詳細的商務談判策劃書案例

一 談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進

二 準備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成

主談：公司談判全權代表;

決策人：負責重大問題的決策;

技術顧問：負責技術問題;

法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如2019年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

2、知己知彼

1) 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關係對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關係不利於對方的長期發展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，併力爭使合作上升到一個新的高度。

2)瞭解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優劣勢分析

1我方核心利益：

1維護企業聲譽

2保持雙方長期合作關係

3降低本次疫情中企業停產的損失

2 對方利益：

1：維護雙方長期合作關係;

2：要求我方儘早交貨;

3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優劣勢分析：

我方優勢：

1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，

2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售

3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面瞭解

我方劣勢：

1 未按照合同約定按時交貨

2 對方在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3 我方無法承擔企業名譽受損的損失

四 談判目標：

戰略目標：

以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關係

原因分析：

1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因儘量避免加重損失，

最高目標：

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：

1維護企業聲譽

2適量賠款

3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五 具體談判程序及策略：

(一) 開局陳述：

根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本着儘早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

方案二：

強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：

1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

3.對於雙方合作關係的重視

根據對方報價提出問題，

如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行迴應

兩大問題：

不可抗力，盡力生產

先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧;後説盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧

並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉着

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1該步料生產流程及技術環節為相對商業祕密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。

3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果説主題條款的商榷是“就事論事”的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

四 成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此

我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不捨、回到談判第二階段。

不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠

注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

六 應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本着理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯繫的，本着就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予鉅額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，藉機暫緩談判，穩定雙方情緒。