商務談判的實施策劃方案範文

在各種商務活動中，商務談判策劃書會經常用到，那麼商務談判策劃方案該怎樣寫呢?本站小編這就帶大家瞭解商務談判的一些策劃方案，歡迎大家參閲。

商務談判方案範文篇一

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，並對消化，防禦系統更有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模和擴大宣傳力度。

8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構成

總經理(主談判手);林麗雲，公司談判全權代表;

銷售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;

產品總監;冷芬北，負責技術問題;

財務總監;賴小慧，負責財務問題;

法律顧問;龍金豔，負責法律問題;

技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

文祕：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;

方案一：

理想最優目標;B方投入150萬元，所佔股份40%，風險承擔40%

可接受目標;B方投入100萬元，所佔股份為30%，風險承擔30%

最低目標;B方投入50萬元，所佔股份為15%，風險承擔15%

方案二：

理想最優目標：B方投資150萬元，所佔股份37%,風險承擔34%

可接受目標：B方投資100萬元，所佔股份27%，風險承擔25%

最低目標：B方投資50萬元，所佔股份15%，風險承擔15%

五;談判雙方的優劣勢

A方優勢;

1.茶的品質優良保健功效明顯

2.品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當地政府的大力支持

A方劣勢;

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

B方優勢;

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1.對保健市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;採取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以製造心理優勢，是我方處於主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易後難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、採取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關係將會給對方帶來長期的利益，向對方説明遠利與近利之間的利害關係。

f、掛鈎策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鈎，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最後通牒，在雙方談判爭執不下、對方不願作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最後通牒。

3、最後談判階段

a、最後讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最後讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協議，不忘最後的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最後確定最後簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤後方可簽字。

七;談判可能遇到的風險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份佔有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利於我方的投資商。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。

應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律

1.相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

2.有關茶葉方面製作的技術資料。

3.有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5.我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

商務談判方案範文篇二

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客户資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費羣體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月後，即20XX年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判方案範文篇三

一、談判人員準備(我方談判人員有三人組成)

主談人：黃**寶馬汽車公司(德國)中國市場營銷總監

輔談人：陳**寶馬汽車公司(德國)中國市場技術總監

張**寶馬汽車公司(德國)中國市場財務總監兼會議記錄人員

二、分工：

主談人是談判的總負責人，要在談判中作出主要決定，並且是主要的發言人。由於，主談人是中國市場營銷總監，還要對中國市場的環境、狀況做明晰的調查，分析該款車的銷售市場以及發展方向。

技術部總監需要對寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細的解説，包括標配與選配的部分;需要提供一系列有關該款車的相關數據詳細的資料和專業知識。並且要事先完成，向對方表明誠意。

財務部總監兼會議記錄人員，首先要對中國區的銷售財務狀況作出詳細的報告，分析今後的銷售發展動態;此外，還要分析對方公司的財務狀況，調查該公司的資信。其次，要對該款車在全球銷售動態作分析，明晰該款車在各區的價格構成，已確定該款車在中國區的銷售價格範圍。還有，在談判做記錄時，要做到快、準、清。

三、配合：

作為一個談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進行一段認真的探討和磨合。

四、談判所需知識的積累和信息的收集

本次的買賣行為是國際間的貿易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿易法規、進出口管理制度，對我國(德國)是否實行禁運或限制進出口的種類方位，以利於我方制定正確的談判方針和計劃，避免談判中出現不必要的分歧和誤會，促使談判順利地進行。

由於資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優勢，掌握談判中的主動權，我們要做足功課，掌握更多的資料，瞭解更多有關此次談判的信息。

談判方案

一、談判雙方公司背景

我方：寶馬汽車公司(德國)是德國著名的摩托車和高檔豪華轎車製造商，創建於20XX年，春，其前身是巴伐利亞飛機發動機廠。

寶馬集團在全世界現有員工約12萬人，其中寶馬汽車公司佔一半。集團年銷售額達600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司於20XX年收購英國最大的汽車製造商陸虎公司後，汽車年產量達100萬輛。

寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個按技術大學構想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經濟性能、舒適性、安全性及環保性等進性着不懈的努力。寶馬轎車追求“駕駛樂趣：”所以在世上一向有“開寶馬、坐奔馳”之躍。

現在我們作為亞洲寶馬市場營銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力於打開廣東的市場，尤其是廣州、深圳等珠三角地區。現在我們即將與廣州市華馳汽車貿易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。

對方：廣州市華馳汽車貿易有限公司成立於20XX年10月30日，是經國家工商總局批准，具有進口經營權的企業，同時也是歐寶汽車華南區的進口商。本公司經濟實力雄厚，富有一支高素質、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團隊。公司秉承“追求最出色的服務”的宗旨，向所有客户保證：不斷完善管理和服務體系，竭誠為廣大客户提供別具匠心、周到、快捷的優質服務。

二、內容及主題

1.寶馬6系07款630i的配置;

2.寶馬汽車售後服務的解説，宣傳推廣的策劃;

3.經銷模式及報價;

4.明確主要或基本交易條件可接受範圍，以及保證標準和理想標準;

5、規定談判期限;

6、明確談判人員的分工及其職責;

7、規定聯絡通訊方式及彙報制度。

三、內容要求

簡明扼要

所謂簡明就是要儘量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方周旋。

明確、具體

談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在複雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的範圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的餘地;還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

