xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點:體育館(決賽地點)

(四)活動對象:華南師範大學南海校區全體學生

(五)主辦單位:共青團華南師範大學南海學院委員會

(六)承辦單位:華南師範大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位:

五、活動資料:

分為初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

2、複賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審透過的4支複賽隊伍，於xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法:

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎:

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎盃一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎:

“華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間進程:

(一)活動啟動:xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發佈會;

xx年11月19日，在商業街召開諮詢會;

(二)宣傳活動:xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪:(同時開展網絡教程)

第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;

第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪:邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;

(五)初賽作品製作:xx年11月27日—xx年12月1日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版於xx年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

(八)初賽結果公佈:xx年12月4日;

(九)複賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日;

(十)複賽階段:xx年12月9日(星期二);

(十一)複賽結果公佈:xx年12月9日;

(十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

(十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析:

透過參與初賽、複賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上:網站，q羣，廣播等;線下:諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

透過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明:

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。

商務談判方案策劃書 篇8

一、活動引言對於當代大學生來説，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。並且不僅僅侷限於公司間的商務談判，我們此次要將商務談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務談判的知識。

二、 大賽背景談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人説：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨着商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，並且提升個人氣質、風度和魅力，並使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。所以在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。而且還可將商務談判的知識 運用於生活之中。

三、 可行性分析優勢分析：1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的'現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平台。6) 經管系工管論壇正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學生來説，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。3) 我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、 大賽口號感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五、 大賽簡介本次“商務談判”由湖南工學院經濟管理系主辦，湖南工學院工管論壇承辦、具體執行。此次活動面向湖南工學院經濟管理系全系學生，特別是對專業充滿熱情，願意展現自己的同學。本次大賽旨在模擬世界相關經濟政治事實熱點及相關生活案例，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備一定的商務談判能力，增強社會適應能力，向現代新型人類發展。並能進一步的商務談判的相關知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。

六.活動主題工管論壇內部小型模擬商務談判一. 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內部自行決定人員與職務。抽籤分為六組，先五個部門加就業創業部兩兩對抗，共開展3場商務談判，最後以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽籤工作及抽籤後人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯繫共同確定，於21日前確定）l 祕書處：主持人2人（一天一位），準備有關商務禮儀相關資料。l 人事部：負責活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關海報，製作相關道具，協助財務部佈置會場l 財務部：負責購買活動所需物品及獎品的採購，佈置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣佈活動事宜，並具體安排下去。發放有關商務談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉交人事部c. 召集參加比賽的相關人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，並告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣佈開場，介紹嘉賓、計時組和統分組2. 介紹商務談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣佈參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方迴避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。

一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，

提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。（五）最後階段（10分）：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。（六）加時賽（5分）：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務談判指導小組：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悦 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜佈置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 塗潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳鬆瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負責人：鍾志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：祕書處 公關策劃部談判人員：祕書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃傑華 公關策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱佈置會場組負責人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：於耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽採取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發揮，思維敏捷③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤着裝得體正式甲方： 代表隊：

背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 着裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 衝刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分

乙方： 代表隊：

背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 着裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 衝刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分

補充説明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽後打出分數均為扣除分數，打負分。

2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過於懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務禮儀（着裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。

十、注意事項1. 論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。2. 財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。4. fba內部召開總結大會且各部門對活動寫總結報告，進一步為系內開展商務談判活動改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 .3

商務談判方案策劃書 篇9

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客户。但最近，flp工廠説我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1、談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2、談判目標

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3、談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有着多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有着多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有着多年的合作經歷,而負責和對方工廠有着生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4、雙方利益及優劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有着多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有着重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有説服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的'巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客户，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客户，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客户這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5、談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人温和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最後談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。

7、談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8、相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

8.2瞭解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3瞭解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。

9、緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來説服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能着急，不能急着降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎麼樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。

商務談判方案策劃書 篇10

一 、談判主題

從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、 談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方 乙方：內蒙古外經貿集團) 主談：迎嵐 決策人： 技術顧問 法律顧問

三、談判前期準備

我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有着比較深刻的瞭解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脱鈎的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十餘家子公司和十餘家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60餘人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脱離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。 四、雙方優劣勢分析 我方優勢： 1、迎嵐已對羊絨製品市場進行了比較詳細的市場調研，並構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃; 2、迎嵐在管理方面很有能力，有幹事業的決心和信心;

3、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。 我方劣勢：

1、自有資金較少 2、行業經驗較少 對方優勢:

1、具有決定的權力;

2、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢:

1、缺乏現代企業管理的經驗 2、缺乏職業經理人 四、談判目標 我方目標:

1、理想目標：從內蒙古外經貿集團分流，要求得到D公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。 對方目標：

1、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元 2、人員分流

五、具體方案與策略 1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以製造心理優勢，使我方處於主動地位 拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁 2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權 4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間