四、雙方核心利益及優劣勢分析

1我方核心利益：挖掘中國的汽車市場，將這款新的跑車打進中國市場，打探中國跑車業，擴大我方的汽車市場。

2對方利益：抓住汽車品牌企業，擴大該企業的利潤，擴大業務範圍。

3我方優劣勢分析：

我方優勢：全球知名品牌新跑車打入中國市場。

我方劣勢：針對同級跑車價格較高中國交通欠發達，前不久發生一件汽車回召事件。

4對方優劣勢分析：

對方優勢：公司所在地是廣州，位於珠三角地區，處於發達城市之間;有相當實力。

對方劣勢：公司規模小沒有完整的管理系統。

5我方人員分析;主談人：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，具備較強的銷售經驗，次談判的主要對手和關鍵人物;綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力。

財務總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。技術部總監：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署;熟悉汽車維修等專業知識，對我司的汽車及其他競爭對手的汽車有很大的瞭解。

6客方人員分析：

主談人：辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。法律顧問：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術部經理：熟悉汽車經驗豐富，看問題善於抓住本質，瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、談判通則

★★★談判原則：

(1)求同存異和實現雙贏的原則;(2)雙贏的談判。

★★★談判目標：

我方與中方達成有關50輛寶馬6系630i買賣的協議。我們協助中方的銷售，從而中方能協助我方在珠三角地區對寶馬6系630i的宣傳，希望那個打開一片市場。

★★★談判時間和地點的安排：

20XX年12月21日上午10點進行初步談判

20XX年12月23日對於樣品車的相關技術要求談判

20XX年12月26日白雲山一天遊

20XX年12月29日上午10點-合同簽約

20XX年12月30日珠江夜遊

六、談判細則

★★★談判目標：

我方與中方達成有關50輛寶馬6系630i買賣的協議。我們協助中方的銷售，從而中方能協助我方在珠三角地區對寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場。

最理想的方案：我們爭取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協議，花費最少的人力物力，而且盈利最大化。這個方案的報價為每輛寶馬6系630i為128萬人民幣。

最低的目標：如果對方不是那麼爽快的話，我們的最低報價也應該為每輛寶馬6系630i108萬人民幣。

無論是最理想的方案也好，還是最低目標也好，我們都應以營利為前提，再進行長遠的考慮，我方在基於這次寶馬6系630i買賣的基礎上，在廣東的市場進行大量的調研活動以及宣傳活動，進一步擴大我們的市場佔有率，打開市場。

★★★談判議程：

1、確定談判議題：有關寶馬6系新款車買賣的協議

2、確定談判的原則框架：首先能達成這50輛車的協議，然後再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動等等。

3、確定議題的先後順序：我們主要是談成着50輛車的協議，然後在展開宣傳。

4、議題的時間安排：時間重點放在50輛車協議的談成，再附加上我們的要求——對方協助我們宣傳寶馬6系630i。

★★★談判議程的注意事項：

(1)談判準備的程度：對時間的掌控要比較嚴謹，對內容要有較清晰充足的準備。此外，還要根據實際情況，相應地作出調整，以利於保障談判的成功!

(2)談判人員的準備：身體條件和精神狀態較好，還要注意自己的生理時鐘的調節，避免在身心處於低潮和身體不適時進行談判。

(3)市場所在位置：仔細調查廣東市場的潛力，以及同行的競爭趨勢，在談判時做出最有利的選擇。

(4)談判對手的情況:調查對方的經濟財務狀況，瞭解對方在汽車市場銷量情況，以及亮出我方的技術含量和品牌。

(5)談判項目的情況：此次談判是一項大工程，要做好充足的準備，考慮一切問題。

★★★雙贏談判的步驟：

(一)申明價值

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。

(二)創造價值

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，並不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

(三)克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

★★★談判策略：

一、策略的研製方向：

1、要分析確定對方在本次談判的目標是什麼、最想得到什麼、可以做出哪些讓步、什麼是實現目標最有利和最不利的因素。

2、確定當我方爭取自己最需要的東西時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什麼樣的交換條件，並確定我方的策略、是否接受對方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。

二、談判策略實施的關鍵：

(1)樹立個人信譽

(2)建立與保持信用

(3)針對自稱誠實的談判者的對策

三、成功的談判策略：

a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在瞭解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什麼?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)瞭解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，瞭解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，着意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬鬆的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖説諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的後路。

f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

四、談判的風險及效果預測：

談判的風險：

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

七、談判議程

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

A：介紹本次談判的汽車型號，數量、技術等情況;

B：協商配置、價格、售後服務及經銷銷售協議;

C：協商一致貨物的結算時間及方式;

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4)達成協議

(5)簽訂協議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

(7)珠江夜遊，談判圓滿成

第一次磋商小結

1、客方對寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：

增加兩個原裝備用輪胎

將單個刮改為兩個

將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅

增加一箇中央扶手

將後排座椅改為可摺疊的90度座椅

增加一排可移動的後座椅

想要一份選配與標配的清單

2、針對客方的以上要求，我方作出了以下決定：

增加一個原裝備用輪胎

根據後窗的大小，保留一個後雨刮

將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅

增加一個兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將後排座椅改為可摺疊的90度座椅

根據車空間的大小及風格，不增加一排可移動的後座椅

下次磋商，要製作出一份選配與標配的清單，供客方選擇。

第一次磋商出現的問題

1相關資料沒有充分準備，包括價格相關的資料及技術配置方面的資料

2價格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無反應

3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極

4我方對汽車的瞭解較膚淺，客方佔了優勢地位，我方比較被動

5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會

第二次磋商小結

針對之前的分歧，雙方經過協商作出以下決定：

在標配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準)

貿易術語及價格為CFR廣州，1，100,000元。

客方為我方提供一份寶馬6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經批准後，其中的所有廣告費用由我方負責;

約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到港時，支付30%的貨款，作為定金;第二批貨物到港時，付清所有貨款。